So vermeidest du zu hohe Rabatte mithilfe von RFM-Gruppen
Übersicht
Erfahre, wie du RFM-Gruppen (Recency, Frequency und Monetary) nutzt, um zu hohe Rabatte zu vermeiden und potenzielle Umsätze nicht zu verlieren.
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Gruppen identifizieren, die am meisten von Gutscheinen profitieren
Gutscheine sind zwar eine großartige Möglichkeit, Kund*innen zu einem Kauf zu motivieren, aber es ist wichtig, deine Rabattstrategie für verschiedene RFM-Gruppen anzupassen, da Gutscheine den Umsatz und die Margen deiner Marke beeinflussen können.
Ziehe in Betracht, größere oder häufigere Rabatte für RFM-Gruppen zu priorisieren, die weniger wahrscheinlich mit E-Mails interagieren oder ohne Gutscheincode Käufe tätigen, wie At risk oder Needs attention. In der Zwischenzeit kannst du kleinere Rabatte für Gruppen mit mehr Engagement wie Champions oder Loyal verwenden oder Rabatte als Anreiz nutzen, um andere Aktionen auszuführen, wie z. B. eine Bewertung zu hinterlassen.
Um das Kundenengagement deiner RFM-Gruppen zu analysieren, kannst du:
- Erstelle RFM-Segmente und führe einen Kundenengagement-Bericht aus, um eine Aufschlüsselung zu sehen, wie mit Engagement jede Gruppe ist.
- Verwende den Zielgruppen-Performance-Bericht , um die Conversion-Rate und den Umsatz über deine RFM-Segmente hinweg zu vergleichen.
Beispiele für Rabatte, die du für RFM-Gruppen verwenden kannst
Champions und Loyal
Die Gruppen Champions und Loyal enthalten einige deiner besten Kund*innen, die nicht immer Rabatte benötigen, um Käufe zu tätigen. Um die Margen zu maximieren, solltest du in Betracht ziehen, Rabatte für diese Kohorten von Kund*innen zu entfernen oder zu reduzieren, die deiner Marke bereits treu sind.
Diese Gruppen können jedoch trotzdem von Gutschein profitieren. Diesen Kund*innen können Gutscheine gesendet werden, die sie dazu anregen, bestimmte Aktionen auszuführen, z. B. ein Abonnement zu starten, eine*n Freund*in zu werben oder eine Produktbewertung zu hinterlassen. Gutscheine können auch eine gute Möglichkeit sein, diese Kund*innen in ihren üblichen Kaufzyklen zu halten und Käufe zu fördern, wenn sie anfangen, davon abzuweichen.
Erfahre, wie du einen Winback-Flow erstellen kannst, der Kund*innen automatisch anspricht, die von ihrem üblichen Kaufzyklus abweichen.
Gefährdet und Aufmerksamkeit erforderlich
Die RFM-Gruppen Gefährdet und Benötigt Aufmerksamkeit enthalten Kund*innen, die in letzter Zeit nichts gekauft haben und nicht sehr häufig mit deiner Marke interagieren. Gutscheine für diese Gruppen sollten Kund*innen dazu motivieren, Käufe zu tätigen, indem du einen Rabatt anbietest, der in der Regel höher ist als deine Standard-Welcome-Serie (falls zutreffend). Ziehe in Betracht, diese Gruppen mit Gutscheinen für deine Bestseller und andere Artikel anzusprechen, die ihnen wahrscheinlich gefallen. Nutze außerdem Gutscheine in Warenkorbabbruch-Flows, um in wichtigen Momenten während des Kaufprozesses Rabatte anzubieten.
Gutscheine an bestimmte RFM-Gruppen senden
RFM-Segmente erstellen
Durch das Erstellen von Segmenten basierend auf der RFM-Gruppe eines Profils kannst du die jeweiligen Gruppen mit einem Rabatt ansprechen oder jeder RFM-Gruppe unterschiedliche Rabatte senden. Diese Segmente können verwendet werden, um personalisierte Kampagnen zu senden. Beispielsweise möchtest du vielleicht einen Gutschein in E-Mails einfügen, die an deine aktuellen gefährdeten oder inaktiven Kund*innen gehen, um sie zu einem Kauf zu motivieren.
Um ein Segment basierend auf einer RFM-Gruppe zu erstellen, verwende die folgende Bedingung und setze deine gewünschte Gruppe als Wert (z. B. Champions im folgenden Beispiel).
Eigenschaften über jemanden > Aktuelle RFM-Gruppe > ist gleich > Name der RFM-Gruppe
Ein-/Ausblendebedingungen verwenden
Du kannst auch dynamisch unterschiedliche Inhalte in deinen E-Mails basierend auf der RFM-Gruppe eines Profils anzeigen, indem du Klaviyo Ein-/Ausblenden-Logik in Vorlagen nutzt. Mit dieser Funktion kannst du deine E-Mail-Inhalte basierend auf Informationen personalisieren, die du über deine Abonnent*innen gesammelt hast, sodass jede*r Empfänger*in ein hochrelevantes Marketingerlebnis hat.
Bedingungen basierend auf Profildaten (d. h. Profil- oder benutzerdefinierte Eigenschaften) ein-/ausblenden kann in jeder Klaviyo Email verwendet werden. In diesem Fall kannst du die Eigenschaften Aktuelle RFM-Gruppe oder Vorherige RFM-Gruppe verwenden, um Rabatte dynamisch basierend auf der RFM-Gruppe der Empfänger*innen anzuzeigen.
Du kannst zum Beispiel dieselbe E-Mail an eine Gruppe von Kund*innen senden, aber unterschiedliche Rabatte basierend auf der RFM-Gruppe der Empfänger*innen anzeigen. Beachte, dass du die Logik zum Ein-/Ausblenden in Flows nur auf Event-Daten stützen kannst (z. B. basierend auf früheren Käufen, Daten zu begonnenen Checkouts usw.).
Hier erfährst du wie du Vorlagenblöcke und -abschnitte basierend auf dynamischen Variablen ein- oder ausblendest.
Die Bedingung, die du brauchst, um einem bestimmten RFM-Gruppe einen Inhalt anzuzeigen, lautet:
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'In diesem Beispiel ist Current RFM group die Eigenschaft, auf die in der Bedingung verwiesen wird, und der spezifische Eigenschaftswert ist Champions. Du kannst Champions durch die spezifische RFM-Gruppe ersetzen, die du in deinen Nachrichten ansprechen möchtest.
Wenn du ähnlich vorgehen und einen Inhalt für eine bestimmte RFM-Gruppe ausblenden möchtest, verwende die Bedingung:
person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'!= bedeutet „ist nicht gleich“, daher zeigt diese Bedingung Inhalte nur Empfänger*innen an, die nicht in der RFM-Gruppe Champions sind.
Flow-Verzweigung verwenden
Du kannst auch RFM-Eigenschaften verwenden, um in deinen Flows Rabatte an bestimmte RFM-Gruppen zu senden. Zusätzlich zur dynamischen Anzeige von Inhalten mithilfe der Ein-/Ausblenden-Logik kannst du basierend auf der RFM-Gruppe eines Profils bedingte Splits erstellen, um verschiedene Gruppenmitglieder über unterschiedliche Flow-Pfade zu senden. Wenn Profile den Flow durchlaufen, folgen sie basierend auf ihrer RFM-Gruppe dem jeweiligen Pfad.
Wenn du zum Beispiel einen Flow mit bedingten Splits basierend auf der RFM-Gruppe hast, kannst du Gutscheine in E-Mails priorisieren, die an die Gruppen Needs attention oder At risk gehen, damit sie einen Anreiz zum Kauf haben. Da Gruppen wie Champions oder Loyal meanwhile eher ohne Rabatt kaufen, kannst du sie stattdessen mit anderen Inhalten wie Sonderangeboten (z. B. Limited Drops, Events usw.) ansprechen.
Performance messen
Funnel-Analyse
Um die RFM-Gruppen zu identifizieren, die am empfänglichsten für Rabatte sind, kannst du Klaviyo Funnel-Analysebericht zusammen mit RFM-Gruppeneigenschaften verwenden.
Bevor du einen Funnel einrichtest, sende eine Kampagne oder einen Flow mit einem Gutscheincode an deine gewünschten RFM-Gruppen. Der Erhalt dieser E-Mail markiert den Beginn des Funnels, sodass du nachverfolgen kannst, welche Gruppen am ehesten zu einem Kauf konvertieren.
Erstelle einen Funnel mit den folgenden vorgeschlagenen Schritten pro RFM-Gruppe. Diese Funnel-Ansicht ermöglicht dir, die Customer Journey zu überwachen, nachdem eine E-Mail oder SMS mit einem Gutscheincode gesendet wurde.
- E-Mail erhalten (oder SMS)
- Geklickte E-Mail (oder SMS)
- Zum Warenkorb hinzugefügt
- Bestellung aufgegeben
Filtere die Ereignisse Empfangene E-Mail und Angeklickte E-Mail , sodass nur die E-Mail oder SMS enthalten ist, die deinen Gutschein enthielt.
Wenn du diesen Funnel für jede RFM-Gruppe erstellst, kannst du anschließend die Performance zwischen Gruppen vergleichen und ermitteln, welche Gruppe am ehesten konvertiert, wenn ihr ein Gutscheincode angezeigt wird.
Dieser Funnel erfasst keine Gutscheinnutzung und kann Bestellungen enthalten, die ohne den Gutschein aufgegeben wurden.
Du kannst auch für jede Gruppe eine weitere Version dieses Funnels ohne die Nachrichtenfilter erstellen. So kannst du die Anzahl der Personen in einer RFM-Gruppe, die nach Erhalt einer E-Mail oder SMS mit einem Gutschein einen Kauf tätigen, mit der Anzahl der Personen vergleichen, die nach Erhalt einer E-Mail oder SMS ohne Gutschein einen Kauf tätigen.
Wenn der Funnel mit der E-Mail oder SMS, die einen Gutschein enthält, einen starken Anstieg der Conversion aufweist, ist das ein guter Indikator dafür, dass sich die Nutzung des Gutscheins trotz der Auswirkungen auf die Margen durch Rabatte lohnt.
Benutzerdefinierte Berichte
Du kannst den Wert des Bereitstellens von RFM-Gruppen mit einem Rabattcode auch mithilfe der benutzerdefinierten Berichte von Klaviyo messen.
Um benutzerdefinierte Berichte zu verwenden, um den Wert der Bereitstellung eines Gutscheincodes zu analysieren, sende jeder RFM-Gruppe einen anderen allgemeingültigen Gutschein. Sende zum Beispiel einen Code wie „Welcome10AR“ an die Gruppe At risk und „Welcome10C“ an die Gruppe Champions .
Sobald deine RFM-Gruppen einen Gutschein erhalten haben, kannst du einen Ausführlicher Bericht mit einer Metrik für dein „Placed Order“-Ereignis erstellen, der nach Rabattcode gruppiert ist. Dieser Bericht zeigt den „Placed Order“-Wert der zugehörigen Profile, denen ein bestimmter Rabattcode zugewiesen wurde.
Weitere Use Cases
Zusätzlich zum Senden verschiedener Rabatte an Profile basierend auf ihren RFM-Gruppen kannst du auch andere personalisierte Nachrichten oder Visuals senden. Ziehe die folgenden Anwendungsfälle in Betracht:
- Personalisiere die Produkte, die bestimmte Kund*innengruppen im Vergleich zu anderen sehen, nach Produktwert oder -typ. Beispielsweise sehen Champions oder Loyal customers höherwertige Artikel, während inaktiv oder At Risk Artikel mit niedrigeren Kosten sehen.
- Zeige einen Abschnitt zum Hinterlassen von Produktbewertungen nur denjenigen in den Gruppen Champions, Loyal oder Recent an.
- Informationen zu Treuepunkten präsentieren:
- Für alle in den Gruppen Champions, Loyal, Recent und Needs Attention wird der Status ihres Treueprogramms oder ein Call-to-Action zum Beitritt zum Programm angezeigt.
- Für alle in inaktiv oder At Risk: Erkläre dein Loyalitätsprogramm und den Wert, den sie nach Käufen erhalten.
- Sprich Recent -Kund*innen mit einem Abonnement, einem Refill oder einem ergänzenden Produkt an, damit sie zu Champion oder Loyal werden.