Så undviker du för stora rabatter med RFM-grupper

Du kommer att lära dig

Lär dig hur du använder RFM-grupper (recency, frequency och monetary) för att undvika att ge för stora rabatter och förlora potentiella intäkter.

Identifiera grupper som har störst nytta av kuponger

Även om kuponger är ett bra sätt att motivera kunder att göra ett köp är det viktigt att anpassa din rabattstrategi för olika RFM-grupper, eftersom kuponger kan påverka ditt varumärkes intäkter och marginaler.

Överväg att testa större eller mer frekventa rabatter för RFM-grupper vars köp har blivit mindre nyligen, som At risk eller Needs attention. Samtidigt kan du testa mindre rabatter för grupper som Champions eller Loyal, eller använda rabatter som ett incitament för att få dem att göra andra saker, som att lämna en recension. RFM-grupper speglar köpbeteende, så kontrollera engagemang för e-post separat och mät varje grupps respons på rabatter.

För att analysera engagemanget i dina RFM-grupper kan du:

• Skapa RFM-segment och kör en engagemangsrapport för att se en uppdelning av hur engagerad varje grupp är.
• Använd rapporten över målgruppens resultat för att jämföra tillskrivna intäkter eller totalsummor för konvertering mellan dina RFM-segment, beroende på vilket mättal som har valts. Stjärnmarkera segmenten i Listor och segment så att de visas i rapporten.

Exempel på rabatter att använda för RFM-grupper

Förkämpar och lojala

Grupperna Champions och Loyal innehåller några av dina bästa kunder som inte alltid behöver rabatter för att genomföra köp. För att maximera marginalerna kan du överväga att ta bort eller sänka rabatter för dessa kundkohorter som redan är lojala mot varumärket.

Rabatter kan dock fortfarande vara värdefulla för dessa grupper. Du kan skicka dessa kunder kuponger som uppmuntrar dem att utföra vissa åtgärder, som att starta en prenumeration, rekommendera en vän eller lämna en produktrecension. Kuponger kan också vara ett bra sätt att hålla dessa kunder i deras vanliga köpcirklar och uppmuntra till köp om de börjar avvika.

I riskzonen och Behöver uppmärksamhet

RFM-grupperna At risk och Needs attention innehåller kunder vars köp har blivit mindre aktuella. Deras engagemang via e-post kan variera, så använd engagemangsrapporterna ovan för att kontrollera det. Kuponger för dessa grupper bör uppmuntra kunder att göra köp genom att erbjuda en rabatt som vanligtvis är större än i din standardvälkomstserie (om tillämpligt). Överväg att rikta in dig på dessa grupper med kuponger för dina bästsäljare och andra varor de kan gilla. Dessutom kan du dra nytta av kuponger i flöden för övergiven kundvagn för att erbjuda rabatter vid viktiga tillfällen under köpprocessen.

Skicka kuponger till specifika RFM-grupper

Skapa RFM-segment

Genom att skapa segment baserade på en profils RFM-grupp kan du rikta in dig på de specifika grupperna med en rabatt eller skicka olika rabatter till varje RFM-grupp. Dessa segment kan användas för att skicka personaliserade kampanjer. Du kanske till exempel vill inkludera en kupong i e-postmeddelanden som går till dina nuvarande At risk - eller Inaktiv -kunder för att uppmuntra dem att köpa.

För att skapa ett segment baserat på en RFM-grupp använder du följande villkor, med önskad grupp inställd som värde (dvs. Champions i exemplet nedan).

Egenskaper om någon > Aktuell RFM-grupp > är lika med > RFM-gruppnamn

Använda logik för visa/dölj och logikvariationer

Du kan också dynamiskt visa olika innehåll i dina e-postmeddelanden baserat på en profils RFM-grupp genom att använda Klaviyo visa/dölj-logik i mallar. Den här funktionen gör att du kan anpassa innehållet i dina e-postmeddelanden baserat på information som du har samlat in om dina prenumeranter, så att varje mottagare får en mycket relevant marknadsföringsupplevelse.

Villkor för visa/dölj baserat på profildata (dvs. profil- eller anpassade egenskaper) kan användas i alla Klaviyo Email. I det här fallet kan du använda egenskaperna Current RFM group eller Previous RFM group för att dynamiskt visa rabatter baserat på mottagarens RFM-grupp.

Du kan till exempel skicka samma e-postmeddelande till en grupp kunder, men visa olika rabatter baserat på mottagarnas RFM-grupp. Med variationer för visa-/dölj-logik bygger du varje grupps rabatt som en variation av samma kupongblock eller -avsnitt, så att varje mottagare bara ser erbjudandet för sin grupp. För att använda händelsedata, som varukorgsinformationen från Started Checkout, måste e-postmeddelandet ligga i ett mättalsutlöst flöde. Referera till händelsen som utlöste det flödet, inte någon tidigare köp- eller kassahändelse.

Om din sparade mall använder HTML och du har behörighet att redigera mallar ska du skapa en dra-och-släpp-kopia innan du följer blockinställningarna nedan:

1. På sidan Mallar öppnar du E-post: sparade. Öppna HTML-mallens meny med tre punkter och välj Klona till dra och släpp.
2. Öppna Konverterade mallar. När texten visar Klar att användas klickar du på namnet för att öppna den och granska det konverterade innehållet.

Så här visar du en annan rabatt för varje RFM-grupp i dra-och-släpp-redigeraren:

1. Markera blocket eller avsnittet som innehåller din kupong och öppna sedan Visning.
2. Under Visa/dölj-logik väljer du Anpassa för flera målgrupper. Namnge variationen efter RFM-gruppen, välj Använd kod och ange ett av villkoren nedan. Klicka på Spara.
3. Klicka på Lägg till variation för varje ytterligare RFM-grupp, ange dess villkor och klicka på Spara. Uppdatera sedan texten för kupongen eller rabatten i den variationen.
4. Valfritt: klicka på Lägg till reserv för att visa ett standarderbjudande, eller innehåll utan rabatt, för alla andra, inklusive profiler utan RFM-data. Utan en reserv ser mottagarna inte det här blocket.
5. Klicka på Förhandsgranska och kontrollera profiler i varje mål-RFM-grupp, samt en profil utan RFM-data, för att bekräfta att alla ser den avsedda rabatten.

Villkoret du behöver för att visa en del innehåll för en specifik RFM-grupp är:

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

I det här exemplet är Aktuell RFM-grupp egenskapen som refereras i villkoret, och det specifika egenskapsvärdet är Champions. Du kan ersätta Champions med den specifika RFM-grupp som du riktar din kommunikation till.

På samma sätt: om du vill dölja ett innehåll för en specifik RFM-grupp använder du villkoret:

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!= betyder "inte lika med", så det här villkoret visar bara innehåll för mottagare som inte ingår i RFM-gruppen Champions . Med logikvariationer behöver du vanligtvis inte det här villkoret: en reserv visas för alla som inte matchar en variation ovanför den.

Använda flödesförgrening

Du kan också använda RFM-egenskaper för att skicka rabatter till specifika RFM-grupper i dina flöden. Utöver att dynamiskt visa innehåll med hjälp av visa-/döljlogik och logikvariationer kan du använda en delning baserat på en profils RFM-grupp för att skicka olika gruppmedlemmar längs olika flödesvägar. Konfigurera varje sökväg med Egenskaper om en person > Aktuell RFM-grupp > är lika med och den grupp som du vill rikta in dig på.

1. Om du vill lägga till en ny delning drar du Delning från Logik till flödet och väljer den.
2. Välj Lägg till sökvägskriterier, ställ in RFM-villkoret och spara. Om knappen säger Använd klickar du på den och klickar sedan på Spara på delningen för att spara ändringen.
3. Välj Lägg till sökväg för varje ytterligare RFM-grupp du vill rikta in dig på och konfigurera och spara sedan dess kriterier. Lägg till rätt rabattmeddelande i varje sökväg.

Om ditt Konto fortfarande visar villkorsstyrd delning kan du använda samma RFM-egenskapsvillkor för att skapa en ja-/nej-förgrening. Befintliga villkorsstyrda delningar fortsätter att fungera.

Om du till exempel har ett flöde med grenar baserade på RFM-grupp kan du prioritera kuponger i e-postmeddelanden som går till grupperna Behöver uppmärksamhet eller Riskerar så att de motiveras att köpa. Samtidigt kan du för grupper som Mästare eller Lojala testa annat innehåll, som specialerbjudanden (t.ex. begränsade släpp, evenemang osv.).

Mät resultat

Trattanalys

För att identifiera de RFM-grupper som är mest mottagliga för rabatter kan du använda Klaviyos rapport om trattanalys i kombination med RFM-gruppsegenskaper.

Skapa en tratt för varje RFM-segment med hjälp av de föreslagna stegen nedan. I Trattanalys klickar du på Skapa tratt, namnger tratten och väljer RFM-segmentet under Filtrera efter segment (valfritt). Den här trattvyn gör att du kan övervaka kundresan efter att du har skickat ut ett e-postmeddelande eller sms med en kupongkod.

1. Mottaget e-postmeddelande eller Mottaget sms
2. Klickade på e-post eller Klickade på sms
3. Tillagd i Varukorgen
4. Skapade Beställning

Genom att skapa den här tratten för varje RFM-grupp kan du sedan jämföra resultat mellan grupper och identifiera vilken grupp som är mest sannolik att konvertera när den får en Kupongkod.

Som jämförelse skapar du en annan version av tratten för varje RFM-grupp och filtrerar meddelandestegen till ett jämförbart e-postmeddelande eller sms utan en kupong. Behåll RFM-segmentet, återstående steg, rapporteringsperioden och slutförandefönstret oförändrade. Om du tar bort meddelandefiltren inkluderas meddelanden både med och utan kuponger, så då skapas ingen jämförelse utan kupong.

Om kupongmeddelandetratten har en högre slutförandegrad kan du använda det resultatet som vägledning för vidare tester. Jämför det ytterligare ordervärdet med kostnaden för rabatterna innan du bestämmer om erbjudandet är värt det; tratten räknar profiler och mäter inte vinst.

Anpassade rapporter

Du kan också mäta värdet av att ge RFM-grupper en rabattkod med Klaviyos anpassade rapporter.

När dina RFM-grupper har fått en kupong skapar du en Djupgående rapport för ett enda mättal för att mäta värdet av beställningar som registrerade varje kod:

1. Välj Placed Order och välj sedan Value och SUM för att rapportera det totala ordervärdet.
2. Gruppera efter rabattkodsegenskapen som tillhandahålls av din e-handelsintegration, till exempel Rabattkoder för Shopify.
3. Välj rapporteringsperiod och klicka på Spara och kör rapport.

Den här rapporten visar värdet av beställningar som registrerade varje kod, inte alla beställningar från profiler som fick den.

Statiska koder kan delas, så en kod som används av någon utanför den avsedda RFM-gruppen kan synas i kodens resultat. Använd rapporten för att utvärdera kodanvändningen i stället för att se den som ett exakt register över köp från de ursprungliga mottagarna.

Andra användningsfall

Förutom att skicka olika rabatter till profiler baserat på deras RFM-grupper kan du även skicka andra personliga budskap eller visuella element, till exempel med show/hide-logikvariationer. Överväg följande användningsfall:

• Anpassa vilka produkter vissa kundgrupper ser jämfört med andra utifrån produktvärde eller typ. Till exempel ser Champions eller Loyal customers varor med högre värde, medan Inaktiv - eller At risk -kunder ser varor som kostar mindre.
• Visa ett avsnitt om att lämna produktrecensioner endast för personer i grupperna Champions, Loyal eller Recent.
• Presentera information om lojalitetspoäng:
  • För personer i grupperna Champions, Loyal, Recent och Needs attention ska du visa deras lojalitetsstatus eller en uppmaning att gå med i programmet.
  • För dem som är Inaktiv eller I riskzonen kan du förklara ditt lojalitetsprogram och värdet de får efter köp.
• Inrikta dig på Recent -kunder med en prenumeration, påfyllning eller kompletterande produkt för att uppmuntra till upprepade köp och hjälpa dem att flytta till gruppen Champions eller Loyal.

Ytterligare resurser