Hur man undviker överdiskontering med hjälp av RFM-grupper

Du kommer att lära dig 

Lär dig hur du använder RFM (recency, frequency, and monetary) för att undvika överrabattering och att förlora potentiella intäkter. 

Identifiera grupper som drar störst nytta av kupong

Kupong är ett bra sätt att uppmuntra kunder att göra ett köp, men det är viktigt att skräddarsy din rabattstrategi för olika RFM grupper, eftersom kupong kan påverka ditt varumärkes inkomst och marginaler.

Överväg att prioritera större eller mer frekventa rabatter för RFM grupper som är mindre benägna att engagera sig i e-post eller göra inköp utan en rabattkod, till exempel Vid risk eller Behöver uppmärksamhet. Samtidigt kan du använda mindre rabatter för mer engagerade grupper som Champions eller Loyal, eller använda rabatter som ett incitament för att vidta andra åtgärder som att lämna en recension.

För att analysera engagemanget i dina RFM grupper kan du göra det: 

• Bygg RFM segment och kör en engagemangrapport för att se en uppdelning av hur Engagerad varje grupp är. 

• Använd publikresultatrapporten för att jämföra konverteringsfrekvensen och inkomsten i hela ditt RFM -segment. 

Exempel på rabatter som kan användas för RFM-grupper

Mästare och lojala

Grupperna Champions och Loyal innehåller några av dina bästa kunder, som inte alltid behöver rabatter för att göra inköp. För att maximera marginalerna kan du överväga att ta bort eller sänka rabatterna för dessa kundgrupper som redan är varumärkeslojala. 

Rabatter kan dock fortfarande vara värdefulla för dessa grupper. Du kan skicka dessa kundkuponger som ger dem incitament att vidta vissa åtgärder som att starta en prenumeration, värva en vän eller lämna en produktrecension. kupong kan också vara ett bra sätt att hålla kvar dessa kunder i sina vanliga köpcykler och uppmuntra till köp om de börjar avvika. 

I riskzonen och i behov av uppmärksamhet

Grupperna At risk och Needs attention RFM innehåller kunder som inte nyligen har köpt och som inte engagerar sig i ditt varumärke särskilt ofta. kupong för dessa grupper ska stimulera kund att göra inköp genom att ge en rabatt som i allmänhet är större än din vanliga välkomstserie (om tillämpligt). Överväg att rikta in dig på dessa grupper med kupong för dina bästsäljare och andra artiklar som de gillar. Dra dessutom nytta av kupong i övergiven kundvagn flöde för att ge rabatter vid viktiga tillfällen under köpprocessen. 

Skicka kupong till specifika RFM grupper

Skapa RFM-segment 

Genom att skapa segment baserat på en profils RFM -grupp kan du rikta en rabatt till specifika grupper eller skicka olika rabatter till varje RFM -grupp. Dessa segment kan användas för att skicka personliga kampanjer. Du kanske till exempel vill inkludera en kupong i e-postmeddelandet till dina nuvarande At Risk- eller Inaktiv-kunder för att uppmuntra dem att köpa. 

Om du vill skapa ett segment baserat på en RFM-grupp använder du följande villkor med önskad grupp som värde (t.ex. Champions i exemplet nedan).

Egenskaper om någon > Aktuell RFM-grupp > motsvarar > RFM-gruppens namn 

Använda logiken Visa/Dölj 

Du kan också dynamiskt visa olika innehåll i din e-post baserat på en profils RFM -grupp med hjälp av Klaviyo:s visa/dölj-logik i mall. Denna funktion gör att du kan anpassa innehållet i din e-post baserat på information som du har samlat in om din prenumerant, så att varje mottagare får en mycket relevant marknadsföringsupplevelse.

Visa/dölj villkor baserade på profildata (dvs. profil- eller anpassade egenskaper) kan användas i alla Klaviyo e-postmeddelanden. I det här fallet kan du använda egenskaperna Current RFM group eller Previous RFM group för att dynamiskt visa rabatter baserat på mottagarens RFM -grupp. 

Du kan till exempel skicka samma e-postmeddelande till en kundgrupp, men visa olika rabatter baserat på mottagaren RFM. Observera att du endast kan basera logiken för visa/dölj på händelsen data (t.ex. baserat på tidigare köp, påbörjad kassa data, etc.) i flöde. 

Det villkor du behöver för att visa ett innehåll för en specifik RFM-grupp är:

person|lookup:'Nuvarande RFM-grupp' == 'Champions'

I det här exemplet är Current RFM-gruppen den egenskap som villkoret hänvisar till och det specifika värdet för egenskapen är Champions. Du kan ersätta Champions med den specifika RFM-grupp som du riktar dig till i dina meddelanden. 

På samma sätt kan du använda villkoret för att dölja ett innehåll för en specifik RFM-grupp: 

person|lookup:'Aktuell RFM-grupp' != 'Champions'

!= betyder att "inte är lika med", så det här villkoret visar bara innehåll för mottagare som inte ingår i RFM-gruppen Champions . 

Använda flöde förgrening 

Du kan också använda RFM egenskaper för att skicka rabatter till specifika RFM grupper i ditt flöde. Förutom att dynamiskt visa innehåll med hjälp av visa/dölj-logik kan du skapa villkorsstyrd delning baserat på en profils RFM grupp för att skicka olika gruppmedlemmar olika flöde vägar. När profilen går igenom flödet kommer de att gå den relevanta vägen baserat på deras RFM -grupp.

Om du till exempel har ett flöde med villkorsstyrd delning baserat på RFM grupp, kan du prioritera kupong i e-post som går till grupperna Needs attention eller At risk så att de får incitament att köpa. Eftersom grupper som Champions eller Loyal är mer benägna att köpa utan rabatt kan du rikta in dig på dem med annat innehåll, t.ex. specialerbjudanden (t.ex. begränsade leveranser, evenemang etc.).

Mät prestanda

trattanalys 

För att identifiera de RFM grupper som är mest mottagliga för rabatter kan du använda Klaviyo's trattanalysrapport i kombination med RFM gruppegenskaper.

Skapa en tratt med följande föreslagna steg per RFM-grupp. Denna tratta vy gör att du kan övervaka kundresan efter att ha skickat ut ett e-postmeddelande eller sms med en Kupongkod.

1. Mottagen e-post (eller sms)
2. Klickad e-post (eller sms)
3. Tillagd i Varukorgen
4. Placerad order 

Genom att skapa denna tratt för varje RFM -grupp kan du sedan jämföra resultatet för olika grupper och identifiera vilken grupp som är mest benägen att konvertera när den får en Kupongkod. 

Du kan också skapa en annan version av denna tratt för varje grupp utan meddelandefiltren. Detta gör att du kan jämföra antalet personer i en RFM -grupp som gör ett köp efter att ha fått en e-post eller ett sms med en kupong, jämfört med antalet personer som gör ett köp efter att ha fått en e-post eller ett sms utan en kupong. 

Om du ser att den tratt med e-posten eller sms:et som innehåller en kupong har en kraftig ökning i konvertering är det en bra indikator på att det är värt den marginalpåverkan som rabatterna innebär att använda kupongen.

Anpassade rapporter

Du kan också mäta värdet av att förse RFM grupper med en rabattkod genom att använda Klaviyoanpassade rapporter. 

När dina RFM grupper har fått en kupong kan du skapa en Djupgående rapport för ett enda mättal för ditt beställda evenemang som är grupperat efter rabattkod. Denna rapport visar de placerade beställningsvärde tillhörande profil som tilldelats en viss rabattkod. 

Andra användningsområden

Förutom att skicka olika rabatter till profiler baserat på deras RFM grupper, kan du också skicka andra personliga meddelanden eller bilder. Tänk på följande användningsfall: 

• Anpassa de produkter som vissa kundgrupper ser jämfört med andra genom produktvärde eller typ. Till exempel ser Champions eller Loyal kund föremål med högre värde medan Inaktiv eller At Risk som ser föremål med lägre kostnad.
• Visa ett avsnitt om att lämna produktrecensioner endast för dem som tillhör grupperna Champions, Loyal eller Recent.
• Presentera information om lojalitetspoäng:
• För dem i grupperna Champions, Loyal, Recent och Needs Attention kan du visa deras lojalitetsstatus eller en uppmaning att gå med i programmet.
• För dem i Inaktiv eller At Risk förklara ditt lojalitetsprogram och det värde de kommer att få efter köp.
• Rikta in dig på Recent kund med en prenumeration, påfyllning eller kompletterande produkt så att de blir en Champion eller Loyal.

Ytterligare resurser

Hur man anpassar produktrekommendationer efter RFM-grupp

Hur man skapar ett behållningsflöde som utlöses av RFM grupper och kundbeteendeförändringar

Hur man strategiskt använder RFM fastigheter i kampanjer och flöde