RFM 그룹을 사용하여 과도한 할인을 피하는 방법

학습 내용 

RFM(최근, 빈도, 금액) 그룹을 사용하여 과도한 할인과 잠재적 수익 손실을 방지하는 방법을 알아보세요. 

쿠폰의 혜택을 가장 많이 받는 그룹 식별

쿠폰은 고객의 구매를 유도하는 좋은 방법이지만, 쿠폰은 브랜드의 매출과 마진에 영향을 미칠 수 있으므로 다양한 RFM 그룹에 맞게 할인 전략을 조정하는 것이 중요합니다.

위험 또는 주의 필요와 같이 이메일에 참여하거나 할인 코드 없이 구매할 가능성이 낮은 RFM 그룹에 대해 더 크거나 더 자주 할인을 우선적으로 적용하는 것을 고려하세요. 한편 챔피언이나 충성 고객과 같이 참여도가 높은 그룹에는 더 작은 할인을 적용하거나 리뷰를 남기는 등의 다른 행동을 취하도록 인센티브로 할인을 사용할 수 있습니다.

RFM 그룹의 참여도를 분석하려면 다음과 같이 할 수 있습니다: 

• RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 세그먼트를 구축하고 참여 유도 보고서를 실행하여 각 그룹의 참여도에 대한 세부 정보를 확인할 수 있습니다. 

• 잠재고객 성과/수행 능력 보고서를 사용하여 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 세그먼트의 전환율과 수익을 비교하세요. 

RFM 그룹에 사용할 수 있는 할인의 예

챔피언과 충성도

챔피언 및 충성도 그룹에는 항상 할인을 받지 않아도 구매를 할 수 있는 우수 고객이 포함되어 있습니다. 마진을 극대화하려면 이미 브랜드 충성도가 높은 이러한 고객 집단에 대한 할인을 제거하거나 낮추는 것을 고려하세요. 

하지만 이러한 그룹에게는 할인 혜택이 여전히 유용할 수 있습니다. 이러한 고객에게 구독 시작, 친구 추천, 제품 리뷰 남기기 등의 특정 행동을 취하도록 인센티브를 제공하는 쿠폰을 보낼 수 있습니다. 쿠폰은 또한 이러한 고객이 평소 구매 주기를 유지하도록 하고, 이탈하기 시작하면 구매를 유도하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 

위험 및 주의 필요

그리고 At risk 과 Needs attention RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에는 최근에 구매하지 않았고 브랜드 참여를 자주 유도하지 않는 고객이 포함되어 있습니다. 이러한 그룹을 위한 쿠폰은 일반적으로 표준 환영 이메일 시리즈(해당되는 경우)보다 더 큰 할인을 제공하여 고객의 구매를 장려해야 합니다. 이러한 그룹을 타겟팅하여 베스트셀러 및 기타 인기 상품에 대한 쿠폰을 제공하는 것이 좋습니다. 또한 장바구니 이탈 플로우의 쿠폰을 활용하여 구매 과정의 중요한 순간에 할인 혜택을 제공하세요. 

특정 RFM 그룹에 쿠폰 보내기

RFM 세그먼트 생성 

프로필의 RFM 그룹을 기반으로 세그먼트를 생성하여 특정 그룹을 대상으로 할인을 적용하거나 각 RFM 그룹에 서로 다른 할인을 보낼 수 있습니다. 이러한 세그먼트는 개인화된 캠페인을 보내는 데 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 현재 위험 또는 비활성 고객에게 보내는 이메일에 쿠폰을 포함시켜 구매를 유도할 수 있습니다. 

RFM 그룹을 기반으로 세그먼트를 만들려면 원하는 그룹을 값으로 설정하여 다음 조건을 사용합니다(예: 아래 예시에서는 챔피언 ).

사용자에 대한 속성 > 현재 RFM 그룹 > = > RFM 그룹 이름 

표시/숨기기 로직 사용 

또한 Klaviyo의 표시/숨기기 로직 템플릿을 사용하여 프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 이메일에 다양한 콘텐츠를 동적으로 표시할 수도 있습니다. 이 기능을 사용하면 구독자에 대해 수집한 정보를 기반으로 이메일 콘텐츠를 개인화할 수 있으므로 각 수신자에게 관련성이 높은 마케팅 경험을 제공할 수 있습니다.

프로필 데이터(예: 프로필 또는 사용자 지정 속성)를 기반으로 한 조건 표시/숨기기는 모든 클라비요 이메일에서 사용할 수 있습니다. 이 경우 현재 RFM 그룹 또는 이전 RFM 그룹 속성을 사용하여 수신자의 RFM 그룹에 따라 할인을 동적으로 표시할 수 있습니다. 

예를 들어, 고객 그룹에 동일한 이메일을 보내되 수신자의 RFM 그룹에 따라 다른 할인을 표시할 수 있습니다. 플로우에서 이벤트 데이터(예: 과거 구매, 결제 시작 데이터 등)에 기반한 표시/숨기기 로직만 사용할 수 있다는 점에 유의하세요. 

특정 RFM 그룹에 콘텐츠를 표시하는 데 필요한 조건은 다음과 같습니다:

person|lookup:'현재 RFM 그룹' == '챔피언'

이 예에서 현재 RFM 그룹은 조건에서 참조되는 속성이며, 특정 속성 값은 챔피언입니다. 메시징에서 타겟팅하는 특정 RFM 그룹으로 챔피언을 대체할 수 있습니다. 

마찬가지로 특정 RFM 그룹에 대한 콘텐츠를 숨기려면 조건을 사용합니다: 

person|lookup:'현재 RFM 그룹' != '챔피언'

!=는 "이" 과 같지 않음을 의미하므로 이 조건은 챔피언 RFM 그룹에 속하지 않은 수신자에게만 콘텐츠를 표시합니다. 

흐름 분기 사용 

또한 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 속성을 사용하여 특정 RMF('가장 최근에 산 사람')에게 할인을 보낼 수 있습니다, '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 플로우에 추가할 수 있습니다. 표시/숨기기 로직을 사용하여 콘텐츠를 동적으로 표시하는 것 외에도 프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 생성하여 서로 다른 그룹 회원을 서로 다른 플로우 경로로 보낼 수 있습니다. 프로필이 플로우를 통과할 때 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 관련 경로를 따라 이동하게 됩니다.

예를 들어 RFM 그룹을 기반으로 조건부 분할이 있는 흐름이 있는 경우, 관심 필요 또는 위험 그룹에게 보내는 이메일에 쿠폰의 우선 순위를 지정하여 구매를 유도할 수 있습니다. 한편, 챔피언이나 충성 고객과 같은 그룹은 할인 없이 구매할 가능성이 높으므로 특별 혜택(예: 한정 상품, 이벤트 등)과 같은 다른 콘텐츠로 이들을 타겟팅할 수 있습니다.

성과 측정

퍼널 분석 

할인을 가장 잘 받아들이는 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 식별하기 위해, Klaviyo의 퍼널 분석 보고서와 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 속성을 결합하여 사용할 수 있습니다.

RFM 그룹별로 다음과 같은 권장 단계를 사용하여 퍼널을 만듭니다. 이 퍼널 보기를 사용하면 쿠폰 코드가 포함된 이메일이나 SMS를 발송한 후 고객 여정을 모니터링할 수 있습니다.

1. 수신됨 Email (또는 SMS)
2. Email (또는 SMS )을 클릭합니다.
3. 장바구니에 추가함
4. 주문하기 

각 RFM 그룹에 대해 이 퍼널을 생성하면 그룹 간의 성과를 비교하고 쿠폰 코드가 제시되었을 때 전환 가능성이 가장 높은 그룹을 식별할 수 있습니다. 

메시지 필터 없이 각 그룹에 대해 이 퍼널의 다른 버전을 만들 수도 있습니다. 이를 통해 쿠폰이 포함된 이메일 또는 SMS를 수신한 후 구매를 한 RFM 그룹의 사용자 수와 쿠폰이 없는 이메일 또는 SMS를 수신한 후 구매를 한 사용자 수를 비교할 수 있습니다. 

쿠폰이 포함된 이메일이나 SMS가 포함된 퍼널에서 전환율이 크게 증가하면 쿠폰을 사용하면 할인과 관련된 마진에 영향을 미칠 만한 가치가 있다는 좋은 지표입니다.

사용자 지정 보고서

또한 클라비요의 사용자 지정 보고서를 사용하여 RFM 그룹에 할인 코드를 제공하는 것의 가치를 측정할 수도 있습니다. 

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹이 쿠폰을 받으면 쿠폰을 받을 수 있습니다, 할인 코드별로 그룹화된 주문 이벤트에 대한 단일 지표 심층 보고서를 생성할 수 있습니다. 이 보고서에는 특정 할인 코드가 할당된 주문 금액 관련 프로필이 표시됩니다. 

기타 사용 사례

RFM 그룹에 따라 프로필에 다른 할인을 보내는 것 외에도 다른 개인화된 메시지나 비주얼을 보낼 수도 있습니다. 다음 사용 사례를 고려하세요: 

• 제품 가치 또는 유형별로 특정 고객 그룹과 다른 고객 그룹에게 표시되는 제품을 개인화하세요. 예를 들어 챔피언 또는 충성도 높은 고객에게는 더 높은 가격의 아이템이 표시되고 비활성 또는 위험에 처한 고객에게는 더 낮은 가격의 아이템이 표시됩니다.
• 챔피언, 충성도 또는 최근 그룹에만 제품 리뷰를 남기는 섹션을 표시합니다.
• 로열티 포인트 정보를 표시합니다:
• 챔피언, 충성도, 최근, 관심 필요 그룹에 속하는 회원에게는 충성도 상태 또는 프로그램 참여를 위한 클릭 유도 문안을 표시합니다.
• 비활성 또는 위험에 처한 회원에게는 로열티 프로그램과 구매 후 받게 될 가치를 설명합니다.
• 최근 구독, 리필 또는 보완 제품을 사용하는 고객을 대상으로 챔피언 또는 충성 고객이 될 수 있도록 타겟팅하세요.

추가 리소스

RFM 그룹별로 제품 추천을 개인화하는 방법

RFM 그룹 및 고객 행동 변화에서 트리거되는 리텐션 흐름을 만드는 방법

캠페인 및 흐름에서 RFM 속성을 전략적으로 사용하는 방법