RFM 그룹을 사용해 과도한 할인 적용을 피하는 방법

학습 내용

RFM(RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법)) 그룹을 사용해 과도한 할인으로 인한 잠재 매출 손실을 피하는 방법을 알아보세요.

쿠폰으로 가장 큰 혜택을 보는 그룹 식별

쿠폰은 고객의 구매를 유도하는 좋은 방법이지만, 쿠폰은 브랜드의 매출과 마진에 영향을 줄 수 있으므로 서로 다른 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 맞게 할인 전략을 조정하는 것이 중요해요.

At risk 또는 Needs attention처럼 이메일에 참여하거나 할인 코드 없이 구매할 가능성이 낮은 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에는 더 크거나 더 자주 제공하는 할인을 우선 적용하는 것을 고려해 보세요. 반면 Champions 또는 Loyal처럼 참여도가 높은 그룹에는 더 작은 할인을 사용하거나, 리뷰를 남기는 등 다른 행동을 유도하기 위한 인센티브로 할인을 사용할 수 있어요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹의 참여 유도 수준을 분석하려면 다음을 수행할 수 있어요:

• RFM 세그먼트를 구축하고 참여 유도 보고서를 실행해 각 그룹의 참여도를 세부적으로 확인해 보세요.
• 오디언스 성과 보고서 를 사용하여 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 세그먼트 전반의 전환율과 수익을 비교하세요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 사용할 할인 예시

챔피언 및 충성 고객

Champions 및 Loyal 그룹에는 할인을 제공하지 않아도 구매하는 최고의 고객이 일부 포함되어 있어요. 마진을 극대화하려면 이미 브랜드에 충성도가 있는 이 고객 코호트에 대한 할인을 제거하거나 할인 폭을 낮추는 것을 고려해 보세요.

하지만 이러한 그룹에는 할인도 여전히 가치가 있을 수 있어요. 이 고객에게 구독 시작, 친구 추천, 제품 리뷰 남기기 등의 특정 행동을 유도할 수 있는 쿠폰을 보낼 수 있어요. 쿠폰은 이 고객이 평소 구매 주기를 유지하도록 하는 좋은 방법이 될 수도 있고, 구매 패턴에서 벗어나기 시작할 때 구매를 유도하는 데도 도움이 돼요.

위험 및 주의 필요

At risk 및 Needs attention RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에는 최근 구매하지 않았고 브랜드에 자주 참여하지 않는 고객이 포함돼요. 이 그룹을 위한 쿠폰은 일반적으로 표준 환영 이메일 시리즈(해당하는 경우)보다 더 큰 할인을 제공해 고객이 구매하도록 유도하는 것이 좋아요. 베스트셀러와 고객이 좋아할 만한 다른 품목에 대한 쿠폰으로 이 그룹을 타겟팅하는 것을 고려해 보세요. 또한 장바구니 이탈 플로우에서 쿠폰을 활용해 구매 과정의 핵심 순간에 할인을 제공해 보세요.

특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 쿠폰 보내기

RFM 세그먼트 만들기

프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 기반으로 세그먼트를 생성하면 특정 그룹을 할인으로 타겟팅하거나 각 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 서로 다른 할인을 보낼 수 있어요. 이러한 세그먼트는 개인화된 캠페인을 보내는 데 사용할 수 있어요. 예를 들어 구매를 유도하기 위해 현재 위험 또는 비활성 고객에게 보내는 이메일에 쿠폰을 포함하고 싶을 수 있어요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 기준으로 세그먼트를 만들려면, 아래 예시에서처럼 원하는 그룹을 값으로 설정한 다음 다음 조건을 사용해 주세요(예: Champions ).

사용자에 대한 속성>현재 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹>같음>RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 이름

논리 표시/숨기기 사용하기

Klaviyo의 템플릿의 표시/숨김 로직을 사용해 프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 이메일에서 서로 다른 콘텐츠를 동적으로 표시할 수도 있어요. 이 기능을 사용하면 구독자에 대해 수집한 정보를 바탕으로 이메일 콘텐츠를 개인화할 수 있어 각 수신자가 관련성이 높은 마케팅 경험을 하게 돼요.

프로필 데이터(즉, 프로필 또는 사용자 지정 속성)를 기반으로 조건을 표시/숨기는 기능은 모든 Klaviyo 이메일에서 사용할 수 있어요. 이 경우 Current RFM group 또는 Previous RFM group 속성을 사용해 수신자의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 할인을 동적으로 표시할 수 있어요.

예를 들어, 같은 이메일을 고객 그룹에 보낼 수 있지만, 수신자의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 서로 다른 할인 혜택이 표시되도록 할 수 있어요. 플로우에서는 이벤트 데이터(예: 과거 구매, 결제 시작 데이터 등)를 기반으로만 표시/숨김 로직을 설정할 수 있다는 점에 유의해 주세요.

특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 콘텐츠를 표시하기 위해 필요한 조건은 다음과 같아요.

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

이 예시에서는 조건에서 참조되는 속성이 현재 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 이고, 특정 속성 값은 챔피언이에요. 메시지에서 타겟팅하는 특정 RFM 그룹으로 챔피언 을(를) 바꿀 수 있어요.

마찬가지로 특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 대해 콘텐츠 일부를 숨기려면 다음 조건을 사용하세요:

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!=는 “같지 않음”을 의미하므로 이 조건은 Champions RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 속하지 않은 수신자에게만 콘텐츠를 표시해요.

플로우 분기 사용

플로우에서 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 속성을 사용해 특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 할인 혜택을 보낼 수도 있어요. 표시/숨기기 로직을 사용해 콘텐츠를 동적으로 표시하는 것 외에도, 프로필의 RFM 그룹을 기반으로 조건부 분할을 생성 해 서로 다른 그룹 구성원을 서로 다른 플로우 경로로 보낼 수 있어요. 프로필이 플로우를 거치면, RFM 그룹에 따라 해당 경로로 이동해요.

예를 들어, RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따른 조건부 분할이 있는 플로우가 있다면 주의 필요 또는 위험 그룹으로 보내는 이메일에서 쿠폰을 우선 제공해 구매를 유도할 수 있어요. 한편 Champions 또는 Loyal 같은 그룹은 할인 없이도 구매할 가능성이 더 높으므로, 특별 혜택(예: 한정 드롭, 이벤트 등) 같은 다른 콘텐츠로 타겟팅할 수 있어요.

성과 측정

퍼널 분석

할인에 가장 잘 반응하는 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 파악하려면 Klaviyo의 퍼널 분석 보고서를 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 속성과 함께 사용할 수 있어요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹별로 다음의 권장 단계로 퍼널을 생성해 주세요. 이 퍼널 보기에서는 쿠폰 코드가 포함된 이메일 또는 SMS를 보낸 후 고객 여정을 모니터링할 수 있어요.

1. 이메일 수신 (또는 SMS)
2. 클릭한 이메일 (또는 SMS)
3. '장바구니에 추가됨'
4. '완료된 주문'

각 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹별로 이 퍼널을 만들면, 그룹 전반에서 성과를 비교하고 쿠폰 코드를 제시했을 때 전환 가능성이 가장 높은 그룹이 무엇인지 파악할 수 있어요.

메시지 필터 없이도 각 그룹에 대해 이 퍼널의 다른 버전을 만들 수도 있어요. 이를 통해 쿠폰이 포함된 이메일 또는 SMS를 받은 후 구매하는 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹의 인원 수와, 쿠폰 없이 이메일 또는 SMS를 받은 후 구매하는 인원 수를 비교할 수 있어요.

쿠폰이 포함된 이메일 또는 SMS가 있는 퍼널에서 전환이 크게 증가하는 것을 확인했다면, 할인으로 인한 마진 영향에도 불구하고 쿠폰을 사용하는 것이 가치 있다는 좋은 지표예요.

사용자 지정 보고서

또한 Klaviyo의 사용자 지정 보고서를 사용해 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 할인 코드를 제공하는 가치도 측정할 수 있어요.

RFM('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 쿠폰이 지급되면, 할인 코드별로 그룹화된 주문 완료 이벤트에 대해 단일 메트릭 심층 보고서를 만들 수 있어요. 이 보고서는 특정 할인 코드가 할당된 프로필과 관련된 주문 완료 금액을 보여줍니다.

기타 사용 사례

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 프로필에 서로 다른 할인을 보내는 것 외에도, 기타 개인화된 메시지나 비주얼을 보낼 수 있어요. 다음 사용 사례를 고려해 보세요:

• 제품 가치 또는 유형에 따라 특정 고객 그룹과 다른 고객 그룹에 표시되는 제품을 개인화하세요. 예를 들어 Champions 또는 Loyal customers 에는 더 높은 가치의 항목을 표시하고, 비활성 또는 At Risk 에는 더 낮은 비용의 항목을 표시해요.
• Champions, Loyal 또는 Recent 그룹에만 속한 사용자가 제품 리뷰를 남길 수 있도록 하는 섹션을 표시하세요.
• 로열티 포인트 정보 표시:
  • 챔피언, 충성 고객, 최근, 주의 필요 그룹에 속한 고객에게는 충성도 상태를 표시하거나 프로그램에 참여하도록 행동 촉구를 표시하세요.
  • 비활성 또는 At Risk에 해당하는 경우, 로열티 프로그램과 구매 후 받게 될 가치를 설명해 주세요.
• 구독, 리필 또는 보완 제품으로 Recent 고객을 타겟팅하여 Champion 또는 Loyal이 되도록 하세요.

추가 자료