RFM 그룹을 사용해 과도한 할인 적용을 피하는 방법

학습 내용

RFM(RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법)) 그룹을 사용해 과도한 할인으로 인한 잠재 매출 손실을 피하는 방법을 알아보세요.

쿠폰으로 가장 큰 혜택을 보는 그룹 식별

쿠폰은 고객의 구매를 유도하는 좋은 방법이지만, 쿠폰은 브랜드의 매출과 마진에 영향을 줄 수 있으므로 서로 다른 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 맞게 할인 전략을 조정하는 것이 중요해요.

At risk 또는 Needs attention처럼 구매 시점이 더 오래된 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에는 더 큰 할인이나 더 자주 적용하는 할인을 테스트해 보는 것을 고려해 보세요. 한편, Champions 또는 Loyal 같은 그룹에는 더 작은 할인을 테스트해 볼 수 있고, 리뷰를 남기는 것처럼 다른 행동을 하도록 유도하는 인센티브로 할인을 활용할 수도 있어요. RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹은 구매 행동을 반영하므로, 이메일 참여 유도는 별도로 확인하고 각 그룹의 할인 반응을 측정해 보세요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹의 참여 유도 수준을 분석하려면 다음을 수행할 수 있어요:

• RFM 세그먼트를 구축하고 참여 유도 보고서를 실행해 각 그룹의 참여도를 세부적으로 확인해 보세요.
• 선택한 지표에 따라 대상 성과 보고서를 사용해 RFM 세그먼트 전반에서 기여 매출 또는 전환 합계를 비교해 보세요. 목록 및 세그먼트에서 세그먼트에 별표 표시를 하면 보고서에 표시돼요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 사용할 할인 예시

챔피언 및 충성 고객

Champions 및 Loyal 그룹에는 구매할 때마다 항상 할인이 필요하지 않은, 가장 우수한 고객 일부가 포함돼요. 마진을 극대화하려면 이미 브랜드에 충성도가 높은 이 고객 코호트에 제공하는 할인을 없애거나 할인 폭을 낮추는 것을 고려해 보세요.

하지만 이러한 그룹에는 할인도 여전히 가치가 있을 수 있어요. 이 고객에게 구독 시작, 친구 추천, 제품 리뷰 남기기 등의 특정 행동을 유도할 수 있는 쿠폰을 보낼 수 있어요. 쿠폰은 이 고객이 평소 구매 주기를 유지하도록 하는 좋은 방법이 될 수도 있고, 구매 패턴에서 벗어나기 시작할 때 구매를 유도하는 데도 도움이 돼요.

위험 및 주의 필요

At risk 및 Needs attention RFM('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에는 구매 시점이 예전보다 더 오래된 고객이 포함돼요. 이들의 이메일 참여 유도는 다를 수 있으니, 위의 참여 유도 보고서를 사용해 확인해 보세요. 이 그룹을 위한 쿠폰은 일반적으로 표준 환영 이메일 시리즈(해당되는 경우)보다 더 큰 할인을 제공해 고객이 구매하도록 유도해야 해요. 베스트셀러와 고객이 좋아할 만한 다른 상품에 대한 쿠폰으로 이 그룹을 타겟팅하는 것을 고려해 보세요. 또한 구매 프로세스의 핵심 순간에 할인을 제공할 수 있도록 장바구니 이탈 플로우에서 쿠폰을 활용해 보세요.

특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 쿠폰 보내기

RFM 세그먼트 만들기

프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 기준으로 세그먼트를 만들면, 할인으로 특정 그룹을 타겟팅하거나 각 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹마다 서로 다른 할인을 보낼 수 있어요. 이러한 세그먼트는 개인화된 캠페인을 보내는 데 사용할 수 있어요. 예를 들어, 구매를 유도하기 위해 현재 At risk 또는 비활성 고객에게 보내는 이메일에 쿠폰을 포함하고 싶을 수 있어요.

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 기준으로 세그먼트를 만들려면, 아래 예시에서처럼 원하는 그룹을 값으로 설정한 다음 다음 조건을 사용해 주세요(예: Champions ).

사용자에 대한 속성>현재 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹>같음>RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 이름

표시/숨기기 로직과 같은 이메일의 다른 버전 활용하기

Klaviyo의 템플릿의 표시/숨김 로직을 사용해 프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 이메일에서 서로 다른 콘텐츠를 동적으로 표시할 수도 있어요. 이 기능을 사용하면 구독자에 대해 수집한 정보를 바탕으로 이메일 콘텐츠를 개인화할 수 있어 각 수신자가 관련성이 높은 마케팅 경험을 하게 돼요.

프로필 데이터(즉, 프로필 또는 사용자 지정 속성)를 기반으로 조건을 표시/숨기는 기능은 모든 Klaviyo 이메일에서 사용할 수 있어요. 이 경우 Current RFM group 또는 Previous RFM group 속성을 사용해 수신자의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 할인을 동적으로 표시할 수 있어요.

예를 들어, 고객 그룹에 같은 이메일을 보내되 수신자의 RFM('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 서로 다른 할인을 표시할 수 있어요. 표시/숨기기 로직 같은 이메일의 다른 버전을 사용하면, 각 그룹의 할인을 같은 쿠폰 블록 또는 섹션의 같은 이메일의 다른 버전으로 구성할 수 있어서 각 수신자는 자신의 그룹에 해당하는 오퍼만 보게 돼요. Started Checkout의 장바구니 세부정보 같은 이벤트 데이터를 사용하려면, 이메일이 지표 트리거 플로우에 있어야 해요. 과거의 구매 또는 결제 이벤트가 아니라, 해당 플로우를 트리거한 이벤트를 참조하세요.

저장된 템플릿이 HTML을 사용하고 템플릿을 편집할 권한이 있다면, 아래 블록 설정을 따르기 전에 드래그 앤 드롭 복사본을 만드세요:

1. 템플릿 페이지에서 이메일: 저장됨을(를) 여세요. HTML 템플릿의 점 3개 메뉴를 열고 드래그 앤 드롭으로 복제를 선택하세요.
2. 전환된 템플릿을 열어요. 카피에 사용할 준비 완료로 표시되면 이름을 클릭해 열고 변환된 콘텐츠를 검토해 보세요.

드래그 앤 드롭 편집기에서 각 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 서로 다른 할인을 표시하려면:

1. 쿠폰이 포함된 블록 또는 섹션을 선택한 다음 표시를 여세요.
2. 표시/숨기기 로직에서 여러 오디언스에 맞춰 개인화하기를 선택해 주세요. 같은 이메일의 다른 버전 이름을 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 이름으로 지정한 다음 코드 사용을 선택하고 아래 조건 중 하나를 입력해 주세요. 저장을 클릭합니다.
3. 추가 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹마다 같은 이메일의 다른 버전 추가를 클릭하고 조건을 입력한 다음 저장을 클릭하세요. 그런 다음 해당 같은 이메일의 다른 버전에서 쿠폰 또는 할인 문구를 업데이트하세요.
4. 선택 사항: 대체 항목 추가를 클릭해 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 데이터가 없는 프로필을 포함해 다른 모든 대상에게 표준 혜택 또는 비할인 콘텐츠가 표시되도록 하세요. 대체 항목이 없으면 해당 수신자는 이 블록을 볼 수 없어요.
5. 미리 보기를 클릭하고 각 대상 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹의 프로필과 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 데이터가 없는 프로필을 확인해, 각 프로필에 의도한 할인이 표시되는지 확인해 주세요.

특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 콘텐츠를 표시하기 위해 필요한 조건은 다음과 같아요.

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

이 예시에서는 조건에서 참조되는 속성이 현재 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 이고, 특정 속성 값은 챔피언이에요. 메시지에서 타겟팅하는 특정 RFM 그룹으로 챔피언 을(를) 바꿀 수 있어요.

마찬가지로 특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 대해 콘텐츠 일부를 숨기려면 다음 조건을 사용하세요:

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!=는 "같지 않음"을 의미하므로, 이 조건은 Champions RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 속하지 않은 수신자에게만 콘텐츠를 표시해요. 로직 같은 이메일의 다른 버전에서는 보통 이 조건이 필요하지 않아요. 대체 옵션은 위에 있는 같은 이메일의 다른 버전과 일치하지 않는 모든 사람에게 표시돼요.

플로우 분기 사용

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 속성을 사용해 플로우에서 특정 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 할인을 보낼 수도 있어요. 표시/숨기기 로직과 로직 같은 이메일의 다른 버전을 사용해 콘텐츠를 동적으로 표시하는 것 외에도, 프로필의 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 기준으로 분할을 사용 해 서로 다른 그룹 멤버를 서로 다른 플로우 경로로 보낼 수 있어요. 각 경로는 누군가에 대한 속성 > 현재 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 > 같음 및 타겟팅하려는 그룹으로 설정해 주세요.

1. 새 분할을 추가하려면 Logic에서 Split을 플로우로 드래그한 다음 선택해 주세요.
2. 경로 기준 추가를 선택하고 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 조건을 설정한 다음 저장해 주세요. 버튼에 적용이라고 표시되면 클릭한 다음, 분할에서 저장을 클릭해 변경 사항을 저장해 주세요.
3. 타겟팅하려는 추가 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹마다 경로 추가를 선택한 다음, 기준을 구성하고 저장해 주세요. 각 경로에 적절한 할인 메시지를 추가해 주세요.

계정에 여전히 조건부 분할이 표시되면, 동일한 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 속성 조건을 사용해 예/아니요 분기를 만드세요. 기존 조건부 분할은 계속 작동해요.

예를 들어, RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 기반으로 경로가 나뉘는 플로우가 있다면, 관심이 필요 또는 위험 그룹으로 발송되는 이메일에서 쿠폰을 우선 적용해 구매를 유도할 수 있어요. 한편 Champions 또는 Loyal 같은 그룹에는 특별 혜택(예: 한정 드롭, 이벤트 등) 같은 다른 콘텐츠도 테스트해 볼 수 있어요.

성과 측정

퍼널 분석

할인에 가장 잘 반응하는 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹을 파악하려면 Klaviyo의 퍼널 분석 보고서를 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 속성과 함께 사용할 수 있어요.

아래의 권장 단계에 따라 각 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 세그먼트별로 퍼널을 만들어 보세요. 퍼널 분석에서 퍼널 만들기를 클릭하고 퍼널 이름을 지정한 다음, 세그먼트별로 필터링(선택 사항)에서 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 세그먼트를 선택해 주세요. 이 퍼널 보기에서는 쿠폰 코드가 포함된 이메일 또는 SMS를 발송한 후의 고객 여정을 모니터링할 수 있어요.

1. 수신된 이메일 또는 수신된 SMS
2. 이메일 클릭 또는 SMS 클릭
3. '장바구니에 추가됨'
4. '완료된 주문'

각 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹별로 이 퍼널을 만들면, 그룹 전반에서 성과를 비교하고 쿠폰 코드를 제시했을 때 전환 가능성이 가장 높은 그룹이 무엇인지 파악할 수 있어요.

비교를 위해 각 RFM 그룹별로 퍼널의 다른 버전을 하나 더 만들고, 메시지 단계에 쿠폰이 없는 비교 가능한 이메일 또는 SMS로 필터링해 주세요. RFM 세그먼트, 나머지 단계, 보고 기간, 완료 기간을 동일하게 유지해 주세요. 메시지 필터를 제거하면 쿠폰이 있는 메시지와 쿠폰이 없는 메시지가 모두 포함되므로, 쿠폰이 없는 경우만의 비교가 되지 않아요.

쿠폰-메시지 퍼널의 완료율이 더 높다면, 그 결과를 바탕으로 추가 테스트 방향을 정해 보세요. 오퍼가 가치 있는지 결정하기 전에 추가 주문 가치와 할인 비용을 비교해 보세요, 퍼널은 프로필을 집계하며 수익은 측정하지 않아요.

사용자 지정 보고서

또한 Klaviyo의 사용자 지정 보고서를 사용해 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 할인 코드를 제공하는 가치도 측정할 수 있어요.

RFM('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹이 쿠폰을 받은 후, 각 코드가 기록된 주문의 가치를 측정하기 위해 단일 메트릭 심층 보고서를 생성해 주세요:

1. Placed Order를 선택한 다음 Value와 SUM을 선택해 총 주문 금액을 보고하세요.
2. Shopify의 Discount Codes처럼, 전자상거래 연동에서 제공하는 할인 코드 속성별로 그룹화해요.
3. 보고 기간을 선택한 다음 저장 & 보고서 실행을 클릭해 주세요.

이 보고서는 해당 코드를 기록한 주문의 가치를 보여주며, 이를 받은 프로필의 모든 주문을 보여주는 것은 아니에요.

정적 코드는 공유할 수 있으므로, 의도한 RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹 외부의 누군가가 사용한 코드가 해당 코드의 결과에 표시될 수 있어요. 보고서를 사용해 코드 사용량을 평가해 주세요. 원래 수신자가 구매한 내역을 정확히 기록한 것으로 간주하기보다는 참고용으로 활용해 주세요.

기타 사용 사례

RMF('가장 최근에 산 사람', '가장 구매 빈도가 높은 사람', '가장 많은 돈을 쓴 사람'으로 구매 비율을 산출하는 기법) 그룹에 따라 프로필에 서로 다른 할인을 보내는 것 외에도, 예를 들어 표시/숨기기 로직 같은 이메일의 다른 버전을 활용해 다른 개인화 메시지나 비주얼도 보낼 수 있어요. 다음 사용 사례를 고려해 보세요:

• 제품 가치나 유형에 따라 특정 고객 그룹에는 다른 그룹과는 다른 제품이 보이도록 개인화할 수 있어요. 예를 들어, Champions 또는 Loyal customers 에게는 더 가치가 높은 상품이 표시되고 비활성 또는 At risk 고객에게는 더 저렴한 상품이 표시돼요.
• Champions, Loyal 또는 Recent 그룹에만 속한 사용자가 제품 리뷰를 남길 수 있도록 하는 섹션을 표시하세요.
• 로열티 포인트 정보 표시:
  • 챔피언, 충성 고객, 최근, 주의 필요 그룹에 속한 사용자에게는 충성도 상태를 표시하거나 프로그램에 참여하도록 유도하는 행동 촉구를 표시하세요.
  • 비활성 또는 위험 상태인 경우, 로열티 프로그램과 구매 후 받게 될 혜택의 가치를 설명해 주세요.
• 구독, 리필 또는 보완 제품으로 최근 고객을 타겟팅해 반복 구매를 유도하고, 챔피언 또는 충성 그룹으로 이동하도록 도와주세요.

추가 자료