Jak uniknąć nadmiernego dyskontowania za pomocą grup wskaźnika RFM
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak korzystać z grup wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary), aby uniknąć nadmiernego udzielania rabatów i utraty potencjalnych przychodów.
Usługi Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Klaviyo Marketing Analytics nie są uwzględnione w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo, a dostęp do powiązanych z nimi funkcji wymaga subskrypcji. Przejdź do naszego przewodnika po rozliczaniu, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.
Identyfikowanie grup, które odnoszą największe korzyści z kuponów
Chociaż kupony to świetny sposób na zachęcanie klientów do dokonania zakupu, ważne jest dostosowanie strategii rabatowej do różnych grup według wskaźnika RFM, ponieważ kupony mogą wpływać na przychody i marże marki.
Rozważ nadanie priorytetu większym lub częstszym rabatom dla grup według wskaźnika RFM, które rzadziej angażują się w e-maile lub dokonują zakupów bez kodu rabatowego, takich jak Zagrożeni lub Wymagają uwagi. Tymczasem w przypadku bardziej zaangażowanych grup, takich jak Mistrzowie lub Lojalni, możesz stosować mniejsze rabaty lub używać rabatów jako zachęty do wykonania innych działań, takich jak wystawienie opinii.
Aby przeanalizować zaangażowanie Twoich grup wskaźnika RFM, możesz:
- Utwórz segmenty wskaźnika RFM i uruchom raport zaangażowania, aby zobaczyć zestawienie poziomu zaangażowania każdej grupy.
- Użyj raportu skuteczności odbiorców , aby porównać wskaźnik konwersji i przychody w segmentach wskaźnika RFM.
Przykłady rabatów do zastosowania dla grup wskaźnika RFM
Mistrzowie i Lojalni
Grupy Champions i Loyal obejmują jednych z Twoich najlepszych klientów, którzy nie zawsze potrzebują rabatów, aby dokonać zakupu. Aby zmaksymalizować marże, rozważ usunięcie rabatów lub obniżenie ich wartości dla tych kohort klientów, którzy już są lojalni wobec marki.
Jednak rabaty nadal mogą być wartościowe dla tych grup. Możesz wysłać tym klientom kupony, które zachęcą ich do podjęcia określonych działań, takich jak rozpoczęcie subskrypcji, polecenie znajomego lub pozostawienie opinii o produkcie. Kupony mogą być też dobrym sposobem na utrzymanie tych klientów w ich zwykłych cyklach zakupowych i zachęcenie do zakupów, jeśli zaczną od nich odchodzić.
Dowiedz się, jak utworzyć sekwencję winback, która automatycznie kieruje działania do klientów odbiegających od ich typowych cykli zakupowych.
Objęte ryzykiem i Wymaga uwagi
Grupy wskaźnika RFM At risk i Needs attention obejmują klientów, którzy ostatnio nie dokonali zakupu i nie angażują się zbyt często w interakcje z Twoją marką. Kupony dla tych grup powinny zachęcać klientów do dokonywania zakupów, zapewniając rabat, który jest zazwyczaj większy niż w standardowej sekwencji powitalnej (jeśli dotyczy). Rozważ kierowanie do tych grup kuponów na bestsellery i inne produkty, które mogą im się spodobać. Dodatkowo wykorzystaj kupony w sekwencjach porzuconego koszyka zakupowego, aby zapewniać zniżki w kluczowych momentach procesu zakupu.
Wysyłaj kupony do konkretnych grup wskaźnika RFM
Utwórz segmenty wskaźnika RFM
Tworząc segmenty na podstawie grupy wskaźnika RFM w profilu, możesz kierować rabat do konkretnych grup lub wysyłać różne rabaty do każdej grupy wskaźnika RFM. Tych segmentów można używać do wysyłania spersonalizowanych kampanii. Na przykład możesz chcieć dodać kupon do e-maili wysyłanych do obecnych klientów Zagrożeni lub Nieaktywni, aby zachęcić ich do zakupu.
Aby utworzyć segment na podstawie grupy wskaźnika RFM, użyj następującego warunku, ustawiając jako wartość wybraną grupę (np. Champions w poniższym przykładzie).
Właściwości danej osoby > Bieżąca grupa wskaźnika RFM > równa się > nazwa grupy wskaźnika RFM
Korzystanie z logiki pokazywania/ukrywania
Możesz też dynamicznie wyświetlać różne treści w e-mailach na podstawie grupy wskaźnika RFM profilu, używając logiki pokaż/ukryj w szablonach Klaviyo. Ta funkcja umożliwia personalizowanie treści e-maili na podstawie informacji zebranych o subskrybentach, dzięki czemu każdy odbiorca ma marketing dopasowany do jego potrzeb.
Warunki pokaż/ukryj na podstawie danych profilu (tj. profilu lub właściwości niestandardowych) można stosować w dowolnym Klaviyo Email. W tym przypadku można użyć właściwości Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM, aby dynamicznie wyświetlać rabaty na podstawie grupy wskaźnika RFM odbiorcy.
Na przykład możesz wysłać ten sam e-mail do grupy klientów, ale wyświetlać różne rabaty w zależności od wskaźnika RFM grupy odbiorców. Pamiętaj, że logikę pokaż/ukryj możesz opierać tylko na danych zdarzeń (np. na podstawie wcześniejszych zakupów, danych rozpoczętego procesu realizacji zakupu itp.) w sekwencjach.
Warunek potrzebny do wyświetlenia fragmentu treści określonej grupie wskaźnika RFM to:
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'W tym przykładzie Current wskaźnik RFM group to właściwość, do której odnosi się warunek, a konkretna wartość właściwości to Champions. Możesz zastąpić Champions konkretną grupą wskaźnika RFM, na którą kierujesz przekaz w wiadomościach.
Podobnie, aby ukryć fragment treści dla określonej grupy wskaźnika RFM, użyj warunku:
person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'!= oznacza „nie jest równe”, więc ten warunek wyświetla treść tylko odbiorcom, którzy nie znajdują się w grupie wskaźnik RFM Champions .
Używanie rozgałęziania sekwencji
Możesz też używać właściwości wskaźnika RFM do wysyłania rabatów do określonych grup wskaźnika RFM w sekwencjach. Oprócz dynamicznego wyświetlania treści za pomocą logiki pokaż/ukryj możesz tworzyć podziały warunkowe na podstawie grupy wskaźnika RFM profilu, aby kierować różnych członków grup do różnych ścieżek sekwencji. Gdy profile przechodzą przez sekwencję, trafiają na odpowiednią ścieżkę w zależności od swojej grupy wskaźnika RFM.
Dowiedz się jak tworzyć podziały warunkowe w sekwencjach.
Na przykład jeśli masz sekwencję z podziałami warunkowymi opartymi na wskaźniku RFM, możesz nadać priorytet kuponom w e-mailach wysyłanych do grup Needs attention lub At risk , aby zachęcić je do zakupu. Tymczasem, ponieważ grupy takie jak Champions lub Loyal częściej dokonują zakupu bez zniżki, możesz kierować do nich inne treści, takie jak oferty specjalne (np. limitowane premiery, wydarzenia itp.).
Dowiedz się, jak utworzyć sekwencję retencji wyzwalaną na podstawie wskaźnika RFM oraz zmian zachowań klientów.
Zmierz wyniki
Analiza lejka sprzedażowego
Aby zidentyfikować grupy wskaźnika RFM, które najlepiej reagują na zniżki, możesz użyć raportu Klaviyo dotyczącego analizy lejka sprzedażowego w połączeniu z właściwościami grup wskaźnika RFM.
Przed skonfigurowaniem lejka sprzedażowego wyślij kampanię lub sekwencję z kodem kuponu do wybranych grup na podstawie wskaźnika RFM. Otrzymanie tego e-maila będzie stanowić początek lejka sprzedażowego, dzięki czemu możesz monitorować, które grupy mają największe szanse na konwersję na zakup.
Utwórz lejek sprzedażowy z następującymi sugerowanymi krokami dla każdej grupy wskaźnika RFM. Ten widok lejka sprzedażowego pozwoli monitorować ścieżkę klienta po wysłaniu wiadomości e-mail lub SMS z kodem kuponu.
- Odebrany e-mail (lub SMS)
- Kliknięto e-mail (lub SMS)
- Dodano do koszyka
- Złożone zamówienia
Filtruj zdarzenia Received Email i Clicked Email tak, aby obejmowały tylko e-mail lub SMS, który zawierał kupon.
Tworząc ten lejek sprzedażowy dla każdej grupy według wskaźnika RFM, możesz następnie porównać skuteczność w poszczególnych grupach i określić, która grupa ma największe prawdopodobieństwo konwersji po wyświetleniu kodu kuponu.
Ten lejek sprzedażowy nie śledzi użycia kuponu i może uwzględniać zamówienia złożone bez kuponu.
Możesz też utworzyć inną wersję tego lejka sprzedażowego dla każdej grupy bez filtrów wiadomości. Dzięki temu można porównać liczbę osób w grupie wskaźnika RFM, które dokonują zakupu po otrzymaniu e-maila lub SMS-a z kuponem, z liczbą osób, które dokonują zakupu po otrzymaniu e-maila lub SMS-a bez kuponu.
Jeśli zauważysz, że lejek sprzedażowy z e-mailem lub SMS-em zawierającym kupon notuje duży wzrost konwersji, to dobry sygnał, że użycie kuponu jest warte wpływu na marże związanego z rabatami.
Raporty niestandardowe
Możesz też zmierzyć wartość udostępnienia grupom wskaźnika RFM kodu rabatowego, korzystając z raportów niestandardowych Klaviyo.
Aby użyć raportów niestandardowych do analizy wartości oferowania kodu kuponu, wyślij inny kupon statyczny do każdej grupy wskaźnika RFM. Na przykład wyślij kod taki jak „Welcome10AR” do grupy Zagrożeni i „Welcome10C” do grupy Champions .
Gdy grupy wskaźnika RFM otrzymają kupon, możesz utworzyć Szczegółowy raport dot. pojedynczej metryki dla zdarzenia złożenia zamówienia, pogrupowany według kodu rabatowego. Ten raport pokazuje wartość złożonego zamówienia powiązaną z profilami, którym przypisano określony kod rabatowy.
Inne przypadki użycia
Oprócz wysyłania różnych rabatów do profili na podstawie ich grup wskaźnika RFM możesz też wysyłać inne spersonalizowane komunikaty lub elementy wizualne. Rozważ następujące przypadki użycia:
- Personalizuj produkty, które widzą określone grupy klientów w porównaniu z innymi, według wartości lub typu produktu. Na przykład Champions lub Loyal customers widzą produkty o wyższej wartości, a nieaktywni lub At Risk widzą produkty o niższej cenie.
- Pokaż sekcję dotyczącą zostawiania opinii o produktach tylko osobom z grup Champions, Loyal lub Recent.
- Przedstaw informacje o punktach lojalnościowych:
- W przypadku grup Champions, Loyal, Recent i Needs Attention pokaż status lojalności lub wezwanie do działania (CTA), aby dołączyć do programu.
- W przypadku osób z segmentów Nieaktywni lub At Risk wyjaśnij program lojalnościowy i wartość, jaką otrzymają po zakupach.
- Kieruj ofertę do Ostatnich klientów z subskrypcją, uzupełnieniem lub produktem uzupełniającym, aby stali się Champion lub Loyal.
Dodatkowe źródła
- How to personalize product recommendations by RFM group
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target customers with product recommendations.
- How to create a retention flow triggered off of RFM groups and customer behavior changes
Learn how to build a retention flow based on RFM properties to target customers who have not recently purchased. Retention flows are useful drivers in helping to win back customers, reaching them at the right time with the right message. You can automatically reach these subscribers at the point in which their customer group changes, potentially decreasing revenue and churn risks.
- How to strategically use RFM properties in campaigns and flows
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target specific types of campaigns and content to your customer groups. Either by using the profile properties themselves or by using a segment with the RFM properties, you can tailor your marketing even further.