Jak uniknąć nadmiernego dyskontowania za pomocą grup wskaźnika RFM
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak korzystać z grup wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary), aby uniknąć nadmiernego udzielania rabatów i utraty potencjalnych przychodów.
Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Personalizacja to osobne płatne produkty. Możesz używać analizy wskaźnika RFM zarówno z subskrypcją, jak i w ramach aktywnego okresu próbnego. Przejdź do naszego przewodnika po rozliczeniach, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.
Zanim użyjesz tych przykładów, upewnij się, że Twoje profile mają dane grupowe wskaźnika RFM. Metryka używana do analizy wskaźnika RFM wymaga co najmniej 500 klientów ze złożonym zamówieniem, co najmniej 180 dni historii zamówień, co najmniej 1 klienta z co najmniej 3 zamówieniami oraz zamówienia złożonego w ciągu ostatnich 30 dni.
Identyfikowanie grup, które odnoszą największe korzyści z kuponów
Chociaż kupony to świetny sposób na zachęcanie klientów do dokonania zakupu, ważne jest dostosowanie strategii rabatowej do różnych grup według wskaźnika RFM, ponieważ kupony mogą wpływać na przychody i marże marki.
Rozważ testowanie większych lub częstszych rabatów dla grup wskaźnika RFM, których zakupy stały się mniej aktualne, takich jak At risk lub Needs attention. Tymczasem możesz testować mniejsze rabaty dla grup takich jak Champions lub Loyal, albo używać rabatów jako zachęty do podjęcia innych działań, takich jak pozostawienie opinii. Grupy wskaźnika RFM odzwierciedlają zachowania zakupowe, więc sprawdź osobno zaangażowanie w e-mailach i mierz reakcję każdej grupy na rabaty.
Aby przeanalizować zaangażowanie Twoich grup wskaźnika RFM, możesz:
- Utwórz segmenty wskaźnika RFM i uruchom raport zaangażowania, aby zobaczyć zestawienie poziomu zaangażowania każdej grupy.
- Użyj raportu skuteczności odbiorców, aby porównać przypisane przychody lub łączne wyniki konwersji w segmentach wskaźnika RFM – w zależności od wybranej metryki. Oznacz segmenty gwiazdką w sekcji Listy i segmenty, aby wyświetlały się w raporcie.
Przykłady rabatów do zastosowania dla grup wskaźnika RFM
Mistrzowie i Lojalni
Grupy Champions i Loyal zawierają niektórych z Twoich najlepszych klientów, którzy nie zawsze potrzebują rabatów, aby dokonywać zakupów. Aby zmaksymalizować marże, rozważ usunięcie rabatów lub ich obniżenie dla tych kohort klientów, którzy już są lojalni wobec marki.
Jednak rabaty nadal mogą być wartościowe dla tych grup. Możesz wysłać tym klientom kupony, które zachęcą ich do podjęcia określonych działań, takich jak rozpoczęcie subskrypcji, polecenie znajomego lub pozostawienie opinii o produkcie. Kupony mogą być też dobrym sposobem na utrzymanie tych klientów w ich zwykłych cyklach zakupowych i zachęcenie do zakupów, jeśli zaczną od nich odchodzić.
Dowiedz się, jak utworzyć sekwencję winback, która automatycznie kieruje działania do klientów odbiegających od ich typowych cykli zakupowych.
Objęte ryzykiem i Wymaga uwagi
Grupy wskaźnika RFM At risk i Needs attention obejmują klientów, których zakupy stały się mniej aktualne. Ich zaangażowanie w e-mailach może się różnić, więc skorzystaj z raportów zaangażowania powyżej, aby to sprawdzić. Kupony dla tych grup powinny zachęcać klientów do zakupów, oferując rabat, który jest zazwyczaj wyższy niż w Twojej standardowej sekwencji powitalnej (jeśli dotyczy). Rozważ kierowanie do tych grup kuponów na Twoje bestsellery i inne produkty, które mogą im się spodobać. Dodatkowo wykorzystaj kupony w sekwencjach porzuconego koszyka zakupowego, aby oferować rabaty w kluczowych momentach procesu zakupu.
Wysyłaj kupony do konkretnych grup wskaźnika RFM
Utwórz segmenty wskaźnika RFM
Tworząc segmenty na podstawie grupy wskaźnika RFM profilu, możesz kierować rabat do konkretnych grup lub wysyłać różne rabaty do każdej grupy wskaźnika RFM. Te segmenty można wykorzystać do wysyłania spersonalizowanych kampanii. Na przykład możesz dodać kupon do e-maili wysyłanych do Twoich obecnych klientów At risk lub nieaktywnych, aby zachęcić ich do zakupu.
Aby utworzyć segment na podstawie grupy wskaźnika RFM, użyj następującego warunku, ustawiając jako wartość wybraną grupę (np. Champions w poniższym przykładzie).
Właściwości danej osoby > Bieżąca grupa wskaźnika RFM > równa się > nazwa grupy wskaźnika RFM
Korzystanie z logiki pokazywania/ukrywania i wariantów logiki
Możesz też dynamicznie wyświetlać różne treści w e-mailach na podstawie grupy wskaźnika RFM profilu, używając logiki pokaż/ukryj w szablonach Klaviyo. Ta funkcja umożliwia personalizowanie treści e-maili na podstawie informacji zebranych o subskrybentach, dzięki czemu każdy odbiorca ma marketing dopasowany do jego potrzeb.
Warunki pokaż/ukryj na podstawie danych profilu (tj. profilu lub właściwości niestandardowych) można stosować w dowolnym Klaviyo Email. W tym przypadku można użyć właściwości Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM, aby dynamicznie wyświetlać rabaty na podstawie grupy wskaźnika RFM odbiorcy.
Na przykład możesz wysłać ten sam e-mail do grupy klientów, ale wyświetlać różne rabaty w zależności od grupy wskaźnika RFM odbiorców. Korzystając z wariantów logiki show/hide, tworzysz rabat dla każdej grupy jako wariant tego samego bloku lub sekcji kuponu, dzięki czemu każdy odbiorca widzi tylko ofertę dla swojej grupy. Aby korzystać z danych zdarzeń, takich jak szczegóły koszyka z Started Checkout, e-mail musi znajdować się w sekwencji wyzwalanej metryką. Odwołuj się do zdarzenia, które wyzwoliło tę sekwencję, a nie do żadnego wcześniejszego zdarzenia zakupu lub realizacji zakupu.
Jeśli zapisany szablon używa HTML i masz uprawnienia do edytowania szablonów, utwórz kopię w edytorze „przeciągnij i upuść”, zanim zastosujesz ustawienia bloków poniżej:
- Na stronie Szablony otwórz E-mail: zapisane. Otwórz menu z trzema kropkami w szablonie HTML i wybierz Klonuj do przeciągnij i upuść.
- Otwórz Przekonwertowane szablony. Gdy w treści zobaczysz Gotowe do użycia, kliknij jego nazwę, aby je otworzyć i przejrzeć przekonwertowaną treść.
Aby wyświetlić inny rabat dla każdej grupy wskaźnika RFM w edytorze typu „przeciągnij i upuść”:
- Wybierz blok lub sekcję zawierającą Twój kupon, a następnie otwórz Wyświetlanie.
- W sekcji Pokaż/ukryj logikę wybierz Personalizuj dla wielu odbiorców. Nazwij wariant na podstawie grupy wskaźnika RFM, wybierz Użyj kodu i wpisz jeden z poniższych warunków. Kliknij Zapisz.
- Kliknij Dodaj wariant dla każdej dodatkowej grupy wskaźnika RFM, wpisz jej warunek i kliknij Zapisz. Następnie zaktualizuj treść kuponu lub rabatu w tym wariancie.
- Opcjonalnie: kliknij Dodaj opcję zapasową, aby pokazać standardową ofertę lub treści bez rabatu wszystkim pozostałym, w tym profilom bez danych wskaźnika RFM. Bez wartości zapasowej ci odbiorcy nie zobaczą tego bloku.
- Kliknij Podgląd i sprawdź profile w każdej docelowej grupie wskaźnika RFM, a także profil bez danych RFM, aby potwierdzić, że każdy widzi zamierzoną zniżkę.
Jeśli wariant zawiera kupon dynamiczny, kody są nadal generowane dla odbiorców, którzy widzą inny wariant. Upewnij się, że Twój kupon ma wystarczającą liczbę kodów dla całej Twojej grupy odbiorców.
Warunek potrzebny do wyświetlenia fragmentu treści określonej grupie wskaźnika RFM to:
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'W tym przykładzie Current wskaźnik RFM group to właściwość, do której odnosi się warunek, a konkretna wartość właściwości to Champions. Możesz zastąpić Champions konkretną grupą wskaźnika RFM, na którą kierujesz przekaz w wiadomościach.
Podobnie, aby ukryć fragment treści dla określonej grupy wskaźnika RFM, użyj warunku:
person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'!= oznacza „nie jest równe”, więc ten warunek wyświetla treści tylko odbiorcom, którzy nie znajdują się w grupie wskaźnika RFM Champions . W przypadku wariantów logicznych zwykle nie potrzebujesz tego warunku: opcja awaryjna wyświetla się wszystkim, którzy nie pasują do żadnego wariantu powyżej.
Używanie rozgałęziania sekwencji
Możesz też używać właściwości wskaźnika RFM, aby wysyłać zniżki do określonych grup RFM w swoich sekwencjach. Oprócz dynamicznego wyświetlania treści z użyciem logiki pokaż/ukryj i wariantów logiki możesz użyć podziału na podstawie grupy RFM profilu, aby kierować członków różnych grup różnymi ścieżkami sekwencji. Skonfiguruj każdą ścieżkę za pomocą Właściwości osoby > Bieżąca grupa RFM > równa się oraz grupy, na którą chcesz kierować działania.
- Aby dodać nowy podział, przeciągnij Podział z Logika na sekwencję i wybierz go.
- Wybierz Dodaj kryteria ścieżki, ustaw warunek dla wskaźnika RFM i zapisz. Jeśli na przycisku jest Zastosuj, kliknij go, a następnie kliknij Zapisz w podziale, aby zapisać zmianę.
- Wybierz Dodaj ścieżkę dla każdej dodatkowej grupy wskaźnika RFM, do której chcesz kierować działania, a następnie skonfiguruj i zapisz jej kryteria. Dodaj odpowiedni komunikat o zniżce do każdej ścieżki.
Jeśli twoje konto nadal wyświetla podział warunkowy, użyj tego samego warunku właściwości wskaźnika RFM, aby utworzyć gałąź tak/nie. Istniejące podziały warunkowe nadal działają.
Dowiedz się jak używać wielogałęziowych podziałów w sekwencjach.
Na przykład, jeśli masz sekwencję ze ścieżkami na podstawie grupy wskaźnika RFM, możesz nadać priorytet kuponom w e-mailach wysyłanych do grup Wymaga uwagi lub Zagrożeni , aby zachęcić ich do zakupu. Z kolei dla grup takich jak Mistrzowie lub Lojalni możesz testować inne treści, na przykład oferty specjalne (np. limitowane dropy, wydarzenia itp.).
Dowiedz się, jak utworzyć sekwencję retencji wyzwalaną na podstawie wskaźnika RFM oraz zmian zachowań klientów.
Zmierz wyniki
Analiza lejka sprzedażowego
Aby zidentyfikować grupy wskaźnika RFM, które najlepiej reagują na zniżki, możesz użyć raportu Klaviyo dotyczącego analizy lejka sprzedażowego w połączeniu z właściwościami grup wskaźnika RFM.
Zanim skonfigurujesz lejek sprzedażowy, wyślij kampanię lub wiadomość w sekwencji z kodem kuponu do wybranych grup wskaźnika RFM. Otrzymanie tego e-maila lub SMS będzie początkiem lejka sprzedażowego, dzięki czemu możesz monitorować, które grupy mają największe szanse na dokonanie zakupu.
Utwórz lejek sprzedażowy dla każdego segmentu wskaźnika RFM, korzystając z sugerowanych poniżej kroków. W analizie lejka sprzedażowego kliknij Utwórz lejek sprzedażowy, nadaj nazwę lejka sprzedażowego i wybierz segment wskaźnika RFM w sekcji Filtruj według segmentu (opcjonalnie). Ten widok lejka sprzedażowego pozwoli Ci monitorować ścieżkę klienta po wysłaniu e-maila lub SMS z kodem kuponu.
- Otrzymany e-mail lub Otrzymany SMS
- Kliknięto e-mail lub Kliknięto SMS
- Dodano do koszyka
- Złożone zamówienia
Filtruj kroki Odebrano e-mail i Kliknięto e-mail lub ich odpowiedniki w SMS, aby wskazać konkretną wiadomość, która zawierała Twój kupon. Wybierz metrykę Dodano do koszyka, którą Twój sklep wysyła do Klaviyo; jeśli jej nie śledzisz, pomiń ten krok. Ustaw okno ukończenia odpowiednie dla Twojego cyklu zakupowego, a następnie kliknij Utwórz.
Tworząc ten lejek sprzedażowy dla każdej grupy według wskaźnika RFM, możesz następnie porównać skuteczność w poszczególnych grupach i określić, która grupa ma największe prawdopodobieństwo konwersji po wyświetleniu kodu kuponu.
Ten lejek sprzedażowy nie śledzi użycia kuponu i może uwzględniać zamówienia złożone bez kuponu.
Dla porównania utwórz kolejną wersję lejka sprzedażowego dla każdej grupy wskaźnika RFM i przefiltruj etapy wiadomości do porównywalnego e-maila lub SMS bez kuponu. Pozostaw bez zmian segment wskaźnika RFM, pozostałe kroki, okres raportowania i okno ukończenia. Usunięcie filtrów wiadomości obejmuje wiadomości zarówno z kuponami, jak i bez kuponów, więc nie tworzy porównania bez kuponu.
Jeśli lejek sprzedażowy wiadomości z kuponem ma wyższy współczynnik ukończenia, wykorzystaj ten wynik, aby ukierunkować dalsze testy. Porównaj dodatkową wartość zamówień z kosztem rabatów, zanim zdecydujesz, czy oferta jest opłacalna; lejek sprzedażowy zlicza profile i nie mierzy zysku.
Raporty niestandardowe
Możesz też zmierzyć wartość udostępnienia grupom wskaźnika RFM kodu rabatowego, korzystając z raportów niestandardowych Klaviyo.
Aby użyć raportów niestandardowych do analizy wartości oferowania kodu kuponu, wyślij inny kupon statyczny do każdej grupy wskaźnika RFM. Na przykład wyślij kod taki jak „Welcome10AR” do grupy Zagrożeni i „Welcome10C” do grupy Champions .
Gdy Twoje grupy wskaźnika RFM otrzymają kupon, utwórz Szczegółowy raport dot. pojedynczej metryki, aby zmierzyć wartość zamówień, w których zarejestrowano każdy kod:
- Wybierz Placed Order, a następnie wybierz Wartość i SUM, aby raportować łączną wartość zamówień.
- Grupuj według właściwości kodu rabatowego dostarczanej przez Twoje integracje e-commerce, np. Kody rabatowe w Shopify.
- Wybierz okres raportowania i kliknij Zapisz i uruchom raport.
Ten raport pokazuje wartość zamówień, w których zarejestrowano każdy kod, a nie wszystkich zamówień z profili, które go otrzymały.
Kody statyczne można udostępniać, więc kod użyty przez kogoś spoza przeznaczonej dla niego grupy wskaźnika RFM może pojawić się w wynikach tego kodu. Użyj raportu do oceny wykorzystania kodu, zamiast traktować go jako dokładny zapis zakupów dokonanych przez pierwotnych odbiorców.
Inne przypadki użycia
Oprócz wysyłania różnych rabatów do profili na podstawie ich grup wskaźnika RFM możesz też wysyłać inne spersonalizowane komunikaty lub materiały wizualne, na przykład z użyciem wariantów logiki pokaż/ukryj. Rozważ następujące przypadki użycia:
- Personalizuj produkty, które widzą określone grupy klientów w porównaniu z innymi, na podstawie wartości lub typu produktu. Na przykład Champions lub Loyal customers widzą produkty o wyższej wartości, a klienci nieaktywni lub At risk widzą produkty tańsze.
- Pokaż sekcję dotyczącą zostawiania opinii o produktach tylko osobom z grup Champions, Loyal lub Recent.
- Przedstaw informacje o punktach lojalnościowych:
- W przypadku osób z grup Champions, Loyal, Recent oraz Needs attention pokaż ich status lojalności lub wezwanie do działania (CTA), aby dołączyć do programu.
- W przypadku osób nieaktywnych lub zagrożonych wyjaśnij swój program lojalnościowy i wartość, jaką otrzymają po zakupach.
- Kieruj ofertę do niedawnych klientów z subskrypcją, produktem uzupełniającym lub produktem komplementarnym, aby zachęcić ich do powtórnych zakupów i pomóc im przejść do grupy mistrzów lub lojalnych.
Dodatkowe źródła
- Jak personalizować rekomendacje produktów według grupy wskaźnika RFM
Dowiedz się, jak używać właściwości wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary) do kierowania do klientów rekomendacji produktów.
- Jak utworzyć sekwencję retencji wyzwalaną na podstawie grup wskaźnika RFM i zmian zachowań klientów
Dowiedz się, jak zbudować sekwencję retencji na podstawie właściwości wskaźnika RFM, aby kierować ją do klientów, którzy ostatnio nie dokonali zakupu. Sekwencje retencji są użytecznymi narzędziami wspierającymi odzyskiwanie klienta, docierając do nich we właściwym czasie z odpowiednim komunikatem. Możesz automatycznie dotrzeć do tych subskrybentów w momencie zmiany ich grupy klientów, co potencjalnie zmniejsza ryzyko spadku przychodów i wskaźnika rezygnacji.
- Jak strategicznie korzystać z właściwości wskaźnika RFM w kampaniach i sekwencjach
Dowiedz się, jak używać właściwości wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary), aby kierować określone typy kampanii i treści do grup klientów. Korzystając z samych właściwości profilu lub segmentu z właściwościami wskaźnika RFM, możesz jeszcze lepiej dopasować marketing.