Jak uniknąć nadmiernego dyskontowania przy użyciu wskaźników grup RFM

Czego się dowiesz 

Dowiedz się, jak korzystać z grup wskaźników RFM (recency, frequency, and monetary), aby uniknąć nadmiernego dyskontowania i utraty potencjalnych przychodów. 

Identyfikacja grup, które najbardziej korzystają z kuponów

Chociaż kupony są świetnym sposobem na zachęcenie klienta do dokonania zakupu, ważne jest, aby dostosować strategię rabatową do różnych grup wskaźników RFM, ponieważ kupony mogą mieć wpływ na przychody / przychód i marże Twojej marki.

Rozważ priorytetowe traktowanie większych lub częstszych rabatów dla grup wskaźnika RFM, które rzadziej angażują się w e-mail lub dokonują zakupów bez kodu rabatowego, takich jak Zagrożeni lub Wymagający uwagi. W międzyczasie możesz wykorzystać mniejsze rabaty dla bardziej zaangażowanych grup, takich jak Champions lub Loyal, lub wykorzystać rabaty jako zachętę do podjęcia innych działań, takich jak pozostawienie recenzji.

Aby przeanalizować zaangażowanie swoich grup wskaźników RFM, możesz: 

• Zbuduj wskaźnik segmentu RFM i uruchom raport zaangażowania, aby zobaczyć, jak zaangażowana jest każda grupa. 

• Skorzystaj z raportu wyników oglądalności, aby porównać wskaźnik konwersji i przychody / przychód w segmencie wskaźnik RFM. 

Przykłady rabatów do wykorzystania dla grup wskaźników RFM

Mistrzowie i lojalni

Grupy Champions i Loyal zawierają niektórych z twoich najlepszych klientów, którzy nie zawsze potrzebują rabatów, aby dokonać zakupów. Aby zmaksymalizować marże, rozważ usunięcie lub obniżenie rabatów dla tych grup klientów, którzy są już lojalni wobec marki. 

Jednak zniżki mogą być nadal cenne dla tych grup. Możesz wysłać tym klientom kupon, który zachęci ich do podjęcia określonych działań, takich jak rozpoczęcie subskrypcji, polecenie znajomego lub pozostawienie recenzji produktu. Kupon może być również dobrym sposobem na utrzymanie tych klientów w ich zwykłych cyklach zakupowych i zachęcanie do zakupów, jeśli zaczną od nich odbiegać. 

Zagrożone i wymagające uwagi

Grupy At risk i Needs attention wskaźnik RFM zawierają klientów, którzy nie dokonali zakupu w ostatnim czasie i nie angażują się w kontakt z Twoją marką zbyt często. Kupon dla tych grup powinien zachęcać klienta do dokonywania zakupów poprzez zapewnienie rabatu, który jest zazwyczaj większy niż Twoja standardowa sekwencja powitalna (jeśli dotyczy). Rozważ skierowanie do tych grup kuponów na bestsellery i inne produkty, które lubią. Dodatkowo, skorzystaj z kuponu w porzucony koszyk zakupowy sekwencja, aby zapewnić zniżki w kluczowych momentach procesu zakupu. 

Wysyłaj kupony do określonych grup wskaźników RFM

Utwórz wskaźnik segmentu RFM 

Tworząc segment na podstawie wskaźnika RFM grupy profilu, możesz kierować zniżki do określonych grup lub wysyłać różne rabaty do każdej grupy wskaźnika RFM. Segment ten może być wykorzystywany do wysyłania spersonalizowanych kampanii. Na przykład, możesz chcieć dołączyć kupon do wiadomości e-mail wysyłanych do obecnych klientów zagrożonych lub nieaktywnych, aby zachęcić ich do zakupu. 

Aby utworzyć stronę segment na podstawie grupy wskaźnika RFM, użyj następującego warunku z żądaną grupą ustawioną jako wartość (np. Champions w poniższym przykładzie).

Właściwości o kimś > Aktualny wskaźnik grupy RFM > równa się > wskaźnik RFM nazwa grupy 

Korzystanie z logiki Pokaż/Ukryj 

Możesz także dynamicznie wyświetlać różne treści w wiadomości e-mail na podstawie wskaźnika RFM grupy profilu, korzystając z logiki Klaviyo pokazywania/ukrywania w szablonie. Ta funkcja umożliwia personalizację treści wiadomości e-mail na podstawie informacji zebranych o Twoim subskrybencie, dzięki czemu każdy odbiorca ma bardzo istotne doświadczenie marketingowe.

Warunki pokazywania/ukrywania oparte na danych profilowych (tj. profilu lub niestandardowych właściwościach) mogą być używane w dowolnym e-mailu Klaviyo. W takim przypadku możesz użyć właściwości Aktualny wskaźnik grupy RFM lub Poprzedni wskaźnik grupy RFM, aby dynamicznie wyświetlać rabaty na podstawie wskaźnika grupy RFM odbiorcy. 

Na przykład, możesz wysłać tę samą wiadomość e-mail do grupy klientów, ale wyświetlać różne rabaty w oparciu o wskaźnik RFM grupy odbiorców. Pamiętaj, że w sekwencji możesz oprzeć logikę pokazywania/ukrywania tylko na danych zdarzenia (np. na podstawie wcześniejszych zakupów, uruchomionej strony płatności kasa dane itp. 

Warunkiem, który musisz spełnić, aby wyświetlić fragment treści określonej grupie wskaźnika RFM, jest:

person|lookup:'Aktualny wskaźnik grupy RFM' == 'Champions'

W tym przykładzie Current wskaźnik RFM group jest właściwością, do której odwołuje się warunek, a konkretną wartością właściwości jest Champions. Możesz zastąpić Champions określoną grupą wskaźnika RFM, do której kierujesz swoje wiadomości. 

Podobnie, aby ukryć fragment treści dla określonej grupy wskaźnika RFM, użyj warunku: 

person|lookup:'Current wskaźnik RFM group' != 'Champions'

!= oznacza, że "nie jest równe", więc ten warunek wyświetla zawartość tylko odbiorcom, którzy nie należą do grupy Champions wskaźnik RFM. 

Używanie sekwencji rozgałęzień 

Możesz także użyć właściwości wskaźnika RFM, aby wysyłać rabaty do określonych grup wskaźnika RFM w swojej sekwencji. Oprócz dynamicznego wyświetlania treści za pomocą logiki pokazywania/ukrywania, możesz utworzyć podział warunkowy w oparciu o wskaźnik RFM grupy profilu, aby wysyłać różne grupy członków należy różnymi ścieżkami sekwencji. Gdy profil przejdzie przez sekwencję, przejdzie odpowiednią ścieżką w oparciu o swój wskaźnik grupy RFM.

Na przykład, jeśli masz sekwencję z podziałem warunkowym opartym na wskaźniku RFM grupy, możesz nadać priorytet kuponowi w e-mailu skierowanym do grup wymagających uwagi lub zagrożonych , aby zachęcić ich do zakupu. W międzyczasie, ponieważ grupy takie jak Champions lub Loyal są bardziej skłonne do zakupu bez zniżki, możesz kierować do nich inne treści, takie jak oferty specjalne (np. limitowane dropy, wydarzenia itp.).

Zmierz wydajność

analiza lejka sprzedażowego 

Aby zidentyfikować grupy wskaźnika RFM, które są najbardziej podatne na rabaty, możesz użyć Klaviyo raportu analizy lejek sprzedażowy w połączeniu z właściwościami grupy wskaźnika RFM.

Utwórz lejek sprzedażowy z następującymi sugerowanymi krokami dla wskaźnika grupy RFM. Ten widok lejek sprzedażowy pozwoli Ci monitorować ścieżkę klienta po wysłaniu wiadomości e-mail lub SMS z kodem kuponu.

1. Otrzymana wiadomość e-mail (lub SMS)
2. Kliknięcie wiadomości e-mail (lub SMS)
3. Dodano do koszyka
4. Złożone zamówienie 

Tworząc ten lejek sprzedażowy dla każdej grupy wskaźnika RFM, możesz następnie porównać wyniki między grupami i określić, która grupa jest najbardziej skłonna do konwersji, gdy zostanie jej przedstawiony kod kuponu. 

Możesz również utworzyć inną wersję tego lejka sprzedażowego dla każdej grupy bez filtrów wiadomości. Dzięki temu możesz porównać liczbę osób w grupie wskaźnika RFM, które dokonują zakupu po otrzymaniu wiadomości e-mail lub SMS z kuponem, w porównaniu do liczby osób, które dokonują zakupu po otrzymaniu wiadomości e-mail lub SMS bez kuponu. 

Jeśli widzisz, że lejek sprzedażowy z e-mailem lub SMS, który zawiera kupon, ma silny wzrost konwersji, jest to dobry wskaźnik, że korzystanie z kuponu jest warte wpływu na marże związane z rabatami.

Niestandardowe raporty

Możesz również zmierzyć wartość dostarczania grupom wskaźnika RFM kodu rabatowego za pomocą niestandardowych raportów Klaviyo. 

Gdy Twoje grupy wskaźników RFM otrzymają kupon, możesz utworzyć Szczegółowy raport dot. pojedynczej metryki dla złożonego zamówienia, które jest pogrupowane według kodu rabatowego. Ten raport pokazuje umieszczoną wartość zamówienia powiązaną z profilem, któremu przypisano określony kod rabatowy. 

Inne przypadki użycia

Oprócz wysyłania różnych rabatów do profilu na podstawie ich wskaźnika RFM, możesz także wysyłać inne spersonalizowane wiadomości lub wizualizacje. Rozważ następujące przypadki użycia: 

• Personalizuj produkty, które widzą określone grupy klientów w porównaniu z innymi, według wartości lub typu produktu. Na przykład, mistrzowie lub lojalni klienci widzą przedmioty o wyższej wartości, podczas gdy nieaktywni lub zagrożeni widzą przedmioty o niższej cenie.
• Pokaż sekcję dotyczącą pozostawiania recenzji produktów tylko osobom z grup Mistrzowie, Lojalni lub Niedawno dodane.
• Prezentuj informacje o punktach lojalnościowych:
• W przypadku osób z grup Champions, Loyal, Recent i Needs Attention pokaż swój status lojalnościowy lub wezwanie do działania (CTA), aby dołączyć do programu.
• Osobom nieaktywnym lub zagrożonym wyjaśnij swój program lojalnościowy i wartość, jaką otrzymają po zakupie.
• Skieruj do ostatnich klientów subskrypcję, doładowanie lub produkt uzupełniający, aby stali się Mistrzami lub Lojalnymi.

Dodatkowe źródła

Jak spersonalizować rekomendacje produktów przez wskaźnik RFM group

Jak utworzyć retencję sekwencji wyzwalaną wskaźnikiem RFM grup i zmianami zachowania klienta?

Jak strategicznie wykorzystać wskaźnik RFM w kampaniach i sekwencjach?