Jak strategicznie wykorzystać wskaźnik RFM w kampaniach i sekwencjach?

Czego się dowiesz

Dowiedz się, jak korzystać z właściwości wskaźnika RFM (recency, frequency, and monetary), aby kierować określone rodzaje kampanii i treści do grup klientów. Używając samych właściwości profilu lub korzystając ze strony segment z właściwościami wskaźnika RFM, możesz jeszcze bardziej dostosować swój marketing.

Kilka słów na początek

Masz kilka opcji wykorzystania wskaźnika segmentu RFM w swojej kampanii i sekwencji:

• segmentuj warunki, aby kierować i dostosowywać kampanie.
• Zmienne z logiką warunkową w Twoim szablonie e-mailowym.
• Właściwości do targetowania i dostosowania Twojej sekwencji.

Użyj segmentów, aby dostosować kampanie

Możesz użyć segmentu, który ma właściwości wskaźnik RFM(Bieżący wskaźnik RFM lub Poprzedni wskaźnik RFM), aby kierować reklamy do klientów z określonych grup. Jest to szczególnie pomocne, ponieważ Klaviyo wykonało już pracę polegającą na kategoryzowaniu tych klientów na podstawie ich historycznych zachowań zakupowych.

Przykłady użycia segmentu w wysyłanych kampaniach mogą obejmować:

• Ukierunkowanie na lojalnych i mistrzowskich klientów, aby dostarczali recenzje produktów
• Kierowanie do lojalnych lub niedawnych klientów nowych produktów lub ofert produktowych w celu sprzedaży krzyżowej i up-sellingu.
• Skierowanie subskrypcji do niedawnych klientów, aby stali się mistrzami lub lojalistami.
• Targetowanie nieaktywnych lub zagrożonych klientów za pomocą kampanii winback
• Ukierunkowanie na klienta nieaktywnego lub zagrożonego z produktami podstawowymi lub o niższych kosztach
• Oferowanie wyłącznych lub ograniczonych czasowo zniżek dla klientów nieaktywnych lub zagrożonych

Użyj właściwości wskaźnika RFM jako zmiennych w szablonach e-mailowych

Używanie właściwości wskaźnika RFM(Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM) jako zmiennych w szablonach e-mailowych może pomóc w dalszej personalizacji wiadomości e-mail do określonych grup klientów. Możesz dynamicznie wyświetlać blok, tekst lub niestandardową zawartość określonej grupie klientów, a nawet pokazywać lub ukrywać je w zależności od grupy.

Aby wyświetlić lub ukryć blok na podstawie członkostwa w grupie, użyj poniższej instrukcji warunkowej. 

Przykłady użycia zmiennych w wysyłanych wiadomościach e-mail mogą obejmować:

• Personalizowanie produktów, które widzą określone grupy klientów w porównaniu z innymi, według wartości lub typu produktu. Na przykład, mistrzowie lub lojalni klienci widzą przedmioty o wyższej wartości w porównaniu do nieaktywnych lub zagrożonych, którzy widzą więcej przedmiotów na poziomie podstawowym.
• Zniżki pojawiają się dla określonych grup klientów, takich jak Wymagający uwagi, Nieaktywni lub Zagrożeni, aby zachęcić do zakupu. 
• Wyświetlanie sekcji dotyczącej pozostawiania recenzji produktów tylko w grupach Mistrzowie lub Lojalni.
• Wyświetlanie produktów o niższych cenach osobom z kategorii Uwaga lub Ryzyko, aby zachęcić je do zakupu.
• Posiadanie informacji o punktach lojalnościowych:
  • Dla osób z grup Champions, Loyal, Recent i Needs Attention wyświetlany jest ich poziom lub status.
  • Osobom nieaktywnym lub zagrożonym wyjaśnij swój program lojalnościowy i wartość, jaką otrzymają po zakupie.

Używanie właściwości wskaźnika RFM jako zmiennych w sekwencji

sekwencja wyzwalana metryką

W sekwencji wyzwalanej metryką użyj właściwości wskaźnika RFM(Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM) jako dynamicznych zmiennych, aby spersonalizować podróż klienta z Twoją marką. Jest to szczególnie pomocne w tworzeniu komunikatów, które określony segment klientów otrzyma w porównaniu z innymi.

Przykłady użycia zmiennych ("znacznik szablonu") w sekwencji mogą obejmować:

• Utwórz podział warunkowy na podstawie tego, czy dana osoba jest jednym z nich:
  • Częsty nabywca(Champions lub Loyal).
  • Kupujący czasami lub nigdy(Niedawno, Wymaga uwagi, Nieaktywni lub Zagrożony).
• Utwórz podział warunkowy na podstawie ostatnich zachowań grupy klientów podczas przeglądania. 
  • Na przykład osoby z kategorii Mistrzowie, Lojalni lub Niedawni mogą otrzymać regularną sekwencję porzuconego przeglądania, podczas gdy osoby z kategorii Potrzebujący uwagi, Nieaktywni lub Zagrożeni otrzymają sekwencję porzuconego przeglądania z dodatkową zniżką.
• Stwórz sekwencję dla osób z grupy Mistrzowie, Lojalni lub Niedawni , podkreślając nowe produkty lub premiery.
• Zachęcaj osoby z grupy " Mistrzowie", "Lojalni" lub " Niedawni " do pozostawiania recenzji ich produktów.

sekwencja wyzwalana przez segment

Nieco inaczej niż powyżej, możesz użyć wskaźnika segmentu opartego na RFM, aby uruchomić segmentsekwencję wyzwalaną przez w oparciu o zmianę statusu grupy. Na przykład wysyłanie wiadomości do profilu, który niedawno został mistrzem lub znalazł się w grupie wymagających uwagi .

Przykłady wykorzystania wskaźnika segmentu opartego na RFM w sekwencji mogą obejmować: 

• Kieruj do klientów z grup wymagających uwagi lub zagrożonych ograniczone czasowo zniżki lub zachęty powitalne. 
• Docieraj do tych, którzy niedawno zostali Mistrzami lub Lojalnymi Klientami z wiadomością "dziękuję". Możesz włączyć specjalną promocję tylko dla nich lub powitać ich na innym poziomie programu lojalnościowego.
• Próba sprzedaży krzyżowej nowych lub wysoko ocenianych produktów osobom, które niedawno zostały Mistrzami lub Lojalnymi Klientami. 

Kontynuuj sekwencję wiadomości pozakupowych dla tych, którzy właśnie weszli do grupy Recent z ograniczoną czasowo zniżką na zakup innego produktu.

Używanie niestandardowej metryki z wskaźnikiem RFM dane

Niestandardowa metryka umożliwia tworzenie metryki, która jest zgodna z tym, jak funkcjonuje Twoja firma i dane. Korzystanie z niestandardowej metryki w raporcie wskaźnika RFM gwarantuje, że zbierasz wszystkie dane, które dokładnie odzwierciedlają Twój model biznesowy i sposób definiowania grup klientów.

Poniżej znajduje się kilka przykładów typowych przypadków użycia:

• Połącz wszystkie źródła złożonych zamówień lub przychodów / przychodu dla wskaźnika analizy RFM
  Połącz przychody / przychód ze wszystkich swoich nieKlaviyo integracji, systemów (np. punktów sprzedaży) i danych narzędzi, aby mieć pewność, że masz najbardziej całościowy i aktualny portret swoich nawyków związanych z wydatkami klientów.
• Usuń zdarzenia subskrypcji z liczenia w analizie wskaźnika RFM
  Standard Shopify integracje, WooCommerce, i BigCommerce będą automatycznie uwzględniać subskrypcje w zdarzeniach złożonych zamówień. Możesz skonfigurować niestandardową metrykę, aby je usunąć, aby zbierać tylko jednorazowe zamówienia. Może to być pomocne, jeśli chcesz ocenić zachowania klientów w oparciu tylko o sprzedaż produktów, bez uwzględnienia powtarzających się subskrypcji.
• Skoncentruj się tylko na nawykach zakupowych online dla wskaźnika analizy RFM
  Dzięki Shopify i niektórym niestandardowym integracjom, fizyczne zamówienia detaliczne (POS) i zamówienia e-commerce będą przekazywane jako jedno zdarzenie (np. zdarzenie Shopify Złożone zamówienie ). Możesz utworzyć niestandardową metrykę, która usunie te zdarzenia POS, aby skupić się tylko na sprzedaży online. Może to być pomocne, jeśli chcesz kierować do klientów specjalne promocje online, informacje o wysyłce, produkty dostępne tylko online itp.

Dodatkowe źródła

• Pierwsze kroki z raportem analizy częstotliwości, częstości i wartości pieniężnej (wskaźnik RFM)
• Zrozumienie scoringu i grup klientów w raporcie wskaźnik RFM (recency, frequency, and monetary analysis)
• Jak zbudować stronę segment przy użyciu właściwości wskaźnika RFM