Jak strategicznie korzystać z właściwości wskaźnika RFM w kampaniach i sekwencjach
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak używać właściwości wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary), aby kierować określone typy kampanii i treści do grup klientów. Korzystając z samych właściwości profilu lub segmentu z właściwościami wskaźnika RFM, możesz jeszcze lepiej dopasować marketing.
Kilka słów na początek
Jeśli utworzono nową niestandardową metrykę do wykorzystania w raporcie wskaźnika RFM, odzwierciedlenie tej zmiany w danych może potrwać do 48 godzin.
Masz kilka opcji wykorzystania segmentów RFM w swoich kampaniach i sekwencjach:
- Warunki segmentu do targetowania i personalizowania kampanii.
- Zmienne z logiką warunkową w Twoich szablonach e-maili.
- Właściwości do targetowania i dostosowywania sekwencji.
Analiza wskaźnika RFM jest dostępna w ramach Zaawansowanej platformy danych klientów Klaviyo lub Personalizacji, także w trakcie aktywnego okresu próbnego. Te produkty nie są uwzględnione w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo. Zajrzyj do naszego przewodnika po rozliczaniu, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.
Zanim zastosujesz te strategie, sprawdź, czy twoje konto spełnia wymagania raportu wskaźnika RFM. Bieżąca grupa wskaźnika RFM to grupa, do której profil należy teraz. Poprzednia grupa wskaźnika RFM to ostatnia, inna grupa, do której należeli, i ma wartość Nieznane, dopóki nie zostanie zarejestrowana zmiana.
Właściwości profilu wskaźnika RFM odświeżają się co noc. Niedawny zakup może jeszcze nie być odzwierciedlony w grupie używanej przez segment, e-mail lub sekwencję.
Używaj segmentów, aby dostosowywać kampanie
Możesz używać segmentów, które mają właściwości wskaźnika RFM (Bieżąca grupa RFM lub Poprzednia grupa RFM), aby kierować działania do klientów z określonych grup. To szczególnie pomocne, ponieważ Klaviyo wykonało już pracę polegającą na sklasyfikowaniu, kim są ci klienci, na podstawie ich historycznych zachowań zakupowych. Dowiedz się jak utworzyć segment przy użyciu właściwości wskaźnika RFM.
Przykłady użycia segmentów w wysyłkach kampanii mogą obejmować:
- Kierowanie do klientów z grup Lojalni i Mistrzowie z prośbą o wystawienie recenzji produktów
- Kierowanie nowych produktów lub ofert produktowych do Loyal lub Recent klientów, aby realizować cross-selling (sprzedaż krzyżowa) i up-selling
- Kierowanie oferty subskrypcji do klientów Recent, aby zachęcić ich do powtórnych zakupów i pomóc im przejść do grupy Champions lub Loyal
- Targetowanie klientów nieaktywnych lub zagrożonych kampaniami odzyskującymi
- Kierowanie oferty do nieaktywnych lub zagrożonych klientów z produktami z segmentu podstawowego lub tańszymi
- Oferowanie ekskluzywnych lub ograniczonych czasowo zniżek klientom nieaktywnym lub zagrożonym
Użyj właściwości wskaźnika RFM jako zmiennych w szablonach e-maili
Używanie właściwości wskaźnika RFM (Bieżąca grupa RFM lub Poprzednia grupa RFM) jako zmiennych w szablonach e-maili może pomóc w dalszej personalizacji e-maili pod kątem Twoich konkretnych grup klientów. Możesz dynamicznie wyświetlać blok, tekst lub niestandardową treść określonej grupie klientów, pokazywać lub ukrywać je na podstawie grupy oraz używać wariantów logiki pokazywania/ukrywania, aby zapewnić każdej grupie własną wersję tego samego bloku lub sekcji.
Jeśli używasz szablonu HTML, możesz utworzyć kopię typu „przeciągnij i upuść” przed dodaniem logiki show/hide. Oryginalny szablon HTML pozostaje niezmieniony.
- W bibliotece szablonów wybierz E-mail: zapisany. Otwórz menu z trzema kropkami w swoim szablonie HTML i wybierz Klonuj do edytora „przeciągnij i upuść”.
- Otwórz Przekonwertowane szablony. Gdy kopia wyświetla Gotowe do użycia, kliknij jej nazwę, aby otworzyć ją w edytorze. Przed użyciem w e-mailu przejrzyj przekonwertowaną treść i układ.
Aby wyświetlać blok tylko profilom z grupy Champions, użyj tego przykładu w szablonie typu „przeciągnij i upuść”:
- Wybierz blok bez istniejącej logiki pokaż/ukryj, a następnie wybierz kartę Wyświetlanie.
- W sekcji Logika pokaż/ukryj wybierz Pokaż tylko określonej grupie odbiorców, a następnie wybierz Użyj kodu i wpisz
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'. Dopasuj dokładnie nazwę właściwości i wartość grupy. - Kliknij Zapisz.
- Kliknij Podgląd i sprawdź profile w sekcji Champions, w innej grupie wskaźnika RFM oraz bez grupy wskaźnika RFM. Potwierdź, że blok pojawia się tylko dla profilu Champions.
Aby pokazać każdej grupie wskaźnika RFM inną wersję tego samego bloku, zamiast tego wybierz Personalizuj dla wielu odbiorców i utwórz wariant logiki dla każdej grupy. Na przykład użyj person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions' dla jednego wariantu, a person|lookup:'Current RFM group' == 'At risk' dla innego, a następnie dodaj wersję awaryjną dla profili w innych grupach lub bez grupy wskaźnika RFM. Każdy odbiorca widzi tylko pierwszy wariant, do którego pasuje.
Przykłady użycia zmiennych w wysyłkach e-maili mogą obejmować:
- Personalizowanie produktów, które widzą określone grupy klientów w porównaniu z innymi, na podstawie wartości lub typu produktu. Na przykład klienci Champions lub Loyal widzą produkty o wyższej wartości, a nieaktywni lub At risk widzą produkty bardziej podstawowe.
- Rabaty są wyświetlane dla określonych grup klientów, takich jak Wymaga uwagi, nieaktywni lub Zagrożeni, aby zachęcić do zakupów.
- Wyświetlanie sekcji dotyczącej pozostawiania recenzji produktów tylko osobom w grupach Champions lub Loyal.
- Pokazywanie tańszych produktów osobom w segmentach Wymaga uwagi lub Zagrożeni odejściem, aby zachęcić je do zakupów.
- Posiadanie informacji o punktach lojalnościowych:
- Dla osób z grup Champions, Loyal, Recent i Needs attention pokaż ich poziom lub status.
- Dla osób z segmentu nieaktywni lub zagrożeni wyjaśnij Twój program lojalnościowy i wartość, jaką otrzymają po zakupach.
Użyj właściwości wskaźnika RFM w sekwencjach
Sekwencje uruchamiane przez metrykę
W sekwencjach wyzwalanych przez metrykę używaj opcji Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM w warunkach podziału, aby kierować klientów różnymi ścieżkami. Możesz też używać tych właściwości jako zmiennych dynamicznych, aby personalizować treść wiadomości w sekwencji.
Sześć grup wskaźnika RFM używanych w tych przykładach wymaga aktywności zakupowej. Aby odróżnić kupujących po raz pierwszy, kupujących powracających lub osoby, które nigdy nie dokonały zakupu, użyj warunków opartych na aktywności Złożone zamówienie.
Przykłady użycia właściwości wskaźnika RFM w sekwencjach mogą obejmować:
- Tworzenie podziału ze ścieżkami dla tych grup według wskaźnika RFM:
- Mistrzowie lub Lojalni.
- Ostatnie, Wymagają uwagi, Nieaktywni lub Zagrożone.
- Tworzenie podziału na podstawie grupy wskaźnika RFM w sekwencji porzuconego przeglądania.
- Na przykład osoby w segmentach Champions, Loyal lub Recent mogą otrzymać standardową wiadomość z sekwencji porzuconego przeglądania, natomiast osoby w segmentach Needs attention, nieaktywni lub At risk otrzymają wiadomość z sekwencji porzuconego przeglądania z dodatkowym rabatem.
- Utworzenie sekwencji dla osób z grupy Champions, Loyal lub Recent , która będzie podkreślać nowe produkty lub premiery.
- Zachęcanie osób z grupy Champions, Loyal lub Recent do wystawiania opinii o produktach.
Sekwencje uruchamiane przez segment
Użyj segmentów opartych na wskaźniku RFM do uruchomienia sekwencji wyzwalanej przez segment, gdy profil dołączy do segmentu. Na przykład użyj segmentu dla klientów, którzy trafiają do Mistrzów, albo osobnego segmentu dla klientów, którzy trafiają do Wymaga uwagi.
Przykłady użycia segmentów opartych na wskaźniku RFM w sekwencji mogą obejmować:
- Kierowanie do klientów z grup Needs attention lub At risk ofert rabatów ograniczonych czasowo lub zachęt do powrotu.
- Kontakt z osobami, które niedawno zostały Champions lub lojalnymi klientami, z komunikacją „dziękujemy”. Możesz dołączyć specjalną promocję tylko dla nich lub przywitać ich w kolejnym poziomie programu lojalnościowego.
- Próba zastosowania cross-sellingu (sprzedaż krzyżowa) w celu oferowania nowych lub wysoko ocenianych produktów tym, którzy niedawno stali się klientami Champions lub Loyal.
Kontynuowanie sekwencji pozakupowej dla osób, które właśnie dołączyły do grupy Ostatnie, z ograniczonym czasowo rabatem na zakup kolejnego produktu.
Korzystanie z niestandardowych metryk z danymi wskaźnika RFM
Niestandardowe metryki umożliwiają łączenie lub filtrowanie metryk, które są już w Klaviyo, aby odzwierciedlały Twój model biznesowy. Do analizy wskaźnika RFM wybierz niestandardową metrykę o wartości pieniężnej, aby grupy klientów były oparte na danych o zamówieniach, które chcesz analizować.
Poniżej znajdziesz kilka przykładów typowych przypadków użycia:
- Połącz źródła złożonych zamówień lub przychodów do analizy wskaźnika RFM
Połącz metryki zamówień z Twoich integracji, systemów (np. punktu sprzedaży) i narzędzi do danych po zsynchronizowaniu ich zdarzeń z Klaviyo. Dzięki temu uzyskasz pełniejszy obraz nawyków zakupowych Twoich klientów. - Usuń zdarzenia subskrypcji z uwzględniania we wskaźniku RFM
Standardowe integracje z Shopify, WooCommerce i BigCommerce automatycznie uwzględniają subskrypcje w zdarzeniach Złożono zamówienie. Jeśli zdarzenia zawierają właściwość identyfikującą zamówienia subskrypcji, możesz użyć jej do odfiltrowania tych zamówień w niestandardowej metryce i uwzględnienia tylko jednorazowych zamówień. Może to być pomocne, jeśli chcesz oceniać zachowania klientów wyłącznie na podstawie sprzedaży produktów, bez uwzględniania cyklicznych subskrypcji. - Skup się wyłącznie na nawykach zakupowych online na potrzeby analizy wskaźnika RFM
W integracji z Shopify oraz niektórymi niestandardowymi integracjami zamówienia z fizycznego handlu detalicznego (POS) i e-commerce będą przekazywane jako jedno zdarzenie (np. zdarzenie Shopify Placed Order). Możesz utworzyć niestandardową metrykę, która usuwa te zdarzenia POS, aby skupić się wyłącznie na sprzedaży online. Może to być pomocne, jeśli chcesz kierować reklamy do klientów za pomocą specjalnych promocji online, informacji o wysyłce, produktów dostępnych tylko online itp.