Jak strategicznie korzystać z właściwości wskaźnika RFM w kampaniach i sekwencjach
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak używać właściwości wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary), aby kierować określone typy kampanii i treści do grup klientów. Korzystając z samych właściwości profilu lub segmentu z właściwościami wskaźnika RFM, możesz jeszcze lepiej dopasować marketing.
Kilka słów na początek
Jeśli utworzono nową niestandardową metrykę do wykorzystania w raporcie wskaźnika RFM, odzwierciedlenie tej zmiany w danych może potrwać do 48 godzin.
Masz kilka opcji wykorzystania segmentów RFM w swoich kampaniach i sekwencjach:
- Warunki segmentu do targetowania i personalizowania kampanii.
- Zmienne z logiką warunkową w Twoich szablonach e-maili.
- Właściwości do targetowania i dostosowywania sekwencji.
Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Klaviyo Marketing Analytics nie są dostępne w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo. Aby uzyskać dostęp do powiązanych funkcji, wymagana jest subskrypcja. Więcej informacji o tym, jak kupić te plany, znajdziesz w przewodniku po rozliczaniu.
Używaj segmentów, aby dostosowywać kampanie
Możesz używać segmentów, które mają właściwości wskaźnika RFM (Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM), aby kierować działania do klientów z określonych grup. Jest to szczególnie pomocne, ponieważ Klaviyo wykonało już pracę polegającą na kategoryzacji tych klientów na podstawie ich historycznych zachowań zakupowych.
Przykłady użycia segmentów w wysyłkach kampanii mogą obejmować:
- Kierowanie do klientów lojalnych i mistrzów, aby wystawiali recenzje produktów
- Kierowanie nowych produktów lub ofert produktowych do Loyal lub Recent klientów, aby realizować cross-selling (sprzedaż krzyżowa) i up-selling
- Kierowanie działań do niedawnych klientów z subskrypcją, aby stali się czempionami lub lojalistami
- Kierowanie kampanii winback do klientów nieaktywnych lub Zagrożonych
- Kierowanie do klientów nieaktywnych lub zagrożonych z produktami dla początkujących lub tańszymi
- Oferowanie ekskluzywnych lub ograniczonych czasowo zniżek klientom nieaktywnym lub zagrożonym
Użyj właściwości wskaźnika RFM jako zmiennych w szablonach e-maili
Używanie właściwości RFM (Bieżąca grupa RFM lub Poprzednia grupa RFM) jako zmiennych w szablonach e-maili może pomóc w jeszcze lepszym personalizowaniu wiadomości e-mail pod kątem konkretnych grup klientów. Możesz dynamicznie wyświetlać blok, tekst lub niestandardową treść dla określonej grupy klientów, a nawet pokazywać lub ukrywać te elementy w zależności od grupy.
Aby wyświetlić lub ukryć blok na podstawie przynależności do grupy, użyj poniższego przykładowego instrukcji warunkowej.
Przykłady użycia zmiennych w wysyłkach e-maili mogą obejmować:
- Personalizowanie produktów, które widzą określone grupy klientów, w porównaniu z innymi, według wartości lub typu produktu. Na przykład klienci Champions lub Loyal widzą produkty o wyższej wartości, a klienci nieaktywni lub At Risk widzą produkty z podstawowej półki.
- Rabaty pojawiają się dla niektórych grup klientów, takich jak Wymaga uwagi, nieaktywni lub Zagrożeni, aby zachęcać do zakupów.
- Wyświetlanie sekcji dotyczącej pozostawiania recenzji produktów tylko osobom w grupach Champions lub Loyal.
- Wyświetlanie tańszych produktów osobom z segmentów Needs Attention lub At Risk, aby zachęcić je do zakupu.
- Posiadanie informacji o punktach lojalnościowych:
- W grupach Champions, Loyal, Recent i Needs Attention wyświetlaj ich poziom lub status.
- W przypadku osób nieaktywnych lub zagrożonych wyjaśnij program lojalnościowy i wartość, jaką otrzymają po zakupach.
Korzystanie z właściwości wskaźnika RFM jako zmiennych w sekwencjach
Sekwencje uruchamiane przez metrykę
W sekwencjach wyzwalanych metryką użyj właściwości wskaźnika RFM (Bieżąca grupa wskaźnika RFM lub Poprzednia grupa wskaźnika RFM) jako zmiennych dynamicznych, aby spersonalizować ścieżkę komunikacji klienta z Twoją marką. To jest szczególnie pomocne przy tworzeniu komunikatów, które będą otrzymywać niektóre segmenty klientów, a inne nie.
Przykłady użycia zmiennych („znaczniki personalizacji”) w sekwencjach mogą obejmować:
- Tworzenie podziału warunkowego na podstawie tego, czy dana osoba jest:
- Częsty kupujący (mistrzowie lub lojalni).
- Osoba, która kupuje czasami lub nigdy (Ostatni, Wymaga uwagi, nieaktywni lub W zagrożeniu).
- Tworzenie podziału warunkowego na podstawie ostatnich zachowań klienta związanych z przeglądaniem.
- Na przykład osoby z grup Champions, Loyal lub Recent mogą otrzymać standardową wiadomość z sekwencji porzuconego przeglądania, a osoby z grup Needs Attention, nieaktywni lub At Risk otrzymają wiadomość z sekwencji porzuconego przeglądania z dodatkowym rabatem.
- Utworzenie sekwencji dla osób z grupy Champions, Loyal lub Recent , która będzie podkreślać nowe produkty lub premiery.
- Zachęcanie osób z grupy Champions, Loyal lub Recent do wystawiania opinii o produktach.
Sekwencje uruchamiane przez segment
Nieco inaczej niż powyżej możesz użyć segmentów opartych na wskaźniku RFM do uruchomienia sekwencji wyzwalanej przez segment na podstawie zmiany statusu grupy. Na przykład wysyłając wiadomości do profili, które niedawno stały się Champion lub spadły do grupy Needs Attention .
Przykłady użycia segmentów opartych na wskaźniku RFM w sekwencji mogą obejmować:
- Kierowanie ofert do klientów z grup Wymaga uwagi lub Zagrożeni z rabatami ograniczonymi czasowo lub zachętami do powrotu.
- Kontakt z osobami, które niedawno zostały Champions lub lojalnymi klientami, z komunikacją „dziękujemy”. Możesz dołączyć specjalną promocję tylko dla nich lub przywitać ich w kolejnym poziomie programu lojalnościowego.
- Próba zastosowania cross-sellingu (sprzedaż krzyżowa) w celu oferowania nowych lub wysoko ocenianych produktów tym, którzy niedawno stali się klientami Champions lub Loyal.
Kontynuowanie sekwencji pozakupowej dla osób, które właśnie dołączyły do grupy Ostatnie, z ograniczonym czasowo rabatem na zakup kolejnego produktu.
Korzystanie z niestandardowych metryk z danymi wskaźnika RFM
Niestandardowe metryki umożliwiają tworzenie metryk dopasowanych do tego, jak działa Twoja firma i dane. Korzystanie z niestandardowych metryk we wskaźniku RFM gwarantuje, że przechwytujesz wszystkie dane, które dokładnie odzwierciedlają Twój model biznesowy i sposób definiowania grup klientów.
Poniżej znajdziesz kilka przykładów typowych przypadków użycia:
- Połącz wszystkie źródła złożonych zamówień lub przychodu na potrzeby wskaźnika RFM
Połącz przychód ze wszystkich integracji, systemów (np. punktów sprzedaży) i narzędzi do danych innych niż Klaviyo, aby mieć jak najbardziej całościowy i aktualny obraz nawyków wydatkowych klientów. - Usuń zdarzenia subskrypcji z uwzględniania w analizie wskaźnika RFM
Standard integracje z Shopify, WooCommerce i BigCommerce automatycznie uwzględniają subskrypcje w zdarzeniach Złożono zamówienie. Możesz skonfigurować niestandardową metrykę, aby je usunąć i rejestrować tylko jednorazowe zamówienia. Może to być pomocne, jeśli chcesz ocenić zachowania klientów wyłącznie na podstawie sprzedaży produktów, bez uwzględniania subskrypcji odnawialnych. - Skup się wyłącznie na nawykach zakupowych online na potrzeby analizy wskaźnika RFM
W integracji z Shopify oraz niektórymi niestandardowymi integracjami zamówienia z fizycznego handlu detalicznego (POS) i e-commerce będą przekazywane jako jedno zdarzenie (np. zdarzenie Shopify Placed Order). Możesz utworzyć niestandardową metrykę, która usuwa te zdarzenia POS, aby skupić się wyłącznie na sprzedaży online. Może to być pomocne, jeśli chcesz kierować reklamy do klientów za pomocą specjalnych promocji online, informacji o wysyłce, produktów dostępnych tylko online itp.