Come utilizzare strategicamente le proprietà RFM nelle campagne e nei flussi

Imparerai

Impari a utilizzare le proprietà RFM (recency, frequency e monetary) per indirizzare tipi specifici di campagne e contenuti ai suoi gruppi di clienti. Utilizzando le proprietà del profilo stesso o un segmento con le proprietà RFM, può personalizzare ulteriormente il suo marketing.

Prima di iniziare

Ha alcune opzioni su come utilizzare i segmenti RFM nelle sue campagne e nei suoi flussi:

• Segmenta le condizioni per indirizzare e personalizzare le sue campagne.
• Variabili con logica condizionale nei suoi modelli e-mail.
• Proprietà per indirizzare e personalizzare i suoi flussi.

Utilizzi i segmenti per personalizzare le sue campagne

Può utilizzare i segmenti che hanno proprietà RFM(gruppo RFM attuale o gruppo RFM precedente) per indirizzare i clienti di determinati gruppi. Questo è particolarmente utile perché Klaviyo ha già fatto il lavoro di categorizzazione di questi clienti in base al loro comportamento di acquisto storico.

Esempi di utilizzo di segmenti nell'invio di campagne possono essere:

• Rivolgersi a clienti fedeli e campioni per fornire recensioni sugli articoli.
• Rivolgersi ai clienti fedeli o recenti con nuovi prodotti o offerte di prodotti per fare cross-selling e up-selling.
• Indirizzare i clienti recenti con un abbonamento in modo che diventino Campioni o Fedeli.
• Indirizzare i clienti inattivi o a rischio con campagne di winback. 
• Rivolgersi ai clienti inattivi o a rischio con articoli entry-level o a basso costo.
• Offrire sconti esclusivi o limitati nel tempo ai clienti inattivi o a rischio.

Utilizzi le proprietà RFM come variabili nei suoi modelli di e-mail.

L'utilizzo delle proprietà RFM(gruppo RFM attuale o gruppo RFM precedente) come variabili all'interno dei modelli e-mail può aiutare a personalizzare ulteriormente le e-mail per i suoi gruppi di clienti specifici. Può visualizzare dinamicamente un blocco, un testo o un contenuto personalizzato per un determinato gruppo di clienti, e persino mostrare o nascondere questi elementi in base al gruppo.

Per mostrare o nascondere un blocco in base all'appartenenza al gruppo di una persona, utilizzi l'esempio di dichiarazione condizionale qui sotto. 

Esempi di utilizzo di variabili nell'invio di e-mail possono essere:

• Personalizzare i prodotti che alcuni gruppi di clienti vedono rispetto ad altri, in base al valore o al tipo di prodotto. Ad esempio, i clienti Campioni o Fedeli vedono articoli di maggior valore rispetto agli Inattivi o ai Rischiosi che vedono articoli più entry level.
• Gli sconti appaiono per determinati gruppi di clienti, come Necessità di attenzione, Inattivi o A rischio, per incoraggiare gli acquisti. 
• Mostrare una sezione per lasciare recensioni sui prodotti solo a chi fa parte dei gruppi Champions o Loyal.
• Mostrare prodotti a prezzi più bassi a chi ha bisogno di attenzione o è a rischio, per incoraggiare gli acquisti.
• Avere informazioni sui punti fedeltà:
  • Per coloro che si trovano nei gruppi Campioni, Fedeli, Recenti e Bisognosi di Attenzione, mostra il loro livello o status.
  • Per coloro che sono inattivi o a rischio , spieghi il suo programma di fidelizzazione e il valore che riceveranno dopo gli acquisti.

Utilizzo delle proprietà RFM come variabili nei flussi

Flussi a innesco metrico

Nei flussi innescati dalle metriche, utilizzi le proprietà RFM(gruppo RFM attuale o gruppo RFM precedente) come variabili per personalizzare il percorso di messaggistica di un cliente con il suo marchio. Questo è particolarmente utile per aiutare a creare la messaggistica che alcuni segmenti di clienti riceveranno rispetto agli altri.

Esempi di utilizzo di variabili nei flussi possono essere:

• Creare una divisione condizionale in base alla presenza di una persona:
  • un acquirente frequente(Campioni o Fedeli)
  • o se sono acquirenti a volte o mai(Recenti, Bisognosi di Attenzione, Inattivi o A Rischio).
• Creare una suddivisione condizionale basata sui comportamenti di navigazione recenti di un gruppo di clienti. 
  • Per esempio, chi è in Champions, Fedele o Recente può ricevere un normale messaggio di abbandono della navigazione, mentre chi è in Necessità di attenzione, Inattivo o A rischio riceve un messaggio di abbandono della navigazione con uno sconto aggiuntivo.
• Crei un flusso per coloro che fanno parte del gruppo dei Campioni, dei Fedeli o dei Recenti , evidenziando i nuovi prodotti o i lanci.
• Incoraggi i membri del gruppo Campioni, Fedeli o Recenti a lasciare recensioni sui loro prodotti.

Flusso innescato dal segmento

In modo leggermente diverso da quanto sopra, può utilizzare l'analisi RFM basata sul segmento per lanciare un Flusso innescato dal segmento in base alla variazione di stato di un gruppo. Ad esempio, l'invio di messaggi a profili che sono diventati da poco Campioni o che sono rientrati nel gruppo Bisogni di attenzione .

Esempi di utilizzo dell'analisi di segmento basata su RFM in Flusso possono includere: 

• Rivolgersi ai clienti dei gruppi Bisogno di Attenzione o Rischio con sconti limitati nel tempo o incentivi di ritorno. 
• Raggiungere coloro che sono diventati recentemente Campioni o clienti fedeli con messaggi di "ringraziamento". Potrebbe includere una promozione speciale solo per loro o dar loro il benvenuto in un altro livello del suo programma fedeltà.
• Cerca di vendere prodotti nuovi o altamente valutati a coloro che sono diventati recentemente Campioni o Clienti fedeli. 

Seguire la messaggistica post-vendita per coloro che sono appena entrati nel gruppo Recenti con uno sconto limitato nel tempo per l'acquisto di un altro prodotto.

Utilizzo di metriche personalizzate con l'analisi dei dati RFM

Le metriche personalizzate le consentono di creare metriche in linea con il funzionamento della sua azienda e dei suoi dati. L'utilizzo di metriche personalizzate nel rapporto di analisi RFM assicura l'acquisizione di tutti i dati che riflettono accuratamente il suo modello di business e il modo in cui definisce i suoi gruppi di clienti.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di casi d'uso comuni:

• Combinare tutte le fonti di ordini o entrate per l'analisi RFM
  Combina le entrate da tutte le integrazioni, i sistemi (ad esempio, i punti vendita) e gli strumenti di dati nonKlaviyo per assicurarsi di avere il ritratto più olistico e recente delle abitudini di spesa dei suoi clienti.
• Rimuovere gli eventi di abbonamento dal conteggio nell'analisi RFM
  Standard Shopify le integrazioni, WooCommerce e BigCommerce includeranno automaticamente gli abbonamenti negli eventi dell'ordine effettuato. Può impostare una metrica personalizzata per rimuoverli, in modo da catturare solo gli ordini unici. Questo può essere utile se desidera valutare i comportamenti dei clienti solo in base alle vendite di prodotti, senza includere gli abbonamenti ricorrenti.
• Escludere i prodotti a 0 dollari o gratuiti dall'analisi RFM
  Impostate una metrica personalizzata per escludere gli acquisti che non hanno un valore monetario (ad esempio, omaggi gratuiti, prove, ecc.), in modo che non siano inclusi nella cronologia degli ordini.
• Concentrarsi solo sulle abitudini di acquisto online per l'analisi RFM
  Con Shopify e alcune integrazioni personalizzate, gli ordini di vendita al dettaglio (POS) e di e-commerce vengono trasmessi come un unico evento (ad esempio, l'evento Ordine effettuato di Shopify). Potrebbe voler creare una metrica personalizzata che elimini questi eventi POS, in modo da potersi concentrare solo sulle vendite online. Questo può essere utile se desidera rivolgersi ai clienti con promozioni speciali online, informazioni sulla spedizione, prodotti solo online, ecc.

Risorse aggiuntive

Come iniziare con il rapporto di analisi di ricorrenza, frequenza e monetario (RFM)
Capire i punteggi e i gruppi di clienti nel rapporto di analisi di ricorrenza, frequenza e monetario (RFM)
Come costruire un segmento utilizzando le proprietà RFM