Cómo utilizar estratégicamente las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en campañas y flujo

Objetivos de aprendizaje

Aprende a utilizar las propiedades de recencia, frecuencia y gasto (RFM) para dirigir tipos específicos de campañas y contenidos a tus grupos de clientes. Ya sea utilizando las propias propiedades del perfil o utilizando un segmento con las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes adaptar aún más tu marketing.

Antes de empezar

Tienes unas cuantas opciones para utilizar el segmento recencia, frecuencia, gasto (RFM) en tus campañas y flujo:

• condiciones del segmento para orientar y adaptar tus campañas.
• Variables con lógica condicional en tus plantillas de correo electrónico.
• Propiedades para orientar y adaptar tu flujo.

Utiliza el segmento para adaptar tus campañas

Puedes utilizar segmentos que tengan propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM)( Grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) actual o Grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) anterior) para dirigirte a clientes de determinados grupos. Esto es especialmente útil porque Klaviyo ya ha hecho el trabajo de categorizar quiénes son estos clientes basándose en su comportamiento histórico de compra.

Algunos ejemplos del uso de segmento en los envíos de campaña podrían ser:

• Dirigirse a clientes leales y campeones para que proporcionen reseñas sobre artículos
• Dirigirse a clientes fieles o recientes con nuevos productos u ofertas de productos para vender cruzada y up-sell
• Dirigirse a clientes recientes con una suscripción para que se conviertan en Campeones o Leales
• Dirigirse a clientes sin actividad o en riesgo con campañas de winback
• Dirigirse a clientes sin actividad o en riesgo con artículos básicos o de menor coste
• Ofrecer descuentos exclusivos o por tiempo limitado a clientes sin actividad o en situación de riesgo

Utiliza las propiedades recencia, frecuencia, gasto (RFM) como variables en tus plantillas de correo electrónico

Utilizar las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) ( Grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) actual o Grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) anterior) como variables dentro de las plantillas de correo electrónico puede ayudar a personalizar aún más el correo electrónico a tus grupos de clientes específicos. Puedes mostrar dinámicamente un bloque, texto o contenido personalizado a un determinado grupo de clientes, e incluso mostrarlos u ocultarlos en función del grupo.

Para mostrar u ocultar un bloque en función de la pertenencia a un grupo de alguien, utiliza la sentencia condicional de ejemplo que aparece a continuación. 

Algunos ejemplos de uso de variables en los envíos de correo electrónico podrían ser:

• Personalizar los productos que ven determinados grupos de clientes frente a otros por valor o tipo de producto. Por ejemplo, los Campeones o Clientes Leales ven artículos de mayor valor frente a los Sin Actividad o En Riesgo que ven más artículos de nivel básico.
• Aparecen descuentos para determinados grupos de clientes, como Necesita Atención, sin actividad o En Riesgo, para animarles a comprar. 
• Mostrar una sección sobre dejar opiniones de productos sólo a los que están en los grupos Campeones o Leales.
• Mostrar productos de menor precio a los que están en Necesidad de Atención o En Riesgo para fomentar las compras.
• Disponer de información sobre los puntos de fidelidad:
  • Los grupos Campeón, Leal, Reciente y Necesita atención muestran su nivel o estatus.
  • Para los que están en Sin Actividad o En Riesgo , explícales tu programa de fidelización y el valor que recibirán tras las compras.

Utilizar las propiedades recencia, frecuencia, gasto (RFM) como variables en flujo

flujo métrico

En tu flujo activado por métrica, utiliza tus propiedades de recencia, frecuencia,gasto (RFM) ( grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) actual o grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) anterior) como variables dinámicas para personalizar el viaje de mensajería de un cliente con tu marca. Esto es especialmente útil para ayudar a crear los mensajes que recibirá cierto segmento de clientes frente a los demás.

Ejemplos de uso de variables ("etiqueta de plantilla") en flujo podrían ser:

• Crear una división condicional en función de si una persona es o no:
  • Un comprador frecuente(Campeones o Leales).
  • Un comprador a veces o nunca(Reciente, Necesita atención, sin actividad o En riesgo).
• Crear una división condicional basada en los comportamientos de navegación recientes de un grupo de clientes. 
  • Por ejemplo, los que están en Campeones, Leales o Recientes pueden recibir un mensaje regular de abandono de la navegación, mientras que los que están en Necesita atención, Sin actividad o En riesgo reciben un mensaje de abandono de la navegación con un descuento adicional.
• Crear un flujo para los del grupo Campeones, Leales o Recientes destacando los nuevos productos o lanzamientos.
• Animar a los del grupo Campeones, Leales o Recientes a que dejen reseñas de sus productos.

flujo desencadenado por segmento

De forma ligeramente distinta a la anterior, puedes utilizar el segmento basado en recencia, frecuencia y gasto (RFM) para lanzar un flujo activado por segmento basado en el cambio de estado de un grupo. Por ejemplo, enviar mensajes al perfil que se ha convertido recientemente en Campeón o que ha caído en el grupo Necesita atención .

Algunos ejemplos de uso del segmento basado en la recencia, frecuencia y gasto (RFM) en flujo podrían ser: 

• Dirigirse a los clientes de los grupos Necesita Atención o En Riesgo con descuentos limitados en el tiempo o incentivos de bienvenida. 
• Llegar a los que se han convertido recientemente en Campeones o Clientes Leales con mensajes de "gracias". Podrías incluir una promoción especial sólo para ellos o darles la bienvenida a otro nivel de tu programa de fidelización.
• Intentando vender cruzada productos nuevos o muy valorados a quienes se han convertido recientemente en Campeones o Clientes Leales. 

Seguimiento con mensajes posventa para los que acaban de entrar en el Grupo Reciente con un descuento de tiempo limitado para comprar otro producto.

Usar métrica personalizada con datos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Las métricas personalizadas te permiten crear métricas que se ajusten al funcionamiento de tu empresa y de tus datos. El uso de métrica personalizada en el informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM) garantiza que estás capturando todos los datos que reflejan con precisión tu modelo de negocio y cómo defines tus grupos de clientes.

A continuación encontrarás algunos ejemplos de casos de uso habituales:

• Combina todas las fuentes de pedidos realizados o ingresos para el análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM)
  Combina los ingresos de todas tus integraciones, sistemas (por ejemplo, punto de venta) y herramientas de datos ajenos aKlaviyo para asegurarte de que tienes el retrato más holístico y reciente de los hábitos de gasto de tus clientes.
• Elimina los eventos de suscripción del cómputo en el análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM)
  Standard Shopify integraciones, WooCommerce, y BigCommerce incluirán automáticamente las suscripciones en los eventos de Pedido realizado. Puedes configurar una métrica personalizada para eliminarlas, de modo que sólo captures pedidos puntuales. Esto puede ser útil si quieres evaluar los comportamientos de los clientes basándote sólo en las ventas de productos, sin incluir las suscripciones recurrentes.
• Céntrate sólo en los hábitos de compra online para el análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM)
  Con Shopify y algunas integraciones personalizadas, los pedidos del comercio físico (TPV) y del comercio electrónico aparecerán como un único evento (por ejemplo, el evento Shopify Pedido realizado ). Quizá quieras crear una métrica personalizada que elimine estos eventos de TPV, para poder centrarte sólo en las ventas online. Esto puede ser útil si quieres dirigirte al cliente con promociones especiales online, información sobre envíos, productos sólo online, etc.

Recursos adicionales

• primeros pasos con el informe de análisis de recencia, frecuencia y gasto (RFM)
• Comprender la puntuación y los grupos de clientes en el informe de análisis de recencia, frecuencia y gasto (RFM)
• Cómo construir un segmento utilizando las propiedades recencia, frecuencia, gasto (RFM)