캠페인 및 흐름에서 RFM 속성을 전략적으로 사용하는 방법

학습 내용

RFM(최신성, 빈도 및 금액) 속성을 사용하여 특정 유형의 캠페인과 콘텐츠를 고객 그룹에 타겟팅하는 방법을 알아보세요. 프로필 속성 자체를 사용하거나 RFM 속성이 있는 세그먼트를 사용하여 마케팅을 더욱 맞춤화할 수 있습니다.

시작하기 전에

캠페인 및 플로우에서 RFM 세그먼트를 사용하는 방법에는 몇 가지 옵션이 있습니다:

• 조건을 세분화하여 캠페인을 타겟팅하고 맞춤화할 수 있습니다.
• 이메일 템플릿에 조건부 논리가 있는 변수를 추가하세요.
• 속성을 사용하여 흐름을 타겟팅하고 맞춤 설정할 수 있습니다.

세그먼트를 사용하여 캠페인 맞춤 설정

RFM 속성(현재 RFM 그룹 또는 이전 RFM 그룹)이 있는 세그먼트를 사용하여 특정 그룹의 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 클라비요는 과거 구매 행동을 기반으로 이러한 고객이 누구인지 분류하는 작업을 이미 수행했기 때문에 특히 유용합니다.

캠페인 전송에 세그먼트를 사용하는 예는 다음과 같습니다:

• 충성도 높은 고객과 챔피언 고객을 타겟팅하여 아이템에 대한 리뷰를 제공합니다.
• 충성도 높은 고객 또는 최근 고객을 대상으로 새로운 제품 또는 제품 제안을 통해 교차 판매 및 상향 판매할 수 있습니다.
• 최근 구독 고객을 타겟팅하여 챔피언 또는 로열리스트로 전환할 수 있도록 합니다.
• 윈백 캠페인으로 비활성 또는 위험에 처한 고객을 타겟팅하세요. 
• 엔트리 레벨 또는 더 낮은 비용의 아이템으로 비활성 또는 위험에 처한 고객을 타겟팅합니다.
• 비활성 또는 위험에 처한 고객에게 독점 또는 기간 한정 할인을 제공합니다.

이메일 템플릿에서 RFM 속성을 변수로 사용하세요.

이메일 템플릿 내에서 RFM 속성(현재 RFM 그룹 또는 이전 RFM 그룹)을 변수로 사용하면 특정 고객 그룹에 맞게 이메일을 더욱 맞춤화할 수 있습니다. 특정 고객 그룹에 블록, 텍스트 또는 사용자 지정 콘텐츠를 동적으로 표시하고 그룹에 따라 이를 표시하거나 숨길 수도 있습니다.

누군가의 그룹 멤버십에 따라 블록을 표시하거나 숨기려면 아래의 조건문 예시를 사용하세요. 

이메일 전송에 변수를 사용하는 예는 다음과 같습니다:

• 제품 가치 또는 유형별로 특정 고객 그룹과 다른 고객 그룹에게 표시되는 제품을 개인화합니다. 예를 들어, 챔피언 또는 충성도 높은 고객에게는 더 높은 가치의 아이템이 표시되는 반면, 비활성 또는 위험에 처한 고객에게는 더 많은 엔트리 레벨 아이템이 표시됩니다.
• 주의 필요, 비활성, 위험 등 특정 고객 그룹에 대한 할인이 표시되어 구매를 장려합니다. 
• 챔피언 또는 충성도 그룹에만 제품 리뷰를 남기는 섹션을 표시합니다.
• 주의가 필요하거나 위험에 처한 사람들에게 더 낮은 가격의 제품을 표시하여 구매를 유도합니다.
• 로열티 포인트 정보 보유:
  • 챔피언, 충성도, 최근, 관심 필요 그룹의 경우 해당 티어 또는 상태가 표시됩니다.
  • 비활성 또는 위험에 처한 회원에게는 로열티 프로그램과 구매 후 받게 될 가치를 설명합니다.

RFM 속성을 흐름의 변수로 사용

메트릭 트리거 흐름

메트릭 트리거 흐름에서 RFM 속성(현재 RFM 그룹 또는 이전 RFM 그룹)을 변수로 사용하여 브랜드와 고객의 메시징 여정을 개인화할 수 있습니다. 이는 특히 특정 고객 세그먼트와 다른 고객 세그먼트가 수신할 메시지를 만드는 데 유용합니다.

흐름에서 변수를 사용하는 예는 다음과 같습니다:

• 사람 여부에 따라 조건부 분할을 생성합니다:
  • 자주 구매하는 고객(챔피언 또는 충성도높은 고객)
  • 또는 가끔 또는 전혀 구매하지 않는 경우(최근, 주의 필요, 비활성 또는 위험)에 해당합니다.
• 고객 그룹의 최근 브라우징 행동을 기반으로 조건부 분할을 생성합니다. 
  • 예를 들어 챔피언, 충성도, 최근 회원에게는 일반 열람 포기 메시지가 표시되고, 주의 필요, 비활성, 위험 회원에게는 추가 할인이 포함된 열람 포기 메시지가 표시됩니다.
• 챔피언, 충성도 또는 최근 그룹에 속한 사람들을 위해 신제품 또는 출시를 강조하는 플로우를 만듭니다.
• 챔피언, 충성도 또는 최근 그룹에 속한 사람들이 제품에 대한 리뷰를 남기도록 장려하세요.

세그먼트 트리거 플로우

위와 약간 다르게 RFM 기반 세그먼트를 사용하여 그룹의 상태 변경에 따라 세그먼트 트리거 플로우를 시작할 수 있습니다. 예를 들어, 최근에 챔피언이 되었거나 관심 필요 그룹에 속하게 된 프로필에게 메시지를 보낼 수 있습니다.

플로우에서 RFM 기반 세그먼트를 사용하는 예는 다음과 같습니다: 

• 주의 필요 또는 위험 그룹에 속하는 고객을 대상으로 한시적 할인 또는 웰컴백 인센티브를 제공합니다. 
• 최근 챔피언 또는 충성 고객이 된 사람들에게 "감사합니다" 메시지를 보내세요. 이들을 위한 특별 프로모션을 포함하거나 로열티 프로그램의 다른 티어에 가입할 수 있습니다.
• 최근에 챔피언 또는 충성 고객이 된 사람들에게 새 제품이나 높은 평가를 받은 제품을 교차 판매하려고 합니다. 

기간 한정 할인이 적용되는 최근 그룹에 방금 들어온 사람들이 다른 제품을 구매할 수 있도록 구매 후 후속 메시지를 보냅니다.

RFM 데이터로 사용자 지정 지표 사용

사용자 지정 지표를 사용하면 비즈니스 및 데이터 기능에 맞는 지표를 만들 수 있습니다. RFM 보고서에서 사용자 지정 지표를 사용하면 비즈니스 모델과 고객 그룹을 정의하는 방식을 정확하게 반영하는 모든 데이터를 캡처할 수 있습니다.

다음은 일반적인 사용 사례의 몇 가지 예입니다:

• RFM 분석을 위해 모든 주문 또는 매출 소스를 결합하세요.
  Klaviyo 이외의 모든 통합, 시스템(예: POS) 및 데이터 도구의 매출을 결합하여 고객 지출 습관에 대한 가장 전체적인 최신 정보를 확보하세요.
• RFM 분석에서 구독 이벤트를 카운팅에서 제거하기
  Standard Shopify 통합, WooCommerce, BigCommerce 에서는 주문하기 이벤트에 구독이 자동으로 포함됩니다. 사용자 지정 지표를 설정하여 일회성 주문만 캡처하도록 이러한 지표를 제거할 수 있습니다. 반복 구독을 포함하지 않고 제품 판매만을 기준으로 고객 행동을 평가하려는 경우 유용할 수 있습니다.
• RFM 분석에서 $0 또는 무료 제품 제외하기
  금전적 가치가 없는 구매(예: 무료 경품, 평가판 등)는 주문 기록에 포함되지 않도록 사용자 지정 지표를 설정하여 제외합니다.
• RFM 분석을 위한 온라인 구매 습관에만 집중하기
  Shopify 및 일부 사용자 지정 통합을 사용하면 오프라인 소매(POS) 및 전자상거래 주문이 단일 이벤트(예: Shopify 주문 완료 이벤트)로 처리됩니다. 온라인 판매에만 집중할 수 있도록 이러한 POS 이벤트를 제거하는 사용자 지정 지표를 생성할 수 있습니다. 특별 온라인 프로모션, 배송 정보, 온라인 전용 제품 등으로 고객을 타겟팅하려는 경우 유용할 수 있습니다.

추가 리소스

최근성, 빈도 및 금전적(RFM) 분석 보고서 시작하기
최근성, 빈도 및 금전적 분석(RFM) 보고서의 점수 및 고객 그룹 이해하기
RFM 속성을 사용하여 세그먼트를 구축하는 방법