Cómo utilizar estratégicamente las propiedades RFM en campañas y flujos

Qué aprenderás

Aprenda a utilizar las propiedades RFM (recencia, frecuencia y monetario) para dirigir tipos específicos de campañas y contenidos a sus grupos de clientes. Ya sea utilizando las propias propiedades del perfil o un segmento con las propiedades del RFM, podrá adaptar aún más su marketing.

Antes de empezar

Dispone de varias opciones para utilizar los segmentos RFM en sus campañas y flujos:

• Segmente las condiciones para orientar y adaptar sus campañas.
• Variables con lógica condicional en sus plantillas de correo electrónico.
• Propiedades para orientar y adaptar sus flujos.

Utilice segmentos para adaptar sus campañas

Puede utilizar segmentos que tengan propiedades de RFM(grupo de RFM actual o grupo de RFM anterior) para dirigirse a clientes de determinados grupos. Esto es especialmente útil porque Klaviyo ya ha hecho el trabajo de categorizar quiénes son estos clientes basándose en su comportamiento histórico de compra.

Algunos ejemplos del uso de segmentos en el envío de campañas podrían ser:

• Dirigiéndose a Loyal y Campeón cliente para proporcionar reseñas sobre artículos
• Dirigiéndose a Loyal o Recent cliente con nuevos productos u ofertas de productos para vender cruzada y up-sell
• Dirigirse a Recent clientes con una suscripción para que se conviertan en Campeones o Leales
• Dirigirse a Inactive o clientes en riesgo con campañas de recuperación
• Dirigirse a Inactive o Clientes de riesgo con artículos de nivel básico o de menor coste
• Ofrecer descuentos exclusivos o limitados en el tiempo a Inactive o Clientes de riesgo

Utilice las propiedades de RFM como variables en sus plantillas de correo electrónico

Utilizar las propiedades de RFM (Grupo RFM actual o Grupo RFM anterior) como variables dentro de las plantillas de correo electrónico puede ayudarte a personalizar aún más el correo electrónico a tus grupos de clientes específicos. Puedes mostrar dinámicamente un bloque, texto o contenido personalizado a un determinado grupo de clientes, e incluso mostrarlos u ocultarlos en función del grupo.

Para mostrar u ocultar un bloque en función de la pertenencia a un grupo de alguien, utilice la sentencia condicional de ejemplo que aparece a continuación. 

Algunos ejemplos del uso de variables en los envíos de correo electrónico podrían ser:

• Personalizar los productos que ven determinados grupos de clientes frente a otros por valor o tipo de producto. Por ejemplo, los clientes Campeones o Leales ven artículos de mayor valor frente a los Inactivos o En Riesgo que ven más artículos de nivel básico.
• Aparecen descuentos para determinados grupos de clientes, como los que necesitan atención, los inactivos o los que corren riesgo, para fomentar las compras. 
• Mostrando una sección sobre dejar reseñas de productos sólo a los que están en los grupos Campeones o Leales.
• Mostrando productos de menor precio a los que están en Necesidad de Atención o En Riesgo para incentivar las compras.
• Disponer de información sobre los puntos de fidelidad:
  • Los grupos Campeones, Leales, Recientes y Necesita atención muestran su nivel o estatus.
  • Para los que están en Inactivo o En Riesgo explique su programa de fidelización y el valor que recibirán tras las compras.

Utilización de las propiedades del RFM como variables en los flujos

Flujos activados por métricas

En tu flujo desencadenado por métrica, utiliza tus propiedades de RFM (grupo RFM actual o grupo RFM anterior) como variables dinámicas para personalizar el viaje de mensajería de un cliente con tu marca. Esto es especialmente útil para ayudar a crear los mensajes que recibirá cierto segmento de clientes frente a los demás.

Ejemplos de uso de variables ("etiqueta de plantilla") en flujo podrían ser:

• Crear una división condicional en función de si una persona es o no:
  • Un comprador frecuente (Champions o Loyal ).
  • Un comprador a veces o nunca (Recent,Necesita atención, Inactive, o En riesgo).
• Creación de una división condicional basada en los comportamientos de navegación recientes de un grupo de clientes. 
  • Por ejemplo, los que están en Campeones, Leales o Recientes pueden recibir un mensaje de abandono de navegación normal, mientras que los que están en Necesita atención, Inactivo o En riesgo reciben un mensaje de abandono de navegación con un descuento adicional.
• Crear un flujo para los que están en Champions, Loyal, o Recent destacando nuevos productos o lanzamientos.
• Animar a los miembros de Champions, Loyalo Recent para que dejen reseñas de sus productos.

flujo desencadenado por segmento

De forma ligeramente distinta a la anterior, puedes utilizar RFM-based segmento para lanzar un flujo activado por segmento basado en el cambio de estado de un grupo. Por ejemplo, enviar mensajes al perfil que se ha convertido recientemente en Campeón o que ha caído en el grupo Necesita atención .

Algunos ejemplos de uso del segmento RFMen flujo podrían ser: 

• Dirigirse a los clientes de los grupos de Atención a las Necesidades o En Riesgo con descuentos limitados en el tiempo o incentivos de bienvenida. 
• Llegar a los que se han convertido recientemente en Campeones o Clientes Leales con mensajes de "gracias". Podrías incluir una promoción especial sólo para ellos o darles la bienvenida a otro nivel de tu programa de fidelización.
• Intentando vender cruzada productos nuevos o muy valorados a quienes se han convertido recientemente en Campeones o Clientes Leales. 

Seguimiento con mensajes poscompra para los que acaban de entrar en el grupo Reciente con un descuento de tiempo limitado para comprar otro producto.

Utilización de métrica personalizada con datos de RFM

Las métricas personalizadas le permiten crear métricas que se ajusten al funcionamiento de su empresa y de sus datos. El uso de la métrica personalizada en el informe RFM le garantiza que está capturando todos los datos que reflejan con precisión su modelo de negocio y cómo define sus grupos de clientes.

A continuación encontrará algunos ejemplos de casos de uso habituales:

• Combine todas las fuentes de pedidos o ingresos realizados para el análisis de RFM
  Combine los ingresos procedentes de todas sus integraciones, sistemas (por ejemplo, puntos de venta) y herramientas de datos ajenos aKlaviyo para asegurarse de que dispone del retrato más holístico y reciente de los hábitos de gasto de sus clientes.
• Eliminar el cómputo de eventos de suscripción en el análisis de RFM
  Standard Shopify integraciones, WooCommerce, y BigCommerce incluirán automáticamente las suscripciones en los eventos de Pedido realizado. Puedes configurar una métrica personalizada para eliminarlas, de modo que sólo captures pedidos puntuales. Esto puede ser útil si quieres evaluar los comportamientos de los clientes basándote sólo en las ventas de productos, sin incluir las suscripciones recurrentes.
• Excluya los productos de 0 $ o gratuitos del análisis RFM
  Configure una métrica personalizada para excluir las compras que no tengan valor monetario (por ejemplo, regalos gratuitos, pruebas, etc.) para que no se incluyan en el historial de pedidos.
• Céntrate sólo en los hábitos de compra online para el análisis RFM
  Con Shopify y algunas integraciones personalizadas, los pedidos del comercio minorista físico (TPV) y del comercio electrónico aparecerán como un único evento (por ejemplo, el evento Pedido realizado de Shopify). Quizá quieras crear una métrica personalizada que elimine estos eventos de TPV, para poder centrarte sólo en las ventas online. Esto puede ser útil si quieres dirigirte al cliente con promociones especiales online, información sobre envíos, productos sólo online, etc.

Recursos adicionales

• Primeros pasos con el informe de análisis de recencia, frecuencia y monetario (RFM)
• Comprender la puntuación y los grupos de clientes en el informe de recencia, frecuencia y análisis monetario (RFM)
• Cómo construir un segmento utilizando propiedades RFM