Comprender la puntuación y los grupos de clientes en el informe de análisis de recencia, frecuencia y monetario (RFM)

Qué aprenderás

Aprenda cómo se obtienen las puntuaciones de recencia, frecuencia y monetaria y los grupos de clientes en el informe RFM. 

Para obtener más información sobre la creación y personalización de su informe, diríjase a nuestra guía sobre cómo empezar con el informe RFM.

Antes de empezar

Su informe debe:

• Tener al menos 500 clientes que hayan realizado un pedido.
  Tenga en cuenta que no se refiere al total de perfiles, sino al número de personas que realmente han realizado un pedido a su empresa. Tenga en cuenta que si esta sección está en un perfil pero está en blanco, Klaviyo no tiene suficientes datos sobre ese individuo para hacer una predicción.
• Dispone de una integración de comercio electrónico (por ejemplo, Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) o utiliza la API de Klaviyo para enviar los pedidos realizados.
• Tiene al menos 180 días de historial de pedidos y ha realizado pedidos en los últimos 30 días.
• Tiene al menos algunos clientes que han realizado 3 o más pedidos.

Definiciones de RFM

Las métricas RFM son términos comunes utilizados en las estrategias de marketing y datos. Dentro de Klaviyo, se definen y calculan como sigue:

• Recencia
  Cuánto tiempo hace que un cliente compró en su empresa. La recurrencia se expresa como el tiempo transcurrido (medido en número de días) desde una última compra dentro del marco temporal de su informe.

• Frecuencia
  Frecuencia con la que un cliente compra en su empresa dentro del marco temporal de su informe.

• Valor monetario
  Cuánto ha gastado un cliente en su cuenta (compras anteriores).

Si necesita volver a consultar estas definiciones, puede encontrarlas en el propio informe de RFM. Haga clic en Configuración avanzada > Acerca de RFM.

Comprender los percentiles, la puntuación y los grupos de clientes

Percentiles y puntuación

Para un cliente dado, Klaviyo determinará su percentil entre todos los clientes por recencia, frecuencia y valor monetario. Una vez determinados esos percentiles, Klaviyo asigna al cliente una puntuación de 1 a 3 para cada uno de ellos (recencia, frecuencia y monetario).

Por defecto, las puntuaciones se asignarán utilizando umbrales exclusivos de su cuenta. Entre ellas se incluyen:

• Puntuación de recurrencia
  • La compra más reciente del cliente se produjo en los últimos 180 días: 3 puntuación asignada.
  • La compra más reciente del cliente se realizó en los últimos 365 días: 2 puntuación asignada.
  • La compra más reciente del cliente se realizó fuera de los últimos 365 días e indica que es poco probable que vuelva a comprar: se asigna 1 puntuación.
• Puntuación de frecuencia
  • Top 33% (normalmente 3 o más compras): 3 puntuación asignada.
  • 33% medio, pero inferior al percentil 66 (normalmente 2 adquisiciones): 2 puntuación asignada.
  • El 33% de los usuarios (normalmente una sola compra): 1 puntuación asignada.
• Calificación monetaria
  • Top 33%: 3 puntuación asignada.
  • Medio 33%: 2 puntuación asignada.
  • 33% inferior: 1 puntuación asignada.

Grupos de clientes

Una vez determinada una puntuación para cada métrica RFM, estas puntuaciones se reúnen para determinar el grupo de clientes.

El modelo siguiente visualiza cómo se mezclan estas 3 puntuaciones para determinar el grupo de compra de su cliente potencial. Todas las métricas RFM y sus puntuaciones (1-3) pueden visualizarse en este cubo y dónde se sitúan dentro de cada uno de sus lados o cuadrantes. Por ejemplo, la esquina verde superior del modelo ilustra un cliente que ha obtenido la máxima puntuación de 3 en todas las métricas RFM.

Una vez que Klaviyo reúne estas 3 puntuaciones, las categoriza y las alinea en un grupo de clientes. Este grupo de clientes describe sus hábitos de compra actuales y es una forma útil de entender qué clientes son compradores recurrentes, quién puede necesitar un empujón para futuras compras, quién podría tener riesgo de abandono, etc. El siguiente gráfico ilustra esta lógica, incluyendo:

• Nombre del grupo de clientes
• División en grupos (es decir, qué puntuaciones RFM individuales contribuyen a este grupo)
• Descripción general de los clientes de este grupo
• Acciones sugeridas para este grupo de clientes

Recursos adicionales

Introducción al informe de análisis de recencia, frecuencia y monetario (RFM)

Cómo construir un segmento utilizando propiedades RFM

Cómo utilizar estratégicamente las propiedades RFM en campañas y flujos