Comprendre le scoring et les groupes de clients dans le rapport de récence, de fréquence et d'analyse monétaire (RFM)

Vous apprendrez

Découvrez comment les scores de récence, de fréquence et de valeur monétaire ainsi que les groupes de clients sont calculés dans le rapport RFM. 

Pour plus d'informations sur la création et la personnalisation de votre rapport, consultez notre guide de démarrage du rapport RFM.

Avant de commencer

Votre rapport doit

• Avoir au moins 500 clients qui ont passé une commande.
  Notez qu'il ne s'agit pas du nombre total de profils, mais du nombre de personnes qui ont effectivement passé une commande auprès de votre entreprise. Notez que si cette section figure sur un profil mais est vide, Klaviyo ne dispose pas de suffisamment de données sur cette personne pour faire une prédiction.
• Vous avez une intégration de commerce électronique (par exemple, Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) ou vous utilisez l'API de Klaviyo pour envoyer les commandes passées.
• Vous disposez d'un historique de commandes d'au moins 180 jours et vous avez passé des commandes au cours des 30 derniers jours.
• Vous avez au moins quelques clients qui ont passé 3 commandes ou plus.

Définitions du RFM

Les mesures RFM sont des termes couramment utilisés dans les stratégies de marketing et de données. Dans le cadre de Klaviyo, ils sont définis et calculés comme suit :

• Récence
  Combien de temps s'est écoulé depuis qu'un client a acheté auprès de votre entreprise. La récence est exprimée par le temps écoulé (mesuré en nombre de jours) depuis le dernier achat effectué dans le cadre de votre rapport.

• Fréquence
  Fréquence à laquelle un client achète auprès de votre entreprise pendant la période couverte par votre rapport.

• Valeur monétaire
  Le montant qu'un client a dépensé sur votre compte (achats antérieurs).

Si vous avez besoin de vous référer à ces définitions, vous pouvez les trouver dans le rapport RFM lui-même. Cliquez sur Paramètres avancés > About RFM.

Comprendre les percentiles, la notation et les groupes de clients

Percentiles et notation

Pour un client donné, Klaviyo déterminera son percentile parmi tous les clients pour la récence, la fréquence et la valeur monétaire. Une fois ces percentiles déterminés, Klaviyo attribue au client un score de 1 à 3 pour chacun d'entre eux (récence, fréquence et monétaire).

Par défaut, les scores sont attribués en fonction de seuils propres à votre compte. Il s'agit notamment de

• Evaluation de la récence
  • Le dernier achat du client a eu lieu dans le délai moyen entre les commandes des clients : 3 points attribués.
  • Le dernier achat du client a été effectué au-delà du délai moyen entre deux commandes pour les clients. À ce seuil, nous n'avons pas une grande confiance dans le fait qu'ils effectueront un autre achat ou qu'ils n'achèteront plus jamais : 2 points sont attribués.
  • La date du dernier achat du client indique qu'il est peu probable qu'il achète à nouveau : 1 score attribué.
• Notation de la fréquence
  • Top 33% (généralement 3 achats ou plus) : 3 points attribués.
  • Moyenne 33%, mais inférieure au 66 percentile (généralement 2 achats) : 2 points attribués.
  • Les 33 % d'utilisateurs les moins performants (généralement un seul achat) : 1 note attribuée.
• Notation monétaire
  • Top 33% : 3 notes attribuées.
  • Moyen 33% : 2 notes attribuées.
  • Bas de la page 33% : 1 note attribuée.

Groupes de clients

Une fois qu'un score est déterminé pour chaque mesure RFM, ces scores sont rassemblés pour déterminer le groupe de clients.

Le modèle ci-dessous montre comment ces trois scores sont combinés pour déterminer votre groupe d'acheteurs potentiels. Tous les indicateurs RFM et leurs scores (1-3) peuvent être visualisés sur ce cube et leur position dans chacun de ses côtés ou quadrants. Par exemple, le coin supérieur vert du modèle illustre un client qui a obtenu la note maximale de 3 pour tous les indicateurs RFM.

Une fois que Klaviyo a rassemblé ces trois scores, ils sont ensuite catégorisés et alignés sur un groupe de clients. Ce groupe de clients décrit leurs habitudes d'achat actuelles et constitue un moyen utile de comprendre quels clients sont des acheteurs réguliers, qui peuvent avoir besoin d'un coup de pouce pour leurs achats futurs, qui présentent un risque potentiel de désabonnement, etc. Le graphique ci-dessous illustre cette logique, y compris :

• Nom du groupe de clients
• Répartition des groupes (c'est-à-dire quels scores RFM individuels contribuent à ce groupe)
• Description générale des clients de ce groupe
• Actions suggérées pour ce groupe de clients

Ressources complémentaires

Démarrer avec le rapport d'analyse de la récence, de la fréquence et de la valeur monétaire (RFM)

Comment construire un segment à l'aide des propriétés RFM

Comment utiliser stratégiquement les propriétés RFM dans les campagnes et les flux ?