Scoring und Kundengruppen in der Häufigkeits-, Frequenz- und monetären Analyse (RFM) verstehen

Du wirst lernen

Erfahre, wie die Häufigkeit, die Häufigkeit und die monetären Werte sowie die Kundengruppen im RFM Bericht abgeleitet werden. 

Weitere Informationen zum Erstellen und Anpassen deines Berichts findest du in unserem Leitfaden für die ersten Schritte mit dem RFM-Bericht.

Bevor du beginnst

Das muss dein Bericht:

• Du hast mindestens 500 Kunden, die eine Bestellung aufgegeben haben.
  Beachte, dass sich dies nicht auf das Gesamtprofil bezieht, sondern auf die Anzahl der Personen, die tatsächlich eine Bestellung bei deinem Unternehmen getätigt haben. Wenn dieser Abschnitt in einem Profil leer ist, hat Klaviyo nicht genug Daten über diese Person, um eine Vorhersage zu treffen.
• Du hast eine E-Commerce-Integration (z.B. Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) oder nutzt die Klaviyo API, um Bestellungen zu versenden.
• Du hast eine Bestellhistorie von mindestens 180 Tagen und hast innerhalb der letzten 30 Tage Bestellungen aufgegeben.
• Du hast mindestens einige Kunden, die 3 oder mehr Bestellungen aufgegeben haben.

RFM-Definitionen

RFM Metrik sind gängige Begriffe, die in Marketing- und Datenstrategien verwendet werden. Innerhalb von Klaviyo werden sie wie folgt definiert und berechnet:

• Aktualität
  Wie lange ist es her, dass ein Kunde bei deinem Unternehmen gekauft hat. Die Aktualität wird als die verstrichene Zeit (gemessen in der Anzahl der Tage) seit dem letzten Kauf innerhalb des Zeitrahmens deines Berichts angegeben.

• Häufigkeit
  Wie oft ein Kunde innerhalb des Zeitrahmens deines Berichts bei deinem Unternehmen einkauft.

• Monetärer Wert
  Wie viel ein Kunde in deinem Konto ausgegeben hat (frühere Einkäufe). 

Wenn du auf diese Definitionen zurückgreifen musst, findest du sie im RFM Bericht selbst. Klicke auf Erweiterte Einstellungen > Über RFM.

Verstehen von Perzentilen, Punktzahlen und Kundengruppen

Perzentile und Punktevergabe

Für einen bestimmten Kunden bestimmt Klaviyo den Prozentsatz aller Kunden in Bezug auf Häufigkeit, Häufigkeit und Geldwert. Sobald diese Perzentile bestimmt sind, weist Klaviyo dem Kunden für jedes dieser Merkmale (Häufigkeit, Häufigkeit und Geldwert) eine Note von 1-3 zu.

Beachte, dass nur Klaviyo nur Bestellungen mit einem positiven Wert betrachtet. Wenn eine Bestellung kostenlos ist (z. B. mit 100% Rabatt), wird sie bei der RFM-Analyse nicht berücksichtigt.  

Standardmäßig werden die Punkte anhand von Schwellenwerten vergeben, die nur für dein Konto gelten. Dazu gehören:

• Bewertung der Aktualität
  • Der letzte Kauf des Kunden lag innerhalb der letzten 180 Tage: 3 Punkte vergeben.
  • Der letzte Kauf von Kunde war innerhalb der letzten 365 Tage: 2 Punkte vergeben.
  • Der letzte Kauf des Kunden lag außerhalb der letzten 365 Tage und deutet darauf hin, dass er wahrscheinlich nie wieder einen Kauf tätigen wird: 1 Punkt vergeben.
• Frequenzbewertung
  • Top 33% (normalerweise 3 oder mehr Einkäufe): 3 Punkte vergeben.
  • Mittlere 33%, aber weniger als das 66-Perzentil (normalerweise 2 Einkäufe): 2 Punkte vergeben.
  • Die untersten 33% der Nutzer (in der Regel ein einzelner Kauf): 1 Punkt vergeben.
• Monetäres Scoring
  • Top 33%: 3 Punkte vergeben.
  • Mitte 33%: 2 Punkte vergeben.
  • Untere 33%: 1 Punkt vergeben.

Kundengruppen

Sobald eine Punktzahl für jede RFM Metrik ermittelt wurde, werden diese Punktzahlen zusammengeführt, um die Kundengruppe zu bestimmen.

Das folgende Modell zeigt, wie diese 3 Punkte zusammengemischt werden, um deine potenzielle Kunden-Käufergruppe zu bestimmen. Alle RFM Metrik und ihre Punktzahlen (1-3) können auf diesem Würfel visualisiert werden und wo sie in den einzelnen Seiten oder Quadranten liegen. Die obere grüne Ecke des Modells zeigt zum Beispiel einen Kunden, der die höchste Punktzahl von 3 für alle RFM Metrik erreicht hat.

Sobald Klaviyo diese 3 Punkte zusammenbringt, werden sie kategorisiert und zu einer Kundengruppe zusammengestellt. Diese Kundengruppe beschreibt ihre derzeitigen Kaufgewohnheiten und ist eine hilfreiche Methode, um zu verstehen, welche Kunden Wiederholungskäufer sind, wer einen Anstoß für zukünftige Käufe braucht, wer potenziell ein Abwanderungsrisiko darstellt, usw. Die folgende Tabelle veranschaulicht diese Logik:

• Name der Kundengruppe
• Aufteilung der Gruppe (d.h., was die einzelnen RFM Punkte zu dieser Gruppe beitragen)
• Allgemeine Beschreibung der Kunde in dieser Gruppe
• Vorgeschlagene Aktionen für diese Kundengruppe

Zusätzliche Ressourcen

Erste Schritte mit dem RFM-Analysebericht (Recency, Frequency and Monetary)

Wie man ein Segment mit RFM-Eigenschaften erstellt

Wie du die RFM Eigenschaften in Kampagne und Flow strategisch einsetzt