O que você vai aprender
Saiba como entender as pontuações de recência, frequência e monetárias e os grupos de clientes derivados no relatório RFM.
O Advanced Klaviyo Data Platform e o Klaviyo Marketing Analytics não estão incluídos no aplicativo de marketing padrão do Klaviyo, e é necessária uma assinatura para acessar a funcionalidade associada. Acesse nosso guia de cobrança para saber como comprar esses planos.
Para obter mais informações sobre como criar e personalizar seu relatório, consulte nosso guia sobre como começar a usar o relatório RFM.
Antes de começarAntes de começar
Para se qualificar para esse relatório, sua conta deve:
- Ter pelo menos 500 clientes que tenham feito um pedido.
Isso não se refere ao total de perfis, mas sim ao número de pessoas que realmente fizeram um pedido à sua empresa. Observe que se essa seção estiver em um perfil, mas estiver em branco, a Klaviyo não tem dados suficientes sobre essa pessoa para fazer uma previsão.
- Tenha um comércio eletrônico de integrações (por exemplo, Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) ou use o Klaviyo API para enviar os pedidos feitos.
- Ter pelo menos 180 dias de histórico de pedidos e ter pedidos nos últimos 30 dias.
- Ter pelo menos alguns clientes que tenham feito 3 ou mais pedidos.
Definições de RFM
As métricas de RFM são termos comuns usados em estratégias de marketing e dados. Na Klaviyo, eles são definidos e calculados da seguinte forma:
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Recência
Há quanto tempo um cliente comprou de sua empresa. A recência é expressa como o tempo decorrido (medido em número de dias) desde a última compra dentro do período de tempo do seu relatório. -
Frequência
Com que frequência um cliente compra de sua empresa dentro do período de tempo do seu relatório. -
Valor monetário
Quanto um cliente gastou em sua conta (compras anteriores).
Se o senhor precisar consultar essas definições, poderá encontrá-las nas configurações avançadas do relatório RFM, navegando até Configurações avançadas > Sobre RFM no relat ório RFM.
Compreensão de percentis, pontuação e grupos de clientesCompreensão de percentis, pontuação e grupos de clientes
Percentis e pontuaçãoPercentis e pontuação
Para um determinado cliente, a Klaviyo determinará seu percentil entre todos os clientes em termos de recência, frequência e valor monetário. Depois que esses percentis são determinados, a Klaviyo atribui ao cliente uma pontuação de 1 a 3 para cada um deles (recência, frequência e monetário).
Observe que apenas o Klaviyo analisa os pedidos com valor positivo. Se um pedido for gratuito (por exemplo, tiver 100% de desconto), ele não será considerado na análise de RFM.
Por padrão, as pontuações serão atribuídas usando limites exclusivos de sua conta. Isso inclui:
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Pontuação de recência
- A compra mais recente do cliente foi feita nos últimos 180 dias: 3 pontos atribuídos
- A compra mais recente do cliente foi feita nos últimos 365 dias: 2 pontos atribuídos
- A compra mais recente do cliente foi feita fora dos últimos 365 dias e indica que é improvável que ele compre novamente: 1 ponto atribuído
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Pontuação de frequência
- Top 33% (geralmente 3 ou mais compras): 3 pontos atribuídos
- Média 33%, mas menor que o percentil 66 (geralmente 2 compras): 2 pontos atribuídos
- Bottom 33% de usuários (geralmente uma única compra): 1 pontuação atribuída
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Pontuação monetária
- Top 33%: 3 pontuações atribuídas
- Middle 33%: 2 pontos atribuídos
- Bottom 33%: 1 pontuação atribuída
Grupos de clientes
Depois que uma pontuação é determinada para cada métrica de RFM, essas pontuações são reunidas para determinar o grupo de clientes.
O modelo abaixo visualiza como essas três pontuações são combinadas para determinar o grupo de compra de clientes potenciais. Todas as métricas de RFM e suas pontuações (1-3) podem ser visualizadas nesse cubo e onde elas se enquadram em cada um de seus lados ou quadrantes. Por exemplo, o canto verde superior do modelo ilustra um cliente que obteve a pontuação máxima de 3 em todas as métricas de RFM.
Depois que a Klaviyo reúne essas três pontuações, elas são categorizadas e alinhadas a um grupo de clientes. Esse grupo de clientes descreve seus hábitos de compra atuais e é uma maneira útil de entender quais clientes são compradores recorrentes, quem pode precisar de um empurrãozinho para compras futuras, quem é potencialmente um risco de rotatividade, etc. O gráfico abaixo ilustra essa lógica, inclusive:
- Nome do grupo de clientes
- Divisão de grupos (ou seja, quais pontuações individuais de RFM contribuem para esse grupo)
- Descrição geral dos clientes desse grupo
- Ações sugeridas para esse grupo de clientes
| Nome do grupo | Possíveis desdobramentos de pontuação (listados da esquerda para a direita em ordem de RFM) | Descrição | Exemplos de possíveis ações/estratégias para esse grupo |
| Campeões | 333, 332, 323 |
Seus melhores clientes |
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| Fiel | 321, 322, 331, 232, 233 |
Clientes valiosos e engajados Compraram recentemente ou compram com frequência. mas gastam menos do que seus colegas da Champion. |
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| Recentes | 312, 313, 311, 222, 223 |
Clientes recentes |
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| Precisa de atenção | 213, 221, 123, 132, 133 |
Um cliente valioso que não fez compras recentemente
Eles podem ter gastado muito ou comprado com frequência no passado, mas não compraram recentemente. |
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| Em risco | 231, 212, 122, 131, 211 |
Um cliente que não comprou recentemente e/ou tende a gastar menos no geral |
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| Inativo | 111, 112, 113, 121 |
Um cliente que perdeua validade |
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Recursos adicionais
Primeiros passos com o relatório de análise de recência, frequência e monetária (RFM)
Como criar um segmento usando propriedades de RFM
Como usar estrategicamente as propriedades de RFM em campanhas e fluxos