O que você vai aprender
Saiba como as pontuações de recência, frequência e monetárias e os grupos de clientes são derivados no relatório RFM.
O Klaviyo CDP não está incluído no aplicativo de marketing padrão da Klaviyo, e é necessária uma assinatura do CDP para acessar a funcionalidade associada. Acesse nosso guia de faturamento para saber mais sobre como adicionar essa funcionalidade ao seu plano ou comece a usá-la se o senhor for um novo cliente.
Para obter mais informações sobre como criar e personalizar seu relatório, consulte nosso guia sobre como começar a usar o relatório RFM.
Antes de começarAntes de começar
Seu relatório precisa:
- Ter pelo menos 500 clientes que tenham feito um pedido.
Observe que isso não se refere ao total de perfis, mas sim ao número de pessoas que realmente fizeram um pedido com sua empresa. Observe que se essa seção estiver em um perfil, mas estiver em branco, a Klaviyo não tem dados suficientes sobre essa pessoa para fazer uma previsão.
- O senhor tem uma integração de comércio eletrônico (por exemplo, Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) ou usa a API do Klaviyo para enviar pedidos feitos.
- O senhor tem pelo menos 180 dias de histórico de pedidos e tem pedidos nos últimos 30 dias.
- O senhor tem pelo menos alguns clientes que fizeram 3 ou mais pedidos.
Definições de RFM
As métricas de RFM são termos comuns usados em estratégias de marketing e dados. Na Klaviyo, eles são definidos e calculados da seguinte forma:
-
Recência
Há quanto tempo um cliente comprou de sua empresa. A recência é expressa como o tempo decorrido (medido em número de dias) desde a última compra dentro do período de tempo do seu relatório. -
Frequência
Com que frequência um cliente compra de sua empresa dentro do período de tempo do seu relatório. -
Valor monetário
Quanto um cliente gastou em sua conta (compras anteriores).
Se o senhor precisar consultar essas definições, poderá encontrá-las no próprio relatório do RFM. Clique em Advanced settings (Configurações avançadas) > About RFM (Sobre o RFM).
Compreensão de percentis, pontuação e grupos de clientes
Percentis e pontuaçãoPercentis e pontuação
Para um determinado cliente, a Klaviyo determinará seu percentil entre todos os clientes em termos de recência, frequência e valor monetário. Depois que esses percentis são determinados, a Klaviyo atribui ao cliente uma pontuação de 1 a 3 para cada um deles (recência, frequência e monetário).
Por padrão, as pontuações serão atribuídas usando limites exclusivos de sua conta. Isso inclui:
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Pontuação de recência
- A compra mais recente do cliente foi feita nos últimos 180 dias: 3 pontos atribuídos.
- A compra mais recente do cliente foi feita nos últimos 365 dias: 2 pontos atribuídos.
- A compra mais recente do cliente foi feita fora dos últimos 365 dias e indica que é improvável que ele compre novamente: 1 ponto atribuído.
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Pontuação de frequência
- Os 33% principais (geralmente 3 ou mais compras): 3 pontos atribuídos.
- Média de 33%, mas menor que o percentil 66 (geralmente 2 compras): 2 pontos atribuídos.
- Os 33% mais baixos dos usuários (geralmente uma única compra): 1 pontuação atribuída.
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Pontuação monetária
- 33% superior: 3 pontuações atribuídas.
- Média de 33%: 2 pontuações atribuídas.
- Inferior a 33%: 1 pontuação atribuída.
Grupos de clientes
Depois que uma pontuação é determinada para cada métrica de RFM, essas pontuações são reunidas para determinar o grupo de clientes.
O modelo abaixo visualiza como essas três pontuações são combinadas para determinar o grupo de compra de clientes potenciais. Todas as métricas de RFM e suas pontuações (1-3) podem ser visualizadas nesse cubo e onde elas se enquadram em cada um de seus lados ou quadrantes. Por exemplo, o canto verde superior do modelo ilustra um cliente que obteve a pontuação máxima de 3 em todas as métricas de RFM.
Depois que a Klaviyo reúne essas três pontuações, elas são categorizadas e alinhadas a um grupo de clientes. Esse grupo de clientes descreve seus hábitos de compra atuais e é uma maneira útil de entender quais clientes são compradores recorrentes, quem pode precisar de um empurrãozinho para compras futuras, quem é potencialmente um risco de rotatividade, etc. O gráfico abaixo ilustra essa lógica, inclusive:
- Nome do grupo de clientes
- Divisão de grupos (ou seja, quais pontuações individuais de RFM contribuem para esse grupo)
- Descrição geral dos clientes desse grupo
- Ações sugeridas para esse grupo de clientes
| Nome do grupo | Possíveis desdobramentos de pontuação (listados da esquerda para a direita em ordem de RFM) | Descrição | Exemplos de possíveis ações/estratégias para esse grupo |
| Campeões | 333, 332, 323 |
Seus melhores clientes |
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| Fiel | 321, 322, 331, 232, 233 |
Clientes valiosos e engajados Compraram recentemente ou compram com frequência. mas gastam menos do que seus colegas da Champion. |
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| Recentes | 312, 313, 311, 222, 223 |
Clientes recentes |
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| Precisa de atenção | 213, 221, 123, 132, 133 |
Um cliente valioso que não fez compras recentemente
Eles podem ter gastado muito ou comprado com frequência no passado, mas não compraram recentemente. |
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| Em risco | 231, 212, 122, 131, 211 |
Um cliente que não comprou recentemente e/ou tende a gastar menos no geral |
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| Inativo | 111, 112, 113, 121 |
Um cliente que perdeua validade |
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Recursos adicionais
Primeiros passos com o relatório de análise de recência, frequência e monetária (RFM)
Como criar um segmento usando propriedades de RFM
Como usar estrategicamente as propriedades de RFM em campanhas e fluxos