Informacje o ocenianiu i grupach klientów w raporcie analizy recency, frequency, and monetary (wskaźnik RFM)
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak w raporcie wskaźnika RFM wyliczane są wyniki świeżości, częstotliwości i wartości monetarnej oraz grupy klientów.
Usługi Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Klaviyo Marketing Analytics nie są uwzględnione w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo, a dostęp do powiązanych z nimi funkcji wymaga subskrypcji. Przejdź do naszego przewodnika po rozliczaniu, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.
Aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu i dostosowywaniu raportu, zapoznaj się z naszym przewodnikiem Pierwsze kroki z raportem wskaźnika RFM.
Kilka słów na początek
Aby kwalifikować się do tego raportu, Twoje konto musi:
- Miej co najmniej 500 klientów, którzy złożyli zamówienie.
Nie dotyczy to łącznej liczby profili, lecz liczby osób, które faktycznie złożyły zamówienie w Twojej firmie. Pamiętaj, że jeśli ta sekcja jest widoczna w profilu, ale jest pusta, Klaviyo nie ma wystarczającej ilości danych o tej osobie, aby sporządzić prognozę.
- Masz integrację e-commerce (np. Shopify, BigCommerce, Magento itp.) lub używasz API Klaviyo do wysyłania informacji o złożonych zamówieniach.
- Mieć co najmniej 180 dni historii zamówień i zamówienia złożone w ciągu ostatnich 30 dni.
- Mieć co najmniej kilku klientów, którzy złożyli 3 lub więcej zamówień.
Tylko właściciele, administratorzy, menedżerowie i analitycy mogą uzyskać dostęp do tego raportu. Dodatkowo, jeśli utworzono nową niestandardową metrykę do użycia w raporcie wskaźnika RFM, odzwierciedlenie tej zmiany w danych może potrwać do 48 godzin.
Definicje wskaźnika RFM
Metryki wskaźnika RFM to powszechnie używane pojęcia w marketingu oraz strategiach danych. W Klaviyo są one definiowane i obliczane w następujący sposób:
- Aktualność
Jak dawno temu klient dokonał zakupu w Twojej firmie. Świeżość jest wyrażana jako czas, jaki upłynął (mierzony liczbą dni) od ostatniego zakupu w ramach zakresu czasu raportu. - Częstotliwość
Jak często klient dokonuje zakupów w Twojej firmie w ramach okresu objętego raportem. - Wartość pieniężna
Ile klient wydał na Twoim koncie (poprzednie zakupy).
Jeśli musisz wrócić do tych definicji, znajdziesz je w zaawansowanych ustawieniach raportu wskaźnika RFM, przechodząc z raportu wskaźnika RFM do Zaawansowane ustawienia > Informacje o wskaźniku RFM .
Zrozumienie percentyli, punktacji i grup klientów
Percentyle i scoring
Dla danego klienta Klaviyo określi jego percentyl wśród wszystkich klientów pod kątem aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej. Gdy te percentyle zostaną określone, Klaviyo przypisuje następnie klientowi wynik od 1 do 3 dla każdego z nich (świeżość, częstotliwość i wartość).
Pamiętaj, że Klaviyo uwzględnia tylko zamówienia o wartości dodatniej. Jeśli zamówienie jest darmowe (np. ma 100% zniżki), nie jest brane pod uwagę w analizie wskaźnika RFM.
Domyślnie wyniki będą przypisywane na podstawie progów unikalnych dla Twojego konta. Należą do nich:
- Ocenianie ostatnich zakupów
- Ostatni zakup klienta miał miejsce w ciągu ostatnich 180 dni: przypisano wynik 3
- Ostatni zakup klienta był w ciągu ostatnich 365 dni: przypisano 2 punkty
- Ostatni zakup klienta miał miejsce ponad 365 dni temu i wskazuje, że raczej nigdy nie dokona ponownego zakupu: przypisano 1 punkt
- Ocena częstotliwości
- Najwyższe 33% (zwykle 3 lub więcej zakupów): przypisano 3 punkty
- Środkowe 33%, ale mniej niż 66. percentyl (zwykle 2 zakupy): przypisano wynik 2
- Dolne 33% użytkowników (zwykle jeden zakup): przyznano 1 punkt
- Punktacja pieniężna
- Górne 33%: przypisano 3 punkty
- Środkowe 33%: przypisano wynik 2
- Dolne 33%: przypisano 1 wynik
Grupy klientów
Gdy dla każdego wskaźnika RFM zostanie określony wynik, wyniki te są łączone w celu określenia grupy klientów.
Poniższy model wizualizuje, jak te 3 wyniki są łączone, aby określić potencjalną grupę zakupową klienta. Wszystkie metryki wskaźnika RFM i ich wyniki (1–3) można zwizualizować na tym sześcianie oraz zobaczyć, gdzie wypadają na każdej z jego ścian lub w jego kwadrantach. Na przykład górny zielony róg modelu przedstawia klienta, który uzyskał najwyższy wynik 3 dla wszystkich metryk wskaźnika RFM.
Gdy Klaviyo połączy te 3 wyniki, są one następnie kategoryzowane i przypisywane do grupy klientów. Ta grupa klientów opisuje ich obecne nawyki zakupowe i jest pomocnym sposobem na zrozumienie, którzy klienci to stali nabywcy, kogo może trzeba zachęcić do przyszłych zakupów, kto jest potencjalnie zagrożony wskaźnikiem rezygnacji itd. Poniższy wykres ilustruje tę logikę, w tym:
- Nazwa grupy klientów
- Podział grup (tj. to, jakie pojedyncze wskaźniki RFM wchodzą w skład tej grupy)
- Ogólny opis klientów w tej grupie
- Sugerowane działania dla tej grupy klientów
Jeśli kiedykolwiek trzeba będzie odwołać się do tych grup klientów i definicji, znajdziesz je w samym raporcie wskaźnika RFM. Kliknij Ustawienia zaawansowane > Informacje o wskaźniku RFM, aby uzyskać więcej informacji.
Nazwa grupy | Możliwe podziały wyników (wymienione od lewej do prawej w kolejności wskaźnika RFM) | Opis | Przykłady potencjalnych działań/strategii dla tej grupy |
Mistrzowie | 333, 332, 323 | Twoi najlepsi klienci |
|
Lojalny | 321, 322, 331, 232, 233 | Wartościowi, zaangażowani klienci Dokonali zakupu stosunkowo niedawno lub kupują często. ale wydają mniej niż ich odpowiedniki Champion. |
|
Ostatnie | 312, 313, 311, 222, 223 | Ostatni klienci |
|
Wymaga uwagi | 213, 221, 123, 132, 133 | Cenny klient, który nie dokonał ostatnio zakupu W przeszłości mogli wydać dużo lub kupować często, ale ostatnio nie dokonali zakupu. |
|
Objęte ryzykiem | 231, 212, 122, 131, 211 | Klient, który nie dokonał zakupu ostatnio i/lub ma tendencję do wydawania ogólnie mniej |
|
Nieaktywne | 111, 112, 113, 121 | Nieaktywny klient | Wypróbuj kampanię winback, aby ponownie zaangażować te osoby. Zaoferuj im ekskluzywną promocję lub kupon (zwłaszcza promocje ograniczone czasowo). Jeśli są niezaangażowani (szczególnie jeśli nie wchodzą w interakcje z e-mailami winback lub promocyjnymi), rozważ czyszczenie listy i usuń ich, zanim zaszkodzą dostarczalności. |
Dodatkowe źródła
- Getting started with the recency, frequency, and monetary (RFM) analysis report
Learn how to use the recency, frequency, and monetary values (RFM) report to gather deeper insights into your customers’ purchasing behaviors. The RFM report provides data on how recently a customer made a purchase, how frequently they purchase overall, and how much they generally spend on individual transactions. Klaviyo then brings this data together to determine what customer group (e.g., Loyal customers) a profile most aligns with. These insights are helpful as they can optimize your marketing strategies, including how you personalize messages, how you encourage repeat purchases, how frequently you message and when, etc. Additionally, for those customers or segments who may be at risk, you can use these insights to drive winback campaigns and reduce churn.
- How to build a segment using RFM properties
Learn how to use RFM values and customer groupings as properties in your segments. Using RFM properties in a segment is useful for creating segment-based recommendations in your marketing content. For example, you may want to provide discounts to some of your current At Risk or Inactive customers, or use cross-selling content with customers in your Recent group.
- How to strategically use RFM properties in campaigns and flows
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target specific types of campaigns and content to your customer groups. Either by using the profile properties themselves or by using a segment with the RFM properties, you can tailor your marketing even further.