Informacje o ocenianiu i grupach klientów w raporcie analizy recency, frequency, and monetary (wskaźnik RFM)
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak w raporcie wskaźnika RFM wyliczane są wyniki świeżości, częstotliwości i wartości monetarnej oraz grupy klientów.
Usługi Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Klaviyo Marketing Analytics nie są uwzględnione w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo, a dostęp do powiązanych z nimi funkcji wymaga subskrypcji. Przejdź do naszego przewodnika po rozliczaniu, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.
Aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu i dostosowywaniu raportu, zapoznaj się z naszym przewodnikiem Pierwsze kroki z raportem wskaźnika RFM.
Kilka słów na początek
Aby kwalifikować się do tego raportu, Twoje konto musi:
- Miej co najmniej 500 klientów, którzy złożyli zamówienie.
Nie dotyczy to łącznej liczby profili, lecz liczby osób, które faktycznie złożyły zamówienie w Twojej firmie. Pamiętaj, że jeśli ta sekcja jest widoczna w profilu, ale jest pusta, Klaviyo nie ma wystarczającej ilości danych o tej osobie, aby sporządzić prognozę.
- Masz integrację e-commerce (np. Shopify, BigCommerce, Magento itp.) lub używasz API Klaviyo do wysyłania informacji o złożonych zamówieniach.
- Mieć co najmniej 180 dni historii zamówień i zamówienia złożone w ciągu ostatnich 30 dni.
- Mieć co najmniej kilku klientów, którzy złożyli 3 lub więcej zamówień.
Tylko właściciele, administratorzy, menedżerowie i analitycy mogą uzyskać dostęp do tego raportu. Dodatkowo, jeśli utworzono nową niestandardową metrykę do użycia w raporcie wskaźnika RFM, odzwierciedlenie tej zmiany w danych może potrwać do 48 godzin.
Definicje wskaźnika RFM
Metryki wskaźnika RFM to powszechnie używane pojęcia w marketingu oraz strategiach danych. W Klaviyo są one definiowane i obliczane w następujący sposób:
- Aktualność
Jak dawno temu klient dokonał zakupu w Twojej firmie. Świeżość jest wyrażana jako czas, jaki upłynął (mierzony liczbą dni) od ostatniego zakupu w ramach zakresu czasu raportu. - Częstotliwość
Jak często klient dokonuje zakupów w Twojej firmie w ramach okresu objętego raportem. - Wartość pieniężna
Ile klient wydał na Twoim koncie (poprzednie zakupy).
Jeśli musisz wrócić do tych definicji, znajdziesz je w zaawansowanych ustawieniach raportu wskaźnika RFM, przechodząc z raportu wskaźnika RFM do Zaawansowane ustawienia > Informacje o wskaźniku RFM .
Zrozumienie percentyli, punktacji i grup klientów
Percentyle i scoring
Dla danego klienta Klaviyo określi jego percentyl wśród wszystkich klientów pod kątem aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej. Gdy te percentyle zostaną określone, Klaviyo przypisuje następnie klientowi wynik od 1 do 3 dla każdego z nich (świeżość, częstotliwość i wartość).
Pamiętaj, że Klaviyo uwzględnia tylko zamówienia o wartości dodatniej. Jeśli zamówienie jest darmowe (np. ma 100% zniżki), nie jest brane pod uwagę w analizie wskaźnika RFM.
Domyślnie wyniki będą przypisywane na podstawie progów unikalnych dla Twojego konta. Należą do nich:
- Ocenianie ostatnich zakupów
- Ostatni zakup klienta miał miejsce w ciągu ostatnich 180 dni: przypisano wynik 3
- Ostatni zakup klienta był w ciągu ostatnich 365 dni: przypisano 2 punkty
- Ostatni zakup klienta miał miejsce ponad 365 dni temu i wskazuje, że raczej nigdy nie dokona ponownego zakupu: przypisano 1 punkt
- Ocena częstotliwości
- Najwyższe 33% (zwykle 3 lub więcej zakupów): przypisano 3 punkty
- Środkowe 33%, ale mniej niż 66. percentyl (zwykle 2 zakupy): przypisano wynik 2
- Dolne 33% użytkowników (zwykle jeden zakup): przyznano 1 punkt
- Punktacja pieniężna
- Górne 33%: przypisano 3 punkty
- Środkowe 33%: przypisano wynik 2
- Dolne 33%: przypisano 1 wynik
Grupy klientów
Gdy dla każdego wskaźnika RFM zostanie określony wynik, wyniki te są łączone w celu określenia grupy klientów.
Poniższy model wizualizuje, jak te 3 wyniki są łączone, aby określić potencjalną grupę zakupową klienta. Wszystkie metryki wskaźnika RFM i ich wyniki (1–3) można zwizualizować na tym sześcianie oraz zobaczyć, gdzie wypadają na każdej z jego ścian lub w jego kwadrantach. Na przykład górny zielony róg modelu przedstawia klienta, który uzyskał najwyższy wynik 3 dla wszystkich metryk wskaźnika RFM.
Gdy Klaviyo połączy te 3 wyniki, są one następnie kategoryzowane i przypisywane do grupy klientów. Ta grupa klientów opisuje ich obecne nawyki zakupowe i jest pomocnym sposobem na zrozumienie, którzy klienci to stali nabywcy, kogo może trzeba zachęcić do przyszłych zakupów, kto jest potencjalnie zagrożony wskaźnikiem rezygnacji itd. Poniższy wykres ilustruje tę logikę, w tym:
- Nazwa grupy klientów
- Podział grup (tj. to, jakie pojedyncze wskaźniki RFM wchodzą w skład tej grupy)
- Ogólny opis klientów w tej grupie
- Sugerowane działania dla tej grupy klientów
Jeśli kiedykolwiek trzeba będzie odwołać się do tych grup klientów i definicji, znajdziesz je w samym raporcie wskaźnika RFM. Kliknij Ustawienia zaawansowane > Informacje o wskaźniku RFM, aby uzyskać więcej informacji.
Nazwa grupy | Możliwe podziały wyników (wymienione od lewej do prawej w kolejności wskaźnika RFM) | Opis | Przykłady potencjalnych działań/strategii dla tej grupy |
Mistrzowie | 333, 332, 323 | Twoi najlepsi klienci |
|
Lojalny | 321, 322, 331, 232, 233 | Wartościowi, zaangażowani klienci Dokonali zakupu stosunkowo niedawno lub kupują często. ale wydają mniej niż ich odpowiedniki Champion. |
|
Ostatnie | 312, 313, 311, 222, 223 | Ostatni klienci |
|
Wymaga uwagi | 213, 221, 123, 132, 133 | Cenny klient, który nie dokonał ostatnio zakupu W przeszłości mogli wydać dużo lub kupować często, ale ostatnio nie dokonali zakupu. |
|
Objęte ryzykiem | 231, 212, 122, 131, 211 | Klient, który nie dokonał zakupu ostatnio i/lub ma tendencję do wydawania ogólnie mniej |
|
Nieaktywne | 111, 112, 113, 121 | Nieaktywny klient | Wypróbuj kampanię winback, aby ponownie zaangażować te osoby. Zaoferuj im ekskluzywną promocję lub kupon (zwłaszcza promocje ograniczone czasowo). Jeśli są niezaangażowani (szczególnie jeśli nie wchodzą w interakcje z e-mailami winback lub promocyjnymi), rozważ czyszczenie listy i usuń ich, zanim zaszkodzą dostarczalności. |
Dodatkowe źródła
- Pierwsze kroki z raportem analizy wskaźnika RFM (czas od ostatniego zakupu, częstotliwość zakupów i wartość zakupów)
Dowiedz się, jak korzystać z raportu dotyczącego recency, frequency i monetary values (wskaźnik RFM), aby uzyskać głębszy wgląd w zachowania zakupowe klientów. Raport wskaźnika RFM zawiera dane o tym, jak niedawno klient dokonał zakupu, jak często dokonuje zakupów ogólnie oraz ile zwykle wydaje na pojedyncze transakcje. Następnie Klaviyo łączy te dane, aby określić, z jaką grupą klientów (np. Lojalni klienci) najbardziej pokrywa się dany profil. Te praktyczne dane są pomocne, ponieważ pozwalają optymalizować strategie marketingowe, w tym sposób personalizowania wiadomości, zachęcania do powtórnych zakupów, częstotliwość i moment wysyłania wiadomości itp. Dodatkowo w przypadku tych klientów lub segmentów, którzy mogą być zagrożeni, można wykorzystać te praktyczne dane do prowadzenia kampanii odzyskiwania klientów i ograniczenia wskaźnika rezygnacji.
- Jak utworzyć segment na podstawie właściwości wskaźnika RFM
Dowiedz się, jak używać wartości wskaźnika RFM i grup klientów jako właściwości w segmentach. Używanie właściwości wskaźnika RFM w segmencie jest przydatne do tworzenia rekomendacji opartych na segmentach w treściach marketingowych. Na przykład możesz chcieć udostępniać zniżki niektórym obecnym klientom z grup „At Risk” lub „nieaktywni” albo wykorzystać treści cross-sellingowe w przypadku klientów z grupy „Recent”.
- Jak strategicznie korzystać z właściwości wskaźnika RFM w kampaniach i sekwencjach
Dowiedz się, jak używać właściwości wskaźnika RFM (recency, frequency i monetary), aby kierować określone typy kampanii i treści do grup klientów. Korzystając z samych właściwości profilu lub segmentu z właściwościami wskaźnika RFM, możesz jeszcze lepiej dopasować marketing.