Zrozumienie scoringu i grup klientów w raporcie wskaźnik RFM (recency, frequency, and monetary analysis)

Około 6 min czytania

Zaktualizowano 5 sie 2025, 14:23 EST

Dowiedz się, jak zrozumieć wyniki dotyczące częstotliwości, częstotliwości i wartości pieniężnej oraz grup klientów w raporcie Wskaźnik RFM.

Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Klaviyo Marketing Analytics nie są zawarte w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo, a dostęp do powiązanych funkcji wymaga subskrypcji. Przejdź do naszego przewodnika po rozliczeniach, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.

Aby uzyskać więcej informacji na temat tworzenia i dostosowywania raportu, zapoznaj się z naszym przewodnikiem Pierwsze kroki z raportem Wskaźnik RFM.

Zanim zaczniesz

Aby zakwalifikować się do tego raportu, Twoje konto musi

Posiadaj co najmniej 500 klientów, którzy złożyli zamówienie.
Nie odnosi się to do całkowitego profilu, ale raczej do liczby osób, które faktycznie złożyły zamówienie w Twojej firmie. Zwróć uwagę, że jeśli ta sekcja znajduje się na profilu, ale jest pusta, Klaviyo nie ma wystarczających danych na temat tej osoby, aby dokonać prognozy.
Posiadaj integracje e-commerce (np. Shopify, BigCommerce, Magento, itp.) lub użyj Klaviyo API do wysyłania złożonych zamówień.
Posiadaj co najmniej 180-dniową historię zamówień i zamówienia złożone w ciągu ostatnich 30 dni.
Posiadaj co najmniej kilku klientów, którzy złożyli 3 lub więcej zamówień.

Dostęp do tego raportu mają tylko właściciele, administratorzy, kierownicy i analitycy. Dodatkowo, jeśli utworzyłeś nową niestandardową metrykę do wykorzystania w raporcie wskaźnika RFM, odzwierciedlenie tej zmiany w danych może potrwać do 48 godzin.

wskaźnik RFM definicje

Wskaźnik RFM metryka to terminy powszechnie używane w marketingu i strategiach danych. W Klaviyo są one definiowane i obliczane w następujący sposób:

Częstotliwość
Jak dawno temu klient dokonał zakupu w Twojej firmie. Częstotliwość jest wyrażana jako czas, który upłynął (mierzony liczbą dni) od ostatniego zakupu w ramach czasowych Twojego raportu.
Częstotliwość
Jak często klient dokonuje zakupów w Twojej firmie w ramach czasowych raportu.
Wartość pieniężna
Ile klient wydał na Twoim koncie (wcześniejsze zakupy).

Jeśli potrzebujesz powrotu do tych definicji, możesz je znaleźć w zaawansowanych ustawieniach raportu wskaźnik RFM, przechodząc do ustawień zaawansowanych > O wskaźniku RFM z raportu wskaźnik RFM.

Zrozumienie percentyli, punktacji i grup klientów

Procenty i punktacja

Dla danego klienta Klaviyo określi jego percentyl wśród wszystkich klientów pod względem częstotliwości, częstotliwości i wartości pieniężnej. Po określeniu tych percentyli, Klaviyo przypisuje klientowi wynik 1-3 dla każdego z nich (częstotliwość, częstotliwość i wartość pieniężna).

Zwróć uwagę, że tylko Klaviyo analizuje tylko zamówienia o wartości dodatniej. Jeśli zamówienie jest bezpłatne (np. ma 100% rabatu), nie jest brane pod uwagę w analizie wskaźnika RFM.

Domyślnie wyniki będą przypisywane przy użyciu progów, które są unikalne dla Twojego konta. Obejmują one:

Punktacja za aktualność
- Ostatni zakup dokonany przez klienta miał miejsce w ciągu ostatnich 180 dni: 3 przyznane punkty
- Ostatni zakup dokonany przez klienta w ciągu ostatnich 365 dni: 2 przyznane punkty
- Ostatni zakup dokonany przez klienta miał miejsce poza ostatnimi 365 dniami i wskazuje, że jest mało prawdopodobne, aby klient dokonał zakupu ponownie: 1 przyznany wynik
Ocena częstotliwości
- Top 33% (zazwyczaj 3 lub więcej zakupów): 3 przyznane punkty
- Środkowy 33%, ale poniżej 66 percentyla (zwykle 2 zakupy): 2 przyznane punkty
- Poniżej 33% użytkowników (zazwyczaj pojedynczy zakup): 1 przypisany wynik
Punktacja pieniężna
- Top 33%: 3 przyznane punkty
- Środkowa 33%: Przydzielono 2 punkty
- Poniżej 33%: 1 przyznany wynik

Grupy klientów

Po określeniu wyniku dla każdego wskaźnika RFM metryka, wyniki te są łączone w celu określenia grupy klientów.

Poniższy model wizualizuje, w jaki sposób te 3 wyniki są łączone w celu określenia potencjalnej grupy zakupowej klientów. Wszystkie wskaźniki metryki RFM i ich wyniki (1-3) mogą być wizualizowane na tej kostce i gdzie mieszczą się w każdym z jej boków lub kwadrantów. Na przykład, górny zielony róg modelu ilustruje klienta, który uzyskał najwyższy wynik 3 dla wszystkich wskaźników metryki RFM.

wskaźnik RFM cube.jpg

Gdy Klaviyo połączy te 3 wyniki, są one następnie kategoryzowane i łączone w grupy klientów. Ta grupa klientów opisuje ich obecne nawyki zakupowe i jest pomocnym sposobem na zrozumienie, którzy klienci są stałymi nabywcami, którzy mogą potrzebować zachęty do przyszłych zakupów, którzy są potencjalnym wskaźnikiem ryzyka rezygnacji itp. Poniższy wykres ilustruje tę logikę:

Nazwa grupy klientów
Podział na grupy (tj. co poszczególne wskaźniki RFM wnoszą do tej grupy)
Ogólny opis klientów w tej grupie
Sugerowane działania dla tej grupy klientów

Jeśli kiedykolwiek będziesz potrzebować odwołać się do tych grup klientów i definicji, możesz je znaleźć w samym raporcie Wskaźnik RFM. Kliknij Ustawienia zaawansowane > O wskaźniku RFM, aby uzyskać więcej informacji.

Nazwa grupy	Możliwe podziały punktów (wymienione od lewej do prawej w kolejności wskaźnika RFM)	Opis	Przykłady potencjalnych działań/strategii dla tej grupy
Mistrzowie	333, 332, 323	Twój najlepszy klient Kupili niedawno. Kupują też często i wydają najwięcej.	Zaproś ich do rady doradczej klientów. Wysyłaj im nagrody lub kupony za ich lojalność. Uzyskaj od nich opinie. Upewnij się, że znajdują się one na Twojej stronie "VIP" lub podobnej segment. Zapraszaj ich jako pierwszych na wyprzedaże, promocje itp.
Lojalny	321, 322, 331, 232, 233	Wartościowy klient, który jest zaangażowany Dokonali zakupu niedawno lub kupują często. ale wydają mniej niż ich odpowiednicy na mistrzostwach.	Wysyłaj im nagrody lub kupony za ich lojalność. Stosuj cross-selling lub up-selling podobnych wcześniejszych zakupów lub popularnych produktów. Uzyskaj od nich opinie. Zapraszaj ich na wyprzedaże, promocje itp. zaraz po mistrzostwach. Zachęcaj lub przypominaj im o uzupełnieniu zapasów lub wcześniejszych zakupach. Upewnij się, że są zarejestrowani w usłudze SMS/MMS.
Najnowsze	312, 313, 311, 222, 223	Niedawny klient Być może niedawno dokonał zakupu, ale nie kupuje często.	Przekształć ich w subskrybentów, aby stali się czempionami lub lojalistami. Zaoferuj im promocję na zamówienie i spróbuj ich przekonwertować. Zachęcaj lub przypominaj im o uzupełnieniu zapasów lub wcześniejszych zakupach. Stosuj cross-selling lub up-selling podobnych wcześniejszych zakupów. Zapewnij referencje lub recenzje od swoich Mistrzów lub Lojalnych , aby zachęcić do zakupu.
Wymaga uwagi	213, 221, 123, 132, 133	Cenny klient, który nie dokonał ostatnio zakupu Być może w przeszłości wydawali dużo lub kupowali często, ale ostatnio nie dokonywali zakupów.	Informuj ich o nowych wersjach produktów. Wypróbuj kampanię zwrotną, aby ponownie je zaangażować. Zaoferuj im ekskluzywną promocję lub kupon (zwłaszcza promocje ograniczone czasowo). Personalizuj rekomendacje produktów na podstawie tego, co kupili w przeszłości. Zachęcaj lub przypominaj im o uzupełnieniu zapasów lub wcześniejszych zakupach.
Zagrożony	231, 212, 122, 131, 211	Klient, który nie dokonał zakupu w ostatnim czasie i/lub ma tendencję do wydawania mniej Może dokonywać zakupu w przeszłości, ale nie dokonał zakupu w ostatnim czasie. Wydali oni mniej niż ich koledzy z Needs .	Wypróbuj kampanię zwrotną, aby ponownie je zaangażować. Zaoferuj im ekskluzywną promocję lub kupon (zwłaszcza promocje ograniczone czasowo). Personalizuj rekomendacje produktów na podstawie tego, co kupili w przeszłości. Mogą oni być bardziej wrażliwi na cenę niż grupa osób zwracających uwagę na potrzeby , więc kieruj do nich bardziej przystępne cenowo produkty. Staraj się nie przesyłać zbyt wielu wiadomości, ponieważ stanowią one wskaźnik rezygnacji z ryzyka.
Nieaktywny	111, 112, 113, 121	Nieaktywny klient Rzadki klient, który nie dokonał zakupu od dłuższego czasu.	Wypróbuj kampanię zwrotną, aby ponownie je zaangażować. Zaoferuj im ekskluzywną promocję lub kupon (zwłaszcza promocje ograniczone czasowo). Jeśli są niezaangażowani (zwłaszcza jeśli nie wchodzą w interakcje z Twoimi e-mailami zwrotnymi lub promocyjnymi), rozważ wyczyszczenie listy i usunięcie ich, zanim zaszkodzą Twojej dostarczalności.

Dodatkowe źródła

Pierwsze kroki z raportem analizy częstotliwości, częstości i wartości pieniężnej (wskaźnik RFM)

Jak zbudować stronę segment przy użyciu właściwości wskaźnika RFM

Jak strategicznie wykorzystać wskaźnik RFM w kampaniach i sekwencjach?

Czy ten artykuł był pomocny?

Ten formularz służy tylko do przesyłania opinii na temat artykułów. Dowiedz się, jak skontaktować się z zespołem ds. pomocy.

Dowiedz się od Klaviyo więcej

Społeczność

Nawiązuj kontakty z osobami na podobnych stanowiskach, partnerami oraz ekspertami i ekspertkami Klaviyo – inspirujcie się nawzajem, wymieniajcie spostrzeżeniami i pomagajcie szukać odpowiedzi na nurtujące Was pytania.

Odwiedź stronę społeczności

Szkolenie na żywo

Chcesz poznać najlepsze praktyki, nauczyć się konfigurować najważniejsze funkcje i nie tylko? Dołącz do sesji na żywo z udziałem ekspertów i ekspertek Klaviyo.

Zarejestruj się teraz

Pomoc

Uzyskaj wsparcie za pośrednictwem konta.

E-mail do zespołu ds. pomocy (konta w bezpłatnym okresie próbnym oraz konta płatne) Całodobowa dostępność

Czat/wirtualna pomoc
Dostępność różni się w–zależności od lokalizacji i typu planu.

Zaloguj się