Pierwsze kroki z raportem analizy wskaźnika RFM (czas od ostatniego zakupu, częstotliwość zakupów i wartość zakupów)
Czego się dowiesz?
Dowiedz się, jak korzystać z raportu dotyczącego recency, frequency i monetary values (wskaźnik RFM), aby uzyskać głębszy wgląd w zachowania zakupowe klientów. Raport wskaźnika RFM zawiera dane o tym, jak niedawno klient dokonał zakupu, jak często dokonuje zakupów ogólnie oraz ile zwykle wydaje na pojedyncze transakcje. Następnie Klaviyo łączy te dane, aby określić, z jaką grupą klientów (np. Lojalni klienci) najbardziej pokrywa się dany profil. Te praktyczne dane są pomocne, ponieważ pozwalają optymalizować strategie marketingowe, w tym sposób personalizowania wiadomości, zachęcania do powtórnych zakupów, częstotliwość i moment wysyłania wiadomości itp. Dodatkowo w przypadku tych klientów lub segmentów, którzy mogą być zagrożeni, można wykorzystać te praktyczne dane do prowadzenia kampanii odzyskiwania klientów i ograniczenia wskaźnika rezygnacji.
Usługi Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo i Klaviyo Marketing Analytics nie są uwzględnione w standardowej aplikacji marketingowej Klaviyo, a dostęp do powiązanych z nimi funkcji wymaga subskrypcji. Przejdź do naszego przewodnika po rozliczaniu, aby dowiedzieć się, jak kupić te plany.
Kilka słów na początek
Twój raport musi:
- Miej co najmniej 500 klientów, którzy złożyli zamówienie.
Nie dotyczy to łącznej liczby profili, lecz liczby osób, które faktycznie złożyły zamówienie w Twojej firmie. Pamiętaj, że jeśli ta sekcja jest widoczna w profilu, ale jest pusta, Klaviyo nie ma wystarczającej ilości danych o tej osobie, aby sporządzić prognozę.
- Masz integrację e-commerce (np. Shopify, BigCommerce, Magento itp.) lub używasz API Klaviyo do wysyłania informacji o złożonych zamówieniach.
- Masz co najmniej 180 dni historii zamówień i zamówienia z ostatnich 30 dni.
- Masz co najmniej kilku klientów, którzy złożyli co najmniej 3 zamówienia.
Tylko właściciele, administratorzy, menedżerowie i analitycy mogą uzyskać dostęp do tego raportu. Dodatkowo, jeśli utworzono nową metrykę niestandardową, wyświetlenie tej zmiany w raporcie może potrwać do 48 godzin.
Ostatnie aktualizacje raportu (stan na 5/2/2024)
Od 2 maja 2024 r. w raporcie wskaźnika RFM są wdrażane nowe właściwości i ustawienia. Zapoznaj się z poniższymi informacjami dotyczącymi obecnych i nowych klientów korzystających z Zaawansowanej platformy danych klientów Klaviyo.
Obecni klienci korzystający z Zaawansowanej platformy danych klientów Klaviyo
Zmiany właściwości profilu
Raport wskaźnika RFM będzie mieć 3 nowe właściwości. Począwszy od 2 maja 2024 r. Klaviyo wprowadziło nowe właściwości wymienione w poniższej tabeli. Następnie 21 maja Klaviyo automatycznie zaktualizowało Twoje segmenty, aby używały tych nowych właściwości i usunęły stare wartości właściwości.
Poprzednia właściwość | Nowa właściwość | Co to mierzy? | Dodatkowe uwagi |
|---|---|---|---|
$current_month_rfm_group | Aktualna grupa wskaźnika RFM | Grupa wskaźnika RFM, do której profil obecnie należy. | |
$previous_month_rfm_group | Poprzednia grupa wskaźnika RFM | Najnowsza inna grupa wskaźnika RFM, do której profil należał przed obecną grupą wskaźnika RFM. | Dopóki grupa wskaźnika RFM profilu się nie zmieni, jego Poprzednia grupa wskaźnika RFM będzie wyświetlana jako Nieznana. |
Niedostępne | Ostatnia zmiana grupy wskaźnika RFM | Znacznik czasu przejścia profilu z Poprzedniej grupy wskaźnika RFM do Bieżącej grupy wskaźnika RFM. To pojawi się tylko wtedy, gdy profil zmieni swoją grupę wskaźnika RFM. |
Kiedy odświeżają się właściwości profilu
Dodatkowo właściwości wskaźnika RFM są odświeżane każdej nocy zamiast 1. dnia miesiąca. Oznacza to, że Klaviyo będzie sprawdzać aktualizacje co 24 godziny, a jeśli te właściwości wskaźnika RFM uległy zmianie na profilu, zobaczysz te zmiany odzwierciedlone. Jeśli jednak zaktualizujesz ustawienia wskaźnika RFM, zmiany we właściwościach profilu zostaną odzwierciedlone w ciągu 2 godzin.
Pamiętaj, że pulpit wskaźnika RFM aktualizuje się natychmiast, natomiast zmiany w rekordzie profilu aktualizują się z opóźnieniem. W związku z tym możesz zauważyć różnice w liczbach dla każdej grupy wskaźnika RFM na pulpicie, które nie są jeszcze odzwierciedlone w profilach.
Nowi klienci korzystający z Zaawansowanej platformy danych klientów Klaviyo
Nowi klienci, którzy dopiero wdrażają Zaawansowaną platformę danych klientów Klaviyo w dniu 2 maja 2024 r. lub później, nie muszą martwić się przechodzeniem na nowe właściwości profilu, ponieważ będą one już standardem.
Dodatkowo pamiętaj, że podczas wdrażania lub aktualizowania wskaźnika RFM możesz widzieć status Nieznany dla pola Poprzednia grupa RFM , gdy model oblicza Bieżącą grupę RFM i wykrywa poprzedni stan.
Przejście do raportu
Przejdź do Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo > Intelligence > praktyczne dane klienta > analiza wskaźnika RFM. Alternatywnie, jeśli korzystasz z Klaviyo Marketing Analytics, przejdź do Klaviyo Marketing Analytics > Praktyczne dane klienta > analiza wskaźnika RFM.
Tutaj zobaczysz domyślny raport z datą rozpoczęcia ustawioną na 30 dni przed bieżącym dniem oraz datą zakończenia ustawioną na bieżący dzień.
Co noc lub co 24 godziny system automatycznie aktualizuje właściwości bieżąca grupa wskaźnika RFM, poprzednia grupa wskaźnika RFM oraz ostatnia zmiana grupy wskaźnika RFM.
Pamiętaj, że pulpit wskaźnika RFM aktualizuje się natychmiast, natomiast zmiany w rekordzie profilu aktualizują się co 24 godziny. W związku z tym możesz zauważyć różnice w liczbach dla każdej grupy wskaźnika RFM na pulpicie, które nie są jeszcze odzwierciedlone w profilach.
Porównaj rozkład klientów — karta
Karta Porównaj rozkład klientów przedstawia zestawienie:
- Twoje grupy wskaźnika RFM
- Pokazuje, którzy klienci zostali dodani lub usunięci z każdej grupy.
- Pokazuje procentową zmianę każdej grupy w określonym przedziale czasu.
Ta karta jest przydatna do sprawdzenia, jak klienci są przypisani do różnych grup oraz czy Twoje obecne działania marketingowe przynoszą efekty.
Dowiedz się więcej o tym, jak Klaviyo oblicza Twoje percentyle, wyniki i grupy klientów.
Zakładka Klienci
Zakładka Klienci wyświetla Twoje grupy klientów według daty w formacie wykresu słupkowego. Po lewej stronie znajduje się grupa klientów określona przez Klaviyo, z niebieskim słupkiem oznaczającym datę początkową i zielonym słupkiem oznaczającym datę końcową zakresu czasu raportu. Tutaj możesz porównać, jak zmieniają się Twoje grupy klientów w określonym okresie.
Po najechaniu kursorem na dowolny słupek na wykresie możesz sprawdzić:
- Daty początkowa i końcowa
- Liczba profili pasujących do tej grupy klientów.
- Procent, jaki ta grupa stanowi spośród wszystkich grup.
Dodanie lub usunięcie karty
Karta Dodane lub usunięte wyświetla wykresy słupkowe dla każdej grupy klientów oraz wszelkie zmiany, które zaszły między datą początkową a końcową raportu. Możesz sprawdzić liczbę profili dodanych (turkusowa część każdego słupka) lub usuniętych (czerwona część każdego słupka) z każdej grupy klientów. Ten wykres pomaga przeanalizować łączną liczbę dodań i odjęć w każdej grupie klientów oraz to, na czym należy skupić działania marketingowe.
Po najechaniu kursorem na dowolny z pasków na wykresie możesz sprawdzić łączną liczbę porzuconych i dodanych profili w każdej grupie klientów.
Karta zmiany procentowej
Karta Zmiana procentowa pokazuje dane dla każdej grupy klientów według daty początkowej i końcowej raportu. Ta tabela pokazuje łączną liczbę profil w każdej grupie, procent, jaki stanowi to na tle wszystkich grup, a także procentowe zmiany (dodatnie lub ujemne) liczby profil usuniętych lub dodanych w każdej grupie.
Ta tabela jest statyczna i nie umożliwia sortowania ani filtrowania.
Karta Zmiana grupy w czasie
Karta Zmiana grupy w czasie zapewnia wizualną reprezentację Twoich grup klientów oraz potencjalnych przejść klientów między tymi grupami w okresie od daty początkowej do końcowej.
- Lewa strona karty przedstawia wszystkie grupy klientów na datę początkową raportu.
- Po prawej stronie karty znajdują się wszystkie grupy klientów na datę zakończenia.
- Linie między tymi datami wizualizują przemieszczanie się klientów i pokazują, czy pozostają w tej samej grupie, czy przechodzą do innej ze względu na swoje zachowania zakupowe.
Ta karta jest przydatna do rozszyfrowania, czy w tych ścieżkach klientów występują jakieś wzorce, zwłaszcza w miejscach, w których klienci mogą z czasem rezygnować z zakupów. Na przykład jeśli wielu Twoich lojalnych klientów przechodzi głównie do niższych grup, a nie do Championi, może to sygnalizować potrzebę ponownego zaangażowania tych profili, zanim być może nastąpi wskaźnik rezygnacji.
Dowiedz się więcej o tym, jak Klaviyo oblicza Twoje percentyle, wyniki i grupy klientów.
Grupa Nigdy nie dokonano zakupu jest widoczna tylko dla daty początkowej po lewej stronie. Dzieje się tak, ponieważ do daty końcowej wszyscy klienci pokazani na wykresie dokonają co najmniej jednego zakupu. Klienci, którzy do daty końcowej nie dokonali żadnego zakupu, nie będą w ogóle odzwierciedleni na tym wykresie.
Jak pokazano poniżej, po najechaniu kursorem na dowolną nazwę grupy możesz wyświetlić ścieżki klientów oraz łączną liczbę przemieszczeń profili do lub z każdej grupy.
Dodatkowo, po najechaniu kursorem na dowolne konkretne ścieżki lub linie w środkowej części wykresu, można sprawdzić liczbę profili przechodzących z jednej grupy do innej.
Karta Mediana wydajności
Karta Mediana wyników zapewnia widok mediany wyników dla każdej grupy klientów. Klikając między kartami Data rozpoczęcia i Data zakończenia na tej karcie, można zobaczyć medianę wyników według każdej daty oraz kluczowe metryki (tj. Dni od zakupu, Numer zamówienia i Przychód z zamówienia).
Dowiedz się więcej o tym, jak Klaviyo oblicza Twoje percentyle, wyniki i grupy klientów.
Znajomość danych o medianie skuteczności może pomóc zrozumieć punkt środkowy wszystkich danych i centralne tendencje zachowań klientów, zwłaszcza jeśli występują wartości odstające lub dane są nierównomierne. Na przykład jeśli występują rozbieżne zakupy o wysokiej wartości i dużej częstotliwości oraz niektóre zakupy klientów o niższej wartości i mniejszej częstotliwości, pomocne może być zobaczenie środkowego punktu przecięcia tego, kiedy zazwyczaj pojawia się większość zamówień i jaka jest ich wartość.
Ta tabela jest statyczna i nie umożliwia sortowania ani filtrowania.
Ta tabela jest statyczna i nie umożliwia sortowania ani filtrowania.
Dostosowywanie raportu
Domyślnie raport wskaźnika RFM ustawia datę rozpoczęcia na 30 dni przed bieżącym dniem, a datę zakończenia na bieżący dzień. Automatycznie określa też Twoje wyniki wskaźnika RFM za pomocą progów unikalnych dla Twojego konta. Możesz jednak dostosować te elementy i dopasować raport do konkretnych potrzeb śledzenia wskaźnika RFM.
Dowiedz się więcej o tym, jak Klaviyo oblicza Twoje percentyle, wyniki i grupy klientów.
Wybieranie daty początkowej i końcowej
U góry raportu wybierz datę początkową i końcową w selektorze kalendarza. Możesz wybrać dowolne daty, o ile data początkowa przypada przed datą końcową. Aktualizacja daty (dat) spowoduje automatyczne przeliczenie wszystkich danych i grup.
Wybieranie innej metryki konwersji
Domyślnie raport wskaźnika RFM użyje najczęściej wykorzystywanej w Twoim koncie statystyki Złożono zamówienie, aby obliczyć początkowe wyniki RFM. Większość firm będzie mieć tylko jedną statystykę Złożono zamówienie, ale niektóre będą mieć ich kilka (np. jeśli masz więcej niż jedną integrację). Możesz to zmienić na inną metrykę opartą na wartości z integracji e-commerce.
- Aby zmienić metrykę, w górnej części raportu kliknij Ustawienia zaawansowane. W tym miejscu zobaczysz menu Szczegóły wskaźnika RFM.
2. W sekcji Metryka konwersji otwórz menu rozwijane Wybierz opcję.
3. Wybierz inną metrykę konwersji z poniższej listy.
Aktualizacja metryki spowoduje ponowne przeliczenie wszystkich danych i grup. W raporcie wskaźnika RFM możesz też korzystać z niestandardowych metryk. Dowiedz się więcej o strategicznym korzystaniu z nich.
4. (Zalecane, ale opcjonalne) Kliknij Podgląd, aby sprawdzić zmiany przed zapisaniem. Zaleca się wyświetlenie podglądu zmian, aby upewnić się, że nowa metryka konwersji dostarcza dane, których oczekujesz. W trybie podglądu zobaczysz baner pokazany poniżej.
5. Gdy będziesz zadowolony(-a) z aktualizacji, kliknij Zapisz.
Dostosowywanie wartości wskaźnika RFM
Może się okazać, że chcesz dostosować wartości wskaźnika RFM wyprowadzone z danych, aby przyjrzeć się określonym typom klientów. Na przykład możesz chcieć, aby raport uwzględniał wyższe łączne wydatki klientów w całym okresie. Dostosowanie do wyższego wyniku lub percentyla w ramach Definicji wartości pieniężnej spowoduje wygenerowanie raportu przedstawiającego z czasem klientów o wyższych wydatkach.
Masz 2 opcje dostosowania wartości wskaźnika RFM:
- Zmień wskaźnik RFM za pomocą percentyli
Zmiana wskaźnika RFM za pomocą percentyli zapewnia precyzyjną kontrolę nad konkretnymi wartościami procentowymi, które generują Twoje wyniki i grupowanie klientów. Na przykład możesz chcieć uwzględnić tylko klientów, którzy kupują bardzo często, więc możesz ustawić minimalny percentyl częstotliwości na 75%. Dzięki temu tylko ci klienci w górnym 75. percentylu otrzymują w raporcie wynik 3, a raport zostaje wypaczony, by skupiać się wyłącznie na tych bardzo częstych kupujących.
Pamiętaj, że procenty aktualności nie są dostępne ze względu na potrzebę ustalenia progów na podstawie liczby średnich dni między zamówieniami. Zamiast tych definicji użyj wyniku liczbowego, zgodnie z definicją poniżej.
- Zmieniaj wyniki wskaźnika RFM za pomocą wartości
Zmiana wyników wskaźnika RFM za pomocą wartości pozwala kontrolować punktację w Klaviyo, która prowadzi do grupowania klientów. Ponieważ znasz swoich klientów najlepiej, dostosowanie wyników może pomóc lepiej dopasować je do ich konkretnych zachowań. Na przykład możesz ustawić wartość częstotliwości na 4 zakupy, aby przypisać najwyższy wynik. Oznacza to, że każda osoba, która kupi 4 lub więcej produktów, automatycznie otrzyma wartość 3. To jest pomocne, jeśli w raporcie chcesz skupić się na bardzo częstych kupujących. Jednak, jak wskazano powyżej, aby precyzyjnie kontrolować wartości procentowe i dane, korzystniejsze może być użycie przełącznika percentyli RMF do definiowania grup klientów.
Zmiana percentyli wskaźnika RFM
- U góry raportu kliknij Ustawienia zaawansowane.
- Wybierz definicję do dostosowania (Definicje ostatniej aktywności, Definicje częstotliwości lub Definicje wartości pieniężnej). Kliknij, aby otworzyć odpowiednie menu, jak pokazano w poniższym przykładzie.
3. Kliknij przełącznik dla opcji Ocena na podstawie percentyli.
4. Tutaj dostosuj najwyższe lub średnie wyniki, wpisując nowe wartości procentowe w polu(-ach).
Pamiętaj, że wartości muszą mieścić się w zakresie od 1 do 100 i nie powinny zawierać żadnych znaków specjalnych, w tym znaku „%”.
W poniższym przykładzie użycie 66% jako minimalnych wydatków w całym okresie przenosi wszystkich klientów, którzy mieszczą się w tym wyższym percentylu, aby automatycznie otrzymali wartość 3. To przydatne, jeśli chcesz z czasem skupić się na klientach wydających więcej.
5. (Zalecane, ale opcjonalne) kliknij Podgląd, aby przejrzeć zmiany przed zapisaniem. Zaleca się wyświetlenie podglądu zmian, aby upewnić się, że nowe percentyle dostarczają oczekiwanych danych. W trybie podglądu zobaczysz baner pokazany poniżej.
6. Gdy zakończysz aktualizacje, kliknij Zapisz.
Zmiana wskaźnika RFM
- U góry raportu kliknij Ustawienia zaawansowane.
- Następnie wybierz definicję, którą chcesz dostosować (Definicje świeżości, Definicje częstotliwości lub Definicje wartości pieniężnej). Kliknij, aby otworzyć odpowiednie menu, jak pokazano w poniższym przykładzie.
3. W tym miejscu dostosuj najwyższe lub średnie wyniki, wprowadzając nowe wartości w polu(-ach).
Jeśli aktualizujesz definicje Wartość pieniężna, należy używać wartości reprezentujących wartości pieniężne lub walutowe (np. 250 oznacza 250 USD na moim koncie).
W poniższym przykładzie użycie wartości 250 USD jako minimalnych łącznych wydatków w całym okresie powoduje, że oceniani jako „najlepsi” (z wartością 3) są tylko klienci, którzy wydali co najmniej 250 USD.
Pamiętaj, że muszą to być liczby całkowite i nie można używać żadnych specjalnych znaków waluty. Zaleca się również stosowanie tych samych wartości walutowych, na jakie ustawione jest Twoje konto, ponieważ wartości nie będą tutaj przeliczane.
4. (Zalecane, ale opcjonalne) Kliknij Podgląd, aby sprawdzić zmiany przed zapisaniem. Zaleca się wyświetlenie podglądu zmian, aby upewnić się, że nowe percentyle dostarczają oczekiwanych danych. W trybie podglądu zobaczysz baner pokazany poniżej.
Rozwiązywanie problemów z błędami
Edycje ustawień wskaźnika RFM
Jeśli otrzymasz komunikat o błędzie podobny do przedstawionego poniżej, być może próbowano zapisać ustawienia wskaźnika RFM z niezgodną wartością lub znakami specjalnymi. Wartości powinny:
- Mogą to być wartości liczbowe
- Mają być liczbami całkowitymi
- Nie powodować konfliktu między sobą (np. średnie wydatki w całym okresie są wyższe niż minimalne wydatki w całym okresie)
- Nie uwzględniaj znaków specjalnych
Pusta karta lub raport
Mogą zdarzyć się sytuacje, w których Klaviyo nie będzie mogło od razu pobrać danych. Jeśli tak się stanie, zobaczysz powiadomienie o błędzie, jak pokazano poniżej. Jak wspomniano, odśwież całą stronę raportu, aby ponownie wczytać tę kartę/te karty.
Jeśli pojawi się komunikat „Stosowanie zmian” z zielonym paskiem postępu, dane nadal się ładują. To nie jest błąd danych, więc nie trzeba odświeżać strony. Za chwilę dane wczytają się na kartach.
Wyświetlanie statystyk wskaźnika RFM dla pojedynczego profilu
Oprócz praktyczne dane dostępnych w głównym raporcie wskaźnik RFM możesz też przejrzeć dane wskaźnik RFM i grupowania dla poszczególnych profili.
Aby to zrobić, użyj karty Analiza wskaźnika RFM na każdym profilu.
- Jeśli przechodzisz przez sekcję Profil, przejdź do Odbiorcy > Profil > Metryka i praktyczne dane. Jeśli jesteś w kreatorze segmentów, przejdź do Odbiorcy > Listy i segmenty i znajdź segment. Kliknij profil i przejdź do Metryka i praktyczne dane.
- Znajdź kartę wskaźnik RFM poniżej karty analityka predykcyjna.
Jak pokazano w przykładzie poniżej, ta karta będzie zawierać:
- Bieżąca grupa wskaźnika RFM profilu (pamiętaj, że grupy wskaźnika RFM są oparte na dziennych wartościach, które są codziennie aktualizowane).
- Poprzednia grupa wskaźnika RFM profilu do porównania.
- Znacznik czasu ostatniej zmiany grupy wskaźnika RFM lub moment, w którym profil został przeniesiony z Poprzednia grupa wskaźnika RFM do Aktualna grupa wskaźnika RFM. To pojawi się tylko wtedy, gdy profil zmieni swoją grupę wskaźnika RFM.
- Dane dotyczące liczby konwersji i potencjalnych przychodów. (Pamiętaj, że będą to metryki oparte na przychodach, wyprowadzone z danych wskaźnika RFM, takie jak Złożono zamówienie, Zamówiono produkt, Zrealizowano zamówienie itp.).
