Iniziare con il report dell'analisi di ricorrenza, frequenza e monetarietà (RFM)

Imparerai

Scopra come utilizzare il rapporto di recidiva, frequenza e valori monetari (RFM) per raccogliere informazioni più approfondite sui comportamenti di acquisto dei suoi clienti. Il rapporto RFM fornisce dati su quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto, sulla frequenza degli acquisti complessivi e su quanto spende in genere per le singole transazioni. Klaviyo riunisce poi questi dati per determinare a quale gruppo di clienti (ad esempio, i clienti Fedeli) un profilo si allinea maggiormente. Questi approfondimenti sono utili perché possono ottimizzare le sue strategie di marketing, tra cui il modo in cui personalizza i messaggi, il modo in cui incoraggia gli acquisti ripetuti, la frequenza dei messaggi e il momento, ecc. Inoltre, per i clienti o i segmenti che possono essere a rischio, può utilizzare queste informazioni per guidare le campagne di winback e ridurre il churn.

Prima di iniziare

Il suo rapporto deve:

• Avere almeno 500 clienti che hanno effettuato un ordine.
  Questo non si riferisce al profilo totale, ma piuttosto al numero di persone che hanno effettivamente effettuato un ordine con la sua azienda. Si noti che se questa sezione è presente in un profilo ma è vuota, Klaviyo non dispone di dati sufficienti su quella persona per fare una previsione.
• Avete un'integrazione ecommerce (ad esempio, Shopify, BigCommerce, Magento, ecc.) o utilizzate l'API di Klaviyo per inviare gli ordini effettuati.
• Ha almeno 180 giorni di cronologia degli ordini e ha effettuato ordini negli ultimi 30 giorni.
• Avete almeno alcuni clienti che hanno effettuato 3 o più ordini.

Aggiornamenti recenti del rapporto (a partire dal 5/2/2024)

A partire dal 2 maggio 2024, il rapporto RFM sta introducendo nuove proprietà e impostazioni. La invitiamo a leggere le informazioni riportate di seguito per i clienti esistenti e nuovi che utilizzano il CDP.

Clienti esistenti che utilizzano Klaviyo CDP

Modifiche alle proprietà del profilo

Il rapporto Analisi RFM avrà 3 nuove proprietà. A partire dal 2 maggio 2024, Klaviyo ha introdotto le nuove proprietà indicate nella tabella sottostante. Poi, il 21 maggio, Klaviyo ha aggiornato automaticamente il suo segmento per utilizzare queste nuove proprietà e rimuovere i valori delle vecchie proprietà. 

Quando le proprietà del profilo si aggiornano 

Inoltre, le proprietà RFM vengono aggiornate ogni notte invece che il 1° del mese. Ciò significa che Klaviyo verificherà gli aggiornamenti ogni 24 ore e, se queste proprietà RFM sono cambiate in un profilo, vedrà riflessi i cambiamenti.

Tenga presente che il cruscotto RFM si aggiorna immediatamente, mentre le modifiche su un record del profilo si aggiornano ogni 24 ore. Pertanto, potrebbe vedere delle differenze nei numeri per gruppo RFM nel dashboard che non si riflettono ancora nei suoi profili.

Nuovi clienti che utilizzano il CDP

I nuovi clienti che si sono appena imbarcati su CDP a partire dalla data del 2 maggio 2024 non devono preoccuparsi della transizione alle nuove proprietà del profilo, in quanto queste saranno già standard. 

Inoltre, tenga presente che potrebbe vedere lo stato Sconosciuto per il gruppo RFM precedente al momento dell'onboarding o dell'aggiornamento del modello RFM, mentre il modello calcola il gruppo RFM attuale e rileva lo stato precedente.

Navigazione verso il rapporto

Naviga verso la piattaforma di dati dei clienti (CDP) > Intelligence > approfondimenti dei clienti > analisi RFM.

Qui vedrà un rapporto predefinito impostato su una data di inizio di 30 giorni prima del giorno corrente e la data di fine come il giorno corrente.

Ogni notte o 24 ore, il sistema aggiorna automaticamente le proprietà Gruppo RFM corrente, Gruppo RFM precedente e Gruppo RFM modificato per ultimo. 

Tenga presente che il cruscotto RFM si aggiorna immediatamente, mentre le modifiche su un record del profilo si aggiornano ogni 24 ore. Pertanto, potrebbe vedere delle differenze nei numeri per gruppo RFM nel dashboard che non si riflettono ancora nei suoi profili.

Confronta la distribuzione della carta clienti

La distribuzione Compare della carta clienti si rompe:

• I suoi gruppi RFM
• Mostra quali clienti sono stati aggiunti o rimossi da ciascun gruppo.
• Mostra la variazione percentuale di ciascun gruppo in un arco di tempo specifico.

Questa scheda è utile per vedere come i clienti sono ripartiti tra i diversi gruppi e se i suoi attuali sforzi di marketing stanno avendo un impatto.

Scheda Clienti

La scheda Clienti visualizza i suoi gruppi di clienti per data in un grafico a barre. Sul lato sinistro si trova il gruppo di clienti determinato da Klaviyo con una barra blu che rappresenta la data di inizio e una barra verde che rappresenta la data di fine dell'intervallo temporale del suo rapporto. Qui può confrontare l'evoluzione dei suoi gruppi di clienti in un determinato periodo.

Passando il mouse su una qualsiasi delle barre del grafico, può rivederla:

• Le date di inizio e fine
• Il numero di profili che corrispondono a quel gruppo di clienti.
• La percentuale che questo gruppo rappresenta rispetto a tutti i gruppi.

Scheda aggiunta o eliminata

La scheda Aggiunto o eliminato visualizza i grafici a barre per ciascun gruppo di clienti e le eventuali modifiche intervenute tra le date di inizio e fine del suo rapporto. Può esaminare il numero di profili aggiunti (parte verde di ogni barra) o eliminati (parte rossa di ogni barra) da ciascun gruppo di clienti. Questo grafico è utile per esaminare le aggiunte e le sottrazioni totali a ciascun gruppo di clienti e per capire dove deve concentrare i suoi sforzi di marketing.

Passando il mouse su una qualsiasi delle barre del grafico, può esaminare il numero totale di profili eliminati e aggiunti a ciascun gruppo di clienti.

Scheda variazione percentuale

La scheda Variazione percentuale mostra i dati per ciascun gruppo di clienti in base alle date di inizio e fine del suo rapporto. Questa tabella mostra il numero totale di profili per gruppo, la percentuale che rappresenta rispetto a tutti i gruppi, nonché le variazioni percentuali (positive o negative) dei profili eliminati o aggiunti per ciascun gruppo.

Scheda di variazione del gruppo nel tempo

La scheda Variazione del gruppo nel tempo fornisce una rappresentazione visiva dei suoi gruppi di clienti e dei potenziali movimenti dei clienti tra questi gruppi dalle date di inizio e fine.

• Il lato sinistro della sua scheda rappresenta tutti i gruppi di clienti alla data di inizio del rapporto.
• Il lato destro della sua scheda contiene tutti i gruppi di clienti alla data di scadenza.
• Le linee tra queste date visualizzano i movimenti dei clienti e se rimangono nello stesso gruppo o si spostano in uno diverso a causa del loro comportamento di acquisto.

Questa scheda è utile per decifrare se ci sono degli schemi in questi percorsi dei clienti, in particolare dove i clienti potrebbero diminuire i loro acquisti nel tempo. Per esempio, se molti dei suoi clienti Fedeli si sono spostati principalmente verso i gruppi inferiori e non verso i Campioni, questo potrebbe segnalare la necessità di coinvolgere nuovamente questi profili prima che si trasformino.

Per saperne di più su come Klaviyo calcola i percentili, i punteggi e i gruppi di clienti.

Come mostrato di seguito, passando il mouse su uno qualsiasi dei nomi dei gruppi, può visualizzare i percorsi dei clienti e il numero di movimenti totali del profilo in entrata o in uscita da ciascun gruppo.

Inoltre, passando il mouse su uno qualsiasi dei percorsi o delle linee specifiche al centro del grafico, può esaminare il numero di profili che si spostano da un gruppo all'altro.

Scheda di prestazione mediana

La carta delle prestazioni mediane fornisce una visione delle prestazioni mediane per gruppo di clienti. Cliccando tra le schede Data di inizio e Data di fine su questa scheda, può vedere la performance mediana per ogni data e le metriche chiave (ad esempio, Giorni dall'acquisto, Numero dell'ordine di acquisto e Ricavo dell'ordine piazzato).

Conoscere i dati mediani delle prestazioni può aiutarla a capire il punto centrale di tutti i suoi dati e le tendenze centrali dei comportamenti dei suoi clienti, soprattutto se ha dei valori anomali o dei dati non uniformi. Per esempio, se ha diversi acquisti frequenti e di alto valore e alcuni acquisti di valore inferiore e poco frequenti, può essere utile vedere l'intersezione centrale tra il momento in cui si verifica la maggior parte degli ordini e il loro valore.

Questa tabella è statica e non consente l'ordinamento o il filtraggio.

Personalizzazione del rapporto

Per impostazione predefinita, il rapporto RFM imposta la data iniziale come 30 giorni prima del giorno corrente e la data finale come il giorno corrente. Inoltre, determina automaticamente i suoi punteggi RFM utilizzando soglie uniche per il suo account. Tuttavia, può regolare questi elementi e adattare il rapporto alle sue specifiche esigenze di tracciamento RFM.

Scegliere una data di inizio e di fine

Nella parte superiore del suo rapporto, scelga le date di inizio e fine dal selezionatore del calendario. Può scegliere qualsiasi data, purché la data di inizio preceda quella di fine. L'aggiornamento della/e data/e attiverà un ricalcolo automatico di tutti i dati e i gruppi.

Scegliere una metrica di conversione diversa

Per impostazione predefinita, il suo rapporto RFM utilizzerà la statistica degli ordini piazzati più frequentemente per il suo account per calcolare i punteggi RFM iniziali. La maggior parte delle aziende avrà solo una statistica degli ordini effettuati, ma alcune ne avranno diverse (ad esempio, se ha più di un'integrazione). Può adattare questo parametro a un'altra metrica basata sul valore, proveniente dall'integrazione del suo e-commerce.

1. Per modificare la sua metrica, nella parte superiore del rapporto faccia clic su Impostazioni avanzate. Da qui, vedrà il menu Dettagli RFM.

2. Nella sezione Conversione metrica, apra il menu a tendina Seleziona un'opzione.

3. Scelga una metrica di conversione diversa dall'elenco sottostante.

4 (consigliato ma facoltativo) Clicchi su Anteprima per rivedere le modifiche prima di salvare. Si consiglia di visualizzare in anteprima le modifiche per assicurarsi che la nuova metrica di conversione fornisca i dati attesi. Vedrà il banner mostrato qui sotto quando è in modalità anteprima.

5. Una volta soddisfatti degli aggiornamenti, clicchi su Salva.

Regolazione dei valori RFM

Potrebbe scoprire di voler adattare i valori RFM ricavati dai suoi dati per considerare tipi specifici di clienti. Ad esempio, potrebbe volere che il suo rapporto analizzi la spesa dei clienti di tutti i tempi più elevati. L'adeguamento a un punteggio o percentile più alto secondo la sua definizione monetaria produrrebbe un rapporto di clienti che spendono di più nel tempo.

Ha due opzioni per regolare i valori RFM:

• Modificare i punteggi RFM utilizzando i percentili
  La modifica dei punteggi RFM utilizzando i percentili offre un controllo preciso sulle percentuali specifiche che generano i punteggi e il raggruppamento dei clienti. Ad esempio, potrebbe voler esaminare solo i clienti che acquistano molto frequentemente, quindi potrebbe impostare il percentile minimo di frequenza al 75%. In questo modo, solo i clienti che si trovano nel 75° percentile superiore ottengono un punteggio di 3 nel suo rapporto e lo distorcono per concentrarsi solo sugli acquirenti molto frequenti.

• Modificare i punteggi RFM utilizzando i valori
  La modifica dei punteggi RFM utilizzando i valori le permette di controllare il punteggio di Klaviyo che porta ai suoi raggruppamenti di clienti. Poiché lei conosce meglio i suoi clienti, la personalizzazione dei punteggi può aiutarla ad allinearsi meglio ai loro comportamenti specifici. Ad esempio, può impostare un valore di frequenza di 4 acquisti da assegnare al suo punteggio elevato. Questo significa che chi acquista 4 o più articoli riceve automaticamente un valore 3. Questo è utile se desidera concentrarsi sugli acquirenti molto frequenti nel suo rapporto. Tuttavia, come notato in precedenza, per un controllo preciso sulle percentuali e sui dati, potrebbe essere più vantaggioso utilizzare il toggle percentili RMF per definire i gruppi di clienti.

Cambiare i percentili RFM

1. Nella parte superiore del suo rapporto, faccia clic su Impostazioni avanzate.
2. Scelga quale definizione regolare(definizioni di Ricorrenza, definizioni di Frequenza o definizioni di Valore monetario). Clicchi per aprire il menu applicabile, come mostrato nell'esempio seguente.

3. Clicchi sul toggle per il punteggio basato sui percentili.

4. Da qui, aggiusti i suoi punteggi massimi o medi inserendo le nuove percentuali nei campi.

Nell'esempio che segue, l'utilizzo del 66% per la spesa minima di tutti i tempi fa sì che tutti i clienti che rientrano in questo percentile più alto ricevano automaticamente un valore 3. Questo è utile se vuole concentrarsi sui clienti che spendono di più nel tempo.

5. (Consigliato ma facoltativo) faccia clic su Anteprima per rivedere le modifiche prima di salvare. Si consiglia di visualizzare in anteprima le modifiche per assicurarsi che i nuovi percentili forniscano i dati previsti. Vedrà il banner mostrato qui sotto quando è in modalità anteprima.

6. Una volta soddisfatti degli aggiornamenti, clicchi su Salva.

Modificare i punteggi RFM

1. Nella parte superiore del suo rapporto, faccia clic su Impostazioni avanzate.
2. Quindi scelga quale definizione desidera regolare(definizioni di Ricorrenza, definizioni di Frequenza o definizioni di Valore monetario). Clicchi per aprire il menu applicabile, come mostrato nell'esempio seguente.

3. Da qui, aggiusti i suoi punteggi massimi o medi inserendo i nuovi valori nei campi.

Nell'esempio seguente, l'utilizzo di un valore di 250 dollari per la spesa minima di tutti i giorni fa sì che solo i clienti che spendono almeno 250 dollari siano valutati come i suoi clienti "migliori" (con un valore di 3).

4 (consigliato ma facoltativo) Clicchi su Anteprima per rivedere le modifiche prima di salvare. Si consiglia di visualizzare in anteprima le modifiche per assicurarsi che i nuovi percentili forniscano i dati previsti. Vedrà il banner mostrato qui sotto quando è in modalità anteprima.

Risoluzione degli errori

Modifiche alle impostazioni RFM

Se riceve un messaggio di errore come quello mostrato di seguito, è possibile che abbia tentato di salvare le impostazioni RFM con un valore incompatibile o con caratteri speciali. I valori dovrebbero:

• Siano valori numerici
• Siano numeri interi
• Non sono in conflitto tra loro (ad esempio, la spesa media di tutti i tempi è superiore alla spesa minima di tutti i tempi).
• Non include caratteri speciali

Scheda o rapporto vuoto

In alcuni casi, Klaviyo non può recuperare immediatamente i suoi dati. Se ciò accade, verrà visualizzata una notifica di errore come mostrato di seguito. Come indicato, aggiorni l'intera pagina del rapporto per ricaricare questa/e scheda/e.

Visualizzazione delle statistiche RFM per un profilo individuale

Oltre agli approfondimenti forniti nel rapporto RFM principale, può anche esaminare i dati RFM e i raggruppamenti per i singoli profili.

Per farlo, utilizzerà la scheda Analisi RFM su ogni profilo.

1. Se sta visitando la sezione Profili, si rechi su Audiences > Profiles > Metrics and insights. Se si trova nel costruttore di segmenti, vada su Audiences > Lists & Segments e trovi un segmento. Clicchi su un profilo e vada su Metriche e approfondimenti.
2. Trovi la scheda di analisi RFM sotto la scheda di analisi predittiva.

Come mostrato nell'esempio seguente, questa scheda conterrà:

• Il gruppo RFM attuale del profilo (si noti che i gruppi RFM si basano sui valori giornalieri che vengono aggiornati quotidianamente).
• Il gruppo RFM precedente del profilo per il confronto.
• Il timestamp dell'ultima modifica del gruppo RFM, o quando un profilo è passato dal gruppo RFM precedente al gruppo RFM attuale. Questo apparirà solo quando un profilo cambia il suo gruppo RFM.
• Dati relativi al numero di conversioni e alle entrate potenziali. (Si noti che si tratta di metriche basate sulle entrate, derivate dai dati RFM, come Ordine effettuato, Prodotto ordinato, Ordine evaso, ecc.)

Risorse aggiuntive

Comprendere i punteggi e i gruppi di clienti nel rapporto sull'analisi di recency, frequency e monetary (RFM).

Come costruire un segmento utilizzando le proprietà RFM

Come utilizzare strategicamente le proprietà RFM nelle campagne e nei flussi