Comprendere i punteggi e i gruppi di clienti nel rapporto sull'analisi di recency, frequency e monetary (RFM).
Imparerai
Scopri come capire i punteggi di frequenza, recency e monetari e i gruppi di clienti che vengono ricavati nel report di analisi RFM.
Advanced KDP e Klaviyo Marketing Analytics non sono inclusi nell'applicazione di marketing standard di Klaviyo e per accedere alle relative funzionalità è necessario un abbonamento. Visita la nostra guida alla fatturazione per scoprire come acquistare questi piani.
Per maggiori informazioni sulla creazione e la personalizzazione del rapporto, consulti la nostra guida su come iniziare con il rapporto RFM.
Prima di iniziare
Per avere diritto a questo rapporto, il tuo conto deve:
- Avere almeno 500 clienti che hanno effettuato un ordine.
Questo non si riferisce al profilo totale, ma piuttosto al numero di persone che hanno effettivamente effettuato un ordine con la tua azienda. Nota che se questa sezione è presente in un profilo ma è vuota, Klaviyo non ha abbastanza dati su quell'individuo per fare una previsione.
- Disponi di un'integrazione e-commerce (ad esempio, Shopify, BigCommerce, Magento, ecc.) o utilizza il sito Klaviyo API per inviare gli ordini effettuati.
- Avere almeno 180 giorni di cronologia degli ordini e avere ordini negli ultimi 30 giorni.
- Avere almeno alcuni clienti che hanno effettuato 3 o più ordini.
Solo i proprietari, gli amministratori, i manager e gli analisti possono accedere a questo rapporto. Inoltre, se hai creato una nuova metrica personalizzata da utilizzare nel tuo report di analisi RFM, potrebbero essere necessarie fino a 48 ore perché la modifica si rifletta nei tuoi dati.
Definizioni RFM
Le metriche RFM sono termini comuni utilizzati nelle strategie di marketing e di dati. All'interno di Klaviyo, sono definiti e calcolati come segue:
- Ricorrenza
Quanto tempo fa un cliente ha acquistato dalla sua azienda. La ricorrenza è espressa come il tempo trascorso (misurato in numero di giorni) dall'ultimo acquisto nell'arco temporale del suo rapporto. - Frequenza
La frequenza con cui un cliente acquista dalla sua azienda nell'arco di tempo del suo rapporto. - Valore monetario
Quanto un cliente ha speso sul tuo conto (acquisti passati).
Se hai bisogno di consultare queste definizioni, puoi trovarle nelle impostazioni avanzate del report Analisi RFM navigando su Impostazioni avanzate > Informazioni su Analisi RFM dal report Analisi RFM.
Comprendere i percentili, i punteggi e i gruppi di clienti.
Percentili e punteggio
Per un determinato cliente, Klaviyo determinerà il suo percentile tra tutti i clienti per quanto riguarda la recency, la frequenza e il valore monetario. Una volta determinati questi percentili, Klaviyo assegna al cliente un punteggio da 1 a 3 per ciascuno di essi (recency, frequency e monetary).
Nota che solo Klaviyo prende in considerazione solo gli ordini con un valore positivo. Se un ordine è gratuito (ad esempio, ha uno sconto di 100% ), non viene considerato nell'analisi RFM.
Per impostazione predefinita, i punteggi saranno assegnati utilizzando soglie uniche per il suo conto. Questi includono:
- Punteggio di ricorrenza
- L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto negli ultimi 180 giorni: 3 punteggio assegnato
- L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto negli ultimi 365 giorni: punteggio assegnato 2
- L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto al di fuori degli ultimi 365 giorni e indica che è improbabile che acquisti di nuovo: 1 punteggio assegnato
- Punteggio di frequenza
- Top 33% (di solito 3 o più acquisti): 3 punteggio assegnato
- Media 33%, ma inferiore al 66° percentile (di solito 2 acquisti): 2 punteggio assegnato
- In basso 33% degli utenti (di solito un singolo acquisto): 1 punteggio assegnato
- Punteggio monetario
- Top 33%: 3 punteggi assegnati
- Media 33%: 2 punteggi assegnati
- Ultimi 33%: 1 punteggio assegnato
Gruppi di clienti
Una volta determinato un punteggio per ogni metrica RFM, questi punteggi vengono riuniti per determinare il gruppo di clienti.
Il modello qui sotto visualizza come questi 3 punteggi si fondono insieme per determinare il gruppo d'acquisto del suo potenziale cliente. Tutte le metriche RFM e i loro punteggi (1-3) possono essere visualizzati su questo cubo e dove rientrano in ciascuno dei suoi lati o quadranti. Ad esempio, l'angolo verde superiore del modello illustra un cliente che ha ottenuto il punteggio massimo di 3 per tutte le metriche RFM.
Una volta che Klaviyo riunisce questi 3 punteggi, questi vengono categorizzati e allineati a un gruppo di clienti. Questo gruppo di clienti descrive le loro attuali abitudini di acquisto ed è un modo utile per capire quali clienti sono acquirenti abituali, chi potrebbe aver bisogno di una spinta per gli acquisti futuri, chi è potenzialmente a rischio di abbandono, ecc. Il grafico qui sotto illustra questa logica che include:
- Nome del gruppo di clienti
- Suddivisione dei gruppi (cioè, quali punteggi RFM individuali contribuiscono a questo gruppo)
- Descrizione generale dei clienti di questo gruppo
- Azioni suggerite per questo gruppo di clienti
Se hai bisogno di fare riferimento a questi gruppi di clienti e alle loro definizioni, puoi trovarli all'interno del report di analisi RFM stesso. Clicca su Impostazioni avanzate > Informazioni sull'analisi RFM per maggiori informazioni.
Nome del gruppo | Possibili ripartizioni del punteggio (elencate da sinistra a destra in ordine RFM) | Descrizione | Esempi di azioni/strategie potenziali per questo gruppo |
Campioni | 333, 332, 323 | I suoi migliori clienti |
|
Fedele | 321, 322, 331, 232, 233 | Clienti di valore che si impegnano Hanno acquistato un po' di recente o acquistano spesso. ma spendono meno delle loro controparti Campione. |
|
Recente | 312, 313, 311, 222, 223 | Clienti recenti |
|
Da controllare | 213, 221, 123, 132, 133 | Un cliente di valore che non ha acquistato di recente Potrebbero aver speso molto o acquistato frequentemente in passato, ma non hanno acquistato di recente. |
|
A rischio | 231, 212, 122, 131, 211 | Un cliente che non ha acquistato di recente e/o che tende a spendere meno in generale |
|
Inattivo | 111, 112, 113, 121 | Un cliente decaduto | Provi a fare una campagna di winback per riattivarli.Offra loro una promozione o un coupon esclusivo (soprattutto promozioni limitate nel tempo). Se non si impegnano (soprattutto se non interagiscono con le sue email di winback o promozionali), consideri la possibilità di fare pulizia nella lista e di rimuoverli prima che danneggino la sua deliverability. |
Risorse aggiuntive
- Iniziare con il report dell'analisi di ricorrenza, frequenza e monetarietà (RFM)
Scopra come utilizzare il rapporto di recidiva, frequenza e valori monetari (RFM) per raccogliere informazioni più approfondite sui comportamenti di acquisto dei suoi clienti. Il rapporto RFM fornisce dati su quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto, sulla frequenza degli acquisti complessivi e su quanto spende in genere per le singole transazioni. Klaviyo riunisce poi questi dati per determinare a quale gruppo di clienti (ad esempio, i clienti Fedeli) un profilo si allinea maggiormente. Questi approfondimenti sono utili perché possono ottimizzare le sue strategie di marketing, tra cui il modo in cui personalizza i messaggi, il modo in cui incoraggia gli acquisti ripetuti, la frequenza dei messaggi e il momento, ecc. Inoltre, per i clienti o i segmenti che possono essere a rischio, può utilizzare queste informazioni per guidare le campagne di winback e ridurre il churn.
- Come costruire un segmento utilizzando le proprietà RFM
Impari a utilizzare i valori RFM e i raggruppamenti di clienti come proprietà nei suoi segmenti. L'utilizzo delle proprietà RFM in un segmento è utile per creare raccomandazioni basate sul segmento nei suoi contenuti di marketing. Ad esempio, potrebbe voler offrire sconti ad alcuni dei suoi attuali clienti a rischio o inattivi, oppure utilizzare contenuti di cross-selling con i clienti del gruppo Recenti.
- Come utilizzare strategicamente le proprietà RFM nelle campagne e nei flussi
Impari a utilizzare le proprietà RFM (recency, frequency e monetary) per indirizzare tipi specifici di campagne e contenuti ai suoi gruppi di clienti. Utilizzando le proprietà del profilo stesso o un segmento con le proprietà RFM, può personalizzare ulteriormente il suo marketing.