Imparerai
Scopra come vengono ricavati i punteggi di recency, frequency e monetary e i gruppi di clienti nel rapporto RFM.
Il CDP di Klaviyo non è incluso nell'applicazione di marketing standard di Klaviyo e per accedere alle funzionalità associate è necessario un abbonamento al CDP. Visiti la nostra guida alla fatturazione per saperne di più sull'aggiunta di questa funzionalità al suo piano o per iniziare se è un nuovo cliente.
Per maggiori informazioni sulla creazione e la personalizzazione del rapporto, consulti la nostra guida su come iniziare con il rapporto RFM.
Prima di iniziarePrima di iniziare
Il suo rapporto deve:
- Avere almeno 500 clienti che hanno effettuato un ordine.
Si noti che questo non si riferisce al totale dei profili, ma piuttosto al numero di persone che hanno effettivamente effettuato un ordine con la sua azienda. Si noti che se questa sezione è presente in un profilo ma è vuota, Klaviyo non dispone di dati sufficienti su quella persona per fare una previsione.
- Avete un'integrazione ecommerce (ad esempio, Shopify, BigCommerce, Magento, ecc.) o utilizzate l'API di Klaviyo per inviare gli ordini effettuati.
- Ha almeno 180 giorni di cronologia degli ordini e ha effettuato ordini negli ultimi 30 giorni.
- Avete almeno alcuni clienti che hanno effettuato 3 o più ordini.
Definizioni RFM
Le metriche RFM sono termini comuni utilizzati nelle strategie di marketing e di dati. All'interno di Klaviyo, sono definiti e calcolati come segue:
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Ricorrenza
Quanto tempo fa un cliente ha acquistato dalla sua azienda. La ricorrenza è espressa come il tempo trascorso (misurato in numero di giorni) dall'ultimo acquisto nell'arco temporale del suo rapporto. -
Frequenza
La frequenza con cui un cliente acquista dalla sua azienda nell'arco di tempo del suo rapporto. -
Valore monetario
Quanto un cliente ha speso sul suo conto (acquisti passati).
Se ha bisogno di consultare queste definizioni, può trovarle all'interno del rapporto RFM stesso. Clicchi su Impostazioni avanzate > Informazioni su RFM.
Comprendere i percentili, i punteggi e i gruppi di clienti.
Percentili e punteggioPercentili e punteggio
Per un determinato cliente, Klaviyo determinerà il suo percentile tra tutti i clienti per quanto riguarda la recency, la frequenza e il valore monetario. Una volta determinati questi percentili, Klaviyo assegna al cliente un punteggio da 1 a 3 per ciascuno di essi (recency, frequency e monetary).
Per impostazione predefinita, i punteggi saranno assegnati utilizzando soglie uniche per il suo conto. Questi includono:
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Punteggio di ricorrenza
- L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto negli ultimi 180 giorni: 3 punteggio assegnato.
- L'acquisto più recente del cliente è stato effettuato negli ultimi 365 giorni: punteggio assegnato 2.
- L'acquisto più recente del cliente è avvenuto al di fuori degli ultimi 365 giorni e indica che è improbabile che acquisti di nuovo: 1 punteggio assegnato.
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Punteggio di frequenza
- Top 33% (di solito 3 o più acquisti): 3 punteggi assegnati.
- 33% medio, ma inferiore al 66 percentile (di solito 2 acquisti): 2 punteggi assegnati.
- Il 33% inferiore degli utenti (di solito un singolo acquisto): 1 punteggio assegnato.
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Punteggio monetario
- Top 33%: 3 punteggi assegnati.
- Media 33%: 2 punteggi assegnati.
- Il 33% in basso: 1 punteggio assegnato.
Gruppi di clienti
Una volta determinato un punteggio per ogni metrica RFM, questi punteggi vengono riuniti per determinare il gruppo di clienti.
Il modello qui sotto visualizza come questi 3 punteggi si fondono insieme per determinare il gruppo d'acquisto del suo potenziale cliente. Tutte le metriche RFM e i loro punteggi (1-3) possono essere visualizzati su questo cubo e dove rientrano in ciascuno dei suoi lati o quadranti. Ad esempio, l'angolo verde superiore del modello illustra un cliente che ha ottenuto il punteggio massimo di 3 per tutte le metriche RFM.
Una volta che Klaviyo riunisce questi 3 punteggi, questi vengono categorizzati e allineati a un gruppo di clienti. Questo gruppo di clienti descrive le loro attuali abitudini di acquisto ed è un modo utile per capire quali clienti sono acquirenti abituali, chi potrebbe aver bisogno di una spinta per gli acquisti futuri, chi è potenzialmente a rischio di abbandono, ecc. Il grafico qui sotto illustra questa logica che include:
- Nome del gruppo di clienti
- Suddivisione dei gruppi (cioè, quali punteggi RFM individuali contribuiscono a questo gruppo)
- Descrizione generale dei clienti di questo gruppo
- Azioni suggerite per questo gruppo di clienti
| Nome del gruppo | Possibili ripartizioni del punteggio (elencate da sinistra a destra in ordine RFM) | Descrizione | Esempi di azioni/strategie potenziali per questo gruppo |
| Campioni | 333, 332, 323 |
I suoi migliori clienti |
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| Fedele | 321, 322, 331, 232, 233 |
Clienti di valore che si impegnano Hanno acquistato un po' di recente o acquistano spesso. ma spendono meno delle loro controparti Campione. |
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| Recente | 312, 313, 311, 222, 223 |
Clienti recenti |
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| Da controllare | 213, 221, 123, 132, 133 |
Un cliente di valore che non ha acquistato di recente
Potrebbero aver speso molto o acquistato frequentemente in passato, ma non hanno acquistato di recente. |
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| A rischio | 231, 212, 122, 131, 211 |
Un cliente che non ha acquistato di recente e/o che tende a spendere meno in generale |
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| Inattivo | 111, 112, 113, 121 |
Un cliente decaduto |
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Risorse aggiuntive
Iniziare con il report dell'analisi di ricorrenza, frequenza e monetarietà (RFM)
Come costruire un segmento utilizzando le proprietà RFM
Come utilizzare strategicamente le proprietà RFM nelle campagne e nei flussi