Comprendere i punteggi e i gruppi di clienti nel rapporto sull'analisi di recency, frequency e monetary (RFM).

Imparerai

Scopri come capire i punteggi di frequenza, recency e monetari e i gruppi di clienti che vengono ricavati nel report di analisi RFM. 

Per maggiori informazioni sulla creazione e la personalizzazione del rapporto, consulti la nostra guida su come iniziare con il rapporto RFM.

Prima di iniziare

Per avere diritto a questo rapporto, il tuo conto deve: 

• Avere almeno 500 clienti che hanno effettuato un ordine.
  Questo non si riferisce al profilo totale, ma piuttosto al numero di persone che hanno effettivamente effettuato un ordine con la tua azienda. Nota che se questa sezione è presente in un profilo ma è vuota, Klaviyo non ha abbastanza dati su quell'individuo per fare una previsione.
• Disponi di un'integrazione e-commerce (ad esempio, Shopify, BigCommerce, Magento, ecc.) o utilizza il sito Klaviyo API per inviare gli ordini effettuati.
• Avere almeno 180 giorni di cronologia degli ordini e avere ordini negli ultimi 30 giorni.
• Avere almeno alcuni clienti che hanno effettuato 3 o più ordini.

Definizioni RFM

Le metriche RFM sono termini comuni utilizzati nelle strategie di marketing e di dati. All'interno di Klaviyo, sono definiti e calcolati come segue:

• Ricorrenza
  Quanto tempo fa un cliente ha acquistato dalla sua azienda. La ricorrenza è espressa come il tempo trascorso (misurato in numero di giorni) dall'ultimo acquisto nell'arco temporale del suo rapporto.

• Frequenza
  La frequenza con cui un cliente acquista dalla sua azienda nell'arco di tempo del suo rapporto.

• Valore monetario
  Quanto un cliente ha speso sul tuo conto (acquisti passati). 

Se hai bisogno di consultare queste definizioni, puoi trovarle nelle impostazioni avanzate del report Analisi RFM navigando su Impostazioni avanzate > Informazioni su Analisi RFM dal report Analisi RFM. 

Comprendere i percentili, i punteggi e i gruppi di clienti.

Percentili e punteggio

Per un determinato cliente, Klaviyo determinerà il suo percentile tra tutti i clienti per quanto riguarda la recency, la frequenza e il valore monetario. Una volta determinati questi percentili, Klaviyo assegna al cliente un punteggio da 1 a 3 per ciascuno di essi (recency, frequency e monetary).

Nota che solo Klaviyo prende in considerazione solo gli ordini con un valore positivo. Se un ordine è gratuito (ad esempio, ha uno sconto di 100% ), non viene considerato nell'analisi RFM.  

Per impostazione predefinita, i punteggi saranno assegnati utilizzando soglie uniche per il suo conto. Questi includono:

• Punteggio di ricorrenza
  • L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto negli ultimi 180 giorni: 3 punteggio assegnato
  • L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto negli ultimi 365 giorni: punteggio assegnato 2
  • L'ultimo acquisto del cliente è avvenuto al di fuori degli ultimi 365 giorni e indica che è improbabile che acquisti di nuovo: 1 punteggio assegnato
• Punteggio di frequenza
  • Top 33% (di solito 3 o più acquisti): 3 punteggio assegnato
  • Media 33%, ma inferiore al 66° percentile (di solito 2 acquisti): 2 punteggio assegnato
  • In basso 33% degli utenti (di solito un singolo acquisto): 1 punteggio assegnato
• Punteggio monetario
  • Top 33%: 3 punteggi assegnati
  • Media 33%: 2 punteggi assegnati
  • Ultimi 33%: 1 punteggio assegnato

Gruppi di clienti

Una volta determinato un punteggio per ogni metrica RFM, questi punteggi vengono riuniti per determinare il gruppo di clienti.

Il modello qui sotto visualizza come questi 3 punteggi si fondono insieme per determinare il gruppo d'acquisto del suo potenziale cliente. Tutte le metriche RFM e i loro punteggi (1-3) possono essere visualizzati su questo cubo e dove rientrano in ciascuno dei suoi lati o quadranti. Ad esempio, l'angolo verde superiore del modello illustra un cliente che ha ottenuto il punteggio massimo di 3 per tutte le metriche RFM.

Una volta che Klaviyo riunisce questi 3 punteggi, questi vengono categorizzati e allineati a un gruppo di clienti. Questo gruppo di clienti descrive le loro attuali abitudini di acquisto ed è un modo utile per capire quali clienti sono acquirenti abituali, chi potrebbe aver bisogno di una spinta per gli acquisti futuri, chi è potenzialmente a rischio di abbandono, ecc. Il grafico qui sotto illustra questa logica che include:

• Nome del gruppo di clienti
• Suddivisione dei gruppi (cioè, quali punteggi RFM individuali contribuiscono a questo gruppo)
• Descrizione generale dei clienti di questo gruppo
• Azioni suggerite per questo gruppo di clienti

Risorse aggiuntive

Iniziare con il report dell'analisi di ricorrenza, frequenza e monetarietà (RFM)

Come costruire un segmento utilizzando le proprietà RFM

Come utilizzare strategicamente le proprietà RFM nelle campagne e nei flussi