Comprendere il punteggio e i gruppi di clienti nel report di analisi RFM (recency, frequency e monetary)
Cosa imparerai
Scopri come vengono ricavati i punteggi di recency, frequency e monetary e i gruppi di clienti nel report di analisi RFM.
Advanced KDP e Klaviyo Marketing Analytics non sono inclusi nell'applicazione di marketing standard di Klaviyo e per accedere alle relative funzionalità è necessario un abbonamento. Visita la nostra guida alla fatturazione per scoprire come acquistare questi piani.
Per maggiori informazioni su come creare e personalizzare il tuo report, consulta la nostra guida su Primi passi con il report di analisi RFM.
Prima di iniziare
Per qualificarti per questo report, il tuo account deve:
- Hai almeno 500 clienti che hanno effettuato un ordine.
Questo non si riferisce ai profili totali, ma al numero di persone che hanno effettivamente effettuato un ordine con la tua attività. Se questa sezione si trova su un profilo ma è vuota, Klaviyo non ha abbastanza dati su quella persona per fare una previsione.
- Hai integrazioni e-commerce (ad esempio Shopify, BigCommerce, Magento, ecc.) oppure utilizzi l'API di Klaviyo per inviare gli ordini effettuati.
- Hai almeno 180 giorni di cronologia degli ordini e hai effettuato ordini negli ultimi 30 giorni.
- Avere almeno alcuni clienti che hanno effettuato 3 o più ordini.
Solo Proprietari, Amministratori, Manager e Analisti possono accedere a questo report. Inoltre, se hai creato una nuova metrica personalizzata da usare nel report di analisi RFM, potrebbero volerci fino a 48 ore perché questa modifica si rifletta nei tuoi dati.
Definizioni dell'analisi RFM
Le metriche dell'analisi RFM sono termini comuni utilizzati nelle strategie di marketing e dei dati. All’interno di Klaviyo, sono definiti e calcolati come segue:
- Recency
Quanto tempo è passato dall’ultimo acquisto di un cliente dalla tua azienda. La recency è espressa come il tempo trascorso (misurato in numero di giorni) dall’ultimo acquisto nell’intervallo di tempo del tuo report. - Frequenza
Con quale frequenza un cliente acquista dalla tua azienda nell'intervallo di tempo del report. - Valore monetario
Quanto un cliente ha speso nel tuo account (acquisti passati).
Se devi fare riferimento a queste definizioni, puoi trovarle nelle impostazioni avanzate del report di analisi RFM andando su Impostazioni avanzate > Informazioni sull’analisi RFM dal report di analisi RFM.
Informazioni su percentili, punteggio e gruppi di clienti
Percentili e punteggio
Per un determinato cliente, Klaviyo determinerà il suo percentile rispetto a tutti i clienti in termini di recenza, frequenza e valore monetario. Una volta determinati questi percentili, Klaviyo assegna quindi al cliente un punteggio da 1 a 3 per ciascuno (recenza, frequenza e valore monetario).
Tieni presente che Klaviyo considera solo gli ordini con un valore positivo. Se un ordine è gratuito (ad es., ha uno sconto del 100%), non viene considerato nell’analisi RFM.
Per impostazione predefinita, i punteggi verranno assegnati usando soglie uniche per il tuo account. Tra questi rientrano:
- Punteggio di recenza
- L’acquisto più recente del cliente è stato effettuato negli ultimi 180 giorni: punteggio assegnato 3
- L’acquisto più recente del cliente è avvenuto negli ultimi 365 giorni: punteggio assegnato 2
- L’acquisto più recente del cliente è stato effettuato oltre gli ultimi 365 giorni e indica che è improbabile che effettui un altro acquisto: punteggio assegnato: 1
- Punteggio di frequenza
- Top 33% (di solito 3 o più acquisti): punteggio 3 assegnato
- 33% centrale, ma inferiore al 66° percentile (di solito 2 acquisti): punteggio assegnato: 2
- 33% inferiore di utenti (di solito un solo acquisto): 1 punteggio assegnato
- Punteggio monetario
- Primi 33%: punteggio assegnato 3
- 33% centrale: punteggio 2 assegnato
- 33% inferiore: 1 punteggio assegnato
Gruppi di clienti
Una volta determinato un punteggio per ogni metrica dell’analisi RFM, questi punteggi vengono combinati per determinare il gruppo di clienti.
Il modello di seguito visualizza come questi 3 punteggi vengono combinati per determinare il tuo gruppo di acquisto di potenziali clienti. Tutte le metriche dell’analisi RFM e i relativi punteggi (1-3) possono essere visualizzati su questo cubo e in base a dove si collocano su ciascuno dei suoi lati o quadranti. Ad esempio, l'angolo verde in alto del modello illustra un cliente che ha ottenuto il punteggio massimo di 3 per tutte le metriche dell'analisi RFM.
Una volta che Klaviyo combina questi 3 punteggi, vengono poi categorizzati e associati a un gruppo di clienti. Questo gruppo di clienti descrive le abitudini di acquisto attuali ed è un modo utile per capire quali clienti sono acquirenti abituali, chi potrebbe aver bisogno di una spinta per acquisti futuri, chi è potenzialmente a rischio di churn (tasso di abbandono), ecc. Il grafico seguente illustra questa logica, inclusi:
- Nome del gruppo di clienti
- Gruppi split (ovvero quali punteggi individuali dell’analisi RFM contribuiscono a questo gruppo)
- Descrizione generale dei clienti in questo gruppo
- Azioni suggerite per questo gruppo di clienti
Se devi mai fare riferimento a questi gruppi di clienti e alle definizioni, puoi trovarli all'interno del report di analisi RFM. Clicca su Impostazioni avanzate > Informazioni sull'analisi RFM per ulteriori informazioni.
Nome del gruppo | Possibili suddivisioni del punteggio (elencate da sinistra a destra nell’ordine dell’analisi RFM) | Descrizione | Esempi di potenziali azioni/strategie per questo gruppo |
Champions | 333, 332, 323 | I tuoi clienti migliori |
|
Loyal | 321, 322, 331, 232, 233 | Clienti di valore che sono coinvolti Hanno acquistato abbastanza di recente o acquistano spesso. ma spendono meno rispetto alle controparti Champion. |
|
Recente | 312, 313, 311, 222, 223 | Clienti recenti |
|
Necessita di attenzione | 213, 221, 123, 132, 133 | Un cliente di valore che non ha acquistato di recente In passato potrebbero aver speso molto o acquistato spesso, ma di recente non hanno effettuato acquisti. |
|
At risk | 231, 212, 122, 131, 211 | Un cliente che non ha acquistato di recente e/o tende a spendere meno complessivamente |
|
Inattivo | 111, 112, 113, 121 | Un cliente inattivo | Prova una campagna winback per coinvolgerli di nuovo.Offri una promozione esclusiva o un coupon (soprattutto promozioni a tempo limitato). Se non sono coinvolti (soprattutto se non interagiscono con le tue e-mail winback o promozionali), valuta la pulizia della lista e la loro rimozione prima che danneggino la tua deliverability. |
Risorse aggiuntive
- Primi passi con il report di analisi RFM (Recency, Frequency, Monetary)
Scopri come usare il report sull'analisi RFM (recency, frequency e monetary value) per ottenere approfondimenti più dettagliati sui comportamenti di acquisto dei tuoi clienti. Il report di analisi RFM fornisce dati su quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto, con quale frequenza acquista complessivamente e quanto spende in genere per singola transazione. Klaviyo quindi riunisce questi dati per determinare a quale gruppo di clienti (ad es. clienti fedeli) un profilo si allinea maggiormente. Questi approfondimenti sono utili perché possono ottimizzare le tue strategie di marketing, incluso come personalizzi i messaggi, come incoraggi gli acquisti ripetuti, con quale frequenza invii messaggi e quando, ecc. Inoltre, per i clienti o i segmenti che potrebbero essere a rischio, puoi utilizzare questi approfondimenti per realizzare campagne di winback e ridurre il churn (tasso di abbandono).
- Come creare un segmento utilizzando le proprietà dell'analisi RFM
Scopri come utilizzare i valori dell’analisi RFM e i raggruppamenti di clienti come proprietà nei tuoi segmenti. Usare le proprietà dell’analisi RFM in un segmento è utile per creare consigli basati su segmenti nei tuoi contenuti di marketing. Ad esempio, potresti voler offrire sconti ad alcuni dei tuoi clienti attuali a rischio o inattivi, oppure usare contenuti di cross-selling con i clienti nel tuo gruppo Recenti.
- Come utilizzare strategicamente le proprietà dell'analisi RFM nelle campagne e nei flussi
Scopri come utilizzare le proprietà dell'analisi RFM (recency, frequency e monetary) per indirizzare tipologie specifiche di campagne e contenuti ai tuoi gruppi di clienti. Puoi farlo usando direttamente le Proprietà del profilo oppure un segmento con le proprietà dell'analisi RFM, così da personalizzare ancora di più le tue attività di marketing.