Comprender la puntuación y los grupos de clientes en el informe de análisis de recencia, frecuencia y gasto (RFM)
Objetivos del artículo
Aprende a entender las puntuaciones de recencia, frecuencia y monetario y los grupos de clientes se derivan en el informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM).
La Plataforma de Datos Avanzada Klaviyo y Klaviyo Marketing Analytics no están incluidas en la aplicación de marketing estándar de Klaviyo, y se requiere una suscripción para acceder a la funcionalidad asociada. Dirígete a nuestra guía de facturación para saber cómo adquirir este plan.
Para obtener más información sobre cómo crear y personalizar tu informe, consulta nuestra guía sobre los primeros pasos con el informe recencia, frecuencia, gasto (RFM).
Antes de empezar
Para poder optar a este informe, tu cuenta debe:
- Tener al menos 500 clientes que hayan hecho un pedido.
No se refiere al perfil total, sino al número de personas que realmente han hecho un pedido a tu empresa. Ten en cuenta que si esta sección está en un perfil pero está en blanco, Klaviyo no tiene suficientes datos sobre ese individuo para hacer una predicción.
- Disponer de una ecommerce integraciones (por ejemplo, Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) o utilizar la Klaviyo interfaz de programación de aplicaciones (API) para enviar los pedidos realizados.
- Tener al menos 180 días de historial de pedidos y tener pedidos en los últimos 30 días.
- Tener al menos algún cliente que haya hecho 3 o más pedidos.
Sólo los Propietarios, Administradores, Gestores y Analistas pueden acceder a este informe. Además, si has creado una nueva métrica personalizada para utilizarla en tu informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM), este cambio puede tardar hasta 48 horas en reflejarse en tus datos.
definiciones de recencia, frecuencia y gasto (RFM)
recencia, frecuencia, gasto (RFM) métrica son términos habituales en las estrategias de marketing y datos. En Klaviyo, se definen y calculan como sigue:
- Recencia
Cuánto tiempo hace que un cliente compró en tu empresa. La recurrencia se expresa como el tiempo transcurrido (medido en número de días) desde una última compra dentro del marco temporal de tu informe. - Frecuencia
Frecuencia con la que un cliente compra a tu empresa dentro del periodo de tiempo de tu informe. - Valor monetario
Cuánto ha gastado un cliente en tu cuenta (compras anteriores).
Si necesitas volver a consultar estas definiciones, puedes encontrarlas en los ajustes avanzados del informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM) navegando a Ajustes avanzados > Acerca de recencia, frecuencia, gasto (RFM) desde el informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM).
Comprender los percentiles, la puntuación y los grupos de clientes
Percentiles y puntuación
Para un cliente dado, Klaviyo determinará su percentil entre todos los clientes por recencia, frecuencia y valor monetario. Una vez determinados esos percentiles, Klaviyo asigna al cliente una puntuación de 1 a 3 para cada uno (recencia, frecuencia y monetario).
Ten en cuenta que sólo Klaviyo tiene en cuenta las órdenes con valor positivo. Si un pedido es gratuito (por ejemplo, tiene 100% de descuento), no se tiene en cuenta en el análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM).
Por defecto, las puntuaciones se asignarán utilizando umbrales exclusivos de tu cuenta. Entre ellas están:
- Calificación de recurrencia
- La compra más reciente del cliente se realizó en los últimos 180 días: 3 puntuación asignada
- La compra más reciente del cliente fue en los últimos 365 días: 2 puntuación asignada
- La compra más reciente del cliente fue fuera de los últimos 365 días e indica que es poco probable que vuelva a comprar: se asigna 1 puntuación
- Puntuación de frecuencia
- Top 33% (normalmente 3 o más compras): 3 puntuación asignada
- Medio 33%, pero inferior al percentil 66 (normalmente 2 compras): 2 puntuación asignada
- Abajo 33% de usuarios (normalmente una sola compra): 1 puntuación asignada
- Puntuación monetaria
- Top 33%: 3 puntuación asignada
- Medio 33%: 2 puntuación asignada
- Los 33 últimos%: 1 puntuación asignada
grupos de clientes
Una vez determinada una puntuación para cada recencia, frecuencia, gasto (RFM) métrica, estas puntuaciones se reúnen para determinar el grupo de clientes.
El modelo siguiente visualiza cómo se mezclan estas 3 puntuaciones para determinar el grupo de compra de tu cliente potencial. En este cubo se pueden visualizar todas las recencias, frecuencias, gastos (RFM) métricas y sus puntuaciones (1-3) y dónde se sitúan dentro de cada uno de sus lados o cuadrantes. Por ejemplo, la esquina verde superior del modelo ilustra a un cliente que ha obtenido la máxima puntuación de 3 en todas las recencias, frecuencias, gastos (RFM) métricas.
Una vez que Klaviyo reúne estas 3 puntuaciones, se categorizan y se alinean con un grupo de clientes. Este grupo de clientes describe sus hábitos de compra actuales y es una forma útil de saber qué clientes son compradores habituales, quién puede necesitar un empujón para futuras compras, quién es potencialmente un riesgo de abandono, etc. El gráfico siguiente ilustra esta lógica, incluyendo:
- nombre del grupo cliente
- Grupos división (es decir, qué puntuaciones individuales de recencia, frecuencia, gasto (RFM) contribuyen a este grupo)
- Descripción general del cliente de este grupo
- Acciones sugeridas para este grupo de clientes
Si alguna vez necesitas consultar estos grupos de clientes y definiciones, puedes encontrarlos dentro del propio informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Haz clic en Configuración avanzada > Acerca de recencia, frecuencia, gasto (RFM) para obtener más información.
Nombre del grupo | Posibles desgloses de puntuación (enumerados de izquierda a derecha en orden recencia, frecuencia, gasto (RFM)) | Descripción | Ejemplos de posibles acciones/estrategias para este grupo |
Campeones | 333, 332, 323 | Tu mejor cliente |
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Leal | 321, 322, 331, 232, 233 | Valiosos clientes que son con interacciones Compraron hace poco o compran a menudo. pero gastan menos que sus homólogos campeones. |
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Recientes | 312, 313, 311, 222, 223 | Cliente reciente |
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Necesita tu atención | 213, 221, 123, 132, 133 | Un cliente valioso que no ha comprado recientemente Pueden haber gastado mucho o comprado con frecuencia en el pasado, pero no han comprado recientemente. |
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En peligro | 231, 212, 122, 131, 211 | Un cliente que no ha comprado recientemente y/o tiende a gastar menos en general |
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Inactivo | 111, 112, 113, 121 | Un cliente caducado | Intenta una campaña de reconquista para volver a interactuar con ellos.Ofréceles una promoción exclusiva o un cupón (especialmente promociones de tiempo limitado). Si son sin interacciones (sobre todo si no interactúan con tu winback o correo electrónico promocional), plantéate hacer una limpieza de lista y eliminarlos antes de que perjudiquen tu capacidad de entrega. |
Recursos adicionales
- primeros pasos con el informe de análisis de recencia, frecuencia y gasto (RFM)
Aprende a utilizar el informe de recencia, frecuencia y valores monetarios (RFM) para obtener más oportunidades/información sobre los comportamientos de compra de tus clientes. El informe Recencia, Frecuencia, Gasto (RFM) proporciona datos sobre la fecha en que un cliente ha realizado una compra, la frecuencia con que compra en general y cuánto gasta generalmente en transacciones individuales. Klaviyo luego reúne estos datos para determinar con qué grupo de clientes (por ejemplo, cliente Leal) se alinea más un perfil. Estas oportunidades/información son útiles, ya que pueden optimizar tu estrategia de marketing, incluyendo cómo personalizas los mensajes, cómo fomentas las compras repetidas, con qué frecuencia envías mensajes y cuándo, etc. Además, para aquellos clientes o segmentos que puedan estar en riesgo, puedes utilizar estas oportunidades/información para impulsar campañas de recuperación y reducir el abandono.
- Cómo construir un segmento utilizando las propiedades recencia, frecuencia, gasto (RFM)
Aprende a utilizar los valores de recencia, frecuencia, gasto (RFM) y las agrupaciones de clientes como propiedades de tu segmento. Utilizar las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en un segmento es útil para crear recomendaciones basadas en el segmento en tu contenido de marketing. Por ejemplo, puede que quieras ofrecer descuentos a algunos de tus clientes actuales en situación de riesgo o sin actividad, o utilizar contenidos de venta cruzada con clientes de tu grupo Reciente.
- Cómo utilizar estratégicamente las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en campañas y flujo
Aprende a utilizar las propiedades de recencia, frecuencia y gasto (RFM) para dirigir tipos específicos de campañas y contenidos a tus grupos de clientes. Ya sea utilizando las propias propiedades del perfil o utilizando un segmento con las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes adaptar aún más tu marketing.