Comprender la puntuación y los grupos de clientes en el informe de análisis de recencia, frecuencia y gasto (RFM)

Objetivos del artículo

Aprende a entender las puntuaciones de recencia, frecuencia y monetario y los grupos de clientes se derivan en el informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM). 

Para obtener más información sobre cómo crear y personalizar tu informe, consulta nuestra guía sobre los primeros pasos con el informe recencia, frecuencia, gasto (RFM).

Antes de empezar

Para poder optar a este informe, tu cuenta debe: 

• Tener al menos 500 clientes que hayan hecho un pedido.
  No se refiere al perfil total, sino al número de personas que realmente han hecho un pedido a tu empresa. Ten en cuenta que si esta sección está en un perfil pero está en blanco, Klaviyo no tiene suficientes datos sobre ese individuo para hacer una predicción.
• Disponer de una ecommerce integraciones (por ejemplo, Shopify, BigCommerce, Magento, etc.) o utilizar la Klaviyo interfaz de programación de aplicaciones (API) para enviar los pedidos realizados.
• Tener al menos 180 días de historial de pedidos y tener pedidos en los últimos 30 días.
• Tener al menos algún cliente que haya hecho 3 o más pedidos.

definiciones de recencia, frecuencia y gasto (RFM)

recencia, frecuencia, gasto (RFM) métrica son términos habituales en las estrategias de marketing y datos. En Klaviyo, se definen y calculan como sigue:

• Recencia
  Cuánto tiempo hace que un cliente compró en tu empresa. La recurrencia se expresa como el tiempo transcurrido (medido en número de días) desde una última compra dentro del marco temporal de tu informe.

• Frecuencia
  Frecuencia con la que un cliente compra a tu empresa dentro del periodo de tiempo de tu informe.

• Valor monetario
  Cuánto ha gastado un cliente en tu cuenta (compras anteriores). 

Si necesitas volver a consultar estas definiciones, puedes encontrarlas en los ajustes avanzados del informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM) navegando a Ajustes avanzados > Acerca de recencia, frecuencia, gasto (RFM) desde el informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM). 

Comprender los percentiles, la puntuación y los grupos de clientes

Percentiles y puntuación

Para un cliente dado, Klaviyo determinará su percentil entre todos los clientes por recencia, frecuencia y valor monetario. Una vez determinados esos percentiles, Klaviyo asigna al cliente una puntuación de 1 a 3 para cada uno (recencia, frecuencia y monetario).

Ten en cuenta que sólo Klaviyo tiene en cuenta las órdenes con valor positivo. Si un pedido es gratuito (por ejemplo, tiene 100% de descuento), no se tiene en cuenta en el análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM).  

Por defecto, las puntuaciones se asignarán utilizando umbrales exclusivos de tu cuenta. Entre ellas están:

• Calificación de recurrencia
  • La compra más reciente del cliente se realizó en los últimos 180 días: 3 puntuación asignada
  • La compra más reciente del cliente fue en los últimos 365 días: 2 puntuación asignada
  • La compra más reciente del cliente fue fuera de los últimos 365 días e indica que es poco probable que vuelva a comprar: se asigna 1 puntuación
• Puntuación de frecuencia
  • Top 33% (normalmente 3 o más compras): 3 puntuación asignada
  • Medio 33%, pero inferior al percentil 66 (normalmente 2 compras): 2 puntuación asignada
  • Abajo 33% de usuarios (normalmente una sola compra): 1 puntuación asignada
• Puntuación monetaria
  • Top 33%: 3 puntuación asignada
  • Medio 33%: 2 puntuación asignada
  • Los 33 últimos%: 1 puntuación asignada

grupos de clientes

Una vez determinada una puntuación para cada recencia, frecuencia, gasto (RFM) métrica, estas puntuaciones se reúnen para determinar el grupo de clientes.

El modelo siguiente visualiza cómo se mezclan estas 3 puntuaciones para determinar el grupo de compra de tu cliente potencial. En este cubo se pueden visualizar todas las recencias, frecuencias, gastos (RFM) métricas y sus puntuaciones (1-3) y dónde se sitúan dentro de cada uno de sus lados o cuadrantes. Por ejemplo, la esquina verde superior del modelo ilustra a un cliente que ha obtenido la máxima puntuación de 3 en todas las recencias, frecuencias, gastos (RFM) métricas.

Una vez que Klaviyo reúne estas 3 puntuaciones, se categorizan y se alinean con un grupo de clientes. Este grupo de clientes describe sus hábitos de compra actuales y es una forma útil de saber qué clientes son compradores habituales, quién puede necesitar un empujón para futuras compras, quién es potencialmente un riesgo de abandono, etc. El gráfico siguiente ilustra esta lógica, incluyendo:

• nombre del grupo cliente
• Grupos división (es decir, qué puntuaciones individuales de recencia, frecuencia, gasto (RFM) contribuyen a este grupo)
• Descripción general del cliente de este grupo
• Acciones sugeridas para este grupo de clientes

Recursos adicionales

primeros pasos con el informe de análisis de recencia, frecuencia y gasto (RFM)

Cómo construir un segmento utilizando las propiedades recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Cómo utilizar estratégicamente las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en campañas y flujo