RFM レポートで、最新性、頻度、金額分析（RFM）におけるスコアリングと顧客グループについて理解する
このページで学べること
RFMレポートで、最新性、頻度、金額のスコアと顧客グループがどのように算出されるかをご確認ください。
アドバンストKlaviyoデータプラットフォームとパーソナライゼーションはKlaviyoの標準マーケティングアプリケーションには含まれておらず、関連機能にアクセスするにはサブスクリプションが必要です。 これらのプランの購入方法については、請求ガイドをご覧ください。
レポートの作成とカスタマイズの詳細については、RFM レポートのスタートガイドをご覧ください。
始める前に
このレポートの対象となるには、アカウントが次の条件を満たしている必要があります：
- 注文したことのある顧客が少なくとも 500 人いること。
これはプロフィール総数ではなく、実際に貴社で注文を行った人の数を指します。選択したコンバージョンメトリックと期間において購入がないプロファイルには、RFMグループが割り当てられません。
- E コマース外部連携（例：Shopify、BigCommerce、Magento など）を利用するか、Klaviyo API を使用して注文の確定を送信してください。
- 注文履歴が 180 日以上あり、直近 30 日以内に注文があること。
- 3 回以上注文した顧客が少なくとも何人かいること。
顧客数と注文履歴の要件は、RFMモデルで選択したコンバージョンメトリックと期間に適用されます。
このレポートにアクセスできるのは、所有者、管理者、マネージャー、およびアナリストのみです。さらに、RFM レポートで使用する 新しいカスタムメトリック を作成した場合、この変更がデータに反映されるまで最大 48 時間かかることがあります。
RFM の定義
RFM メトリックは、マーケティングやデータ戦略でよく使われる用語です。Klaviyo では、次のように定義および計算されます。
- 最新性
お客様が最後に貴社で購入してからの経過時間。最新性は、レポートの期間内における直近の購入からの経過時間（日数）として表されます。 - 頻度
レポートの期間内に顧客が自社で購入する頻度。 - 金額
レポートの期間内に顧客が貴社で支出した金額です。
RFMモデルの定義とスコアリングしきい値を確認するには：
- [パーソナライゼーション] > [顧客インサイト] > [RFM分析]に移動します。
- RFMスコアリングモデルでモデルを選択し、編集をクリックします（読み取り専用アクセスの場合は表示）。
- 最新性の定義、頻度の定義、または金額の定義を開きます。
パーセンタイル、スコアリング、顧客グループを理解する
パーセンタイルとスコアリング
Klaviyoは、選択したモデルのコンバージョンメトリック、期間、スコアリングしきい値を使用して、最新性、頻度、購入金額に対し、各顧客に1～3のスコアを割り当てます。スコアが高いほど、より最近購入した、より頻繁に購入した、またはより多く支出した顧客であることを意味します。
Klaviyoは、金額が正の注文のみを参照します。注文が無料（例：100％割引）である場合、RFM分析では考慮されません。
デフォルトでは、最新性は180日と365日の閾値を使用します。頻度と購入金額は、顧客データの33番目および66番目のパーセンタイルに基づく閾値を使用します。これらの閾値はモデルごとにカスタマイズできるため、スコアを解釈する際はモデルの設定を確認してください。
- 最終購入日スコアリング
- 顧客の最新の購入が過去180日以内：スコア：3
- 顧客の最新の購入が180日より前、かつ過去365日以内：スコア2
- 顧客の最新の購入が365日より前です：スコアは1です。これは、前回の購入から長い期間が空いていることを示しています。
- 購入頻度スコアリング
- 66パーセンタイルに基づく、より高い購入回数のしきい値以上：スコア3
- 33パーセンタイルに基づく低い購入回数のしきい値以上、かつ高いしきい値未満：スコア2
- 購入回数の下限しきい値を下回る場合：スコアは1
たとえば、購入回数のしきい値が2回と3回の場合、購入回数が1回の顧客はスコア1、2回の顧客はスコア2、3回以上の顧客はスコア3を受け取ります。これらの回数は例であり、すべてのモデルで固定の要件ではありません。
- 購入金額スコアリング
- 66パーセンタイルに基づき、より高い支出のしきい値以上の場合：スコア3
- 33パーセンタイルに基づく低い支出しきい値以上、かつ高いしきい値未満：スコア2
- 支出額の下限しきい値を下回る場合：スコア1
パーセンタイルのしきい値は、購入回数または支出金額に変換されます。同じ値を持つ顧客には同じスコアが付与されるため、スコアによって顧客が必ずしも均等に3分割されるわけではありません。
顧客グループ
各 RFM メトリックのスコアが決定されると、これらのスコアがまとめられて顧客グループが決定されます。
以下のモデルは、これら 3 つのスコアがどのように組み合わされて潜在顧客の購買グループが決定されるかを視覚化したものです。すべての RFM メトリックとそのスコア（1～3）は、このキューブ上で可視化でき、各面または象限内のどこに位置するかを確認できます。たとえば、モデルの右上にある緑の角は、すべての RFM メトリックで最高スコア 3 を獲得した顧客を示しています。
Klaviyo がこれら 3 つのスコアをまとめると、それらはカテゴリ分けされ、顧客グループに割り当てられます。この顧客グループは、現在の購買習慣を示し、どの顧客がリピート購入者か、将来の購入に向けて後押しが必要か、チャーン リスクがある可能性があるかなどを理解するための有用な方法です。以下のグラフは、次を含むこのロジックを示しています：
- 顧客グループ名
- グループの分岐（つまり、どの個別 RFM スコアがこのグループに寄与するか）
- このグループの顧客の一般的な説明
- この顧客グループに対する推奨アクション
顧客グループのスコアリングしきい値を確認するには、RFMレポートのRFMスコアリングモデルでモデルを選択し、編集（読み取り専用アクセスの場合は表示）をクリックします。グループ定義とスコアの組み合わせについては、以下の表を参照してください。
グループ名 | スコアの内訳の可能性（RFM の順序で左から右に記載） | 説明 | このグループに対する潜在的なアクション/戦略の例 |
チャンピオン | 333、332、323 | 最適な顧客 |
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ロイヤル | 321、322、331、232、233 | エンゲージメントありの価値ある顧客 繰り返し購入しており、直近度スコアは2または3です。購入金額スコアは1〜3の範囲です。 |
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最近 | 312、313、311、222、223 | 最近のお客様 |
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注意が必要 | 213、221、123、132、133 | 最近購入していない価値の高い顧客 過去に高額を使ったり頻繁に購入したりしていても、最近は購入していない可能性があります。 |
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リスクあり | 231、212、122、131、211 | 最近購入しておらず、支出スコアが低または中程度の顧客 |
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非アクティブ | 111、112、113、121 | 休眠顧客 | ウィンバックキャンペーンを試して、再度エンゲージメントを促しましょう。限定プロモーションやクーポン（特に期間限定のプロモーション）を提供します。エンゲージメントなしの場合（特にウィンバックメールやプロモーションメールに反応しない場合）は、リストクリーニングを検討し、デリバビリティに悪影響が出る前に削除してください。 |
その他のリソース
- RFM（最終購入日、購入頻度、購入金額）分析レポートのスタートガイド
RFM（最新性、頻度、金額）レポートを使用すると、顧客の購買行動に関するより深いインサイトを得られます。RFM レポートでは、顧客が最後に購入した時期、全体としての購入頻度、個々の取引で一般的に支払う金額に関するデータを提供します。次に、Klaviyo はこれらのデータをまとめて、プロファイルがどの顧客グループ（例：ロイヤル顧客）に最も合致するかを判断します。これらのインサイトは、メッセージのパーソナライズ、リピート購入の促進、メッセージ配信頻度やタイミングなどを含むマーケティング戦略の最適化に役立ちます。さらに、リスクがある可能性のある顧客やセグメントについては、これらのインサイトを活用して再獲得キャンペーンを促進し、チャーンを減らすことができます。
- RFM プロパティを使用してセグメントを作成する方法
RFM 値と顧客グループ化を、セグメント内のプロパティとして使用する方法をご確認ください。セグメントで RFM プロパティを使用すると、マーケティング コンテンツでセグメント ベースのレコメンデーションを作成するのに役立ちます。たとえば、現在「At Risk」または「非アクティブ」の顧客の一部に割引を提供したり、「Recent」グループの顧客に対してクロスセル用コンテンツを使用したりすることが考えられます。
- キャンペーンとフローで RFM プロパティを戦略的に使用する方法
RFM（最新性、頻度、金額）プロパティを使用して、特定の種類のキャンペーンやコンテンツを顧客グループにターゲティングする方法を確認しましょう。プロファイルプロパティ自体を使用する方法でも、RFM プロパティを含むセグメントを使用する方法でも、マーケティングをさらに細かく調整できます。