최근성, 빈도 및 수익 분석(RFM) 보고서의 점수 및 고객 그룹 이해하기

예상 5 읽은 시간(분)

업데이트 2024년 11월 15일 오후 4:26 EST

RFM 보고서에서 최근성, 빈도, 금전적 점수 및 고객 그룹이 어떻게 도출되는지 알아보세요.

클라비요 CDP는 클라비요의 표준 마케팅 애플리케이션에 포함되어 있지 않으며, 관련 기능에 액세스하려면 CDP 구독이 필요합니다. 요금제에 이 기능을 추가하는 방법에 대해 자세히 알아보거나 신규 고객인 경우 시작하려면 청구 가이드로 이동하세요.

보고서 작성 및 사용자 지정에 대한 자세한 내용은 RFM 보고서 시작하기 가이드를 참조하세요.

시작하기 전 안내 사항

보고서가 있어야 합니다:

주문한 고객 수가 500명 이상이어야 합니다.
이는 전체 프로필이 아니라 실제로 비즈니스를 통해 주문한 사람의 수를 나타냅니다. 이 섹션이 프로필에 있지만 비어 있으면 클라비요가 예측을 할 수 있을 만큼 해당 개인에 대한 데이터가 충분하지 않다는 뜻입니다.
전자상거래 통합(예: Shopify, BigCommerce, Magento 등)을 사용하거나 클라비요 API를 사용하여 접수된 주문을 전송합니다.
180일 이상의 주문 내역이 있고 최근 30일 이내에 주문한 내역이 있어야 합니다.
3개 이상 주문한 고객이 최소 몇 명 있습니다.

소유자, 관리자, 관리자 및 애널리스트만 이 보고서에 액세스할 수 있습니다. 또한 RFM 보고서에 사용할 새 사용자 지정 지표를 만든 경우 이 변경 사항이 데이터에 반영되려면 최대 48시간이 소요될 수 있습니다.

RFM 정의

RFM 지표는 마케팅 및 데이터 전략에서 흔히 사용되는 용어입니다. 클라비요 내에서는 다음과 같이 정의되고 계산됩니다:

최근
고객이 회사에서 구매한 지 얼마나 되었는지 확인합니다. 최근도는 보고서의 기간 내에 마지막 구매 이후 경과한 시간(일 수로 측정)으로 표시됩니다.
빈도
보고서 기간 내에 고객이 회사에서 구매하는 빈도입니다.
금전적 가치
고객이 계정에서 지출한 금액(과거 구매 내역)입니다.

이러한 정의를 다시 참조해야 하는 경우 RFM 보고서 자체에서 찾을 수 있습니다. 고급 설정 > RFM 정보를 클릭합니다.

백분위수, 점수 및 고객 그룹 이해하기

백분위수 및 점수

클라비요는 특정 고객에 대해 최근성, 빈도 및 금전적 가치에 따라 전체 고객 중 백분위수를 결정합니다. 백분위수가 결정되면 클라비요는 고객에게 각 항목(최근성, 빈도, 금액)에 대해 1~3점씩 점수를 부여합니다.

기본적으로 점수는 계정에 고유한 임계값을 사용하여 할당됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:

최근 점수
- 고객의 가장 최근 구매가 지난 180일 이내입니다: 3점 부여됨.
- 고객의 가장 최근 구매가 지난 365일 이내인 경우: 2점 부여.
- 고객의 가장 최근 구매가 지난 365일 이내에 이루어졌으며 다시 구매할 가능성이 없음을 나타내는 점수: 1점 부여.
빈도 점수
- 상위 33%(보통 3회 이상 구매): 3점 부여.
- 중간 33%이지만 백분위수 66% 미만(보통 2회 구매)입니다: 2점 부여.
- 하위 33% 사용자(일반적으로 단일 구매): 점수 1점 부여.
금전적 점수
- 상위 33%: 3점 부여.
- 중간 33%: 2점 부여.
- 하위 33%: 1점 부여.

고객 그룹

각 RFM 지표에 대한 점수가 결정되면 이러한 점수를 합산하여 고객 그룹을 결정합니다.

아래 모델은 이 3가지 점수가 어떻게 혼합되어 잠재 고객 구매 그룹을 결정하는지를 시각화한 것입니다. 모든 RFM 지표와 해당 점수(1~3점)를 이 큐브에서 시각화하고 각 변 또는 사분면 내에서 해당 지표가 어디에 속하는지 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 모델의 상단 녹색 모서리는 모든 RFM 지표에서 최고 점수인 3점을 획득한 고객을 나타냅니다.

rfm cube.jpg

클라비요가 이 세 가지 점수를 취합하면, 이를 분류하여 고객 그룹에 정렬합니다. 이 고객 그룹은 현재 구매 습관을 설명하며, 어떤 고객이 단골 구매자인지, 향후 구매를 위해 넛지가 필요할 수 있는지, 잠재적으로 이탈 위험이 있는 고객인지 등을 파악하는 데 유용합니다. 아래 차트에는 이 로직이 포함되어 있습니다:

고객 그룹 이름
그룹 분할(즉, 이 그룹에 기여하는 개별 RFM 점수)
이 그룹의 고객에 대한 일반적인 설명
이 고객 그룹에 대한 권장 작업

이러한 고객 그룹과 정의를 참조해야 하는 경우 RFM 보고서 자체에서 찾을 수 있습니다. 자세한 내용을 보려면 고급 설정을 클릭합니다.

그룹 이름	가능한 점수 브레이크아웃(RFM 순서대로 왼쪽에서 오른쪽으로 나열)	설명	이 그룹에 대한 잠재적 조치/전략의 예
챔피언	333, 332, 323	우수 고객 최근에 구매한 고객입니다. 또한 자주 구매하고 지출도 가장 많이 합니다.	고객 자문위원회에 초대하세요. 충성도에 대한 보상이나 쿠폰을 보내세요. 그들로부터 리뷰를 받아보세요. 해당 고객이 'VIP' 또는 이와 유사한 세그먼트에 속해 있는지 확인하세요. 세일, 프로모션 등에 먼저 초대하세요.
충성도	321, 322, 331, 232, 233	참여도가 높은 가치 있는 고객 최근에 구매했거나 자주 구매합니다. 하지만 챔피언보다 지출이 적습니다.	충성도에 대한 보상이나 쿠폰을 보내세요. 과거에 구매했던 유사한 제품이나 인기 제품의 교차 판매 또는 상향 판매를 활용하세요. 그들로부터 리뷰를 받아보세요. 챔피언을 세일, 프로모션 등에 바로 초대하세요. 품목이나 과거 구매를 재입고하도록 권장하거나 상기시킵니다. SMS/MMS에 가입되어 있는지 확인하세요.
최근	312, 313, 311, 222, 223	최근 고객 최근에 구매한 적이 있지만 자주 구매하지는 않는 고객입니다.	구독으로 전환하여 챔피언 또는 로열티스트가 되게 하세요. 주문할 수 있는 프로모션을 제공하고 전환을 시도하세요. 품목이나 과거 구매를 재입고하도록 권장하거나 상기시킵니다. 과거 유사한 구매에 대한 교차 판매 또는 상향 판매를 사용합니다. 챔피언 또는 로열 회원의 추천이나 리뷰를 제공하여 구매를 장려하세요.
주의 필요	213, 221, 123, 132, 133	최근에 구매하지 않은 가치 있는 고객 과거에 많이 소비했거나 자주 구매했지만 최근에 구매하지 않았을 수 있습니다.	새로운 제품 출시에 대해 알려주세요. 윈백 캠페인을 통해 재참여를 유도하세요. 독점 프로모션 또는 쿠폰(특히 기간 한정 프로모션)을 제공하세요. 과거에 구매한 상품을 기반으로 개인화된 상품 추천을 제공합니다. 품목이나 과거 구매를 재입고하도록 권장하거나 상기시킵니다.
위험	231, 212, 122, 131, 211	최근에 구매하지 않았거나 전반적으로 지출이 적은 고객 과거에는 구매했지만 최근에는 구매하지 않았을 수 있습니다. 관심 필요 그룹에 비해 지출이 적었습니다.	윈백 캠페인을 통해 재참여를 유도하세요. 독점 프로모션 또는 쿠폰(특히 기간 한정 프로모션)을 제공하세요. 과거에 구매한 상품을 기반으로 개인화된 상품 추천을 제공합니다. 니즈 관심 그룹보다 가격에 더 민감할 수 있으므로 보다 저렴한 제품으로 타겟팅하세요 . 이탈 위험이 있으므로 과도한 메시지를 보내지 않도록 주의하세요.
비활성	111, 112, 113, 121	휴면 고객 오랫동안 구매하지 않은 자주 구매하지 않는 고객입니다.	윈백 캠페인을 통해 재참여를 유도하세요. 독점 프로모션 또는 쿠폰(특히 기간 한정 프로모션)을 제공하세요. 참여하지 않는 경우(특히 윈백 또는 프로모션 이메일과 상호 작용하지 않는 경우) 전달 가능성을 저해하기 전에 목록 정리 및 제거를 고려하세요.