Cómo evitar el sobredescuento utilizando grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Objetivos del artículo 

Aprende a utilizar los grupos de recencia, frecuencia y gasto (RFM) para evitar el sobredescuento y la pérdida de ingresos potenciales. 

Identificar a los grupos que más se benefician del cupón

Aunque el cupón es una forma estupenda de incentivar al cliente para que haga una compra, es importante adaptar tu estrategia de descuentos a los distintos grupos de recencia, frecuencia y gasto (RFM), ya que el cupón puede repercutir en los ingresos y márgenes de tu marca.

Considera la posibilidad de priorizar descuentos mayores o más frecuentes para los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) que tienen menos probabilidades de interactuar con el correo electrónico o de realizar compras sin un código de descuento, como En riesgo o Necesita atención. Mientras tanto, puedes utilizar descuentos más pequeños para grupos más con interacciones como Campeones o Leales, o utilizar los descuentos como incentivo para realizar otras acciones como dejar una reseña.

Para analizar la interacción de tus grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes: 

• Construye el segmento recencia, frecuencia, gasto (RFM) y ejecuta un informe de interacciones para ver un desglose de las interacciones de cada grupo. 

• Utiliza el informe de rendimiento de audiencia para comparar la tasa de conversión y los ingresos en tu segmento de recencia, frecuencia, gasto (RFM). 

Ejemplos de descuentos a utilizar para grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Campeones y leales

Los grupos Campeones y Leales contienen algunos de tus mejores clientes, que no siempre necesitan descuentos para realizar compras. Para maximizar los márgenes, plantéate eliminar o rebajar los descuentos a estas cohortes de clientes que ya son fieles a la marca. 

Sin embargo, los descuentos pueden seguir siendo valiosos para estos grupos. Puedes enviar a estos clientes cupones que les incentiven a realizar determinadas acciones, como iniciar una suscripción, recomendar a un amigo o dejar una reseña del producto. El cupón también puede ser una buena forma de mantener a estos clientes en sus ciclos de compra habituales, y fomentar las compras si empiezan a desviarse. 

En riesgo y Necesita atención

Los grupos En riesgo y Necesita atención recencia, frecuencia, gasto (RFM) contienen clientes que no han comprado recientemente, y no interactúan con tu marca con mucha frecuencia. El cupón para estos grupos debe incentivar al cliente a realizar compras ofreciéndole un descuento que suele ser mayor que tu serie de bienvenida estándar (si procede). Considera la posibilidad de dirigirte a estos grupos con cupones para tus superventas y otros artículos que les gusten. Además, aprovecha el flujo de cupón en carrito abandonado para ofrecer descuentos en momentos clave del proceso de compra. 

Enviar cupón a grupos específicos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Crear segmento recencia, frecuencia, gasto (RFM) 

Al crear un segmento basado en el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de un perfil, puedes dirigirte a los grupos específicos con un descuento o enviar descuentos diferentes a cada grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Estos segmentos pueden utilizarse para enviar campañas personalizadas. Por ejemplo, puedes incluir un cupón en el correo electrónico dirigido a tus clientes actuales en riesgo o sin actividad para incentivarles a comprar. 

Para crear un segmento basado en un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM), utiliza la siguiente condición con el grupo que desees como valor (es decir, Campeones en el ejemplo siguiente).

Propiedades sobre alguien > Grupo actual de recencia, frecuencia, gasto (RFM) > es igual a > nombre del grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) 

Utilizar la lógica Mostrar/Ocultar 

También puedes mostrar dinámicamente distintos contenidos en tu correo electrónico en función del grupo recencia, frecuencia, gasto (RFM) de un perfil utilizando la Klaviyo lógica de mostrar/ocultar en plantilla de. Estas funciones/características te permiten personalizar el contenido de tu correo electrónico basándote en la información que has recopilado sobre tu suscriptor, para que cada destinatario tenga una experiencia de marketing muy relevante.

Las condiciones de mostrar/ocultar basadas en datos del perfil (es decir, propiedades del perfil o personalizadas) pueden utilizarse en cualquier correo electrónico de Klaviyo. En este caso, puedes utilizar las propiedades Grupo recencia, frecuencia, gasto (RFM) actual o Grupo recencia, frecuencia, gasto (RFM) anterior para mostrar dinámicamente los descuentos en función del grupo recencia, frecuencia, gasto (RFM) del destinatario. 

Por ejemplo, puedes enviar el mismo correo electrónico a un grupo de clientes, pero mostrar diferentes descuentos en función del grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de los destinatarios. Ten en cuenta que sólo puedes basar la lógica de mostrar/ocultar en datos de eventos (por ejemplo, basados en compras anteriores, datos de página de pago iniciada, etc.) en flujo. 

La condición que necesitas para mostrar un contenido a un grupo específico de recencia, frecuencia, gasto (RFM) es:

persona|lookup:'Grupo actual de recencia, frecuencia, gasto (RFM)' == 'Campeones'

En este ejemplo, el grupo Recencia actual, frecuencia, gasto (RFM) es la propiedad a la que se hace referencia en la condición, y el valor específico de la propiedad es Campeones. Puedes sustituir Campeones por el grupo específico de recencia, frecuencia, gasto (RFM) al que te dirijas en tus mensajes. 

Del mismo modo, para ocultar un contenido para un grupo específico de recencia, frecuencia, gasto (RFM), utiliza la condición: 

persona|lookup:'Grupo actual de recencia, frecuencia, gasto (RFM)' != 'Campeones'

!= significa que "no es igual a", por lo que esta condición sólo muestra el contenido a los destinatarios que no están en el grupo Champions recencia, frecuencia, gasto (RFM). 

Utilizar la ramificación de flujo 

También puedes utilizar propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) para enviar descuentos a grupos específicos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en tu flujo. Además de mostrar dinámicamente el contenido mediante la lógica de mostrar/ocultar, puedes crear una división condicional basada en el grupo recencia, frecuencia, gasto (RFM) de un perfil para enviar a distintos miembros del grupo por rutas de flujo diferentes. Cuando los perfiles pasen por el flujo, irán por el camino correspondiente en función de su grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM).

Por ejemplo, si tienes un flujo con división condicional basada en el grupo recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes priorizar el cupón en correo electrónico que va a los grupos Necesita atención o En riesgo para que se vean incentivados a comprar. Mientras tanto, como es más probable que grupos como Campeones o Leales compren sin descuento, puedes dirigirte a ellos con otros contenidos como ofertas especiales (por ejemplo, lanzamientos limitados, eventos, etc.).

Medir el rendimiento

Análisis del embudo 

Para identificar los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) más receptivos a los descuentos, puedes utilizar Klaviyo el informe de análisis de embudo de emparejado con las propiedades de los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM).

Crea un embudo con los siguientes pasos sugeridos por grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Esta vista de embudo te permitirá monitorizar el recorrido del cliente tras enviar un correo electrónico o SMS con un código de cupón.

1. Correo electrónico recibido (o SMS)
2. Haz clic en correo electrónico (o SMS )
3. Se Añadió al Carrito
4. Pedido realizado 

Al crear este embudo para cada grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes comparar el rendimiento entre los grupos e identificar qué grupo tiene más probabilidades de convertir cuando se le presenta un código de cupón. 

También puedes crear otra versión de este embudo para cada grupo sin los filtros de mensajes. Esto te permite comparar el número de personas de un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) que realizan una compra tras recibir un correo electrónico o SMS con cupón, comparado con el número de personas que realizan una compra tras recibir un correo electrónico o SMS sin cupón. 

Si ves que el embudo con el correo electrónico o SMS que contiene un cupón tiene un fuerte aumento de la conversión, es un buen indicador de que utilizar el cupón merece la pena por el impacto en los márgenes asociado a los descuentos.

Informes personalizados

También puedes medir el valor de proporcionar a los grupos recencia, frecuencia, gasto (RFM) un código de descuento utilizando los informes personalizados de Klaviyo. 

Una vez que tus grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) hayan recibido un cupón, puedes crear un Informe detallado de una sola métrica para tu evento de pedido realizado que esté agrupado por código de descuento. Este informe muestra el valor colocado del pedido asociado perfil al que se asignó un código de descuento concreto. 

Otros casos de uso

Además de enviar diferentes descuentos al perfil en función de sus grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM), también puedes enviar otros mensajes personalizados o visuales. Considera los siguientes casos de uso: 

• Personaliza los productos que ven determinados grupos de clientes frente a otros por valor o tipo de producto. Por ejemplo, los Campeones o Clientes Leales ven artículos de mayor valor, mientras que los Sin Actividad o En Riesgo que ven artículos de menor coste.
• Mostrar una sección sobre dejar opiniones de productos sólo a los que están en los grupos Campeones, Leales o Recientes.
• Presentar información sobre puntos de fidelidad:
• Para los que están en los grupos Campeones, Leales, Recientes y Necesitan Atención, muestra su estado de lealtad o un llamado a la acción para unirse al programa.
• Para los que están en Sin Actividad o En Riesgo, explícales tu programa de fidelización y el valor que recibirán tras las compras.
• Dirígete a clientes recientes con una suscripción, una recarga o un producto complementario para que se conviertan en Campeones o Leales.

Recursos adicionales

Cómo personalizar las recomendaciones de productos por grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Cómo crear un flujo de retención activado a partir de grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) y cambios de comportamiento de los clientes

Cómo utilizar estratégicamente las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en campañas y flujo