Cómo evitar descuentos excesivos con grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Objetivos del artículo

Aprende a usar grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) para evitar hacer demasiados descuentos y perder ingresos potenciales.

Identificar los grupos que más se benefician de los cupones

Aunque los cupones son una excelente manera de incentivar a los clientes a realizar una compra, es importante adaptar la estrategia de descuentos para distintos grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM), ya que los cupones pueden afectar los ingresos y los márgenes de la marca.

Considera priorizar descuentos más grandes o más frecuentes para los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) que tienen menos probabilidades de interactuar con los correos electrónicos o de hacer compras sin un código de descuento, como At risk o Needs attention. Mientras tanto, puedes usar descuentos más pequeños para los grupos con más interacciones, como Champions o Loyal, o usar descuentos como incentivo para realizar otras acciones, como dejar una reseña.

Para analizar la interacción de los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes:

• Crea segmentos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) y ejecuta un informe de interacción para ver un desglose de qué tan con interacciones está cada grupo.
• Usa el informe de rendimiento de la audiencia para comparar la tasa de conversión y los ingresos en tus segmentos de recencia, frecuencia, gasto (RFM).

Ejemplos de descuentos que se deben usar para los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Campeones y Leales

Los grupos Champions y Loyal contienen algunos de tus mejores clientes, que no siempre requieren descuentos para hacer compras. Para maximizar los márgenes, considera eliminar o reducir los descuentos para estas cohortes de clientes que ya son leales a la marca.

Sin embargo, los descuentos aún pueden ser valiosos para estos grupos. Puedes enviarles a estos clientes cupones que los incentiven a realizar ciertas acciones, como iniciar una suscripción, recomendar a un amigo o dejar una reseña de un producto. Los cupones también pueden ser una buena forma de mantener a estos clientes en sus ciclos habituales de compra y fomentar las compras si empiezan a desviarse.

En riesgo y Necesita atención

Los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) En riesgo y Necesita atención contienen clientes que no han comprado recientemente y no interactúan con tu marca con mucha frecuencia. Los cupones para estos grupos deben incentivar a los clientes a comprar ofreciendo un descuento que por lo general sea mayor que el de la serie de bienvenida estándar (si aplica). Considera dirigir a estos grupos cupones para tus más vendidos y otros artículos que les gusten. Además, aprovecha los cupones en flujos de carrito abandonado para ofrecer descuentos en momentos clave durante el proceso de compra.

Enviar cupones a grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) específicos

Crear segmentos de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Al crear segmentos según el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de un perfil, puedes dirigirte a los grupos específicos con un descuento o enviar descuentos diferentes a cada grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Estos segmentos se pueden usar para enviar campañas personalizadas. Por ejemplo, tal vez quieras incluir un cupón en los correos electrónicos dirigidos a tus clientes actuales At Risk o sin actividad para incentivarlos a comprar.

Para crear un segmento basado en un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM), usa la siguiente condición con el grupo que quieras establecido como el valor (es decir, Champions en el ejemplo a continuación).

Propiedades sobre alguien > Grupo actual de recencia, frecuencia, gasto (RFM) > es igual a > Nombre del grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM)

Uso de la lógica de mostrar/ocultar

También puedes mostrar dinámicamente contenido diferente en tus correos electrónicos según el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de un perfil mediante la lógica de mostrar/ocultar en plantillas de Klaviyo. Esta función te permite personalizar el contenido de tu correo electrónico en función de la información que has recopilado sobre tus suscriptores, para que cada destinatario tenga una experiencia de marketing muy relevante.

Mostrar/ocultar condiciones según los datos del perfil (es decir, propiedades del perfil o personalizadas) se puede usar en cualquier Klaviyo Email. En este caso, puedes usar las propiedades Grupo RFM actual o Grupo RFM anterior para mostrar descuentos de forma dinámica según el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) del destinatario.

Por ejemplo, puedes enviar el mismo correo electrónico a un grupo de clientes, pero mostrar descuentos diferentes según el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de los destinatarios. Ten en cuenta que solo puedes basar la lógica de mostrar/ocultar en los datos de eventos (por ejemplo, según compras anteriores, datos de pago iniciado, etc.) en los flujo.

La condición que necesitas para mostrar un fragmento de contenido a un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) específico es:

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

En este ejemplo, Grupo actual de recencia, frecuencia, gasto (RFM) es la propiedad a la que se hace referencia en la condición, y el valor específico de la propiedad es Campeones. Puedes reemplazar Campeones por el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) específico al que te diriges en los mensajes.

Del mismo modo, para ocultar una parte del contenido para un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) específico, usa la condición:

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!= significa "no es igual a", así que esta condición solo muestra contenido a los destinatarios que no están en el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) Champions .

Uso de ramificación de flujos

También puedes usar las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) para enviar descuentos a grupos específicos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en tus flujos. Además de mostrar contenido de forma dinámica con lógica de mostrar/ocultar, puedes crear divisiones condicionales basadas en el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de un perfil para enviar a distintos miembros del grupo por diferentes rutas del flujo. Cuando los perfiles pasen por el flujo, seguirán la ruta correspondiente según su grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM).

Por ejemplo, si tienes un flujo con divisiones condicionales basadas en el grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM), puedes priorizar cupones en los correos electrónicos que se envían a los grupos Needs attention o At risk para incentivarlos a comprar. Mientras tanto, dado que es más probable que los grupos como Champions o Loyal compren sin un descuento, puedes dirigirles otro contenido, como ofertas especiales (p. ej., lanzamientos limitados, eventos, etc.).

Mide el rendimiento

Análisis de embudo

Para identificar los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) que son más receptivos a los descuentos, puedes usar el informe de análisis de embudo de Klaviyo junto con las propiedades del grupo de RFM.

Crea un embudo con los siguientes pasos sugeridos por grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Esta vista de embudo te permitirá monitorear el recorrido del cliente después de enviar un correo electrónico o SMS con un código de cupón.

1. Correo electrónico recibido (o SMS)
2. Correo electrónico en el que se hizo clic (o SMS)
3. Se Añadió al Carrito
4. Pedido realizado

Al crear este embudo para cada grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM), luego puedes comparar el rendimiento entre grupos e identificar qué grupo tiene más probabilidades de convertir cuando se le presenta un código de cupón.

También puedes crear otra versión de este embudo para cada grupo sin los filtros de mensajes. Esto te permite comparar la cantidad de personas en un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) que realizan una compra después de recibir un correo electrónico o SMS con un cupón, en comparación con la cantidad de personas que realizan una compra después de recibir un correo electrónico o SMS sin un cupón.

Si ves que el embudo con el correo electrónico o SMS que incluye un cupón tiene un gran aumento en la conversión, es un buen indicador de que usar el cupón vale el impacto en los márgenes asociado con los descuentos.

Informes personalizados

También puedes medir el valor de ofrecer a los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) un código de descuento usando los informes personalizados de Klaviyo.

Una vez que los grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) hayan recibido un cupón, puedes crear un Informe detallado de una sola métrica para tu evento de pedido realizado, agrupado por código de descuento. Este informe muestra el valor del pedido realizado de los perfiles asociados a los que se les asignó un código de descuento en particular.

Otros casos de uso

Además de enviar distintos descuentos a cada perfil según sus grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM), también puedes enviar otros mensajes o elementos visuales personalizados. Considera los siguientes casos de uso:

• Personaliza los productos que ven ciertos grupos de clientes frente a otros según el valor o el tipo de producto. Por ejemplo, Champions o Clientes leales ven artículos de mayor valor, mientras que sin actividad o En riesgo ven artículos de menor costo.
• Muestra una sección sobre dejar reseñas de productos solo a las personas de los grupos Champions, Loyal o Recent.
• Presenta información de puntos de lealtad:
  • Para quienes están en los grupos Champions, Loyal, Recent y Needs Attention, muestra su estado de lealtad o un llamado a la acción para unirse al programa.
  • Para quienes están Sin actividad o En riesgo, explica tu programa de lealtad y el valor que recibirán después de las compras.
• Dirígete a clientes Recent con un producto de suscripción, reposición o complementario para que se conviertan en Champion o Loyal.

Recursos adicionales