Come evitare l'eccesso di sconto utilizzando i gruppi RFM

Cosa imparerai 

Impari a utilizzare i gruppi RFM (recency, frequency e monetary) per evitare di fare sconti eccessivi e perdere potenziali ricavi. 

Identificare i gruppi che beneficiano maggiormente dei coupon

Sebbene i coupon siano un ottimo modo per incentivare i clienti a fare un acquisto, è importante adattare la sua strategia di sconto ai diversi gruppi RFM, poiché i coupon possono avere un impatto sulle entrate e sui margini del suo marchio.

Consideri la possibilità di dare priorità a sconti più grandi o più frequenti per i gruppi RFM che hanno meno probabilità di impegnarsi con le e-mail o di fare acquisti senza un codice di sconto, come Ad rischio o Bisogno di attenzione. Nel frattempo, può utilizzare sconti più piccoli per i gruppi più impegnati, come i Campioni o i Fedeli, oppure utilizzare gli sconti come incentivo a compiere altre azioni, come lasciare una recensione.

Per analizzare il coinvolgimento dei suoi gruppi RFM, può: 

• Costruisca segmenti RFM ed esegua un rapporto di coinvolgimento per vedere la ripartizione del coinvolgimento di ciascun gruppo. 

• Utilizzi il rapporto sulle prestazioni dell'audience per confrontare i tassi di conversione e le entrate tra i suoi segmenti RFM. 

Esempi di sconti da utilizzare per i gruppi RFM

Campioni e Fedeli

I gruppi Champions e Loyal contengono alcuni dei suoi migliori clienti, che non sempre hanno bisogno di sconti per fare acquisti. Per massimizzare i margini, consideri di eliminare o ridurre gli sconti a queste coorti di clienti che sono già fedeli al marchio. 

Tuttavia, gli sconti possono ancora essere preziosi per questi gruppi. Può inviare a questi clienti dei coupon che li incentivino a compiere determinate azioni, come iniziare un abbonamento, segnalare un amico o lasciare una recensione di un prodotto. I coupon possono anche essere un buon modo per mantenere questi clienti nei loro cicli di acquisto abituali, e incoraggiare gli acquisti se iniziano a deviare. 

A rischio e bisognoso di attenzione

I gruppi RFM A rischio e Bisogno di attenzione contengono clienti che non hanno acquistato di recente e non si impegnano molto frequentemente con il suo marchio. I coupon per questi gruppi devono incentivare i clienti ad effettuare acquisti, fornendo uno sconto che generalmente è maggiore rispetto alla sua serie di benvenuto standard (se applicabile). Consideri di rivolgersi a questi gruppi con coupon per i suoi prodotti più venduti e per altri articoli di loro gradimento. Inoltre, sfrutti i coupon nei flussi dei carrelli abbandonati per offrire sconti nei momenti chiave del processo di acquisto. 

Inviare coupon a gruppi RFM specifici

Creare segmenti RFM 

Creando segmenti basati sul gruppo RFM di un profilo, può rivolgersi a gruppi specifici con uno sconto o inviare sconti diversi a ciascun gruppo RFM. Questi segmenti possono essere utilizzati per inviare campagne personalizzate. Ad esempio, potrebbe voler includere un coupon nelle e-mail destinate ai suoi attuali clienti a rischio o inattivi, per incentivarli all'acquisto. 

Per creare un segmento basato su un gruppo RFM, utilizzi la seguente condizione con il gruppo desiderato impostato come valore (ad esempio, Champions nell'esempio seguente).

Proprietà su qualcuno > Gruppo RFM attuale > equivale a > Nome del gruppo RFM 

Utilizzando la logica Mostra/Nascondi 

Può anche mostrare dinamicamente contenuti diversi nelle sue e-mail in base al gruppo RFM di un profilo, utilizzando la logica show/hide di Klaviyo nei modelli. Questa funzione le consente di personalizzare i contenuti delle sue e-mail in base alle informazioni raccolte sui suoi abbonati, in modo che ogni destinatario abbia un'esperienza di marketing altamente pertinente.

Le condizioni di mostra/nascondi basate sui dati del profilo (cioè le proprietà del profilo o personalizzate) possono essere utilizzate in qualsiasi e-mail di Klaviyo. In questo caso, può utilizzare le proprietà Gruppo RFM corrente o Gruppo RFM precedente per visualizzare dinamicamente gli sconti in base al gruppo RFM del destinatario. 

Ad esempio, può inviare la stessa e-mail a un gruppo di clienti, ma visualizzare sconti diversi in base al gruppo RFM dei destinatari. Si noti che può basare la logica di mostra/nascondi sui dati degli eventi (ad esempio, in base agli acquisti passati, ai dati di checkout iniziati, ecc) solo nei flussi. 

La condizione necessaria per mostrare un contenuto a un gruppo RFM specifico è:

persona|lookup:'Gruppo RFM attuale' == 'Campioni'

In questo esempio, il gruppo Current RFM è la proprietà a cui si fa riferimento nella condizione e il valore specifico della proprietà è Champions. Può sostituire Champions con il gruppo RFM specifico a cui si rivolge nella sua messaggistica. 

Allo stesso modo, per nascondere un contenuto per un gruppo RFM specifico, utilizzi la condizione: 

persona|lookup:'Gruppo RFM attuale' != 'Campioni'

!= significa che "non è uguale a", quindi questa condizione visualizza il contenuto solo ai destinatari che non fanno parte del gruppo Champions RFM. 

Utilizzo della ramificazione del flusso 

Può anche utilizzare le proprietà RFM per inviare sconti a gruppi RFM specifici nei suoi flussi. Oltre a visualizzare dinamicamente i contenuti utilizzando la logica show/hide, può creare delle suddivisioni condizionali basate sul gruppo RFM di un profilo, per inviare i membri di gruppi diversi a percorsi di flusso diversi. Quando i profili passano attraverso il flusso, seguiranno il percorso pertinente in base al loro gruppo RFM.

Ad esempio, se dispone di un flusso con suddivisioni condizionali in base al gruppo RFM, può dare priorità ai coupon nelle e-mail destinate ai gruppi Bisogno di attenzione o A rischio , in modo che siano incentivati all'acquisto. Nel frattempo, poiché i gruppi come i Campioni o i Fedeli sono più propensi ad acquistare senza uno sconto, può indirizzarli con altri contenuti come le offerte speciali (ad esempio, drop limitati, eventi, ecc.).

Misurare le prestazioni

Analisi dell'imbuto 

Per identificare i gruppi RFM più ricettivi agli sconti, può utilizzare il rapporto di analisi dell'imbuto di Klaviyo abbinato alle proprietà dei gruppi RFM.

Crei un imbuto con le seguenti fasi suggerite per ogni gruppo RFM. Questa vista dell'imbuto le consentirà di monitorare il percorso del cliente dopo l'invio di un'e-mail o di un SMS con un codice coupon.

1. Email (o SMS) ricevuti 
2. Email (o SMS) cliccati 
3. Aggiunto al carrello 
4. Ordine effettuato 

Creando questo imbuto per ogni gruppo RFM, può poi confrontare le prestazioni tra i gruppi e identificare quale gruppo ha maggiori probabilità di convertire quando gli viene presentato un codice coupon. 

Può anche creare un'altra versione di questo imbuto per ogni gruppo senza i filtri dei messaggi. Ciò consente di confrontare il numero di persone in un gruppo RFM che effettuano un acquisto dopo aver ricevuto un'e-mail o un SMS con un coupon, rispetto al numero di persone che effettuano un acquisto dopo aver ricevuto un'e-mail o un SMS senza coupon. 

Se vede che l'imbuto con l'e-mail o l'SMS che contiene un coupon ha un forte aumento di conversione, è un buon indicatore che l'uso del coupon vale l'impatto sui margini associati agli sconti.

Rapporti personalizzati

Può anche misurare il valore di fornire ai gruppi RFM un codice sconto utilizzando i rapporti personalizzati di Klaviyo. 

Una volta che i suoi gruppi RFM hanno ricevuto un coupon, può creare un singolo report metrico di approfondimento per l'evento ordine effettuato, raggruppato per codice sconto. Questo rapporto mostra il valore dell'ordine effettuato associato ai profili a cui è stato assegnato un determinato codice sconto. 

Altri casi d'uso

Oltre a inviare sconti diversi ai profili in base ai loro gruppi RFM, può anche inviare altri messaggi personalizzati o immagini. Consideri i seguenti casi d'uso: 

• Personalizzare i prodotti che alcuni gruppi di clienti vedono rispetto ad altri in base al valore o al tipo di prodotto. Ad esempio, i clienti Campioni o Fedeli vedono articoli di valore superiore, mentre gli Inattivi o i Rischiosi vedono articoli di costo inferiore.
• Mostra una sezione su come lasciare recensioni sui prodotti solo a chi fa parte dei gruppi Campioni, Fedeli o Recenti.
• Presenta le informazioni sui punti fedeltà:
• Per coloro che fanno parte dei gruppi Campioni, Fedeli, Recenti e Bisogni di attenzione, mostri il loro stato di fedeltà o una chiamata all'azione per aderire al programma.
• Per coloro che sono inattivi o a rischio, spieghi il suo programma di fidelizzazione e il valore che riceveranno dopo gli acquisti.
• Si rivolga ai clienti recenti con un abbonamento, una ricarica o un prodotto complementare, in modo che diventino Campioni o Fedeli.

Risorse aggiuntive

Come personalizzare le raccomandazioni di prodotti in base al gruppo RFM

Come creare un flusso di fidelizzazione innescato dai gruppi RFM e dalle modifiche del comportamento del cliente

Come utilizzare strategicamente le proprietà RFM nelle campagne e nei flussi