Come evitare sconti eccessivi usando i gruppi di analisi RFM

Cosa imparerai

Scopri come usare i gruppi di analisi RFM (recency, frequency e monetary) per evitare sconti eccessivi e perdere potenziali entrate.

Identificare i gruppi che traggono maggiore vantaggio dai coupon

Anche se i coupon sono un ottimo modo per incentivare i clienti a effettuare un acquisto, è importante adattare la tua strategia di scontistica ai diversi gruppi di analisi RFM, dato che i coupon possono influire su ricavi e margini del tuo brand.

Valuta di testare sconti più elevati o più frequenti per i gruppi di analisi RFM i cui acquisti sono diventati meno recenti, come A rischio o Richiede attenzione. Nel frattempo, puoi testare sconti più contenuti per gruppi come Champions o Loyal, oppure usare gli sconti come incentivo per intraprendere altre azioni, come lasciare una recensione. I gruppi di analisi RFM riflettono il comportamento d’acquisto, quindi controlla separatamente il coinvolgimento degli utenti con le e-mail e misura la risposta di ciascun gruppo agli sconti.

Per analizzare il coinvolgimento degli utenti dei tuoi gruppi di analisi RFM, puoi:

• Crea segmenti di analisi RFM ed esegui un report sul coinvolgimento degli utenti per vedere una ripartizione del livello di coinvolgimento di ogni gruppo.
• Usa il report delle prestazioni del pubblico per confrontare il totale delle entrate attribuite o delle conversioni tra i tuoi segmenti di analisi RFM, in base alla metrica selezionata. Contrassegna i segmenti come preferiti in Elenchi e segmenti in modo che vengano visualizzati nel report.

Esempi di sconti da utilizzare per i gruppi di analisi RFM

Campioni e Fedeli

I gruppi Campioni e Fedeli contengono alcune delle tue migliori persone clienti che non sempre hanno bisogno di sconti per effettuare acquisti. Per massimizzare i margini, valuta di rimuovere o ridurre gli sconti per questi segmenti di clienti già fedeli al brand.

Tuttavia, gli sconti possono comunque essere utili per questi gruppi. Puoi inviare a questi clienti dei coupon che li incentivino a compiere azioni specifiche, come avviare un abbonamento, invitare un amico o lasciare una recensione del prodotto. I coupon possono anche essere un buon modo per mantenere questi clienti nei loro consueti cicli di acquisto e incentivare gli acquisti se iniziano a deviare.

A rischio e Necessita di attenzione

I gruppi di analisi RFM A rischio e Richiede attenzione includono clienti i cui acquisti sono diventati meno recenti. Il loro coinvolgimento degli utenti con le e-mail può variare, quindi usa i report sul coinvolgimento degli utenti qui sopra per verificarlo. I coupon per questi gruppi dovrebbero incentivare i clienti ad acquistare offrendo uno sconto che in genere è maggiore rispetto a quello della tua serie di benvenuto standard (se applicabile). Valuta di targettizzare questi gruppi con coupon per i tuoi best seller e altri articoli che potrebbero piacergli. Inoltre, sfrutta i coupon nei flussi di carrello abbandonato per offrire sconti nei momenti chiave del processo di acquisto.

Invia coupon a specifici gruppi di analisi RFM

Creare segmenti di analisi RFM

Creando segmenti in base al gruppo di analisi RFM di un profilo, puoi rivolgerti a gruppi specifici con uno sconto oppure inviare sconti diversi a ogni gruppo di analisi RFM. Puoi usare questi segmenti per inviare campagne personalizzate. Ad esempio, potresti voler includere un coupon nelle e-mail inviate ai tuoi clienti a rischio o clienti inattivi per invogliarli ad acquistare.

Per creare un segmento basato su un gruppo di analisi RFM, utilizza la seguente condizione con il gruppo desiderato impostato come valore (ad es., Campioni nell'esempio seguente).

Proprietà di una persona > Gruppo di analisi RFM attuale > è uguale a > Nome del gruppo di analisi RFM

Utilizzare la logica mostra/nascondi e le varianti di logica

Puoi anche mostrare dinamicamente contenuti diversi nelle tue e-mail in base al gruppo di analisi RFM di un profilo usando la logica di mostra/nascondi nei modelli di Klaviyo. Questa funzionalità ti consente di personalizzare i contenuti delle e-mail in base alle informazioni che hai raccolto sui tuoi iscritti, così ogni destinatario riceve un’esperienza di marketing altamente pertinente.

Le condizioni di visualizzazione/nascondi in base ai dati del profilo (ad es. profilo o proprietà personalizzate) possono essere usate in qualsiasi Klaviyo Email. In questo caso, puoi usare le proprietà Gruppo analisi RFM attuale o Gruppo analisi RFM precedente per mostrare in modo dinamico gli sconti in base al gruppo analisi RFM del destinatario.

Ad esempio, puoi inviare la stessa e-mail a un gruppo di clienti, ma mostrare sconti diversi in base al gruppo di analisi RFM dei destinatari. Con le varianti della logica mostra/nascondi, crei lo sconto di ciascun gruppo come una variante dello stesso blocco o sezione di coupon, così ogni destinatario vede solo l’offerta per il proprio gruppo. Per usare i dati evento, come i dettagli del carrello da Started Checkout, l’e-mail deve essere in un flusso attivato da una metrica. Fai riferimento all’evento che ha attivato quel flusso, non a un evento di acquisto o checkout passato.

Se il modello salvato utilizza HTML e hai l’autorizzazione per modificare i modelli, crea una copia drag-and-drop prima di seguire le impostazioni del blocco riportate di seguito:

1. Nella pagina Modelli, apri E-mail: salvate. Apri il menu a 3 puntini del modello HTML e seleziona Clona in drag and drop.
2. Apri Modelli convertiti. Quando il testo mostra Pronto all’uso, fai clic sul suo nome per aprirlo e rivedere il contenuto convertito.

Per mostrare uno sconto diverso per ogni gruppo di analisi RFM nell'editor drag-and-drop:

1. Seleziona il blocco o la sezione che contiene il tuo coupon, poi apri Visualizzazione.
2. In Logica mostra/nascondi, seleziona Personalizza per più tipologie di pubblico. Dai alla variante il nome del gruppo dell’analisi RFM, seleziona Usa codice e inserisci una delle condizioni qui sotto. Clicca su Salva.
3. Fai clic su Aggiungi variante per ogni gruppo aggiuntivo dell’analisi RFM, inserisci la relativa condizione e fai clic su Salva. Poi aggiorna il testo di coupon o sconto in quella variante.
4. Facoltativo: fai clic su Aggiungi fallback per mostrare un’offerta standard, o contenuti senza sconto, a chiunque altro, inclusi i profili senza dati per l’analisi RFM. Senza un’opzione di fallback, questi destinatari non vedono questo blocco.
5. Fai clic su Anteprima e controlla i profili in ogni gruppo target dell’analisi RFM, oltre a un profilo senza dati di analisi RFM, per confermare che ognuno veda lo sconto previsto.

La condizione necessaria per mostrare un contenuto a un gruppo di analisi RFM specifico è:

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

In questo esempio, Gruppo di analisi RFM corrente è la proprietà a cui si fa riferimento nella condizione e il valore specifico della proprietà è Campioni. Puoi sostituire Champions con il gruppo di analisi RFM specifico a cui ti stai rivolgendo nella messaggistica.

Allo stesso modo, per nascondere un contenuto a uno specifico gruppo di analisi RFM, usa la condizione:

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!= significa "non è uguale a", quindi questa condizione mostra i contenuti solo ai destinatari che non fanno parte del gruppo di analisi RFM Champions . Con le varianti logiche, di solito non hai bisogno di questa condizione: un fallback viene mostrato a chiunque non corrisponda a una variante sopra di lui.

Utilizzo della ramificazione del flusso

Puoi anche usare le proprietà dell’analisi RFM per inviare sconti a gruppi specifici dell’analisi RFM nei tuoi flussi. Oltre a mostrare dinamicamente i contenuti usando la logica mostra/nascondi e le varianti logiche, puoi usare uno split in base al gruppo di analisi RFM di un profilo per inviare i membri di gruppi diversi lungo percorsi diversi del flusso. Configura ogni percorso con Proprietà su una persona > gruppo analisi RFM corrente > uguale a e il gruppo che vuoi targettizzare.

1. Per aggiungere un nuovo split, trascina Split da Logic nel flusso e selezionalo.
2. Seleziona Aggiungi criteri del percorso, imposta la condizione dell’analisi RFM e salva. Se il pulsante indica Applica, fai clic su di esso, quindi fai clic su Salva nello split per salvare la modifica.
3. Seleziona Aggiungi percorso per ogni gruppo aggiuntivo di analisi RFM che vuoi targettizzare, quindi configura e salva i relativi criteri. Aggiungi il messaggio di sconto appropriato a ogni percorso.

Se il tuo account mostra ancora suddivisione condizionale, usa la stessa condizione della proprietà dell’analisi RFM per creare una diramazione sì/no. Le suddivisioni condizionali esistenti continuano a funzionare.

Ad esempio, se hai un flusso con percorsi basati sul gruppo dell’analisi RFM, puoi dare priorità ai coupon nelle e-mail inviate ai gruppi Needs attention o At risk così hanno un incentivo ad acquistare. Nel frattempo, per gruppi come Champions o Loyal puoi testare altri contenuti, come offerte speciali (ad es. drop in edizione limitata, eventi, ecc.)

Misura le prestazioni

Analisi del funnel

Per identificare i gruppi di analisi RFM più ricettivi agli sconti, puoi usare il report di analisi del funnel di Klaviyo insieme alle proprietà del gruppo di analisi RFM.

Crea un funnel per ogni segmento dell’analisi RFM seguendo i passaggi suggeriti di seguito. In Analisi del funnel, fai clic su Crea funnel, assegna un nome al funnel e seleziona il segmento dell’analisi RFM in Filtra per segmento (facoltativo). Questa visualizzazione del funnel ti consente di monitorare il percorso del cliente dopo l’invio di un’e-mail o di un SMS con un codice coupon.

1. E-mail ricevuta o SMS ricevuto
2. Ha fatto clic sull’e-mail o Ha fatto clic sull’SMS
3. Aggiunto al carrello
4. Ordine effettuato

Creando questo funnel per ciascun gruppo di analisi RFM, puoi poi confrontare le prestazioni tra i gruppi e identificare quale gruppo ha maggiori probabilità di conversione quando viene presentato un codice coupon.

Per fare un confronto, crea un’altra versione del funnel per ogni gruppo di analisi RFM e filtra i passaggi dei messaggi in modo che includano un’e-mail o un SMS comparabile senza coupon. Mantieni invariati il segmento di analisi RFM, i passaggi rimanenti, il periodo di reportistica e la finestra di completamento. La rimozione dei filtri dei messaggi include messaggi sia con coupon sia senza coupon, quindi non crea un confronto senza coupon.

Se il funnel dei messaggi con coupon ha un tasso di completamento più alto, usa quel risultato per guidare ulteriori test. Confronta il valore aggiuntivo degli ordini con il costo degli sconti prima di decidere se l’offerta vale la pena; il funnel conteggia i profili e non misura il profitto.

Report personalizzati

Puoi anche misurare il valore di offrire all'analisi RFM dei gruppi con un codice sconto usando i report personalizzati di Klaviyo.

Una volta che i tuoi gruppi di analisi RFM hanno ricevuto un coupon, crea un Report approfondito su una singola metrica per misurare il valore degli ordini che hanno registrato ciascun codice:

1. Seleziona Placed Order, quindi seleziona Value e SUM per generare un report sul valore totale degli ordini.
2. Raggruppa in base alla proprietà del codice sconto fornita dalla tua integrazione e-commerce, ad esempio Codici sconto per Shopify.
3. Seleziona il periodo di reportistica e fai clic su Salva ed esegui il report.

Questo report mostra il valore degli ordini che hanno registrato ciascun codice, non di tutti gli ordini dei profili che lo hanno ricevuto.

I codici statici possono essere condivisi, quindi un codice usato da qualcuno al di fuori del relativo gruppo di analisi RFM può comparire nei risultati di quel codice. Usa il report per valutare l'utilizzo del codice, anziché considerarlo un resoconto esatto degli acquisti effettuati dai destinatari originali.

Altri casi d'uso

Oltre a inviare sconti diversi ai profili in base ai loro gruppi dell’analisi RFM, puoi anche inviare altri messaggi o elementi visivi personalizzati, ad esempio con varianti della logica mostra/nascondi. Considera i seguenti casi d’uso:

• Personalizza i prodotti che determinati gruppi di clienti vedono rispetto ad altri in base al valore o al tipo di prodotto. Ad esempio, Champions o Loyal customers vedono articoli di maggior valore, mentre i clienti Inactive o At risk vedono articoli a costo inferiore.
• Mostra una sezione sul lasciare recensioni sui prodotti solo a chi è nei gruppi Campioni, Fedeli o Recenti.
• Presenta le informazioni sui punti fedeltà:
  • Per chi fa parte dei gruppi Champions, Loyal, Recent e Needs attention, mostra il loro stato di fedeltà oppure una call-to-action per iscriversi al programma.
  • Per chi è in Inactive o At risk, spiega il tuo programma fedeltà e il valore che riceverà dopo gli acquisti.
• Rivolgiti ai clienti recenti con un abbonamento, un prodotto di ricarica o complementare per incentivare gli acquisti ripetuti e aiutarli a passare al gruppo Champions o Loyal.

Risorse aggiuntive