Come evitare sconti eccessivi usando i gruppi di analisi RFM
Cosa imparerai
Scopri come usare i gruppi di analisi RFM (recency, frequency e monetary) per evitare sconti eccessivi e perdere potenziali entrate.
Advanced KDP e Klaviyo Marketing Analytics non sono inclusi nell'applicazione di marketing standard di Klaviyo e per accedere alle relative funzionalità è necessario un abbonamento. Visita la nostra guida alla fatturazione per scoprire come acquistare questi piani.
Identificare i gruppi che traggono maggiore vantaggio dai coupon
Anche se i coupon sono un ottimo modo per incentivare i clienti a effettuare un acquisto, è importante adattare la tua strategia di scontistica ai diversi gruppi di analisi RFM, dato che i coupon possono influire su ricavi e margini del tuo brand.
Valuta di dare la priorità a sconti più elevati o più frequenti per i gruppi dell'analisi RFM che hanno meno probabilità di interagire con gli e-mail o di effettuare acquisti senza un codice sconto, come A rischio o Da attenzionare. Nel frattempo, puoi usare sconti più piccoli per gruppi più coinvolti come Campioni o Fedeli, oppure usare gli sconti come incentivo a compiere altre azioni, come lasciare una recensione.
Per analizzare il coinvolgimento degli utenti dei tuoi gruppi di analisi RFM, puoi:
- Crea segmenti di analisi RFM ed esegui un report sul coinvolgimento degli utenti per vedere una ripartizione del livello di coinvolgimento di ogni gruppo.
- Utilizza il report sulle prestazioni del pubblico per confrontare il tasso di conversione e le entrate tra i tuoi segmenti di analisi RFM.
Esempi di sconti da utilizzare per i gruppi di analisi RFM
Campioni e Fedeli
I gruppi Champions e Loyal contengono alcuni dei tuoi migliori clienti, che non sempre richiedono sconti per effettuare acquisti. Per massimizzare i margini, valuta di rimuovere o ridurre gli sconti per queste coorti di clienti che sono già fedeli al brand.
Tuttavia, gli sconti possono comunque essere utili per questi gruppi. Puoi inviare a questi clienti dei coupon che li incentivino a compiere azioni specifiche, come avviare un abbonamento, invitare un amico o lasciare una recensione del prodotto. I coupon possono anche essere un buon modo per mantenere questi clienti nei loro consueti cicli di acquisto e incentivare gli acquisti se iniziano a deviare.
Scopri come creare un flusso winback che si rivolge automaticamente ai clienti che si discostano dai loro soliti cicli di acquisto.
A rischio e Necessita di attenzione
I gruppi dell’analisi RFM A rischio e Richiede attenzione includono clienti che non hanno acquistato di recente e non interagiscono molto spesso con il tuo brand. I coupon per questi gruppi dovrebbero incentivare i clienti ad acquistare offrendo uno sconto generalmente superiore a quello della tua serie di benvenuto standard (se applicabile). Valuta di rivolgerti a questi gruppi con coupon per i tuoi best-seller e altri articoli che potrebbero piacergli. Inoltre, sfrutta i coupon nei flussi di carrello abbandonato per offrire sconti nei momenti chiave del processo di acquisto.
Invia coupon a specifici gruppi di analisi RFM
Creare segmenti di analisi RFM
Creando segmenti in base al gruppo di analisi RFM di un profilo, puoi rivolgerti a gruppi specifici con uno sconto o inviare sconti diversi a ciascun gruppo di analisi RFM. Questi segmenti possono essere utilizzati per inviare campagne personalizzate. Ad esempio, potresti voler includere un coupon nelle e-mail inviate ai tuoi attuali A rischio o Clienti inattivi per incentivarli ad acquistare.
Per creare un segmento basato su un gruppo di analisi RFM, utilizza la seguente condizione con il gruppo desiderato impostato come valore (ad es., Campioni nell'esempio seguente).
Proprietà di una persona > Gruppo di analisi RFM attuale > è uguale a > Nome del gruppo di analisi RFM
Uso della logica mostra/nascondi
Puoi anche mostrare dinamicamente contenuti diversi nelle tue e-mail in base al gruppo di analisi RFM di un profilo usando la logica di mostra/nascondi nei modelli di Klaviyo. Questa funzionalità ti consente di personalizzare i contenuti delle e-mail in base alle informazioni che hai raccolto sui tuoi iscritti, così ogni destinatario riceve un’esperienza di marketing altamente pertinente.
Le condizioni di visualizzazione/nascondi in base ai dati del profilo (ad es. profilo o proprietà personalizzate) possono essere usate in qualsiasi Klaviyo Email. In questo caso, puoi usare le proprietà Gruppo analisi RFM attuale o Gruppo analisi RFM precedente per mostrare in modo dinamico gli sconti in base al gruppo analisi RFM del destinatario.
Ad esempio, puoi inviare la stessa e-mail a un gruppo di clienti, ma mostrare sconti diversi in base al gruppo dell’analisi RFM dei destinatari. Nota che nei flussi puoi basare la logica mostra/nascondi solo sui dati degli eventi (ad esempio, in base agli acquisti passati, ai dati di pagamento avviato e così via).
La condizione necessaria per mostrare un contenuto a un gruppo di analisi RFM specifico è:
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'In questo esempio, Gruppo di analisi RFM corrente è la proprietà a cui si fa riferimento nella condizione e il valore specifico della proprietà è Campioni. Puoi sostituire Champions con il gruppo di analisi RFM specifico a cui ti stai rivolgendo nella messaggistica.
Allo stesso modo, per nascondere un contenuto a uno specifico gruppo di analisi RFM, usa la condizione:
person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'!= significa "diverso da", quindi questa condizione mostra i contenuti solo ai destinatari che non sono nel gruppo di analisi RFM Champions .
Utilizzo della ramificazione del flusso
Puoi anche usare le proprietà dell'analisi RFM per inviare sconti a gruppi di analisi RFM specifici nei tuoi flussi. Oltre a mostrare dinamicamente contenuti usando la logica di mostra/nascondi, puoi creare suddivisioni condizionali in base al gruppo di analisi RFM di un profilo per inviare membri di gruppi diversi lungo percorsi diversi del flusso. Quando i profili passano attraverso il flusso, seguiranno il percorso pertinente in base al loro gruppo di analisi RFM.
Ad esempio, se hai un flusso con suddivisione condizionale basata sul gruppo dell'analisi RFM, puoi dare priorità ai coupon nelle e-mail inviate ai gruppi Richiede attenzione o A rischio in modo da incentivarli all'acquisto. Nel frattempo, poiché gruppi come Champions o Loyal hanno più probabilità di acquistare senza uno sconto, puoi rivolgerti a loro con altri contenuti, come offerte speciali (ad es. drop limitati, eventi, ecc.)
Misura le prestazioni
Analisi del funnel
Per identificare i gruppi di analisi RFM più ricettivi agli sconti, puoi usare il report di analisi del funnel di Klaviyo insieme alle proprietà del gruppo di analisi RFM.
Prima di configurare un funnel, invia una campagna o un flusso con un coupon code ai gruppi di analisi RFM desiderati. La ricezione di questa e-mail fungerà da inizio del funnel, così potrai monitorare quali gruppi hanno maggiori probabilità di convertire in un acquisto.
Crea un funnel con i seguenti passaggi consigliati per gruppo dell’analisi RFM. Questa vista del funnel ti permetterà di monitorare il percorso del cliente dopo l’invio di un’e-mail o di un SMS con un codice coupon.
- E-mail ricevuta (o SMS)
- E-mail cliccato (o SMS)
- Aggiunto al carrello
- Ordine effettuato
Filtra gli eventi Received Email e Clicked Email per includere solo l’e-mail o l’SMS che conteneva il coupon.
Creando questo funnel per ciascun gruppo di analisi RFM, puoi poi confrontare le prestazioni tra i gruppi e identificare quale gruppo ha maggiori probabilità di conversione quando viene presentato un codice coupon.
Questo funnel non monitora l’utilizzo dei coupon e potrebbe includere ordini effettuati senza il coupon.
Puoi anche creare un’altra versione di questo funnel per ciascun gruppo senza i filtri dei messaggi. Questo ti consente di confrontare il numero di persone in un gruppo di analisi RFM che effettuano un acquisto dopo aver ricevuto un'e-mail o un SMS con un coupon, con il numero di persone che effettuano un acquisto dopo aver ricevuto un'e-mail o un SMS senza un coupon.
Se vedi che il funnel con l'e-mail o l'SMS che contiene un coupon registra un forte aumento della conversione, è un buon indicatore del fatto che usare il coupon vale l'impatto sui margini associato agli sconti.
Report personalizzati
Puoi anche misurare il valore di offrire all'analisi RFM dei gruppi con un codice sconto usando i report personalizzati di Klaviyo.
Per usare i report personalizzati per analizzare il valore dell'offerta di un codice coupon, invia un coupon statico diverso a ciascun gruppo dell’analisi RFM. Ad esempio, invia un codice come “Welcome10AR” al gruppo A rischio e “Welcome10C” al gruppo Campioni .
Una volta che i tuoi gruppi di analisi RFM hanno ricevuto un coupon, puoi creare un Report approfondito su una singola metrica per il tuo evento di ordine effettuato, raggruppato per codice sconto. Questo report mostra il valore dell’ordine effettuato associato ai profili a cui è stato assegnato un determinato codice sconto.
Altri casi d'uso
Oltre a inviare sconti diversi ai profili in base ai loro gruppi di analisi RFM, puoi anche inviare altri messaggi o elementi visivi personalizzati. Prendi in considerazione i seguenti casi d'uso:
- Personalizza i prodotti che determinati gruppi di clienti vedono rispetto ad altri in base al valore o al tipo di prodotto. Ad esempio, Champions o Loyal customers vedono articoli di maggior valore, mentre Inactive o At Risk vedono articoli a costo inferiore.
- Mostra una sezione sul lasciare recensioni sui prodotti solo a chi è nei gruppi Campioni, Fedeli o Recenti.
- Presenta le informazioni sui punti fedeltà:
- Per chi si trova nei gruppi Campioni, Fedeli, Recenti e Richiede attenzione, mostra lo stato fedeltà o una call-to-action per iscriversi al programma.
- Per chi è Inattivo o A rischio, spiega il tuo programma fedeltà e il valore che riceverà dopo gli acquisti.
- Rivolgiti ai clienti Recent con un abbonamento, una ricarica o un prodotto complementare in modo che diventino Champion o Loyal.
Risorse aggiuntive
- How to personalize product recommendations by RFM group
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target customers with product recommendations.
- How to create a retention flow triggered off of RFM groups and customer behavior changes
Learn how to build a retention flow based on RFM properties to target customers who have not recently purchased. Retention flows are useful drivers in helping to win back customers, reaching them at the right time with the right message. You can automatically reach these subscribers at the point in which their customer group changes, potentially decreasing revenue and churn risks.
- How to strategically use RFM properties in campaigns and flows
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target specific types of campaigns and content to your customer groups. Either by using the profile properties themselves or by using a segment with the RFM properties, you can tailor your marketing even further.