Hoe je te veel korting voorkomt met RFM-groepen

Wat je leert

Leer hoe je RFM-groepen (recency, frequency en monetary) gebruikt om te voorkomen dat je te veel korting geeft en potentiële omzet misloopt.

Groepen identificeren die het meest profiteren van coupon

Hoewel coupons een geweldige manier zijn om klanten te stimuleren om een aankoop te doen, is het belangrijk om je kortingsstrategie af te stemmen op verschillende RFM-groepen, omdat coupons invloed kunnen hebben op de omzet en marges van je merk.

Overweeg om grotere of frequentere kortingen te prioriteren voor RFM-groepen die minder snel met e-mails aan de slag gaan of aankopen doen zonder kortingscode, zoals At risk of Needs attention. Ondertussen kun je kleinere kortingen gebruiken voor meer betrokken groepen zoals Champions of Loyal, of kortingen gebruiken als stimulans om andere acties te ondernemen, zoals het achterlaten van een review.

Om de betrokkenheid van je RFM-groepen te analyseren, kun je:

• Bouw RFM-segmenten en voer een betrokkenheidsrapport uit om een overzicht te zien van hoe betrokken elke groep is.
• Gebruik het rapport over doelgroep-prestaties om de conversiepercentages en omzet in je RFM-segmenten te vergelijken.

Voorbeelden van kortingen om te gebruiken voor RFM-groepen

Kampioenen en loyaal

De Champions - en Loyal groepen bevatten enkele van je beste klanten, die niet altijd kortingen nodig hebben om aankopen te doen. Om de marges te maximaliseren, kun je overwegen om kortingen te verwijderen of te verlagen voor deze cohorten klanten die al merktrouw zijn.

Kortingen kunnen voor deze groepen echter nog steeds waardevol zijn. Je kunt deze klanten coupons sturen die hen stimuleren om bepaalde acties te ondernemen, zoals een abonnement starten, een vriend doorverwijzen of een productbeoordeling achterlaten. Coupons kunnen ook een goede manier zijn om deze klanten in hun gebruikelijke koopcyclus te houden en aankopen aan te moedigen als ze daarvan beginnen af te wijken.

Risicovol en Aandacht vereist

De RFM-groepen At risk en Needs attention bevatten klanten die recent niets hebben gekocht en niet zo vaak met je merk interageren. Coupons voor deze groepen moeten klanten stimuleren om aankopen te doen door een korting te bieden die doorgaans groter is dan je standaard welkomstserie (indien van toepassing). Overweeg om deze groepen te targeten met coupons voor je bestsellers en andere items die ze waarschijnlijk leuk vinden. Maak daarnaast gebruik van coupons in flows voor winkelwagen verlaten om op belangrijke momenten tijdens het aankoopproces korting te geven.

Coupons versturen naar specifieke RFM-groepen

RFM-segmenten maken

Door segmenten te maken op basis van de RFM-groep van een profiel, kun je specifieke groepen targeten met een korting of verschillende kortingen naar elke RFM-groep sturen. Deze segmenten kunnen worden gebruikt om gepersonaliseerde campagnes te versturen. Je kunt bijvoorbeeld een coupon opnemen in e-mails die naar je huidige At Risk - of inactieve klanten gaan om ze te stimuleren om te kopen.

Om een segment te maken op basis van een RFM-groep, gebruik je de volgende voorwaarde met je gewenste groep ingesteld als waarde (bijv. Champions in het voorbeeld hieronder).

Eigenschappen over iemand > Huidige RFM-groep > is gelijk aan > Naam van RFM-groep

Logica tonen/verbergen gebruiken

Je kunt ook dynamisch verschillende content in je e-mails weergeven op basis van de RFM-groep van een profiel met behulp van Klaviyo’s toon-/verberglogica in templates. Met deze functie kun je je e-mailcontent personaliseren op basis van informatie die je over je abonnees hebt verzameld, zodat elke ontvanger een zeer relevante marketingervaring heeft.

Voorwaarden voor tonen/verbergen op basis van profielgegevens (d.w.z. profiel- of aangepaste eigenschappen) kunnen worden gebruikt in elke Klaviyo Email. In dit geval kun je de eigenschappen Huidige RFM-groep of Vorige RFM-groep gebruiken om dynamisch kortingen weer te geven op basis van de RFM-groep van de ontvanger.

Je kunt bijvoorbeeld dezelfde e-mail naar een groep klanten sturen, maar verschillende kortingen weergeven op basis van de RFM-groep van de ontvangers. Let op: je kunt show/hide-logica alleen baseren op eventgegevens (bijv. op basis van eerdere aankopen, gegevens over een gestarte checkout, enz.) in flows.

De voorwaarde die je nodig hebt om een stukje content aan een specifieke RFM-groep te tonen, is:

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

In dit voorbeeld is Huidige RFM-groep de eigenschap waarnaar in de voorwaarde wordt verwezen, en de specifieke eigenschapswaarde is Champions. Je kunt Champions vervangen door de specifieke RFM-groep waarop je je berichten richt.

Op dezelfde manier kun je, om een stukje content te verbergen voor een specifieke RFM-groep, de volgende voorwaarde gebruiken:

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!= betekent "is niet gelijk aan", dus deze voorwaarde geeft alleen content weer aan ontvangers die niet in de RFM-groep Champions zitten.

Flowvertakking gebruiken

Je kunt RFM-eigenschappen ook gebruiken om kortingen naar specifieke RFM-groepen in je flows te sturen. Naast het dynamisch weergeven van content met behulp van show/hide-logica, kun je op basis van de RFM-groep van een profiel voorwaardelijke splitsingen maken om verschillende groepsleden verschillende flowpaden te laten volgen. Wanneer profielen door de flow gaan, volgen ze het relevante pad op basis van hun RFM-groep.

Als je bijvoorbeeld een flow hebt met voorwaardelijke splitsingen op basis van een RFM-groep, kun je coupons prioriteren in e-mails die naar de groepen Needs attention of At risk gaan, zodat ze worden gestimuleerd om te kopen. Ondertussen kun je, omdat groepen zoals Champions of Loyal eerder geneigd zijn om zonder korting te kopen, ze targeten met andere content, zoals speciale aanbiedingen (bijv. limited drops, events, enz.)

Prestaties meten

Trechteranalyse

Om de RFM-groepen te identificeren die het meest ontvankelijk zijn voor kortingen, kun je Klaviyo’s trechteranalyserapport gebruiken in combinatie met RFM-groep-eigenschappen.

Maak een trechter met de volgende voorgestelde stappen per RFM-groep. Met deze trechterweergave kun je het klanttraject monitoren nadat je een e-mail of sms met een couponcode hebt verstuurd.

1. E-mail ontvangen (of sms)
2. E-mail geklikt (of sms)
3. Toegevoegd aan Winkelwagen
4. Bestelling geplaatst

Door deze trechter voor elke RFM-groep te maken, kun je vervolgens de prestaties tussen groepen vergelijken en bepalen welke groep het meest waarschijnlijk converteert wanneer die een couponcode te zien krijgt.

Je kunt ook voor elke groep een andere versie van deze trechter maken zonder de berichtfilters. Zo kun je het aantal mensen in een RFM-groep dat een aankoop doet na het ontvangen van een e-mail of sms met een coupon vergelijken met het aantal mensen dat een aankoop doet na het ontvangen van een e-mail of sms zonder coupon.

Als je ziet dat de trechter met de e-mail of sms die een coupon bevat een sterke toename in conversie heeft, is dat een goede indicatie dat het gebruik van de coupon de impact op marges die gepaard gaat met kortingen waard is.

Aangepaste rapporten

Je kunt ook de waarde meten van het aanbieden van RFM-groepen een kortingscode door gebruik te maken van Klaviyo’s aangepaste rapporten.

Zodra je RFM-groepen een coupon hebben ontvangen, kun je een diepgaand rapport over één meetwaarde maken voor je placed order-event dat is gegroepeerd op kortingscode. Dit rapport toont de aan de geplaatste bestelwaarde gekoppelde profielen waaraan een bepaalde kortingscode is toegewezen.

Andere use cases

Naast het versturen van verschillende kortingen naar profielen op basis van hun RFM-groepen, kun je ook andere gepersonaliseerde berichten of visuals versturen. Overweeg de volgende use cases:

• Personaliseer de producten die bepaalde klantgroepen zien ten opzichte van andere op basis van productwaarde of -type. Zo zien Champions of Loyale klanten items met een hogere waarde, terwijl inactive of At Risk items met een lagere prijs zien.
• Laat alleen een sectie over het achterlaten van productreviews zien aan personen in de groepen Champions, Loyal of Recent.
• Informatie over loyaliteitspunten presenteren:
  • Voor mensen in de groepen Champions, Loyal, Recent en Needs Attention toon je hun loyaliteitsstatus of een call-to-action om aan het programma mee te doen.
  • Leg voor degenen in inactive of At Risk je loyaliteitsprogramma uit en de waarde die ze na aankopen zullen ontvangen.
• Richt je op recente klanten met een abonnement, navulling of aanvullend product, zodat ze een Champion of Loyal worden.