Cómo evitar hacer demasiados descuentos con grupos RFM
Qué aprenderás
Descubre cómo usar grupos de RFM (recencia, frecuencia y valor monetario) para evitar descuentos excesivos y perder ingresos potenciales.
Advanced Klaviyo Data Platform y Klaviyo Marketing Analytics no están incluidos en la aplicación de marketing estándar de Klaviyo, y se requiere una suscripción para acceder a las funciones asociadas. Consulta nuestra guía de facturación para saber cómo comprar estos planes.
Identificar los grupos que más se benefician de los cupones
Aunque los cupones son una buena forma de incentivar a los clientes a realizar una compra, es importante adaptar tu estrategia de descuentos a los distintos grupos de RFM, ya que los cupones pueden afectar a los ingresos y los márgenes de tu marca.
Considera priorizar descuentos mayores o más frecuentes para los grupos RFM que tengan menos probabilidades de interactuar con emails o hacer compras sin un código de descuento, como At risk o Needs attention. Mientras tanto, puedes usar descuentos más pequeños para grupos más participativos, como Champions o Loyal, o usar descuentos como incentivo para realizar otras acciones, como dejar una reseña.
Para analizar el compromiso de tus grupos RFM, puedes:
- Crea segmentos RFM y ejecuta un informe de compromiso para ver un desglose de cuánto compromiso tiene cada grupo.
- Usa el informe de rendimiento de la audiencia para comparar la tasa de conversión y los ingresos en tus segmentos RFM.
Ejemplos de descuentos que puedes usar para grupos RFM
Campeones y Leales
Los grupos Champions y Loyal incluyen algunos de tus mejores clientes, que no siempre necesitan descuentos para realizar compras. Para maximizar los márgenes, considera eliminar o reducir los descuentos para estas cohortes de clientes que ya son leales a la marca.
Sin embargo, los descuentos pueden seguir siendo valiosos para estos grupos. Puedes enviar a estos clientes cupones que les incentiven a realizar determinadas acciones, como iniciar una suscripción, recomendar a un amigo o dejar una reseña de producto. Los cupones también pueden ser una buena forma de mantener a estos clientes en sus ciclos de compra habituales y fomentar las compras si empiezan a desviarse.
Descubre cómo crear un flujo de winback que se dirija automáticamente a clientes que se están desviando de sus ciclos de compra habituales.
En riesgo y Necesita atención
Los grupos RFM At risk y Needs attention contienen clientes que no han comprado recientemente y no interactúan con tu marca con mucha frecuencia. Los cupones para estos grupos deben incentivar a los clientes a realizar compras ofreciendo un descuento que, por lo general, sea mayor que el de tu serie de bienvenida (si procede). Considera segmentar a estos grupos con cupones para tus productos más vendidos y otros artículos que creas que les pueden gustar. Además, aprovecha los cupones en los flujos de carrito abandonado para ofrecer descuentos en momentos clave durante el proceso de compra.
Enviar cupones a grupos RFM específicos
Crear segmentos de RFM
Al crear segmentos basados en el grupo RFM de un perfil, puedes dirigirte a grupos específicos con un descuento o enviar descuentos diferentes a cada grupo RFM. Estos segmentos se pueden usar para enviar campañas personalizadas. Por ejemplo, quizá quieras incluir un cupón en los emails que se envían a tus clientes En riesgo o inactivos para incentivarles a comprar.
Para crear un segmento basado en un grupo de RFM, usa la siguiente condición con el grupo que quieras establecido como valor (es decir, Champions en el ejemplo de abajo).
Propiedades sobre alguien > Grupo RFM actual > es igual a > Nombre del grupo RFM
Uso de la lógica de mostrar/ocultar
También puedes mostrar dinámicamente contenido diferente en tus email según el grupo de RFM de un perfil mediante la lógica de mostrar/ocultar en plantilla de Klaviyo. Estas funciones te permiten personalizar el contenido de tu email en función de la información que has recopilado sobre tus suscriptores, para que cada destinatario tenga una experiencia de marketing muy relevante.
Las condiciones de mostrar/ocultar basadas en los datos del perfil (es decir, las propiedades del perfil o personalizadas) pueden usarse en cualquier Klaviyo Email. En este caso, puedes usar las propiedades Grupo de RFM actual o Grupo de RFM anterior para mostrar descuentos de forma dinámica en función del grupo de RFM del destinatario.
Por ejemplo, puedes enviar el mismo email a un grupo de clientes, pero mostrar diferentes descuentos en función del grupo de RFM de los destinatarios. Ten en cuenta que solo puedes basar la lógica de mostrar/ocultar en datos de eventos (p. ej., en función de compras anteriores, datos de inicio de pago, etc.) en flujo.
La condición que necesitas para mostrar un fragmento de contenido a un grupo RFM específico es:
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'En este ejemplo, Grupo RFM actual es la propiedad a la que se hace referencia en la condición, y el valor de propiedad específico es Campeones. Puedes sustituir Campeones por el grupo RFM específico al que te diriges en tus mensajes.
Del mismo modo, para ocultar un contenido para un grupo de RFM específico, usa la condición:
person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'!= significa «no es igual», así que esta condición solo muestra contenido a los destinatarios que no están en el grupo RFM de Champions .
Usar la ramificación de flujos
También puedes usar propiedades RFM para enviar descuentos a grupos RFM específicos en tu flujo. Además de mostrar contenido dinámicamente mediante lógica de mostrar/ocultar, puedes crear divisiones condicionales en función del grupo de RFM de un perfil para enviar a distintos miembros del grupo por rutas distintas del flujo. Cuando los perfiles pasen por el flujo, irán por la ruta correspondiente según su grupo de RFM.
Por ejemplo, si tienes un flujo con divisiones condicionales basadas en un grupo de RFM, puedes priorizar cupones en los emails que se envían a los grupos Necesita atención o En riesgo para incentivarles a comprar. Mientras tanto, como es más probable que grupos como Champions o Loyal compren sin un descuento, puedes segmentarlos con otro contenido, como ofertas especiales (p. ej., lanzamientos limitados, eventos, etc.).
Mide el rendimiento
Análisis de embudos
Para identificar los grupos de RFM que son más receptivos a los descuentos, puedes usar el informe de análisis del embudo de Klaviyo junto con las propiedades del grupo de RFM.
Antes de configurar un embudo, envía una campaña o un flujo con un código de cupón a los grupos de RFM que quieras. Recibir este email actuará como el inicio del embudo, para que puedas supervisar qué grupos tienen más probabilidades de convertirse en una compra.
Crea un embudo con los siguientes pasos sugeridos por grupo de RFM. Esta vista de embudo te permitirá supervisar el recorrido del cliente después de enviar un email o SMS con un código de cupón.
- Email recibido (o SMS)
- Email en el que se ha hecho clic (o SMS)
- Añadido al Carrito
- Pedido Realizado
Filtra los eventos Email recibido y Email en el que se ha hecho clic para incluir solo el email o SMS que contenía tu cupón.
Al crear este embudo para cada grupo de RFM, puedes comparar el rendimiento entre grupos e identificar qué grupo tiene más probabilidades de convertir cuando se le presenta un código de cupón.
Este embudo no realiza un seguimiento del uso de cupones y puede incluir pedidos realizados sin el cupón.
También puedes crear otra versión de este embudo para cada grupo sin los filtros de mensajes. Esto te permite comparar el número de personas de un grupo de RFM que realizan una compra después de recibir un email o SMS con un cupón, con el número de personas que realizan una compra después de recibir un email o SMS sin un cupón.
Si observas que el embudo con el email o SMS que contiene un cupón tiene un fuerte aumento en la conversión, es un buen indicador de que usar el cupón merece la pena pese al impacto en los márgenes asociado a los descuentos.
Informes personalizados
También puedes medir el valor de proporcionar a los grupos RFM un código de descuento con los informes personalizados de Klaviyo.
Para usar informes personalizados para analizar el valor de proporcionar un código de cupón, envía un cupón estático diferente a cada grupo de RFM. Por ejemplo, envía un código como «Welcome10AR» al grupo At risk y «Welcome10C» al grupo Champions .
Una vez que tus grupos RFM hayan recibido un cupón, puedes crear un Informe detallado de una sola métrica para tu evento de pedido realizado agrupado por código de descuento. Este informe muestra el valor del pedido realizado de los perfiles asociados a los que se asignó un código de descuento específico.
Otros casos de uso
Además de enviar diferentes descuentos a los perfiles en función de sus grupos de RFM, también puedes enviar otros mensajes o elementos visuales personalizados. Ten en cuenta los siguientes casos de uso:
- Personaliza los productos que ven ciertos grupos de clientes frente a otros en función del valor o del tipo de producto. Por ejemplo, Champions o Loyal customers ven artículos de mayor valor, mientras que Inactive o At Risk ven artículos de menor coste.
- Mostrar una sección sobre dejar reseñas de productos solo a quienes estén en los grupos Champions, Loyal o Recent.
- Presentar información de puntos de fidelización:
- Para quienes pertenezcan a los grupos Champions, Loyal, Recent y Needs Attention, muestra su estado de fidelidad o una llamada a la acción (CTA) para unirse al programa.
- Para las personas en Inactivo o En riesgo, explica tu programa de fidelización y el valor que recibirán después de las compras.
- Orienta a los clientes Recent con una suscripción, una reposición o un producto complementario para que se conviertan en Champion o Loyal.
Recursos adicionales
- How to personalize product recommendations by RFM group
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target customers with product recommendations.
- How to create a retention flow triggered off of RFM groups and customer behavior changes
Learn how to build a retention flow based on RFM properties to target customers who have not recently purchased. Retention flows are useful drivers in helping to win back customers, reaching them at the right time with the right message. You can automatically reach these subscribers at the point in which their customer group changes, potentially decreasing revenue and churn risks.
- How to strategically use RFM properties in campaigns and flows
Learn how to use RFM (recency, frequency, and monetary) properties to target specific types of campaigns and content to your customer groups. Either by using the profile properties themselves or by using a segment with the RFM properties, you can tailor your marketing even further.