Cómo evitar el sobredescuento utilizando grupos RFM

Aprenderás 

Aprenda a utilizar los grupos RFM (recencia, frecuencia y monetario) para evitar descuentos excesivos y perder ingresos potenciales. 

Identificar a los grupos que más se benefician de los cupones

Aunque los cupones son una excelente forma de incentivar a los clientes para que realicen una compra, es importante adaptar su estrategia de descuentos a los diferentes grupos RFM, ya que los cupones pueden repercutir en los ingresos y los márgenes de su marca.

Considere la posibilidad de dar prioridad a descuentos mayores o más frecuentes para los grupos RFM que tienen menos probabilidades de comprometerse con los correos electrónicos o realizar compras sin un código de descuento, como En riesgo o Necesita atención. Mientras tanto, puede utilizar descuentos más pequeños para grupos más comprometidos como los Campeones o los Leales, o utilizar los descuentos como incentivo para realizar otras acciones como dejar una reseña.

Para analizar el compromiso de sus grupos de RFM, puede: 

• Construya segmentos RFM y ejecute un informe de compromiso para ver un desglose del grado de compromiso de cada grupo. 

• Utilice el informe de rendimiento de la audiencia para comparar las tasas de conversión y los ingresos de sus segmentos RFM. 

Ejemplos de descuentos a utilizar para los grupos RFM

Campeones y leales

Los grupos de Campeones y Leales contienen algunos de sus mejores clientes, que no siempre necesitan descuentos para realizar compras. Para maximizar los márgenes, considere la posibilidad de eliminar o rebajar los descuentos a estas cohortes de clientes que ya son fieles a la marca. 

Sin embargo, los descuentos pueden seguir siendo valiosos para estos grupos. Puede enviar a estos clientes cupones que les incentiven a realizar determinadas acciones como iniciar una suscripción, recomendar a un amigo o dejar una reseña del producto. Los cupones también pueden ser una buena forma de mantener a estos clientes en sus ciclos de compra habituales y fomentar las compras si empiezan a desviarse. 

En riesgo y Necesita atención

Los grupos de RFM En riesgo y Necesita atención contienen clientes que no han comprado recientemente y no se relacionan con su marca con mucha frecuencia. Los cupones para estos grupos deben incentivar a los clientes a realizar compras proporcionándoles un descuento que, por lo general, es mayor que el de su serie de bienvenida estándar (si procede). Considere la posibilidad de dirigirse a estos grupos con cupones para sus productos más vendidos y otros artículos que les gusten. Además, aproveche los cupones en los flujos de carritos abandonados para ofrecer descuentos en momentos clave del proceso de compra. 

Enviar cupones a grupos específicos de RFM

Crear segmentos de RFM 

Al crear segmentos basados en el grupo de RFM de un perfil, puede dirigirse a los grupos específicos con un descuento o enviar descuentos diferentes a cada grupo de RFM. Estos segmentos pueden utilizarse para enviar campañas personalizadas. Por ejemplo, puede que desee incluir un cupón en los correos electrónicos dirigidos a sus clientes actuales en riesgo o inactivos para incentivarles a comprar. 

Para crear un segmento basado en un grupo de RFM, utilice la siguiente condición con el grupo deseado como valor (es decir, Campeones en el ejemplo siguiente).

Propiedades sobre alguien > Grupo actual de RFM > es igual a > Nombre del grupo de RFM 

Uso de la lógica Mostrar/Ocultar 

También puede mostrar dinámicamente diferentes contenidos en sus correos electrónicos en función del grupo RFM de un perfil utilizando la lógica de mostrar/ocultar de Klaviyo en las plantillas. Esta función le permite personalizar el contenido de sus correos electrónicos basándose en la información que ha recopilado sobre sus suscriptores, de modo que cada destinatario tenga una experiencia de marketing muy relevante.

Las condiciones de mostrar/ocultar basadas en datos del perfil (es decir, propiedades del perfil o personalizadas) pueden utilizarse en cualquier correo electrónico de Klaviyo. En este caso, puede utilizar las propiedades Grupo de RFM actual o Grupo de RFM anterior para mostrar dinámicamente los descuentos en función del grupo de RFM del destinatario. 

Por ejemplo, puede enviar el mismo correo electrónico a un grupo de clientes, pero mostrar diferentes descuentos en función del grupo RFM de los destinatarios. Tenga en cuenta que sólo puede basar la lógica de mostrar/ocultar en datos de eventos (por ejemplo, basados en compras anteriores, datos de caja iniciada, etc.) en los flujos. 

La condición que necesita para mostrar un contenido a un grupo específico de RFM es:

persona|lookup:'Grupo RFM actual' == 'Campeones'

En este ejemplo, el grupo RFM actual es la propiedad a la que se hace referencia en la condición, y el valor específico de la propiedad es Campeones. Puede sustituir Campeones por el grupo específico de RFM al que se dirige su mensaje. 

Del mismo modo, para ocultar un contenido para un grupo específico de RFM, utilice la condición: 

persona|lookup:'Grupo RFM actual' != 'Campeones'

!= significa que "no es igual a", por lo que esta condición sólo muestra el contenido a los destinatarios que no están en el grupo RFM Campeones . 

Utilización de la bifurcación de flujos 

También puede utilizar las propiedades RFM para enviar descuentos a grupos RFM específicos en sus flujos. Además de mostrar dinámicamente el contenido utilizando la lógica de mostrar/ocultar, puede crear divisiones condicionales basadas en el grupo de RFM de un perfil para enviar a diferentes miembros del grupo por diferentes rutas de flujo. Cuando los perfiles pasen por el flujo, seguirán el camino pertinente en función de su grupo de RFM.

Por ejemplo, si tiene un flujo con divisiones condicionales basadas en el grupo RFM, puede dar prioridad a los cupones en los correos electrónicos dirigidos a los grupos Necesita atención o En riesgo para que se vean incentivados a comprar. Mientras tanto, dado que es más probable que grupos como los campeones o los leales compren sin descuento, puede dirigirse a ellos con otros contenidos como ofertas especiales (por ejemplo, lanzamientos limitados, eventos, etc.).

Medir el rendimiento

Análisis del embudo 

Para identificar los grupos RFM más receptivos a los descuentos, puede utilizar el informe de análisis del embudo de Klaviyo emparejado con las propiedades de los grupos RFM.

Cree un embudo con los siguientes pasos sugeridos por grupo de RFM. Esta vista de embudo le permitirá supervisar el recorrido del cliente tras el envío de un correo electrónico o SMS con un código de cupón.

1. Correo electrónico (o SMS) recibido 
2. Correo electrónico (o SMS) pulsado 
3. Añadido a la cesta 
4. Pedido realizado 

Al crear este embudo para cada grupo RFM, puede comparar el rendimiento entre los grupos e identificar qué grupo tiene más probabilidades de convertir cuando se le presenta un código de cupón. 

También puede crear otra versión de este embudo para cada grupo sin los filtros de mensajes. Esto le permite comparar el número de personas de un grupo RFM que realizan una compra tras recibir un correo electrónico o SMS con un cupón, en comparación con el número de personas que realizan una compra tras recibir un correo electrónico o SMS sin cupón. 

Si ve que el embudo con el correo electrónico o SMS que contiene un cupón tiene un fuerte aumento de la conversión, es un buen indicador de que utilizar el cupón merece la pena por el impacto en los márgenes asociado a los descuentos.

Informes personalizados

También puede medir el valor de proporcionar a los grupos RFM un código de descuento utilizando los informes personalizados de Klaviyo. 

Una vez que sus grupos de RFM hayan recibido un cupón, puede crear un informe de profundización de métricas único para su evento de pedido realizado que esté agrupado por código de descuento. Este informe muestra el valor del pedido realizado asociado a los perfiles a los que se asignó un código de descuento concreto. 

Otros casos de uso

Además de enviar diferentes descuentos a los perfiles en función de sus grupos RFM, también puede enviar otros mensajes personalizados o elementos visuales. Considere los siguientes casos de uso: 

• Personalice los productos que ven determinados grupos de clientes frente a otros por valor o tipo de producto. Por ejemplo, los clientes Campeones o Leales ven artículos de mayor valor, mientras que los Inactivos o En Riesgo que ven artículos de menor coste.
• Muestre una sección sobre cómo dejar reseñas de productos sólo a los miembros de los grupos Campeones, Leales o Recientes.
• Presente la información sobre los puntos de fidelidad:
• Para los miembros de los grupos Campeones, Leales, Recientes y Necesita atención, muestre su estado de fidelidad o una llamada a la acción para que se unan al programa.
• Para los que están en Inactivo o En Riesgo explique su programa de fidelización y el valor que recibirán tras las compras.
• Diríjase a los clientes recientes con una suscripción, una recarga o un producto complementario para que se conviertan en Campeones o Leales.

Recursos adicionales

Cómo personalizar las recomendaciones de productos por grupo de RFM

Cómo crear un flujo de retención activado a partir de grupos RFM y cambios en el comportamiento de los clientes

Cómo utilizar estratégicamente las propiedades RFM en campañas y flujos