Como evitar descontos excessivos usando grupos de RFM

Você vai aprender 

Saiba como usar grupos RFM (recência, frequência e monetário) para evitar descontos excessivos e perda de receita potencial. 

Identificação dos grupos que mais se beneficiam dos cupons

Embora os cupons sejam uma ótima maneira de incentivar os clientes a fazer uma compra, é importante adaptar sua estratégia de desconto para diferentes grupos de RFM, pois os cupons podem afetar a receita e as margens da sua marca.

Considere a possibilidade de priorizar descontos maiores ou mais frequentes para grupos de RFM que têm menos probabilidade de se envolver com e-mails ou fazer compras sem um código de desconto, como Em risco ou Precisa de atenção. Enquanto isso, o senhor pode usar descontos menores para grupos mais engajados, como Campeões ou Leais, ou usar descontos como um incentivo para realizar outras ações, como deixar uma avaliação.

Para analisar o envolvimento de seus grupos de RFM, o senhor pode: 

• Crie segmentos de RFM e execute um relatório de envolvimento para ver um detalhamento do nível de envolvimento de cada grupo. 

• Use o relatório de desempenho do público para comparar as taxas de conversão e a receita entre seus segmentos de RFM. 

Exemplos de descontos a serem usados para grupos de RFM

Campeões e leais

Os grupos Champions e Loyal contêm alguns de seus melhores clientes, que nem sempre precisam de descontos para fazer compras. Para maximizar as margens, considere a possibilidade de remover ou reduzir os descontos para esses grupos de clientes que já são fiéis à marca. 

No entanto, os descontos ainda podem ser valiosos para esses grupos. O senhor pode enviar a esses clientes cupons que os incentivem a realizar determinadas ações, como iniciar uma assinatura, indicar um amigo ou deixar uma avaliação do produto. Os cupons também podem ser uma boa maneira de manter esses clientes em seus ciclos de compra habituais e incentivar as compras se eles começarem a se desviar. 

Em risco e precisa de atenção

Os grupos de RFM Em risco e Precisa de atenção contêm clientes que não compraram recentemente e não se envolvem com sua marca com muita frequência. Os cupons para esses grupos devem incentivar os clientes a fazer compras, oferecendo um desconto que geralmente é maior do que a série de boas-vindas padrão (se aplicável). Considere segmentar esses grupos com cupons para seus produtos mais vendidos e outros itens que eles gostam. Além disso, aproveite os cupons nos fluxos de carrinhos abandonados para oferecer descontos em momentos importantes durante o processo de compra. 

Enviar cupons para grupos específicos de RFM

Criar segmentos de RFM 

Ao criar segmentos com base no grupo de RFM de um perfil, o senhor pode direcionar os grupos específicos com um desconto ou enviar descontos diferentes para cada grupo de RFM. Esses segmentos podem ser usados para enviar campanhas personalizadas. Por exemplo, o senhor pode querer incluir um cupom nos e-mails enviados aos seus clientes atuais em risco ou inativos para incentivá-los a comprar. 

Para criar um segmento com base em um grupo de RFM, use a seguinte condição com o grupo desejado definido como o valor (ou seja, Campeões no exemplo abaixo).

Propriedades sobre alguém > Grupo atual de RFM > igual a > Nome do grupo de RFM 

Usando a lógica Show/Hide 

O senhor também pode mostrar dinamicamente diferentes conteúdos em seus e-mails com base no grupo de RFM de um perfil, usando a lógica de mostrar/ocultar dos modelos do Klaviyo. Esse recurso permite personalizar o conteúdo do e-mail com base nas informações coletadas sobre os assinantes, para que cada destinatário tenha uma experiência de marketing altamente relevante.

As condições de mostrar/ocultar com base nos dados do perfil (ou seja, perfil ou propriedades personalizadas) podem ser usadas em qualquer e-mail do Klaviyo. Nesse caso, o senhor pode utilizar as propriedades Grupo de RFM atual ou Grupo de RFM anterior para exibir dinamicamente descontos com base no grupo de RFM do destinatário. 

Por exemplo, o senhor pode enviar o mesmo e-mail para um grupo de clientes, mas exibir descontos diferentes com base no grupo de RFM dos destinatários. Observe que o senhor só pode basear a lógica mostrar/ocultar em dados de eventos (por exemplo, com base em compras anteriores, dados de checkout iniciados etc.) em fluxos. 

A condição que o senhor precisa para mostrar um conteúdo a um grupo específico de RFM é:

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

Nesse exemplo, o grupo RFM atual é a propriedade que está sendo referenciada na condição, e o valor específico da propriedade é Campeões. O senhor pode substituir o Champions pelo grupo específico de RFM que está segmentando em suas mensagens. 

Da mesma forma, para ocultar uma parte do conteúdo para um grupo específico de RFM, use a condição: 

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!= significa que "não é igual a", portanto, essa condição só exibe conteúdo para destinatários que não estão no grupo Champions RFM. 

Usando a ramificação de fluxo 

O senhor também pode usar as propriedades de RFM para enviar descontos a grupos específicos de RFM em seus fluxos. Além de exibir conteúdo dinamicamente usando a lógica mostrar/ocultar, o senhor pode criar divisões condicionais com base no grupo de RFM de um perfil para enviar diferentes membros do grupo por diferentes caminhos de fluxo. Quando os perfis passam pelo fluxo, eles seguem o caminho relevante com base em seu grupo de RFM.

Por exemplo, se o senhor tiver um fluxo com divisões condicionais com base no grupo de RFM, poderá priorizar os cupons nos e-mails destinados aos grupos Precisa de atenção ou Em risco para que eles sejam incentivados a comprar. Enquanto isso, como grupos como Campeões ou Leais são mais propensos a comprar sem desconto, o senhor pode direcioná-los com outro conteúdo, como ofertas especiais (por exemplo, drops limitados, eventos etc.).

Medir o desempenho

Análise de funil 

Para identificar os grupos de RFM que são mais receptivos a descontos, o senhor pode usar o relatório de análise de funil do Klaviyo em conjunto com as propriedades do grupo de RFM.

Crie um funil com as seguintes etapas sugeridas por grupo de RFM. Essa visualização de funil permitirá que o senhor monitore a jornada do cliente após o envio de um e-mail ou SMS com um código de cupom.

1. E-mail recebido (ou SMS) 
2. E-mail (ou SMS) clicado 
3. Adicionado ao carrinho 
4. Pedido feito 

Ao criar esse funil para cada grupo de RFM, o senhor pode comparar o desempenho entre os grupos e identificar qual grupo tem maior probabilidade de conversão quando recebe um código de cupom. 

O senhor também pode criar outra versão desse funil para cada grupo sem os filtros de mensagem. Isso permite que o senhor compare o número de pessoas em um grupo de RFM que fazem uma compra depois de receber um e-mail ou SMS com um cupom, em comparação com o número de pessoas que fazem uma compra depois de receber um e-mail ou SMS sem um cupom. 

Se o senhor observar que o funil com o e-mail ou SMS que contém um cupom tem um forte aumento na conversão, esse é um bom indicador de que o uso do cupom vale o impacto sobre as margens associadas aos descontos.

Relatórios personalizados

O senhor também pode medir o valor de fornecer aos grupos de RFM um código de desconto usando os relatórios personalizados da Klaviyo. 

Depois que seus grupos de RFM tiverem recebido um cupom, o senhor poderá criar um relatório de métrica única de mergulho profundo para o evento de pedido feito, agrupado por código de desconto. Esse relatório mostra o valor do pedido feito associado aos perfis aos quais foi atribuído um código de desconto específico. 

Outros casos de uso

Além de enviar descontos diferentes para perfis com base em seus grupos de RFM, o senhor também pode enviar outras mensagens ou recursos visuais personalizados. Considere os seguintes casos de uso: 

• Personalizar os produtos que determinados grupos de clientes veem em relação a outros, por valor ou tipo de produto. Por exemplo, os clientes campeões ou leais veem itens de maior valor, enquanto os inativos ou em risco veem itens de menor custo.
• Mostre uma seção sobre como deixar avaliações de produtos apenas para aqueles que fazem parte dos grupos Champions, Loyal ou Recent.
• Apresentar informações sobre pontos de fidelidade:
• Para os grupos Champions, Loyal, Recent e Needs Attention, mostre o status de fidelidade deles ou uma chamada à ação para participar do programa.
• Para aqueles que estão inativos ou em risco, explique seu programa de fidelidade e o valor que eles receberão após as compras.
• Atinja os clientes recentes com uma assinatura, refil ou produto complementar para que eles se tornem campeões ou fiéis.

Recursos adicionais

Como personalizar as recomendações de produtos por grupo de RFM

Como criar um fluxo de retenção acionado a partir de grupos de RFM e mudanças de comportamento do cliente

Como usar estrategicamente as propriedades de RFM em campanhas e fluxos