Como evitar descontos excessivos usando grupos de RFM
O que você vai aprender
Saiba como usar grupos de RFM (recência, frequência e valor monetário) para evitar descontos excessivos e perder receita potencial.
Advanced Klaviyo Data Platform e Klaviyo Marketing Analytics não estão incluídos no aplicativo de marketing padrão da Klaviyo, e é necessária uma assinatura para acessar a funcionalidade associada. Acesse nosso guia de cobrança para saber como comprar esses planos.
Identificação de grupos que mais se beneficiam de cupom
Embora os cupons sejam uma ótima forma de incentivar os clientes a fazer uma compra, é importante adaptar sua estratégia de desconto para diferentes grupos de RFM, já que os cupons podem afetar a receita e as margens da sua marca.
Considere priorizar descontos maiores ou mais frequentes para grupos de RFM que têm menor probabilidade de se engajar com e-mails ou fazer compras sem um código de desconto, como Em risco ou Precisa de atenção. Enquanto isso, você pode usar descontos menores para grupos com interações, como Champions ou Loyal, ou usar descontos como incentivo para realizar outras ações, como deixar uma avaliação.
Para analisar o engajamento dos seus grupos de RFM, você pode:
- Crie segmentos de RFM e execute um relatório de engajamento para ver um detalhamento de quão com interações cada grupo está.
- Use o Relatório de desempenho de público para comparar as taxas de conversão e a receita nos seus segmentos de RFM.
Exemplos de descontos para usar em grupos RFM
Campeões e Leal
Os grupos Champions e Loyal contêm alguns dos seus melhores clientes, que nem sempre exigem descontos para fazer compras. Para maximizar as margens, considere remover ou reduzir os descontos para essas coortes de clientes que já são leais à marca.
No entanto, descontos ainda podem ser valiosos para esses grupos. Você pode enviar a esses clientes cupons que os incentivem a realizar ações específicas, como iniciar uma assinatura, indicar um amigo ou deixar uma avaliação de produto. Os cupons também podem ser uma boa forma de manter esses clientes em seus ciclos de compra habituais e incentivar compras se eles começarem a sair do padrão.
Saiba como criar um fluxo de winback que direciona automaticamente clientes que estão se desviando de seus ciclos habituais de compra.
Em risco e Precisa de atenção
Os grupos RFM Em risco e Precisa de atenção contêm clientes que não compraram recentemente e não interagem com a sua marca com muita frequência. Os cupons para esses grupos devem incentivar os clientes a fazer compras, oferecendo um desconto que geralmente é maior do que o da sua série de boas-vindas padrão (se aplicável). Considere segmentar esses grupos com cupons para seus itens mais vendidos e outros itens de que eles possam gostar. Além disso, aproveite cupom em fluxos de carrinho abandonado para oferecer descontos em momentos-chave do processo de compra.
Envie cupons para grupos específicos de RFM
Criar segmentos de RFM
Ao criar segmentos com base no grupo de RFM de um perfil, você pode segmentar os grupos específicos com um desconto ou enviar descontos diferentes para cada grupo de RFM. Esses segmentos podem ser usados para enviar campanhas personalizadas. Por exemplo, você pode incluir um cupom em e-mails enviados para seus clientes atuais Em risco ou sem atividade para incentivá-los a comprar.
Para criar um segmento com base em um grupo RFM, use a condição a seguir com o grupo desejado definido como valor (ou seja, Champions no exemplo abaixo).
Propriedades sobre uma pessoa > Grupo RFM atual > igual a > Nome do grupo RFM
Como usar a lógica Mostrar/ocultar
Você também pode mostrar dinamicamente conteúdos diferentes nos seus e-mails com base no grupo de RFM de um perfil usando a lógica de exibir/ocultar em modelos da Klaviyo. Esse recurso permite personalizar o conteúdo dos seus e-mails com base nas informações que você reuniu sobre seus assinantes, para que cada destinatário tenha uma experiência de marketing altamente relevante.
As condições de mostrar/ocultar com base em dados do perfil (ou seja, propriedades do perfil ou personalizadas) podem ser usadas em qualquer Klaviyo Email. Nesse caso, você pode usar as propriedades Grupo RFM atual ou Grupo RFM anterior para exibir dinamicamente descontos com base no grupo RFM do destinatário.
Por exemplo, você pode enviar o mesmo e-mail para um grupo de clientes, mas exibir descontos diferentes com base no grupo RFM dos destinatários. Observe que você só pode basear a lógica de mostrar/ocultar em dados de evento (por exemplo, com base em compras anteriores, dados de início de checkout etc.) em fluxo.
A condição de que você precisa para mostrar um conteúdo a um grupo específico de RFM é:
person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'Neste exemplo, Current RFM group é a propriedade referenciada na condição, e o valor específico da propriedade é Champions. Você pode substituir Champions pelo grupo RFM específico que você está segmentando nas suas mensagens.
Da mesma forma, para ocultar uma parte do conteúdo para um grupo específico de RFM, use a condição:
person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'!= significa "não é igual a", então essa condição exibe conteúdo apenas para destinatários que não estão no grupo RFM Champions .
Como usar a ramificação de fluxos
Você também pode usar as propriedades de RFM para enviar descontos para grupos de RFM específicos nos seus fluxos. Além de exibir conteúdo dinamicamente usando lógica de mostrar/ocultar, você pode criar divisões condicionais com base no grupo de RFM de um perfil para enviar membros de grupos diferentes por caminhos de fluxo diferentes. Quando os perfis passam pelo fluxo, eles seguirão pelo caminho relevante com base no grupo de RFM deles.
Por exemplo, se você tiver um fluxo com divisão condicional com base no grupo de RFM, pode priorizar cupons em e-mails enviados aos grupos Needs attention ou At risk para incentivá-los a comprar. Enquanto isso, como grupos como Champions ou Loyal têm maior probabilidade de comprar sem desconto, você pode segmentá-los com outros conteúdos, como ofertas especiais (por exemplo, lançamentos limitados, eventos etc.)
Saiba como criar um fluxo de retenção acionado por grupos de RFM e mudanças no comportamento do cliente.
Meça o desempenho
Análise de funil
Para identificar os grupos RFM que têm mais receptividade a descontos, você pode usar o relatório de análise de funil da Klaviyo em conjunto com as propriedades do grupo RFM.
Antes de configurar um funil, envie uma campanha ou fluxo com um código de cupom para os grupos de RFM desejados. Receber esse e-mail vai marcar o início do funil, assim você pode monitorar quais grupos têm mais chances de converter em uma compra.
Crie um funil com as seguintes etapas sugeridas por grupo de RFM. Essa visualização do funil permitirá que você monitore a jornada do cliente após enviar um e-mail ou SMS com um código de cupom.
- E-mail recebido (ou SMS)
- E-mail clicado (ou SMS)
- Adicionado ao Carrinho
- Pedido Realizado
Filtre os eventos de E-mail recebido e E-mail clicado para incluir apenas o e-mail ou SMS que continha seu cupom.
Ao criar esse funil para cada grupo RFM, você pode comparar o desempenho entre os grupos e identificar qual grupo tem mais probabilidade de converter quando receber um código de cupom.
Este funil não rastreia o uso de cupom e pode incluir pedidos feitos sem o cupom.
Você também pode criar outra versão desse funil para cada grupo sem os filtros de mensagem. Isso permite comparar o número de pessoas em um grupo RFM que fazem uma compra depois de receber um e-mail ou SMS com um cupom com o número de pessoas que fazem uma compra depois de receber um e-mail ou SMS sem um cupom.
Se você perceber que o funil com o e-mail ou SMS que contém um cupom tem um forte aumento na conversão, isso é um bom indicativo de que usar o cupom vale o impacto nas margens associado aos descontos.
Relatórios personalizados
Você também pode medir o valor de fornecer aos grupos de RFM um código de desconto usando os relatórios personalizados do Klaviyo.
Para usar relatórios personalizados para analisar o valor de fornecer um código de cupom, envie um cupom estático diferente para cada grupo RFM. Por exemplo, envie um código como "Welcome10AR" para o grupo At risk e "Welcome10C" para o grupo Champions .
Depois que seus grupos RFM receberem um cupom, você pode criar um Relatório de análise aprofundada de métrica única para seu evento de pedido feito, agrupado por código de desconto. Este relatório mostra o valor de pedido feito dos perfis associados que receberam um determinado código de desconto.
Outros casos de uso
Além de enviar descontos diferentes para perfis com base nos grupos de RFM, você também pode enviar outras mensagens ou elementos visuais personalizados. Considere os seguintes casos de uso:
- Personalize os produtos que determinados grupos de clientes veem em comparação com outros, com base no valor ou no tipo do produto. Por exemplo, Champions ou Loyal customers veem itens de maior valor, enquanto sem atividade ou At Risk veem itens de menor custo.
- Mostre uma seção sobre deixar avaliações de produtos apenas para quem estiver nos grupos Campeões, Leais ou Recentes.
- Apresentar informações sobre pontos de fidelidade:
- Para quem está nos grupos Champions, Loyal, Recent e Needs Attention, mostre o status de fidelidade ou chamadas à ação para participar do programa.
- Para quem está em sem atividade ou At Risk, explique seu programa de fidelidade e o valor que eles receberão após as compras.
- Segmente clientes Recentes com uma assinatura, reposição ou produto complementar para que se tornem Campeão ou Leal.