RFM グループを使用して過度な割引を避ける方法

このページで学べること

RFM（最新、頻度、金額）グループを使用して、過剰な値引きや潜在的な収益の損失を回避する方法をご確認ください。

クーポンのメリットが最も大きいグループを特定する

クーポンはお客様に購入を促す優れた方法ですが、クーポンはブランドの売上と利益率に影響する可能性があるため、RFM グループごとに割引戦略を調整することが重要です。

割引コードがないとメールにエンゲージメントしたり購入したりする可能性が低い RFM グループ（At risk や Needs attention など）には、より大きい割引、またはより頻繁な割引を優先して適用することをご検討ください。一方で、Champions や Loyal などエンゲージメントありのグループには小さめの割引を使用したり、レビューの投稿など別の行動を促すインセンティブとして割引を使用したりできます。

RFM グループのエンゲージメントを分析するには、次のことができます：

• RFM セグメントを作成し、エンゲージメント レポートを実行して、各グループのエンゲージメントありの内訳を確認します。
• オーディエンス パフォーマンス レポートを使用して、RFM セグメント全体のコンバージョン率と収益を比較します。

RFM グループで使用する割引の例

優良顧客とロイヤル

Champions および Loyal グループには、購入のために必ずしも割引を必要としない、最も優良な顧客の一部が含まれます。マージンを最大化するために、すでにブランドロイヤルティの高いこれらの顧客コホートに対する割引を削除するか、割引率を下げることを検討してください。

ただし、割引はこうしたグループにとっても依然として価値があります。これらの顧客には、購読の開始、友だちの紹介、商品レビューの投稿など、特定のアクションを促すクーポンを送信できます。クーポンは、これらの顧客を通常の購買サイクルに留め、そこから外れ始めた場合に購入を促すうえでも有効です。

リスクあり と 注意が必要

At risk と Needs attention の RFM グループには、最近購入しておらず、ブランドへのエンゲージメント頻度も高くない顧客が含まれます。これらのグループ向けのクーポンは、（該当する場合）通常のウェルカムシリーズよりも一般的に大きい割引を提供することで、顧客の購入を促す必要があります。これらのグループに対して、ベストセラー商品や、顧客が好むその他の商品に使えるクーポンをターゲティングすることを検討してください。さらに、購入プロセスの重要なタイミングで割引を提供するために、カゴ落ちフローのクーポンも活用してください。

特定の RFM グループにクーポンを送信

RFM セグメントを作成

プロファイルの RFM グループに基づいてセグメントを作成すると、割引で特定のグループをターゲットにしたり、各 RFM グループに異なる割引を送信したりできます。これらのセグメントは、パーソナライズされたキャンペーンを送信するために使用できます。たとえば、購入を促すために、現在の At Risk または 非アクティブ の顧客に送信するメールにクーポンを含めるとよいでしょう。

RFM グループに基づいてセグメントを作成するには、目的のグループを値として設定した次の条件を使用します（つまり、以下の例では Champions ）。

プロパティ情報 > Current RFM groupは次と等しい > RFMグループの名前を選択

ロジックの表示/非表示を使用する

また、Klaviyo の テンプレートでの表示/非表示ロジックを使用して、プロファイルの RFM グループに基づき、メールに表示するコンテンツを動的に切り替えることもできます。この機能を使用すると、購読者について収集した情報に基づいてメールコンテンツをパーソナライズできるため、各受信者にとって関連性の高いマーケティング体験を提供できます。

プロファイル データ（つまり、プロファイルまたはカスタム プロパティ）に基づく条件の表示／非表示は、どの Klaviyo Email でも使用できます。この場合、現在の RFM グループまたは 以前の RFM グループプロパティを使用して、受信者の RFM グループに基づき割引を動的に表示できます。

たとえば、同じメールを顧客のグループに送信しつつ、受信者の RFM グループに基づいて異なる割引を表示できます。フローでは、表示/非表示のロジックをイベントデータ（例：過去の購入、チェックアウト開始データなど）に基づいてのみ設定できる点に注意してください。

特定の RFM グループにコンテンツを表示するために必要な条件は次のとおりです：

person|lookup:'Current RFM group' == 'Champions'

この例では、Current RFM group が条件で参照されているプロパティで、特定のプロパティ値は Champions です。メッセージングでターゲットにしている特定の RFM グループに合わせて、Champions を置き換えることができます。

同様に、特定の RFM グループに対してコンテンツの一部を非表示にするには、次の条件を使用します：

person|lookup:'Current RFM group' != 'Champions'

!= は「次と等しくない」ことを意味するため、この条件では 「チャンピオン RFM」のグループに該当しない受信者のみにコンテンツが表示されます。

フロー分岐を使用する

RFM プロパティを使用して、フローで特定の RFM グループに割引を送ることもできます。表示/非表示ロジックを使用してコンテンツを動的に表示することに加えて、プロファイルの RFM グループに基づいて 条件分岐を作成 し、異なるグループのメンバーを異なるフロー パスへ送ることもできます。プロファイルがフローを通過すると、RFM グループに基づいて該当するパスへ進みます。

たとえば、RFM グループに基づく条件分岐を含むフローがある場合、注意が必要または リスクありグループに送信されるメールでクーポンを優先し、購入を促すインセンティブを提供できます。一方で、チャンピオンや ロイヤルなどのグループは割引がなくても購入する可能性が高いため、特別オファー（例: 限定ドロップ、イベントなど）などの別のコンテンツでターゲットにできます。

パフォーマンスを測定

ファネル分析

割引に最も反応しやすい RFM グループを特定するには、Klaviyo の ファネル分析レポートを RFM グループのプロパティと組み合わせて使用できます。

RFM グループごとに、以下の推奨ステップでファネルを作成します。このファネル ビューを使用すると、クーポンコード付きのメールまたは SMS を送信した後のカスタマージャーニーをモニタリングできます。

1. メール受信 （または SMS）
2. メールをクリック（または SMS）
3. 商品をカートに追加
4. 注文の確定

各 RFM グループ向けにこのファネルを作成すると、グループ間でパフォーマンスを比較し、クーポンコードを提示したときに最もコンバージョンしやすいグループを特定できます。

メッセージ フィルターなしで、グループごとにこのファネルの別バージョンを作成することもできます。これにより、クーポン付きのメールまたは SMS を受け取った後に購入する RFM グループ内の人数を、クーポンなしのメールまたは SMS を受け取った後に購入する人数と比較できます。

クーポンを含むメールまたは SMS を使用しているファネルのコンバージョンが大幅に増加している場合、クーポンの使用が割引に伴う利益率への影響に見合うことを示す良い指標となります。

カスタムレポート

Klaviyo のカスタムレポートを使用すると、RFM グループに割引コードを提供する価値も測定できます。

RFM グループがクーポンを受け取ったら、割引コード別にグループ化された注文の確定イベントのシングルメトリックレポートを作成できます。このレポートには、特定の割引コードが割り当てられたプロファイルに紐づく、確定した注文の金額が表示されます。

その他のユースケース

RFM グループに基づいてプロファイルに異なる割引を送信することに加えて、他のパーソナライズされたメッセージやビジュアルを送信することもできます。次のユースケースを検討してください：

• 商品価値やタイプに基づいて、特定の顧客グループに表示される商品を他のグループとは異なるようにパーソナライズします。たとえば、Champions または Loyal customers にはより高価値のアイテムが表示される一方、Inactive または At Risk にはより低価格のアイテムが表示されます。
• Champions、Loyal、またはRecentグループにのみ該当する人に、商品レビューの投稿に関するセクションを表示します。
• ロイヤルティ ポイント情報を表示：
  • Champions、Loyal、Recent、 Needs Attention グループのユーザーには、ロイヤルティステータス、またはプログラムへの参加を促す行動喚起を表示します。
  • 非アクティブ または At Risk の方向けには、ロイヤルティ プログラムと、購入後に得られる価値について説明します。
• 購読、補充、または補完的な商品を購入している 最近の顧客をターゲットにして、Champion または Loyal になってもらいましょう。

その他のリソース