So erstellst du Kund*innen-Persona-Segmente basierend auf Aktivität

Erfahre, wie du Segmentierung nutzt, um auf Basis der Aktionen, die sie ausgeführt haben, Kund*innen-Persona-Segmente zu erstellen. So kannst du relevantere Marketingkommunikation senden und den größtmöglichen Wert aus deiner Zielgruppe ziehen.

Bevor du anfängst

In den nächsten Abschnitten erfährst du, wie du Segmente basierend auf unterschiedlichen Aktionsgruppen erstellst, die Kund*innen ausgeführt haben. Du solltest zwar nicht unbedingt alle diese Stufen per E-Mail anschreiben, aber ein Blick auf die Anzahl der Kontakte in jeder Stufe kann dir Erkenntnisse darüber geben, wie deine Zielgruppe mit deinen E-Mails interagiert. Zusätzlich kannst du die Bedingungen „ist oder ist nicht in Liste“ entfernen, wenn du diese Segmente auch auf Facebook bewerben möchtest.

Es gibt zwei Arten von Verhalten, die du dir ansehen solltest:

1. Kundenengagement: umfasst Dinge wie das Durchsuchen deiner Website oder das Öffnen/Anklicken deiner E-Mails
2. Kaufverhalten: wie oft jemand bei dir kauft, wie viel diese Person ausgibt und der durchschnittliche Bestellwert

Für beide Arten von Aktionen gibt es zwei Dimensionen, die du berücksichtigen solltest: Aktualität und Häufigkeit. Aktualität ist wirkungsvoller als Häufigkeit.

Die Definitionen für Aktualität, Häufigkeit und Geldwert sollten für dein Unternehmen angepasst werden. Wenn du zum Beispiel Klaviere online verkaufst, ist es höchst unwahrscheinlich, dass Kund*innen mehr als 3-mal pro Jahr gekauft haben. Hier sind einige Richtlinien für den Einstieg:

Kundenengagement:

• Aktuell: innerhalb von 3 Monaten.
• Häufig: 3-mal oder öfter

Kauf:

• Neu: Innerhalb von 4 Monaten.
• Nicht aktuell:  vor 4–13 Monaten
• Häufig: 3-mal oder öfter
• Hoher monetärer Wert: über dem durchschnittlichen Bestellwert für deine Kund*innenbasis.

High Rollers

Das sind deine besten Kund*innen. Sie kaufen oft, kürzlich und mit hohem Geldwert. Dein Ziel ist es, sie zu binden, indem du sie wie VIPs behandelst. Du musst nicht unbedingt aggressiv Rabatte anbieten, aber andere Vorteile und Exklusivität bringen sehr viel.

Fans deiner Marke

Das sind treue Kund*innen. Sie kaufen oft und kürzlich, geben aber nicht so viel aus wie deine VIPs, daher ist es dein Ziel, ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Um das zu erreichen, gib ihnen einen Grund, mehr auszugeben. Versuche, verwandte oder ergänzende Produkte zu Funktionen und/oder mengenbasierte Rabatte anzubieten.

Potenzielle High Rollers

Diese Kund*innen haben das Potenzial, zu einigen deiner besten Kund*innen zu werden: Sie haben vor Kurzem und mit hohem Bestellwert gekauft, kaufen aber nicht sehr oft. Um ihre Kaufhäufigkeit zu steigern, gib ihnen einen Grund, zurückzukommen. Versuche, die Vorteile eines VIP anzuteasern, verwandte oder ergänzende Produkte zu bewerben oder ihnen Replenishment-Flows zu senden.

Potenzielle Markenfans

Diese Kund*innen haben vor Kurzem etwas gekauft, aber nicht häufig und nicht mit einem hohen Geldwert. Konzentriere dich darauf, ihre Kaufhäufigkeit oder den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, indem du das Eisen schmiedest, solange es heiß ist. Bewirb Bestseller und beliebte oder verwandte Produkte.

Beinahe-Kund*innen

Das sind Abonnent*innen, die deine E-Mails häufig öffnen und anklicken. Sie haben außerdem kürzlich mit Engagement mit einer E-Mail interagiert, aber nie gekauft. Dein Ziel ist es, ihnen einen kleinen Anstoß zu geben, damit sie ihren ersten Kauf tätigen, indem du ihnen einen guten Grund zum Kaufen gibst. Erinnere sie daran, was sie verpassen, verkaufe Mehrwert und versuche Anreize erst als letzte Option.

Schnäppchenjäger*innen

Das sind Abonnent*innen, die noch nie etwas gekauft haben, aber in letzter Zeit mit mindestens einer deiner E-Mails interagiert haben. Nutze ihr kürzliches Interesse, indem du „zu gut, um es zu verpassen“-Angebote und zeitlich begrenzte Deals ausprobierst.

Espresso-Shot

Diese Kund*innen haben in letzter Zeit mit deinen E-Mails mit Engagement interagiert, aber keinen Kauf getätigt. Du kannst dieser Gruppe einige Tage nach einem Produktlaunch oder einer Sale-Ankündigung eine Erinnerungs-E-Mail senden, um schnell den Umsatz zu steigern.

Schaufensterbummler

Diese Kund*innen haben mit Engagement auf dein Marketing reagiert und zeigen ein gewisses Interesse oder eine gewisse Absicht zu kaufen, haben aber den Schritt noch nicht gemacht. Erwäge, ihnen eine Kampagne mit Social Proof (z. B. positiven Bewertungen oder Social-Media-Posts von deinen Kund*innen) zu senden, um sie zu Erstkäufer*innen zu konvertieren.

Inaktive High Rollers

Das sind Kund*innen, die in der Vergangenheit viele Käufe getätigt und viel Geld bei dir ausgegeben haben, aber in letzter Zeit keinen Kauf getätigt haben. Hol sie zurück, indem du ihnen erzählst, was es in deinem Unternehmen Neues gibt. Dazu gehören neue Releases, die für das relevant sind, was sie in der Vergangenheit gekauft haben, sowie Sonderangebote, um sie zum Kauf zu motivieren.

Ehemalige Fans deiner Marke

Diese Kund*innen haben früher oft gekauft, aber in letzter Zeit nichts mehr gekauft. Experimentiere mit dem Versand von Winback-Kampagnen, aber sei vorsichtig bei niedrigen Öffnungsraten.

One-hit wonders

Das sind Kund*innen, die in letzter Zeit nichts gekauft und weniger als 3 Käufe getätigt haben, aber mit einem hohen monetären Wert. Teste Winback-Kampagnen gegen 50 % des Segments oder 1.000 Kontakte – je nachdem, was größer ist. Das kannst du mit dem Sampling-Tool tun, das du findest, indem du in das Drop-down-Menü Segment verwalten klickst und Segmentmitglieder sampelnauswählst.

Erstelle zuerst das Segment:

Dann nimm eine Stichprobe der Segmentmitglieder.

Wenn du dieses Segment per E-Mail anschreibst, beobachte deine Öffnungsraten genau. Die minimale akzeptable Leistung ist:

• 10 % oder höhere Öffnungsrate
• Abmelderate unter 3 %
• Spam-Beschwerderate unter 0,08%

Interessenten

Diese Kund*innen haben vor 6–13 Monaten ein- oder zweimal eingekauft, und zu einem niedrigen monetären Wert. Teste Winback-Kampagnen mit 25 % des Segments oder 1.000 Kontakten – je nachdem, welcher Wert größer ist.

Erstelle zuerst das Segment:

Dann nimm eine Stichprobe der Segmentmitglieder.

Wenn du dieses Segment per E-Mail kontaktierst, behalte deine Öffnungsrate genau im Blick. Die minimale akzeptable Leistung ist:

• 10 % oder höhere Öffnungsrate
• Abmelderate unter 3 %
• Spam-Beschwerderate unter 0,08%

Fehlstarts

Diese Kund*innen haben in letzter Zeit keine E-Mail von dir geöffnet oder angeklickt, haben dies aber früher häufig getan. Teste Winback-Kampagnen mit 10 % des Segments oder 1.000 Kontakten – je nachdem, welcher Wert höher ist.

Erstelle zuerst das Segment:

Dann nimm eine Stichprobe der Segmentmitglieder.

Wenn du dieses Segment per E-Mail kontaktierst, behalte deine Öffnungsrate genau im Blick. Die minimale akzeptable Leistung ist:

• 10 % oder höhere Öffnungsrate
• Abmelderate unter 3 %
• Spam-Beschwerderate unter 0,08%

Totes Gewicht

Das sind Abonnent*innen, die in letzter Zeit weder gekauft noch mit Engagement interagiert haben und aus deinem Konto entfernt werden sollten. Erfahre mehr über die Listenbereinigung.

Weitere Ressourcen