Jak utworzyć wiele modeli wskaźnika RFM dla różnych kohort klientów

Analiza wskaźnika RFM w Klaviyo ocenia Twoich klientów pod kątem tego, jak niedawno kupili, jak często kupują i ile wydają. Dzięki wielu modelom możesz uruchomić drugi, niezależny model wskaźnika RFM dla innej części Twojej działalności, takiej jak zamówienia subskrypcyjne, zamówienia w handlu detalicznym lub jedna linia produktów.

Każdy model ma własną metrykę konwersji i własne progi. Klient może być w grupie Champions w jednym modelu, a w grupie At risk w innym.

Jak działają liczne modele

Twój obecny model wskaźnika RFM staje się Twoim pierwszym modelem o nazwie Domyślny. Jej dane, progi i właściwości profilu pozostają dokładnie takie, jakie są. Możesz zmienić jej nazwę w dowolnym momencie.

Na każdym koncie możesz utworzyć maksymalnie 4 modele. Profil może należeć do obu, z osobną grupą wskaźnika RFM w każdym. Profil bez kwalifikujących się zdarzeń dla metryki konwersji modelu nie otrzyma żadnych właściwości wskaźnika RFM dla tego modelu.

Wybierasz, które zamówienia mają być uwzględniane w modelu, za pomocą jego metryki konwersji. Aby oceniać podzbiór zamówień, najpierw utwórz niestandardową metrykę, a potem wybierz ją jako metrykę konwersji modelu. Na przykład utwórz niestandardową metrykę dla „Złożono zamówienie” przefiltrowaną do twojego kanału punktu sprzedaży, a następnie użyj jej jako metryki konwersji dla modelu o nazwie Zamówienia handel.

Utwórz model

1. Przejdź do Klaviyo Marketing Analytics > praktyczne dane klientów > analiza wskaźnika RFM. Jeśli jesteś klientem Zaawansowanej platformy danych klientów Klaviyo, przejdź do Zaawansowana platforma danych klientów Klaviyo > Intelligence > praktyczne dane klientów > analiza wskaźnika RFM.
2. Kliknij Utwórz nowy model.
3. Wprowadź nazwę modelu. Każda nazwa musi być unikatowa na Twoim koncie. Nadaj modelowi nazwę odpowiadającą populacji, którą obejmuje, np. zamówienia subskrypcyjne lub sprzedaż hurtowa.
4. Wybierz metrykę konwersji. To wpływa na obliczenia aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej dla tego modelu. Wybierz tutaj metrykę niestandardową, aby ograniczyć model do podzbioru zamówień.
5. Ustaw Odcięcie zakresu czasu, aby ograniczyć, jak daleko wstecz model analizuje dane.
6. Rozwiń karty wartości świeżości, częstotliwości i wartości pieniężnej oraz ustaw swoje progi dla tego modelu.

1. Kliknij Podgląd, aby zobaczyć, jak Twoje progi rozkładają klientów w sześciu grupach wskaźnika RFM. Dostosuj je i wyświetl podgląd ponownie, aż rozkład będzie wyglądał odpowiednio dla tej populacji.
2. Kliknij Utwórz, a następnie potwierdź w oknie modalnym.

Przełączaj się między modelami

Użyj selektora modelu oceny wskaźnika RFM u góry strony analizy wskaźnika RFM. Cała strona przełącza się na ten model, w tym wykres rozkładu klientów, zmiana grupy w czasie, mediana wyników i karta segmentów wskaźnika RFM. Kliknij Edytuj, aby otworzyć ustawienia tego modelu.

Użyj modelu w segmentach i sekwencjach

Właściwości wskaźnika RFM każdego modelu są dostępne jako warunki segmentów i wyzwalacze sekwencji. Każda właściwość jest oznaczona nazwą modelu w nawiasie, dzięki czemu możesz je odróżnić.

1. Przejdź do Odbiorcy > Listy i segmenty i kliknij Utwórz nowy > Segment.
2. Ustaw warunek na Właściwości dotyczące osoby, a następnie wyszukaj wskaźnik RFM w selektorze właściwości.
3. Wybierz właściwość dla modelu, który chcesz, na przykład Bieżąca grupa wskaźnika RFM (Zamówienia subskrypcji).
4. Wybierz grupę RFM jako wartość, a następnie kliknij Utwórz segment.

Aby wyzwolić sekwencję po zmianie w jednym modelu, użyj właściwości Bieżąca grupa wskaźnik RFM tego modelu w wyzwalaczu sekwencji lub w podziale warunkowym. Status profilu w twoim innym modelu nie wpłynie na niego.

Zmień nazwę modelu

Kliknij Edytuj, zmień Nazwę modelu i zapisz. Zmiana nazwy aktualizuje nazwę wyświetlaną wszędzie w Klaviyo. Twoje segmenty, sekwencje i integracje API nadal działają, ponieważ klucze właściwości bazowych się nie zmieniają.

Kiedy utworzyć kolejny model

Inny model wskaźnika RFM może być uzasadniony, gdy część Twojej bazy klientów kupuje w innym rytmie lub na inną skalę niż reszta. Jeśli dwie grupy kupują z podobną częstotliwością i mają podobne wartości zamówień, Twój istniejący model już ocenia je prawidłowo, a segment zapewni Ci widok, którego potrzebujesz.

Utwórz kolejny model, gdy:

• Sprzedajesz subskrypcje obok zakupów jednorazowych. Zamówienia subskrypcji przychodzą w stałym rytmie i podbijają częstotliwość, więc twoi klienci kupujący jednorazowo wyglądają na tracących zainteresowanie w porównaniu z rytmem, którego nigdy nie mieli.
• Zamówienia stacjonarne lub hurtowe są wyświetlane obok Twoich zamówień online. Tacy klienci często kupują rzadziej, ale przy wyższej wartości zamówienia, co w pojedynczym modelu jest oceniane jako niska częstotliwość — nawet wtedy, gdy ci klienci wydają najwięcej.
• Prowadzisz odrębne linie produktów. Ktoś, kto kupuje produkty do pielęgnacji skóry co sześć tygodni, a zapachy dwa razy w roku, wygląda na niespójnego w jednym modelu. Oddzielne modele zamieniają tę lukę w sygnał cross-sellingu (sprzedaży krzyżowej).
• Konta z rabatem lub konta handlowe zniekształcają Twoje punktowanie konsumentów. Konta z aktywnym rabatem obniżają progi wartości pieniężnych dla wszystkich pozostałych.

Poczekaj na drugi model, gdy:

• Obie grupy kupują w ten sam sposób. Utwórz segment na podstawie istniejącego modelu.
• Populacja jest mała. Model obejmujący tylko kilkuset klientów tworzy grupy zbyt małe, by dało się na nich działać.

Najlepsze praktyki

• Najpierw zbuduj metrykę niestandardową. Model jest tak dokładny, jak metryka, która za nim stoi. Zdecyduj, które zamówienia należą do populacji, zbuduj tę metrykę niestandardową, a następnie utwórz model.
• Ustaw aktualność zgodnie z cyklem zakupowym tej populacji. Klienci subskrypcyjni i kupujący produkty zużywalne dokonują ponownych zakupów co miesiąc, więc okno aktualności 180 dni oznaczy ich zdecydowanie za późno, podczas gdy kupujący biżuterię i produkty z wyższej półki mogą potrzebować szerszego okna.
• Zobacz podgląd przed zapisaniem. Jeśli Champions, Loyal i Needs attention są bardzo małe, twoje progi są zbyt luźne dla tej populacji.
• Nazywaj modele według populacji, a nie celu. Zamówienia w handlu pozostają dokładne, gdy zmienia się Twoja strategia. Model Winback — nie.
• Nadaj każdemu modelowi realną populację. Model zbudowany na podstawie zaledwie kilkuset klientów tworzy grupy zbyt małe, by móc na ich podstawie działać.

Co warto wiedzieć

• Modele odświeżają się codziennie, razem z resztą Twoich danych wskaźnika RFM.
• Możesz utworzyć maksymalnie 4 modele na konto.
• Nie możesz jeszcze usunąć ani dezaktywować modelu (wkrótce).
• Klaviyo tworzy wstępnie zbudowane segmenty wskaźnika RFM tylko dla Twojego pierwszego modelu. Segmenty dla drugiego modelu utwórz ręcznie.
• Centrum akcji na stronie analizy wskaźnik RFM tworzy segmenty i sekwencja, używając tylko właściwości twojego pierwszego modelu.
• API i integracje innych firm widzą surowe klucze właściwości, które zawierają indeks modelu zamiast nazwy modelu.
• Nie możesz określić zakresu modelu według listy, segmentu ani właściwości profilu. Obsłuż określanie zakresu populacji w metryce konwersji lub użyj warunków wykluczenia w kreatorze segmentów.

Dodatkowe źródła

• Pierwsze kroki z raportem analizy wskaźnika RFM
• Zrozumienie punktacji i grup klientów w raporcie wskaźnik RFM
• Jak utworzyć segment na podstawie właściwości wskaźnika RFM
• Jak utworzyć metrykę niestandardową
• Jak strategicznie korzystać z właściwości wskaźnika RFM w kampaniach i sekwencjach