Cómo crear varios modelos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) para diferentes cohortes de clientes

El análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de Klaviyo califica a tus clientes según qué tan recientemente compraron, con qué frecuencia compran y cuánto gastan. Con varios modelos, puedes ejecutar un segundo modelo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) independiente para una parte distinta de tu negocio, como pedidos de suscripción, pedidos minoristas o una línea de productos.

Cada modelo tiene su propia métrica de conversión y sus propios umbrales. Un cliente puede ser Campeón en un modelo y En riesgo en otro.

Cómo funcionan varios modelos

El modelo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) existente se convierte en el primer modelo, llamado Predeterminado. Los datos, los umbrales y las propiedades del perfil se mantienen exactamente como están. Puedes cambiarle el nombre en cualquier momento.

Puedes crear hasta 4 modelos por cuenta. Un perfil puede pertenecer a ambos, con un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) separado en cada uno. Un perfil sin eventos que cumplan los requisitos para la métrica de conversión de un modelo no obtiene propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) para ese modelo.

Puedes elegir qué pedidos cuentan para un modelo mediante la métrica de conversión. Para evaluar un subconjunto de pedidos, primero crea una métrica personalizada y luego selecciónala como la métrica de conversión del modelo. Por ejemplo, crea una métrica personalizada para "Placed Order" filtrada a tu canal de punto de venta y luego úsala como la métrica de conversión de un modelo llamado Pedidos minoristas.

Crear un modelo

1. Ve a Klaviyo Marketing Analytics > Información del cliente > Análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Si eres cliente de Advanced Klaviyo Data Platform, ve a Advanced Klaviyo Data Platform > Intelligence > Información del cliente > Análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM).
2. Haz clic en Crear un nuevo modelo.
3. Ingresa un Nombre del modelo. Cada nombre debe ser único en la cuenta. Asigna al modelo el nombre de la población que abarca, como Pedidos de suscripción o Ventas al mayoreo.
4. Elige una métrica de conversión. Esto impulsa los cálculos de recencia, frecuencia y monetario para este modelo. Selecciona una métrica personalizada aquí para limitar el modelo a un subconjunto de pedidos.
5. Configura el corte de marco temporal para limitar qué tan atrás mira el modelo.
6. Expande las tarjetas de recencia, frecuencia y valor monetario, y establece los umbrales para este modelo.

1. Haz clic en Vista previa para ver cómo los umbrales distribuyen a los clientes en los seis grupos de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Ajusta y vuelve a obtener una vista previa hasta que la distribución se vea correcta para esta población.
2. Haz clic en Crear y luego confirma en el modal.

Cambiar entre modelos

Usa el selector de modelo de puntuación de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en la parte superior de la página de análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Toda la página se ajusta a ese modelo, incluido el gráfico de distribución de clientes, el cambio de grupo a lo largo del tiempo, el desempeño mediano y la tarjeta de segmentos de recencia, frecuencia, gasto (RFM). Haz clic en Editar para abrir la configuración de ese modelo.

Usa un modelo en segmentos y flujos

Las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) de cada modelo están disponibles como condiciones de segmento y activadores de flujo. Cada propiedad está etiquetada con el nombre de su modelo entre paréntesis, para que puedas diferenciarlas.

1. Ve a Público > Listas y segmentos y haz clic en Crear nuevo > Segmento.
2. Establece la condición en Propiedades sobre alguien y luego busca recencia, frecuencia, gasto (RFM) en el selector de propiedades.
3. Elige la propiedad del modelo que quieras; por ejemplo, Grupo actual de recencia, frecuencia, gasto (RFM) (Pedidos de suscripción).
4. Selecciona un grupo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) como valor y, luego, haz clic en Crear segmento.

Para activar un flujo cuando haya un cambio en un modelo, usa la propiedad Grupo RFM actual de ese modelo en el activador del flujo o en la división condicional. El estado de un perfil en el otro modelo no lo afectará.

Cambiar el nombre de un modelo

Haz clic en Editar, cambia el Nombre del modelo y guarda. Cambiar el nombre actualiza el nombre para mostrar en todas partes en Klaviyo. Tus segmentos, flujos e integraciones de interfaz de programación de aplicaciones (API) siguen funcionando porque las claves de propiedad subyacentes no cambian.

Cuándo crear otro modelo

Puede ser necesario otro modelo de recencia, frecuencia, gasto (RFM) cuando parte de la base de clientes compra con un ritmo diferente o a una escala distinta que el resto. Si dos grupos compran con una cadencia similar y valores de pedido similares, el modelo actual ya los califica correctamente, y un segmento te da la vista que quieres.

Crea otro modelo cuando:

• Vendes suscripciones junto con compras únicas. Los pedidos de suscripción llegan con una cadencia fija y aumentan la frecuencia de envío, por lo que tus compradores de compras únicas parecen estar a punto de perderse en comparación con un ritmo en el que nunca estuvieron.
• Los pedidos en tienda o al mayoreo se encuentran junto a tus pedidos en línea. Estos clientes suelen comprar con menos frecuencia, con un mayor valor de pedido, lo que un solo modelo califica como baja frecuencia incluso cuando esos clientes son los que más gastan.
• Administras líneas de productos distintas. Una persona que compra cuidado de la piel cada seis semanas y fragancias dos veces al año se ve inconsistente en un solo modelo. Los modelos separados convierten esa brecha en una señal de venta cruzada.
• Las cuentas con descuento o comerciales distorsionan la puntuación de consumidores. Las cuentas con un descuento permanente reducen los umbrales monetarios para todos los demás.

Espera a un segundo modelo cuando:

• Los dos grupos compran de la misma manera. Crea un segmento basado en el modelo existente.
• La población es pequeña. Un modelo con solo unos cientos de clientes produce grupos demasiado pequeños como para tomar acción.

Mejores prácticas

• Crea primero la métrica personalizada. Un modelo solo es tan preciso como la métrica que hay detrás. Decide qué pedidos pertenecen a la población, crea esa métrica personalizada y luego crea el modelo.
• Configura la frecuencia según el ciclo de compra de esa población. Los compradores por suscripción y de consumibles vuelven a comprar cada mes, así que una ventana de frecuencia de 180 días los marcará demasiado tarde, mientras que los compradores de joyería y de artículos de alto valor podrían necesitar una ventana más amplia.
• Obtén una vista previa antes de guardar. Si Champions, Loyal y Needs attention siguen siendo muy pequeños, los umbrales son demasiado flexibles para esta población.
• Nombra los modelos según la población, no el propósito. Los pedidos minoristas se mantienen precisos a medida que cambia la estrategia. El modelo de winback no.
• Dale a cada modelo una población real. Un modelo creado con unos cientos de clientes produce grupos demasiado pequeños como para actuar en función de ellos.

Lo que debes saber

• Los modelos se actualizan a diario, junto con el resto de los datos de recencia, frecuencia, gasto (RFM).
• Puedes crear hasta 4 modelos por cuenta.
• Todavía no puedes eliminar ni desactivar un modelo (próximamente).
• Klaviyo crea los segmentos de recencia, frecuencia, gasto (RFM) predefinidos solo para tu primer modelo. Crea los segmentos para tu segundo modelo de forma manual.
• El centro de acciones en la página de análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM) crea segmentos y flujos usando solo las propiedades del primer modelo.
• La interfaz de programación de aplicaciones (API) y las integraciones de terceros ven las claves de propiedad sin procesar, que incluyen un índice de modelo en lugar del nombre del modelo.
• No puedes delimitar el alcance de un modelo por lista, segmento o propiedades del perfil. Gestiona la delimitación del alcance de la población en la métrica de conversión o usa condiciones de exclusión en el creador de segmentos.

Recursos adicionales

• Primeros pasos con el informe de análisis de recencia, frecuencia, gasto (RFM)
• Comprender la puntuación y los grupos de clientes en el informe de recencia, frecuencia, gasto (RFM)
• Cómo crear un segmento usando las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM)
• Cómo crear una métrica personalizada
• Cómo usar estratégicamente las propiedades de recencia, frecuencia, gasto (RFM) en campañas y flujos