Como usar a Afinidade de desconto para proteger as margens: práticas recomendadas

Quando todos que recebem uma promoção ganham a mesma oferta, alguns desses descontos vão para clientes que, de qualquer forma, comprariam pelo preço cheio. O Discount Affinity, agora em Prévia, mostra com que frequência cada cliente comprou com desconto em comparação com seu cliente típico, para que você possa decidir quem recebe uma oferta e quem recebe sua mensagem de preço cheio.

Veja como colocar isso em prática, além dos pontos de atenção que você precisa conhecer antes de usar os segmentos predefinidos.

A Afinidade de desconto está em Prévia (beta) para contas selecionadas no plano de Personalização. Se a sua conta estiver incluída, isso já estará ativado, e quatro segmentos iniciais, usando tanto RFM quanto Afinidade de desconto, estarão esperando em Listas e segmentos.

Os quatro grupos

• Caçador de ofertas: usa descontos com mais frequência do que seu cliente típico.
• Comprador misto: usa descontos com mais ou menos a mesma frequência do que seu cliente típico.
• Comprador a preço cheio: usa descontos com menos frequência do que seu cliente típico.
• Desconhecido: ainda não tem histórico de pedidos suficiente.

A Klaviyo analisa os últimos 2 anos de pedidos e compara cada cliente com a sua loja, para que você tenha uma combinação útil, seja você alguém que dá descontos com frequência ou raramente. Clientes com apenas 1 ou 2 pedidos tendem a ficar mais próximos da taxa típica da sua loja, e o histórico deles passa a contar mais a cada pedido que fazem.

Práticas recomendadas

Comece verificando sua combinação

Abra a página Afinidade com descontos na sua visão geral de Personalização para ver quantos clientes estão em cada grupo, junto com o valor médio de pedido e o valor da vida útil do cliente. Deixe que esses números definam suas prioridades. Se seus compradores de preço cheio tiverem o maior valor da vida útil, esse é o grupo que você deve proteger primeiro.

Envie aos compradores de preço cheio a mesma mensagem sem o código

Duplique sua campanha promocional. Exclua o segmento de compradores pelo preço cheio da versão com desconto e, em seguida, envie para eles o texto sem o código. Comece com o que eles já compram pelo preço cheio, como os mais vendidos e as novidades. Mantenha a linha de assunto, o horário de envio e o design iguais nas duas versões, para que o código seja a única diferença.

Recompense VIPs que compram a preço cheio com acesso

Crie um segmento com duas condições: Afinidade de desconto é Comprador de preço cheio e Grupo RFM atual é Campeões ou Leais. Esses são seus melhores clientes e eles raramente precisam de um código. Dê a eles acesso antecipado, um lançamento limitado ou uma prévia de uma nova coleção.

Guarde suas melhores ofertas para caçadores de ofertas

Envie ofertas de queima de estoque, última chance e extensão de promoção para o segmento de caçadores de ofertas e mantenha todos os outros na sua oferta padrão.

Escalone as ofertas nos seus fluxos

Nos seus fluxos de carrinho abandonado e carrinho abandonado, adicione uma divisão antes da primeira mensagem com desconto. Os caminhos são verificados em ordem:

• Compradores a preço cheio: um lembrete sem código ou sua oferta mais leve
• Caçadores de ofertas: um lembrete com seu código mais forte
• Todo mundo, incluindo Desconhecidos: seu lembrete padrão

Combine as ofertas de winback com o cliente

Crie um segmento para Caçadores de ofertas cujo grupo atual de RFM seja Em risco ou sem atividade e ofereça a eles sua oferta de winback mais forte. Compradores pelo preço cheio que não compram há algum tempo podem receber uma mensagem de winback com uma oferta menor.

Crie testes A/B com vários tipos e níveis de oferta para esses grupos de RFM, a fim de encontrar o ponto ideal que converte clientes em risco de churn, protegendo suas margens.

Decida o que o grupo Desconhecido recebe

Desconhecido geralmente é o seu maior grupo. Excluir esse grupo de uma oferta remove a maior parte do seu público, então manter Desconhecido na sua oferta padrão é um padrão seguro.

Pontos de atenção antes de você criar

Preços de promoção não contam como descontos. A Afinidade com descontos contabiliza os descontos registrados no pedido, como códigos, promoções automáticas e descontos de fidelidade. Preços de promoção, de comparação e reduzidos não contam. Se você faz promoções no site todo principalmente reduzindo os preços dos produtos, alguns dos seus compradores de promoção aparecerão como compradores a preço cheio. Abra alguns perfis no seu segmento de compradores a preço cheio e confira o histórico de pedidos antes de deixar de oferecer uma oferta a eles.

Códigos de boas-vindas contam. O mesmo vale para pedidos de reposição com 100% de desconto e, na Shopify, frete grátis, incluindo frete grátis acima de um valor mínimo de compra. Se a maioria dos seus primeiros pedidos usar um código de boas-vindas, alguns clientes com 1 pedido podem aparecer como Caçadores de ofertas. Para alcançar caçadores de ofertas recorrentes, adicione uma condição no segmento para clientes que fizeram mais de 1 pedido.

Usando Afinidade de desconto para BFCM (Black Friday e Cyber Monday)

A Black Friday e a Cyber Monday (BFCM) é quando a maioria das marcas envia seus maiores descontos do ano, então é um bom momento para colocar essas estratégias em prática. Seus grupos já refletem seu histórico de pedidos, então você pode criar segmentos hoje.

Nesta semana: confira seu mix e faça uma checagem rápida dos seus compradores pelo preço cheio para identificar quem compra em promoções antes de removê-los de qualquer oferta de BFCM (Black Friday e Cyber Monday).

Antes da Black friday: crie uma versão sem código de cada promoção de BFCM (Black Friday e Cyber Monday) para compradores de preço cheio, adicione uma divisão de Discount Affinity aos seus fluxos de carrinho abandonado e carrinho abandonado e envie aos VIPs de preço cheio acesso antecipado um ou dois dias antes de sua promoção começar.

Durante o fim de semana: guarde o envio de extensão de Cyber Monday ou de última chance para caçadores de ofertas e mantenha Desconhecido na sua oferta padrão de BFCM (Black Friday e Cyber Monday).

Depois da Cyber Monday: ofereça aos caçadores de ofertas inativos sua oferta de reconquista mais forte. Ao conferir a página de afinidade com desconto, compare com as mesmas datas do ano passado, já que a BFCM (Black Friday e Cyber Monday) aumenta todos os números de novembro.

Vamos começar

Leia Guia de introdução à Afinidade de desconto para ver todos os lugares em que a Afinidade de desconto aparece e exatamente o que conta como um desconto.