Utiliser Discount Affinity pour protéger les marges : bonnes pratiques

Quand toutes les personnes à qui vous envoyez une promotion reçoivent la même offre, une partie de ces réductions est accordée à des clients qui auraient de toute façon acheté au prix fort. Discount Affinity, désormais en aperçu, montre à quelle fréquence chaque client a acheté avec une réduction par rapport à votre client type, afin que vous puissiez décider qui reçoit une offre, et qui reçoit votre message au prix fort.

Voici comment le mettre en œuvre, ainsi que les points de vigilance à connaître avant d’utiliser les segments prédéfinis.

Discount Affinity est en aperçu (bêta) pour certains comptes du forfait Personalization. Si votre compte est inclus, c’est déjà activé, et quatre segments de démarrage, qui s’appuient à la fois sur RFM et Discount Affinity, vous attendent dans vos listes et segments.

Les quatre groupes

• Chasseur de bonnes affaires : utilise des réductions plus souvent que votre client type.
• Acheteur mixte : utilise des réductions à peu près aussi souvent que votre client type.
• Acheteur au prix fort : utilise des réductions moins souvent que votre client type.
• Inconnu : n’a pas encore suffisamment d’historique de commandes.

Klaviyo examine les 2 dernières années de commandes et compare chaque client à votre boutique, afin que vous obteniez une répartition utile, que vous proposiez des réductions souvent ou rarement. Les clients ayant seulement 1 ou 2 commandes se rapprochent du taux type de votre boutique, et leur propre historique compte davantage à chaque commande passée.

Bonnes pratiques

Commencez par vérifier votre répartition

Ouvrez la page Affinité avec les réductions dans votre aperçu de Personalization pour voir combien de clients se trouvent dans chaque groupe, ainsi que leur valeur moyenne de la commande et leur valeur vie client. Laissez ces chiffres définir vos priorités. Si vos acheteurs au prix fort ont la valeur vie la plus élevée, c’est le groupe à protéger en premier.

Envoyer le même message aux acheteurs au prix fort, sans le code

Dupliquez votre campagne promotionnelle. Excluez le segment Acheteurs au prix plein de la version remisée, puis envoyez-leur la copie sans le code. Misez sur ce qu’ils achètent déjà au prix plein, comme les meilleures ventes et les nouveautés. Conservez le même objet, le même horaire d’envoi et le même design dans les deux versions, afin que le code soit la seule différence.

Récompensez les VIP qui achètent au prix fort en leur donnant un accès

Créez un segment avec deux conditions : l’affinité aux remises est Acheteur au prix fort, et le groupe RFM actuel est Champions ou Fidèles. Ce sont vos meilleurs clients, et ils ont rarement besoin d’un code. Offrez-leur un accès anticipé, une édition limitée, ou un aperçu d’une nouvelle collection.

Réserver vos offres les plus avantageuses aux chasseurs de bonnes affaires

Envoyer des offres de déstockage, de dernière chance, et de prolongation de soldes au segment des chasseurs de bonnes affaires, et conserver tout le monde sur votre offre standard.

Échelonnez les offres dans vos flux

Dans vos flux de panier abandonné et d’abandon de navigation, ajoutez un fractionnement avant le premier message avec une réduction. Les chemins sont vérifiés dans l’ordre :

• Acheteurs au prix fort : un rappel avec une offre no-code ou votre offre la plus légère
• Chasseurs de bonnes affaires : un rappel avec votre code le plus avantageux
• Tout le monde, y compris Inconnu : votre rappel standard

Adapter les offres de reconquête au client

Créez un segment pour les chasseurs de bonnes affaires dont le groupe RFM actuel est À risque ou Inactif, et proposez-leur votre offre de reconquête la plus attractive. Les acheteurs au prix fort devenus inactifs peuvent recevoir un message de reconquête avec une offre plus modeste.

Créez des tests A/B avec différents types et niveaux d’offre pour ces groupes RFM, afin de trouver le juste équilibre qui convertit les clients en perte de vitesse tout en protégeant vos marges.

Décidez de ce que reçoit Unknown

Inconnu est généralement votre groupe le plus important. L’exclure d’une offre écarte la majeure partie de votre audience ; conserver Inconnu dans votre offre standard est donc un choix sûr par défaut.

Points de vigilance à connaître avant de créer

Les prix soldés ne comptent pas comme des remises. L’affinité pour les remises comptabilise les remises enregistrées sur la commande, comme les codes, les promotions automatiques, et les remises de fidélité. Les prix soldés, les prix barrés, et les prix démarqués ne comptent pas. Si vous organisez des soldes sur l’ensemble du site principalement en baissant les prix des produits, certains de vos acheteurs en solde apparaîtront comme des acheteurs au prix fort. Ouvrez quelques profils dans votre segment Acheteurs au prix fort, et vérifiez leur historique de commandes avant de leur retirer une offre.

Les codes de bienvenue comptent. C’est aussi le cas des commandes de remplacement à -100 % et, sur Shopify, de la livraison gratuite, y compris la livraison gratuite au-delà d’un seuil de dépense. Si la plupart de vos premières commandes utilisent un code de bienvenue, certains clients avec 1 commande peuvent apparaître comme chasseurs de bonnes affaires. Pour atteindre les chasseurs de bonnes affaires récurrents, ajoutez une condition dans le segment pour les clients qui ont passé plus d’une commande.

Utiliser l’Affinité avec les réductions pour le Black Friday et Cyber Monday

Black Friday et Cyber Monday (Black Friday et Cyber Monday) correspond au moment où la plupart des marques envoient leurs remises les plus importantes de l’année ; c’est donc un bon moment pour mettre ces stratégies en œuvre. Vos groupes reflètent déjà votre historique de commandes, vous pouvez donc créer des segments dès aujourd’hui.

Cette semaine : vérifiez votre répartition, et contrôlez ponctuellement vos Acheteurs au prix plein parmi les acheteurs pendant les soldes avant de les exclure de toute offre Black Friday et Cyber Monday.

Avant le Black Friday : créer une version no-code de chaque promotion Black Friday et Cyber Monday pour les acheteurs au prix fort, ajouter un fractionnement Discount Affinity à vos flux de panier abandonné et d’abandon de navigation, et envoyer un accès anticipé aux VIP au prix fort un ou deux jours avant l’ouverture de votre promotion.

Pendant le week-end : réserver votre prolongation du Cyber Monday ou votre envoi de dernière chance aux chasseurs de bonnes affaires, et conserver les inconnus sur votre offre standard Black Friday et Cyber Monday.

Après le Cyber Monday : proposez aux chasseurs de bonnes affaires inactifs votre offre de reconquête la plus avantageuse. Lorsque vous consultez la page Affinité avec les réductions, comparez avec les mêmes dates l’année dernière, car Black Friday et Cyber Monday augmente tous les chiffres de novembre.

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Lisez Démarrer avec Discount Affinity pour voir partout où Discount Affinity apparaît et ce qui compte exactement comme une remise.