Discount Affinityを使用して利益率を守る：ベストプラクティス

プロモーションの送信対象全員に同じオファーを提供すると、本来は定価でも購入していた顧客にも割引が適用されてしまいます。現在プレビュー版のDiscount Affinityでは、一般的な顧客と比較して、各顧客がどの程度の頻度で割引を利用して購入しているかが分かるため、オファーを提供する相手と、定価のメッセージを送る相手を判断できます。

ここでは、事前構築済みのセグメントを使用する前に知っておくべき注意点と、活用方法をご紹介します。

Discount Affinityは、パーソナライゼーションプランの一部のアカウントを対象に、プレビュー（ベータ版）として提供されています。対象のアカウントではすでに有効になっており、RFMとDiscount Affinityの両方を活用した4つのスターターセグメントが、[リスト&セグメント]に用意されています。

4つのグループ

• お得情報重視：一般的な顧客よりも割引をよく利用します。
• 混合購入者：一般的な顧客と同じくらいの頻度で割引を利用します。
• 定価購入者：一般的な顧客よりも割引の利用が少ない。
• 不明：まだ注文履歴が十分にありません。

Klaviyoは直近2年間の注文を確認し、各顧客をストア全体と比較することで、割引を頻繁に行う場合でも、ほとんど行わない場合でも役立つバランスの取れた結果を得られます。注文が1件または2件のみの顧客は、ストアの一般的な割合に近い傾向があり、注文回数が増えるほど、各顧客自身の履歴がより重視されます。

ベストプラクティス

まずはミックスを確認することから始めましょう。

パーソナライゼーションの概要で割引親和性ページを開くと、各グループの顧客数に加えて、平均注文額と顧客生涯価値を確認できます。それらの数値に基づいて優先順位を決めましょう。定価購入者の生涯価値が最も高い場合、まず保護すべきグループはその定価購入者です。

定価購入者には、コードなしで同じメッセージを送信する

プロモーションキャンペーンを複製してください。割引版から「定価購入者」セグメントを除外し、その後、コードを削除したコピーを送信してください。ベストセラーや新着商品など、すでに定価で購入している商品を冒頭に配置してください。両方のバージョンで件名、送信時間、デザインを同じにして、違いがコードだけになるようにしてください。

定価購入のVIPにはアクセスを提供して特典を付与する

次の2つの条件でセグメントを作成します。Discount Affinityが定価購入者で、現在のRFMグループがChampionsまたはLoyalです。これらは最も優良な顧客で、コードが必要になることはほとんどありません。先行アクセス、限定リリース、または新しいコレクションの先行公開を提供します。

最大のオファーはお得情報重視向けに取っておく

お得情報重視セグメントには、在庫一掃、ラストチャンス、セール延長のオファーを送信し、それ以外の顧客には標準のオファーを適用します。

フローでオファーを段階的に設定する

カゴ落ちフローと閲覧放棄フローでは、割引が含まれる最初のメッセージの前に分岐を追加します。パスは次の順序でチェックされます：

• 定価購入者：ノーコードのリマインダー、または最も軽いオファー
• お得情報を探している人向け：最も強力なコードを使ったリマインダー
• その他（不明を含む）：通常のリマインダー

ウィンバックオファーを顧客に合わせて調整します。

現在のRFMグループが「リスクあり」または非アクティブのDeal seeker向けにセグメントを作成し、最も魅力的な呼び戻しオファーを提示します。離脱した定価購入者には、より小さなオファーを添えた呼び戻しメッセージを送れます。

これらのRFMグループに対して、さまざまなオファーの種類と割引率のA/Bテストを作成し、離反しつつある顧客のコンバージョンを促進しながらマージンを守れる最適なポイントを見つけましょう。

「不明」に適用する内容を決定します。

不明は通常、最も大きいグループです。オファーから除外するとオーディエンスの大半が対象外になるため、標準オファーには不明を含めるのが安全なデフォルトです。

作成する前に知っておくべき注意点

セール価格は割引としてカウントされません。Discount Affinityでは、コード、自動プロモーション、ロイヤルティ割引など、注文に記録された割引をカウントします。セール価格、比較価格、値下げ価格はカウントされません。商品の価格を下げる形でサイト全体のセールを主に実施している場合、セールで購入した顧客の一部が定価購入者として表示されます。オファーの対象から外す前に、定価購入者セグメントのプロファイルをいくつか開き、注文履歴を確認してください。

ウェルカムコードもカウントされます。そのため、100％オフの交換注文や、Shopifyでは送料無料（購入金額のしきい値を超えた場合の送料無料を含む）も同様に該当します。初回注文の大半でウェルカムコードが使用されている場合、1回だけ注文した顧客の一部がディール志向の顧客として表示されることがあります。リピートのディール志向の顧客にリーチするには、2回以上注文した顧客を対象とする条件をセグメントに追加します。

BFCM向けに割引優待を活用する

ブラックフライデー・サイバーマンデー（BFCM）は、多くのブランドが年間最大級の割引を提供する時期です。そのため、これらの施策を実行するのに最適なタイミングです。グループにはすでに注文履歴が反映されているため、今すぐセグメントを作成できます。

今週：ミックスを確認し、BFCMオファーから外す前に、定価購入者がセール目当ての顧客になっていないかをスポットチェックしましょう。

ブラックフライデー前：定価購入者向けに各BFCMプロモーションのノーコード版を作成し、カゴ落ちフローと閲覧放棄フローにDiscount Affinityの分岐を追加し、セール開始の1～2日前に定価購入のVIPへ先行アクセスを送信します。

週末：サイバーマンデーの延長またはラストチャンスの配信はお得情報重視向けに取っておき、不明には標準のBFCMオファーを適用します。

Cyber Monday後：離反したディール志向の顧客に、最も強力なウィンバックオファーを提供しましょう。割引親和性ページを確認する際は、BFCMによって11月の数値がすべて押し上げられるため、昨年の同じ日付と比較してください。

スタートガイド

Discount Affinityのスタートガイドを読み、Discount Affinityが表示される場所と、割引としてカウントされるものを正確に確認してください。