Uso de Discount Affinity para proteger los márgenes: prácticas recomendadas

Cuando todo el mundo que recibe una promoción obtiene la misma oferta, algunos de esos descuentos van a clientes que iban a comprar a precio completo de todas formas. Discount Affinity, ahora en versión preliminar, muestra con qué frecuencia ha comprado cada cliente con un descuento en comparación con el cliente medio, para que puedas decidir quién recibe una oferta y quién recibe tu mensaje de precio completo.

A continuación te explicamos cómo ponerlo en práctica, además de los aspectos importantes que debes conocer antes de usar los segmentos predefinidos.

La afinidad con descuentos está en vista previa (beta) para cuentas seleccionadas del plan Personalization. Si tu cuenta está incluida, ya está activado, y en Listas & segmentos te esperan cuatro segmentos iniciales que aprovechan tanto RFM como la afinidad con descuentos.

Los cuatro grupos

• Buscador de ofertas: usa descuentos con más frecuencia que el cliente medio.
• Comprador mixto: usa descuentos con la misma frecuencia que el cliente medio.
• Comprador de precio completo: usa descuentos con menos frecuencia que el cliente medio.
• Desconocido: aún no tiene suficiente historial de pedidos.

Klaviyo analiza los últimos 2 años de pedidos y compara a cada cliente con tu tienda, para que obtengas una combinación útil tanto si haces descuentos a menudo como si los haces rara vez. Los clientes con solo 1 o 2 pedidos tienden a acercarse a la tasa típica de tu tienda, y su propio historial cuenta más con cada pedido que realizan.

Prácticas recomendadas

Empieza por comprobar la distribución

Abre la página de afinidad de descuento en tu resumen de Personalization para ver cuántos clientes hay en cada grupo, junto con su valor medio del pedido y el valor de vida del cliente. Deja que esos números establezcan tus prioridades. Si tus compradores de precio completo tienen el mayor valor de vida, son el grupo que debes proteger primero.

Envía a los compradores de precio completo el mismo mensaje sin el código

Duplica tu campaña promocional. Excluye el segmento de compradores de precio completo de la versión con descuento y, después, envíales el texto con el código eliminado. Destaca lo que ya compran a precio completo, como los más vendidos y las novedades. Mantén el asunto, la hora de envío y el diseño iguales en ambas versiones, para que el código sea la única diferencia.

Recompensa a los VIP de precio completo con acceso

Crea un segmento con dos condiciones: la afinidad con descuentos es Comprador a precio completo y el grupo RFM actual es Campeones o Leales. Estos son tus mejores clientes y rara vez necesitan un código. Dales acceso anticipado, un lanzamiento limitado o un primer vistazo a una nueva colección.

Guarda tus ofertas más agresivas para los buscadores de ofertas

Envía ofertas de liquidación, de última oportunidad y de ampliación de rebajas al segmento de buscadores de ofertas, y mantén al resto con tu oferta estándar.

Organiza las ofertas por niveles en los flujos

En tus flujos de carrito abandonado y de abandono de navegación, añade una división antes del primer mensaje con un descuento. Las rutas se comprueban en este orden:

• Compradores de precio completo: un recordatorio sin código o tu oferta más ligera
• Buscadores de ofertas: un recordatorio con el código más atractivo
• El resto, incluidos los desconocidos: tu recordatorio estándar

Asigna ofertas de recuperación al cliente

Crea un segmento para las personas que buscan ofertas cuyo grupo RFM actual sea En riesgo o Inactivo, y ofréceles tu mejor oferta de recuperación. Los compradores caducados a precio completo pueden recibir un mensaje de recuperación con una oferta menor.

Crea pruebas A/B con varios tipos y niveles de oferta para estos grupos de RFM para encontrar el punto óptimo que convierta a los clientes que están dejando de comprar, mientras proteges los márgenes.

Decide lo que recibe Unknown

Desconocido suele ser tu grupo más grande. Si lo excluyes de una oferta, eliminas a la mayor parte de tu audiencia, así que mantener Desconocido en tu oferta estándar es una opción predeterminada segura.

Aspectos importantes que debes conocer antes de crear

Los precios de oferta no cuentan como descuentos. Discount Affinity cuenta los descuentos registrados en el pedido, como códigos, promociones automáticas y descuentos de fidelización. Los precios de oferta, de comparación y rebajados no cuentan. Si realizas ofertas en todo el sitio principalmente bajando los precios de los productos, algunos de tus compradores de oferta aparecerán como compradores a precio completo. Abre algunos perfiles del segmento de compradores a precio completo y revisa el historial de pedidos antes de retirarles una oferta.

Los códigos de bienvenida cuentan. También cuentan los pedidos de sustitución con un 100 % de descuento y, en Shopify, el envío gratis, incluido el envío gratis a partir de un umbral de gasto. Si la mayoría de tus primeros pedidos usan un código de bienvenida, algunos clientes con 1 pedido pueden aparecer como buscadores de ofertas. Para llegar a los buscadores de ofertas recurrentes, añade una condición en el segmento para los clientes que hicieron más de 1 pedido.

Usar descuentos preferidos para Black Friday y Cyber Monday

Black Friday y Cyber Monday (Black Friday y Cyber Monday) es cuando la mayoría de las marcas envían sus mayores descuentos del año, por lo que es un buen momento para poner en práctica estas estrategias. Tus grupos ya reflejan el historial de pedidos, así que puedes crear segmentos hoy mismo.

Esta semana: revisa la combinación y haz una comprobación puntual de los compradores a precio completo para detectar a quienes compran en rebajas antes de excluirlos de cualquier oferta de Black Friday y Cyber Monday.

Antes de Black Friday: crea una versión sin código de cada promoción de Black Friday y Cyber Monday para los compradores de precio completo, añade una división de Discount Affinity a tus flujos de carrito abandonado y de abandono de navegación, y envía a los VIP de precio completo acceso anticipado uno o dos días antes de que empiecen tus rebajas.

Durante el fin de semana: guarda tu ampliación de Cyber Monday o tu envío de última oportunidad para los buscadores de ofertas, y mantén a los Desconocidos con tu oferta estándar de Black Friday y Cyber Monday.

Después de Cyber Monday: ofrece a los buscadores de ofertas inactivos tu oferta de recuperación más potente. Cuando consultes la página de afinidad de descuento, compara con las mismas fechas del año pasado, ya que Black Friday y Cyber Monday aumenta todas las cifras de noviembre.

Empezar

Lee Primeros pasos con Discount Affinity para ver en qué partes aparece Discount Affinity y qué cuenta exactamente como descuento.